? ? ? 讓我們先看看第一張PPT，中國(guó)傳統(tǒng)智慧的道德經(jīng)（是中國(guó)被翻譯成最多外文的書籍，足見道德經(jīng)是多受外國(guó)人重視及歡迎）是怎么教我們有效辦事的。道德經(jīng)說要"以道馭術(shù)"。"道"是本質(zhì)的原因、道理、境界、修養(yǎng)。"術(shù)"是行動(dòng)計(jì)劃、管理步驟等。有道來承載的術(shù)（以道馭術(shù)），就是合情合理，有水平，有道理依據(jù)的行動(dòng)計(jì)劃或管理安排（術(shù)）。張瑞敏也說過"聞道在先，術(shù)業(yè)專攻在后"。所以"先道后術(shù)"是再合情合理不過的事。相信沒有人或企業(yè)會(huì)不同意這個(gè)說法。但為何中國(guó)的企業(yè)總是"重術(shù)輕道"，不按道理做事呢？不然張瑞敏也不會(huì)強(qiáng)調(diào)那句"聞道在先"的話。而且馬云也非常重視"道"的重要性。馬云的管理理念是：“道生愿景，愿景生戰(zhàn)略，戰(zhàn)略定組織，組織定人才，人才定企業(yè)成敗。”所以最終企業(yè)的成敗根源是來自"道"。
其實(shí)"道"的重要性，本微課在前面已經(jīng)解釋過很多很多次了。但為何企業(yè)還會(huì)犯"重術(shù)輕道"的毛病呢？最主要的原因有：①急功近利，好易惡勞，不肯專研道理；②賣方市場(chǎng)的錯(cuò)誤思路和習(xí)慣還改不過來。
請(qǐng)看第二張PPT，我們前面微課解釋過。影響企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的有三個(gè)層面：①營(yíng)商大環(huán)境的天時(shí)，也叫道或戰(zhàn)略；②市場(chǎng)供求競(jìng)爭(zhēng)情況的地利，也叫戰(zhàn)術(shù)；③一線銷售業(yè)務(wù)買賣的人和，也叫技巧。在新常態(tài)產(chǎn)能過剩前，中國(guó)是賣方市場(chǎng)，所以大環(huán)境和市場(chǎng)壓力對(duì)企業(yè)的影響不大。很多企業(yè)也就沒有重視這兩個(gè)層面的事，就算有也只是關(guān)注市場(chǎng)，不關(guān)注大環(huán)境。而更多的是只在乎銷售技巧層面的事和學(xué)習(xí)。
但現(xiàn)在的新常態(tài)產(chǎn)能過剩，供給側(cè)改革的市場(chǎng)倒逼競(jìng)爭(zhēng)壓力下。大環(huán)境的變化變的最重要，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)淘汰壓力變成次重要了，一線銷售買賣的技巧變得最不重要了。這種180度顛覆性的改變，令很多企業(yè)無所適從，過去的經(jīng)驗(yàn)變得無法適用。這也是企業(yè)過去急功近利，不去研究影響企業(yè)成敗的根本原因和要素（道）造成的。
所以營(yíng)銷管理的過程是：①先做環(huán)境戰(zhàn)略之"道"的分析（請(qǐng)看第三張PPT）。而后才是②企業(yè)管控之"法"的管控創(chuàng)新。第一和第二步的"道/法"是企業(yè)的基本內(nèi)功修為。就像練武一樣，如練武不練功，會(huì)到老一場(chǎng)空。這是任何企業(yè)必須修煉的經(jīng)營(yíng)銷售管理內(nèi)功。
第三步才是營(yíng)銷之"術(shù)"的計(jì)劃，辦法及行動(dòng)策劃。這一步的"術(shù)"是受上面勞心的"道/法"影響的。"道/法"好，"術(shù)"才會(huì)好。"道/法"有問題，"術(shù)"也會(huì)有問題。最后一線銷售業(yè)務(wù)的"技巧"效果，更是受前面"道/法/術(shù)"所影響。"道/法/術(shù)"是因果關(guān)系的"因"，銷售技巧的效果是因果關(guān)系的"果"。所以一定是先有好的"道/法"（對(duì)的事），然后才會(huì)有好的"術(shù)/技"（把事做對(duì)）。但更重要的是當(dāng)下企業(yè)必須搞清楚什么是營(yíng)銷管理的"道"? 什么是"法"? 什么是"術(shù)"? 什么才是"技"? 不然還是做不出營(yíng)銷業(yè)務(wù)結(jié)果的!
