1.我是如何結(jié)識(shí)季老濕團(tuán)隊(duì)的？

還記得是2016年，房地產(chǎn)熱“愈演愈烈”，讓不少像我一樣的80后投資小白也開始琢磨起了投資房地產(chǎn)。當(dāng)時(shí)水庫的文章特別火，我也不記得是在哪個(gè)微信群里看見了歐神的文章，一發(fā)不可收，每天下班后就是看歐神，每天不知疲倦把水庫微信公眾號(hào)的文章推送到kindle上面，天天就是抱著kindle啃，當(dāng)時(shí)我父母都覺得我“走火入魔”了。

然后我就進(jìn)了某騙子的收費(fèi)水庫群，好在除了群主是騙子，群友倒比較靠譜，甚至還在群里認(rèn)識(shí)了上海的校友哥哥。從騙子的收費(fèi)水庫群里，我加入了天津水庫群，然后加入了水庫裝修群，也就是在這個(gè)裝修群里，有群友分享了季老濕團(tuán)隊(duì)的舊房改造服務(wù)。

我是個(gè)對(duì)新事物有強(qiáng)烈好奇的人，遇到新的業(yè)態(tài)，我會(huì)先選擇無條件相信（因?yàn)槲蚁嘈攀澜缟夏X子比我好的人多得是），然后我會(huì)愿意沉下心去琢磨去分析，有條件的話我會(huì)親自嘗試體驗(yàn)一下，最后根據(jù)自己的親身體會(huì)去分辨去判斷。

2.我曾經(jīng)騷擾過季老濕團(tuán)隊(duì)兩次

團(tuán)隊(duì)的小哥哥，每次都是首先站在我的角度為我分析，這套房子適不適合做民宿，也許長(zhǎng)租更合適？總之，不會(huì)給你推銷他們服務(wù)的感覺。

但是如果你有機(jī)會(huì)參加他們的線下“工地游學(xué)”暖房系列活動(dòng)，一定會(huì)被他們的作品驚艷到。也有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)一撥和你一樣對(duì)改造房子感興趣的小伙伴。我覺得和學(xué)習(xí)軟裝技巧相比，其實(shí)結(jié)識(shí)一群有趣的志同道合的小伙伴更有意義。

雖然最后我沒有購買季老濕團(tuán)隊(duì)的舊房改造服務(wù)，但是我買了季老濕的《公寓創(chuàng)業(yè)》（俗稱“699筆記”，獲得方式見文末），這本秘籍有697頁，我讀到廢寢忘食，因?yàn)楦韶泴?shí)在太多了。從如何收房、如何選點(diǎn)，到改造案例分享，細(xì)節(jié)到如何用手機(jī)給房子拍好寫真，如何在朋友圈正確進(jìn)行圖文傳播，如果把自己定位為公寓行業(yè)的創(chuàng)業(yè)人兼產(chǎn)品經(jīng)理，我們應(yīng)該堅(jiān)持怎樣的產(chǎn)品戰(zhàn)略，總之，關(guān)于公寓創(chuàng)業(yè)路上的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，季老濕將自己在這個(gè)行業(yè)摸爬滾打10多年的經(jīng)驗(yàn)都毫無保留得寫在了筆記里。

如果你有任何關(guān)于公寓創(chuàng)業(yè)的疑問，相信都可以從這本筆記里獲得啟發(fā)，即使沒有即刻答案，筆記里授予你的“漁”，也會(huì)讓你學(xué)會(huì)具體問題具體分析。

季老濕不是萬能的，季老濕的團(tuán)隊(duì)也不是萬能的，他不可能像你一樣在當(dāng)下的城市積累了長(zhǎng)期的生活經(jīng)驗(yàn)，但是租房市場(chǎng)上同一層次的租客的心理是相通的，也許季老濕的團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)可以給你一定的啟發(fā)，至少從我親身體會(huì)來看，《公寓創(chuàng)業(yè)》傳授的技巧、原則，確實(shí)可以在實(shí)際操作中拿來就用。

3.我是怎樣看神作“699筆記”的？

我是個(gè)性格沖動(dòng)的人，有沖勁，但也很容易困倦下來，看書的時(shí)候尤其明顯，我不太愿意像書呆子一樣，拿到一本書，從頭到尾，一頁一頁滿滿品讀，這不是我的讀書風(fēng)格。

我可能更像一個(gè)挖掘者，對(duì)一本陌生的書，我只愿意選取當(dāng)下的我最感興趣的部分開始看，帶著問題去讀，往往你能收獲更多。就像開車的時(shí)候，有目標(biāo)，開了導(dǎo)航，能幫助你速度抵達(dá)終點(diǎn)。我看書的時(shí)候，往往是目標(biāo)導(dǎo)向，直抵終點(diǎn)。

4.我重點(diǎn)關(guān)注了哪些內(nèi)容？

民宿服務(wù)的對(duì)象是租客，我特別想了解季老濕眼中對(duì)租客群體的大數(shù)據(jù)畫像，所以我首先看的是《收房十誡2-租客究竟要什么》。

2012年，當(dāng)我畢業(yè)后從武漢決定北上漂泊的時(shí)候，就對(duì)租房需求有了隱隱的切身體會(huì)。

剛畢業(yè)的小年輕，有個(gè)地方落腳最重要，房租越便宜越好，不介意合租，離單位遠(yuǎn)近不那么介意，靠地鐵近就好，因?yàn)閱挝灰苍S會(huì)換來換去，只要靠近地鐵就有安全感，就算坐地鐵需要倒來倒去，需要早起避開早高峰，但是貧窮確實(shí)能逼著我早起。所以，剛畢業(yè)的時(shí)候，我就在大型居住社區(qū)-蘋果社區(qū)（合租房尤其多），給自己找了個(gè)上鋪落腳。

可惜被跟蹤過來的爸媽一票否決，堅(jiān)決不讓我住群居房。我一生氣，就沒管租房的事情了，心里想的是，你們也不想想我一個(gè)月掙多少錢，住那么好干什么？結(jié)果，我爸媽就掉進(jìn)了自如公寓的陷阱里，給我找了個(gè)2300元/月的單間，宜家家居風(fēng)格，簡(jiǎn)單干凈，東四環(huán)邊上的高端小區(qū)，小區(qū)門口就是華堂商場(chǎng)和公交站，小區(qū)背后就是1號(hào)線四惠站，是租客眼中便利的居所。

雖然對(duì)于剛畢業(yè)的窮學(xué)生來說，我覺得這么住有點(diǎn)奢侈了。后來我迫于經(jīng)濟(jì)壓力，找了個(gè)妹子合租這個(gè)單間。這段親身經(jīng)歷告訴我，民宿創(chuàng)業(yè)千萬不要把對(duì)象瞄準(zhǔn)剛剛畢業(yè)的窮學(xué)生，大部分的人真心在租房問題上沒那么多預(yù)算。

《收房十誡2-租客究竟要什么》中提到“要搞清楚租客下單的理由再去收房”，文章詳細(xì)分析了租客對(duì)一個(gè)理想房子的需求。而這些需求，被我之前的租房人生一一驗(yàn)證。

第一是干凈。看到這個(gè)要求，估計(jì)很多房東會(huì)傻眼，這么簡(jiǎn)單嗎？在網(wǎng)上找保潔阿姨做衛(wèi)生不就好了嗎？但是，就我自己找房子的親身體驗(yàn)來看，很多房東不會(huì)考慮衛(wèi)生要求，或者他們即使意識(shí)到了這個(gè)問題，也懶得去管。這種現(xiàn)象，在北方尤甚。做好衛(wèi)生，你就比其他房東贏在了起跑線。文章里把“干凈”拆解成了三個(gè)維度。

第一層意思，衛(wèi)生、整潔。

第二層意思，干凈就是新的。把家里的所有塑料件，只要有一點(diǎn)（顯得）發(fā)黃的，通通換新的。吊頂也都一塊不留，“因?yàn)榈蹴斠豢淳褪桥K的，因?yàn)橛悬c(diǎn)灰，也沒有辦法擦。”這點(diǎn)我深有體會(huì)，作為一個(gè)資深租房客，進(jìn)屋后必看空調(diào)，如果發(fā)黃，我從內(nèi)心覺得別扭難受。

第三層意思，養(yǎng)眼的。文中嘉賓提到的“風(fēng)水”“搭配”“清爽”都可以概括為“養(yǎng)眼的”三個(gè)字。那么應(yīng)該怎么判斷是否養(yǎng)眼呢？文中提到“你能不能把自己做的產(chǎn)品，無論是什么樣的產(chǎn)品，你拍了一個(gè)照片，到現(xiàn)場(chǎng)也罷，請(qǐng)身邊的人去鑒定一下，你問他一下開心嗎？或者你觀察他的表情是什么樣的？是冷淡的？還是有一點(diǎn)興奮度，還是兩個(gè)字：想要?！蔽以谧鐾曜约旱牡谝粋€(gè)產(chǎn)品后，就是這么操作的。我問了我身邊在審美上最挑剔的人——我媽（當(dāng)然也是對(duì)我最嚴(yán)格的人），我當(dāng)時(shí)在微信上發(fā)圖片給我媽媽看，作為一個(gè)資深腹黑天蝎，我知道我媽肯定不會(huì)說什么好話，果不其然，我媽直接回了我一句“你沒必要多花冤枉錢在這上面”，過了一會(huì)兒，她又發(fā)過來幾個(gè)簡(jiǎn)單直白的字“時(shí)尚，好看。注意關(guān)好水電氣門窗插座”。我就覺得，這套房子應(yīng)該有戲。

第二是獨(dú)特，“同地段我們的產(chǎn)品，在周邊他們?cè)僬也坏竭@么美的房子，又這么時(shí)尚的房子”。這一點(diǎn)，我的體會(huì)很深。之所以我能把朝西的一居房子租到小區(qū)三居室的價(jià)格，就是因?yàn)?，房子的裝修在同小區(qū)是無可替代的。要知道，租客看房子真的是很累的，往往在下班后，拖著疲憊的身軀，去看一個(gè)個(gè)陌生的房子，突然，和你的房子遇見了，一見鐘情，這樣的感覺是特別難能可貴的，所以，你在裝修之前需要在腦海里給潛在租客畫一個(gè)畫像，你想要怎樣的租客，你就得了解這種層次的租客的審美偏好（“他的審美，他的情趣來源N年之前他的經(jīng)歷，來源他的周遭給他的反饋），然后投其所好，哎，要是我在愛情方面早點(diǎn)這么開竅，是不是早就可以脫單了。往往有高溢價(jià)出現(xiàn)的地方，就是在這個(gè)片區(qū)做到獨(dú)一無二，客戶的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)未被滿足，現(xiàn)有市場(chǎng)的產(chǎn)品是不能滿足客戶的需求的。

也正是這一點(diǎn)對(duì)于“獨(dú)特”的要求，將我們磨鐵公寓創(chuàng)業(yè)者與裝修公司區(qū)別開來?！把b修公司和你最大的差別在于裝修公司只有設(shè)計(jì)師，沒有產(chǎn)品經(jīng)理。他所有的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的理解來源于誰？來源于顧客。你家里裝修房子，有誰跟裝修公司打過交道？就是叫你過去問，這里怎么樣，哪里怎么樣，就是充分的交流，把你的需求全部摸透了以后，用設(shè)計(jì)師的語言，用工程的語言來輸出，然后優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師把UI的界面做的比你想象還漂亮。但是在租房市場(chǎng)不是這樣的，因?yàn)闆]有顧客，你不知道顧客在哪里，顧客不能預(yù)先跑到哪里跟你說什么，我要什么顏色，要什么材質(zhì)，這個(gè)活誰來完成？產(chǎn)品經(jīng)理。在長(zhǎng)租公寓這個(gè)行業(yè)里面最難就是成為優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理就是有強(qiáng)大的預(yù)知能力，能預(yù)知自己的顧客要什么。在顧客沒有購買之前，已經(jīng)創(chuàng)造了至少10個(gè)以上顧客購買的理由。”

第三要學(xué)會(huì)“迂回”。我是個(gè)從北漂到津漂再重新北漂的人。我明白“迂回”戰(zhàn)術(shù)的聰明之處和折磨人之處。文中是這樣解釋“迂回”戰(zhàn)術(shù)的：迂回就是最有名的小區(qū)我不會(huì)去的，比如說天山仁恒河濱我肯定不去的，為什不去？什么張三，李四，王五，趙六都在里面，但是馬路斜對(duì)面的威寧路358號(hào)，天山新城好像有點(diǎn)意思。因?yàn)槟莻€(gè)小區(qū)是動(dòng)遷房，房子夠爛，而且房東一拆遷就有5套，房子夠多。不要去最好的地方，去跟最好的連著，但是其他的條件上，大大打折扣的地方，恰恰不是你們說的那些形容詞形容的那么好的狀態(tài)，而是有缺憾的那種狀態(tài)是最好的。

第四是要明白，租客是用視覺而不是用腳在找房子。顧客要的是令人心動(dòng)的瞬間，是有質(zhì)感的房子。比如一般人走進(jìn)房間，最關(guān)心也是最容易關(guān)注到的是，洗衣機(jī)、冰箱的牌子。在這些”看得見的地方“，季老濕團(tuán)隊(duì)一般都用博世，因?yàn)橄匆聶C(jī)用到博世、西門子，就讓人感覺這個(gè)房東有點(diǎn)”喪心病狂“，有點(diǎn)對(duì)租客太好了，讓租客覺得自己占到了便宜，租客會(huì)感覺到安心，租客對(duì)房東放心了，簽租房合同的時(shí)候就好說話了。文中是這樣解釋租客的心理活動(dòng)的你們做產(chǎn)品的時(shí)候有沒有這種感覺，我們可以要營(yíng)造一種感覺——房東瘋了。然后他會(huì)得出一個(gè)結(jié)論，房東太愛我了，最后得出一個(gè)結(jié)論，房東在每個(gè)地方都在用好東西。當(dāng)然了，季老濕團(tuán)隊(duì)會(huì)幫你以低價(jià)格呈現(xiàn)這些“看起來的美好”的。

第五，產(chǎn)品經(jīng)理要學(xué)會(huì)和租客一樣，同時(shí)運(yùn)用“眼睛、耳朵、鼻子、舌頭”來感受房子。“你要問自己一句話，我的顧客打開門，進(jìn)房間有沒有從‘耳、鼻、眼、舌’所有的點(diǎn)產(chǎn)生強(qiáng)烈的刺激，如果有就直接留下了，顧客根本沒有辦法找平衡點(diǎn)，他只是圈了一個(gè)地方找感覺，特別是女生”。這一點(diǎn)我很認(rèn)同，女生真的是特別講感覺的情緒動(dòng)物。如果你的房間感動(dòng)到她了，她會(huì)義無反顧的，就像我的客戶，愿意為了我這套房子等一個(gè)月再搬進(jìn)來住，還乖乖交了定金。

據(jù)估計(jì)，“房間1萬以下應(yīng)該95%是女生，1萬到1萬3男女一起做決定很多，單純男生一個(gè)人做決定也有，隨著價(jià)位段的增高，特別是1萬3到2萬之間這個(gè)特別多。因?yàn)槟侨喝耸菬釔凵畹娜?那群人是呵護(hù)自己感覺的人，那群人是能夠跟自己的用心跟發(fā)心產(chǎn)生共鳴的人，而且這樣的人是越來越多。那群人稱之在生活的人，而是活著的人，活著的人都是在6千以下，所以我們不做他們的生意，都是螞蟻拔毛，太難了。你必須跟對(duì)生活有感覺的人在一起，他不會(huì)因?yàn)橐恍┲ヂ榫G豆的事情，對(duì)你的服務(wù)態(tài)度產(chǎn)生很奇葩的理解?！?/p>

“那群人把自己的衛(wèi)生間打扮很好，他根本不在乎誰看到，他自己就很美得活著，他像一顆星球自轉(zhuǎn)著，他不需要向任何人證明，他可以說他是裝逼的文藝青年，這群人是消費(fèi)主體，這群人會(huì)越來越多，他為自己的情懷買單，他認(rèn)同這樣一種文化。所以我們做出來的產(chǎn)品，無論是有情懷的，沒有情懷的，裝逼的，不裝逼的，很容易讓顧客在這個(gè)點(diǎn)上，搞明白客戶要什么再去要房，在于你明白自己怎么改造產(chǎn)品，你比任何時(shí)候更加了解我給顧客什么，用一句話形容‘我們賣的不是房子，我們賣的是一種感覺’。我們銷售的不光是感覺，是一種生活狀態(tài)，你能展示出這種生活狀態(tài)，就可以買單。我們的產(chǎn)品一代一代測(cè)試過，測(cè)試到現(xiàn)在沒有例外。”

我對(duì)季老濕說的這兩段話特別贊同，層次低的租客，特別多奇葩要求，還會(huì)嫌棄這嫌棄那，恨不得一毛不拔，高層次的租客，則會(huì)很爽快得為你營(yíng)造出來的感覺、便利、格調(diào)買單，因?yàn)閷?duì)他們來說，做決策的時(shí)間成本是很大的，一旦你戳中他的心思，他會(huì)果斷下單。

第六，要把自己的案例擴(kuò)散出去。把自己的技能點(diǎn)傳播出去特別重要，尤其是在當(dāng)下這個(gè)注意力缺失，人人都可以成為自媒體的時(shí)代，打造個(gè)人品牌、個(gè)人特色顯得尤為重要，給自己貼好標(biāo)簽，讓有需求的人通過搜索標(biāo)簽就能立刻找到你，想到舊房改造、民宿運(yùn)營(yíng)就能立馬想到你。

我之前在微博上關(guān)注過一個(gè)做舊房改造的團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)師叫“毛啊毛”，她就是通過微博、微信展示自己舊房改造的前后對(duì)比，收獲了大量粉絲，接改造項(xiàng)目接到手軟。在這個(gè)注意缺失的時(shí)代，大膽得展示自己的技能點(diǎn)，去幫助需要你幫助的人，逐漸積累自己的資源，你就能越走越遠(yuǎn)。

第七，向有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的人請(qǐng)教。“你一定要找到一個(gè)已經(jīng)開始干的小伙伴，去跟他花一點(diǎn)時(shí)間好好交流。前排都可以聊一下天，看看她的體驗(yàn)是什么，當(dāng)你了解他的體驗(yàn)之后，比你自己去猜測(cè)強(qiáng)很多，人沒有干死的，都是被嚇?biāo)?。就是沒有干之前想N種死法，但是都沒有發(fā)生?！?/p>

這一點(diǎn)我也很有感觸，當(dāng)我說出自己想嘗試舊房改造的時(shí)候，所有有過舊房改造經(jīng)歷的人都會(huì)鼓勵(lì)我去嘗試，而沒有經(jīng)驗(yàn)的朋友則會(huì)善意地勸退我。其實(shí)人生中很多事情都一樣，經(jīng)歷過的人他理解你當(dāng)下的心境、你的擔(dān)憂、你的潛在風(fēng)險(xiǎn)，如果他評(píng)估完你的情況是風(fēng)險(xiǎn)可控的，他一定會(huì)無條件支持你。如果這時(shí)候的你，去咨詢一個(gè)和你一樣的小白，也許他從來沒有聽說過你跟他提到的概念，那他給出的意見就會(huì)保守很多。我不是一個(gè)墨守成規(guī)的保守派，對(duì)于很多新鮮事物，我愿意去嘗試，給生命多一次機(jī)會(huì)，何樂不為？失敗了又怎么樣？我又不會(huì)死掉。

作者/學(xué)員：魚豆腐殺手

本期先聊理論，下期告訴你我是怎樣實(shí)踐的