歡迎來到阿誠(chéng)的《成長(zhǎng)的維特》系列專欄。這是《成長(zhǎng)的維特》的第三篇文章。
阿誠(chéng)按: 之前兩篇文章，我介紹了激發(fā)讀者購(gòu)買欲的兩個(gè)方法。一個(gè)是文字訴諸感官、一個(gè)是寫好你的痛點(diǎn)。這兩種方法都有其最佳使用范圍。前者比較適合寫在一些食品類推廣文案中，后者就比較適合功能性產(chǎn)品的推廣。這里，我再介紹一種更加普適的一種方法。這個(gè)方法的使用，會(huì)讓你的文案更具有說服力。
這個(gè)普適的方法，我取名為——利用從眾心。
我們?nèi)祟愂巧鐣?huì)性動(dòng)物。這一事實(shí)決定了我們的個(gè)人價(jià)值取向要受群體或社會(huì)的價(jià)值取向的影響的。我喜歡吃肉，但是我的族群的文化禁止吃肉，這時(shí)候我只能妥協(xié)，因?yàn)槲乙谶@個(gè)族群里生存，所謂入鄉(xiāng)就要隨俗。這一現(xiàn)象我們可以稱之為人類的從眾。也就是人類自己受到群體的壓力的時(shí)候，其行為和意見發(fā)生了改變。
我們?nèi)祟悘谋姷脑蚴鞘裁茨?？有兩點(diǎn)，因?yàn)楠?jiǎng)懲和為了信息。從眾是因?yàn)楠?jiǎng)懲，這一點(diǎn)我們很好理解。阿諛奉承的臣子獻(xiàn)媚皇帝是為了升官發(fā)財(cái)。趙高指鹿為馬，大臣們無(wú)人敢言，是因?yàn)榇蟪紓儜峙聭土P。人們?yōu)榱双@得利益而從眾也自然因?yàn)閼峙聭土P而從眾。但是，從眾的第二個(gè)原因，為了信息去從眾就有些難以理解。這里我給你這樣一個(gè)場(chǎng)景：你在一個(gè)陌生地方，你要上廁所，但是你不能分清，哪個(gè)是男廁，哪個(gè)是女廁。正當(dāng)你手足無(wú)措的時(shí)候，你看到身旁一位男性走進(jìn)了廁所的一邊，這時(shí)候你是不是就跟著走進(jìn)去拉（這里假設(shè)讀者是男性，并沒有任何直男傾向）。這時(shí)候，你就在從眾。但你從眾的原因是什么，你是為了得到信息。
當(dāng)你信息模糊的時(shí)候，你為了得到準(zhǔn)確信息，你就會(huì)從眾。這也是當(dāng)今新媒體營(yíng)銷熱潮中，KOL是品牌營(yíng)銷的關(guān)鍵的原因。因?yàn)楫?dāng)消費(fèi)者不了解信息的情況下，他們?yōu)榱说玫綔?zhǔn)確信息，會(huì)找一個(gè)他們信任的“意見領(lǐng)袖”，詢問他們的意見，并以此做決策。
那哪些因素能增強(qiáng)從眾的影響呢？這里面的因素有很多，諸如個(gè)體的表態(tài)、個(gè)體在這件事情的責(zé)任、個(gè)體內(nèi)在的個(gè)性等等。但對(duì)我們寫文案最重要的一點(diǎn)因素是施加壓力的群體。一旦施加壓力的群體具備這些特征你就極大幾率會(huì)從眾。這些特征是：群體成員是專家，群體成員中有對(duì)你很重要的人，群體成員中有和你很相似的人。這三個(gè)特征，也是我們使用文案技巧的關(guān)鍵。
既然，人們?yōu)榱双@取信息會(huì)選擇從眾，那我們?cè)谖陌笇懽鬟^程中，就可以利用這一點(diǎn)。具體的方法有兩個(gè)思路：一個(gè)從數(shù)據(jù)上體現(xiàn)產(chǎn)品暢銷，讓你買。這個(gè)思路，我們經(jīng)常見到。比如“三億人都用的拼多多”“香飄飄奶茶，一年賣出三億多杯，能環(huán)繞地球一圈，連續(xù)七年，全國(guó)銷量領(lǐng)先?！边@些都是通過擺數(shù)據(jù)來體現(xiàn)產(chǎn)品暢銷；二是利用專家或和你類似的人的購(gòu)買經(jīng)歷，讓你陷入從眾，讓你買。這一思路稍微有點(diǎn)復(fù)雜，我將具體文案來解釋。
下面我們就舉幾個(gè)具體的文案例子。
例子一：你要賣一個(gè)美妝產(chǎn)品
前不久，景甜素顏直播時(shí)出現(xiàn)了它的身影。楊冪、李小璐、日本的不老仙妻水谷雅子……好多明星、紅人都在用它。這盒蜜粉人氣高到什么程度呢？舉個(gè)例子來說，它會(huì)被放在日本雅虎網(wǎng)，沒在預(yù)定期買到的人呢，甚至?xí)膬r(jià)購(gòu)買。說它是日本美妝界的斷貨王，一點(diǎn)也不夸張。
這里，就是利用了專家做背書，讓你買。這種方式，不僅僅限于美妝產(chǎn)品或是美食產(chǎn)品，還可以用在幾乎所有領(lǐng)域的產(chǎn)品當(dāng)中。唯一的一點(diǎn)缺點(diǎn)，就是要你的產(chǎn)品本身有點(diǎn)名氣，你才能借這些專家的勢(shì)。那一些小品牌有沒有好的方法來影響讀者從眾購(gòu)買呢？也有。這就是我們說的，寫和讀者相似的人的購(gòu)買經(jīng)歷。下面我們看例子。
例子二：你賣一家不知名的燒餅
老趙的燒餅店被稱為“鼓樓一絕”。開店近20年，已成為當(dāng)?shù)乇爻岳系辏簧偃艘患胰汲运麄兗覠灐?/b>
住在隔壁小區(qū)的婷婷今年32歲，從初中起就光顧老趙的餅店，這一吃就是18年。結(jié)婚后，她負(fù)責(zé)家里的烹飪大業(yè)。婆婆很挑食，經(jīng)常抱怨飯菜不合口，但唯獨(dú)對(duì)婷婷買回的燒餅贊不絕口。如今，婷婷五歲的兒子也成了老趙的新顧客。
還有一位王先生，他高中時(shí)每周五放學(xué)都固定光顧老趙。如今他移居美國(guó)，還經(jīng)常托朋友從國(guó)內(nèi)代買。春節(jié)回家，王先生總會(huì)買回一大袋，從初一吃到十五。
……
在這里，老趙的燒餅店雖然不出名，但是在文案中，我們構(gòu)建了一個(gè)個(gè)和你我相似人的例子，來表現(xiàn)燒餅的好吃。這也是一種利用從眾，提高客戶購(gòu)買欲的技巧。
這里，我們?cè)倏偨Y(jié)一下，利用你的從眾心來激發(fā)你的購(gòu)買欲。
首先，人人都會(huì)陷入從眾中，尤其是當(dāng)你信息不明確的時(shí)候，你更會(huì)傾向于聽信別人，跟著別人走。
其次，影響從眾的因素中對(duì)文案寫作有幫助是施加壓力的群體。一旦群體符合這三個(gè)特征，個(gè)體就很容易陷入從眾。這三個(gè)分別是：群體中有專家，群體中有對(duì)個(gè)體重要的人，群體中的人和個(gè)體很相似。
最后，這三點(diǎn)利用到我們文案寫作中，針對(duì)有名氣的品牌，我們可以用專家背書；針對(duì)沒有名氣的，我們可以提供和讀者相類似人的購(gòu)買過程。
好了，以上就是《成長(zhǎng)的維特》的第三篇文章，如果對(duì)你有所幫助，希望你收藏訂閱?！犊戳宋业奈?，你就想要買》這一小節(jié)將會(huì)結(jié)束，下次我們將介紹《看了我的文，你就信我的》，敬請(qǐng)期待。也請(qǐng)您隨時(shí)關(guān)注專欄《成長(zhǎng)的維特》。同時(shí)也歡迎把今天的內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)給你的朋友，讓他們了解更多的寫出文案的技巧。謝謝觀看。
