如風(fēng)拆書【R】 FAB

FAB叫利益銷售法，三個(gè)字母分別代表了三個(gè)詞的簡(jiǎn)稱：Feature、Advantage和Benefit。使用這種方法，主要是為了解決銷售效果不好，用戶聽了一大堆也不買單的行為。為什么呢？因?yàn)樵趯?shí)際的銷售活動(dòng)中，用戶沒那么關(guān)心產(chǎn)品的屬性，比如電腦硬盤幾個(gè)G、殺蟲劑什么配方等；用戶更關(guān)心的是，它有什么特點(diǎn)，能不能滿足我的需求。所以如果銷售人員更想把商品推銷出去，需要在屬性后邊再加上特點(diǎn)，和滿足用戶的需求點(diǎn)，這就是FAB。所以切記，FAB****法的最根本目的是用來打動(dòng)用戶，讓用戶下單的。在帶拆環(huán)節(jié)使用FAB法介紹一本書，目的也就非常清晰了：讓參與者對(duì)這本書形成深刻的印象，發(fā)自內(nèi)心的希望跟著拆書家學(xué)下去。這是判斷FAB法用的有沒有效果的最核心依據(jù)。

實(shí)例一：《談話的力量》

F：這是一個(gè)實(shí)用類的對(duì)話溝通圖書。

A：和其他溝通類的圖書最大的差別是，這本書有非常多的實(shí)例。它會(huì)先給你一個(gè)失敗案例，再做簡(jiǎn)短的分析，告訴你修改哪里可以更好，然后再給你展示修改后的樣子。

B：這本書能讓你有非常輕松又實(shí)用的閱讀體驗(yàn)。

實(shí)例二：《習(xí)慣的力量》

F ：《習(xí)慣的力量》一書中，講述了如何養(yǎng)成新習(xí)慣和如何改變舊習(xí)慣；并從個(gè)人、企業(yè)和社會(huì)群體三個(gè)方面介紹了習(xí)慣養(yǎng)成和改變的方法。

A ：本書是從神經(jīng)學(xué)原理出發(fā)，給出了暗示- 慣常行為- 獎(jiǎng)勵(lì)的習(xí)慣基本回路，讓我們行動(dòng)上有一個(gè)可以依靠的理論依據(jù)。另外根據(jù)上面介紹書的特點(diǎn)我們也知道，書的適用范圍非常廣。

B ：本書對(duì)習(xí)慣回路的三個(gè)環(huán)節(jié)都有細(xì)致入微的講解，且配有大量實(shí)例，實(shí)操性非常強(qiáng)。

【I】

WHAT：F****：****Feature****，直譯為特征，意譯為屬性。什么是屬性？被介紹物品的物理特征，一眼就能看得到的，可以被不同人反復(fù)印證的信息或數(shù)據(jù)，叫屬性。比如這本書共分為12章，有300頁，兩位作者都是哈佛大學(xué)經(jīng)濟(jì)系的教授，這些都是屬性。

A：Advantage，直譯為優(yōu)勢(shì)，意譯為特點(diǎn)。好多人說，在A這一項(xiàng)要說出這本書和其他書相比的優(yōu)勢(shì)，這就是從直譯來的。這么理解不全對(duì)，因?yàn)楹推渌麜鹊膬?yōu)勢(shì)，不一定是一項(xiàng)特點(diǎn)。特點(diǎn)有什么特征？我長(zhǎng)得比別人【高】，這段寫的更【詳細(xì)】，作者邏輯更【嚴(yán)謹(jǐn)】，這些是特點(diǎn)。特點(diǎn)應(yīng)該是個(gè)形容詞。

B：Benefit，直譯為好處，這里取直譯就可以了。大部分拆書家都能理解Benefit是給用戶帶來了什么利益，需要格外注意的是【給用戶】三個(gè)字。用戶群體不同，需求不同，利益就不一樣。所以這部分一定是個(gè)性化的，一定要切中當(dāng)前你所面對(duì)的用戶的需求。寫B通常可以用這樣的句式：閱讀/拆解這本書，可以讓你……/可以解決你……的問題。

WHY：讓我們的表述更加清晰直接。

HOW：

第一，要素放對(duì)位置。寫之前先考慮一下，我要寫的是物理特征（F），一個(gè)標(biāo)志性的形容詞（A），還是能幫用戶解決的問題（B）。找準(zhǔn)位置是把空填好的第一步。

第二，非常重要，****FAB****不是獨(dú)立的，一個(gè)****F****與一個(gè)****A****和一個(gè)****B****需要連成一條邏輯線。這一點(diǎn)非常重要，絕大多數(shù)拆書家都會(huì)把F、A和B分開寫分開說。這么寫最大的問題是，難以讓別人形成印象。舉例來說，如果我FAB說了三個(gè)屬性，三個(gè)特點(diǎn)和三個(gè)好處，彼此獨(dú)立，參與者將得到9條無關(guān)的信息，這是很大的思維負(fù)擔(dān)，別說對(duì)你介紹的書產(chǎn)生好感了，連清晰的印象恐怕都沒形成。然而，當(dāng)我把一個(gè)****F****和一個(gè)****A****、一個(gè)****B****有邏輯的連接起來時(shí)，介紹效果事半功倍。**比如當(dāng)我說這本書有一個(gè)特點(diǎn)，就是它的作者很權(quán)威（A）時(shí)，正常的參與者一定會(huì)開始好奇，你為什么這么說？這個(gè)時(shí)候我告訴他，因?yàn)樗膬蓚€(gè)作者都是哈佛經(jīng)濟(jì)系教授（F），是不是更有說服力？因?yàn)槲矣靡粋€(gè)F證明了這個(gè)A是有依據(jù)的。當(dāng)參與者開始點(diǎn)頭承認(rèn)它權(quán)威時(shí)，如果你再進(jìn)一步告訴他，這個(gè)權(quán)威性對(duì)他有好處，他跟著這本書能一下子找到經(jīng)濟(jì)學(xué)的正統(tǒng)脈絡(luò)，減少入門時(shí)被大量信息包圍的迷茫（B）。你是不是能感覺到他內(nèi)心的躍躍欲試了？你看，“哈佛經(jīng)濟(jì)教授-權(quán)威-便于用戶入門時(shí)找到正統(tǒng)脈絡(luò) ”一連起來，不但認(rèn)知負(fù)擔(dān)沒了，興趣也提起來了。

第三，先寫****A****，再寫****F****和****B****。這是個(gè)很有效的小技巧。當(dāng)你知道了一條FAB要串成一條線以后，在動(dòng)筆寫FAB前先問自己，“這本書給我留下印象最深的特點(diǎn)是什么？”這個(gè)問題最好回答，當(dāng)你決定帶拆一本書的時(shí)候，這本書一定在某個(gè)方面打動(dòng)了你，把那個(gè)形容詞說出來就好了，比如，太有啟發(fā)性了。接下來寫對(duì)應(yīng)的F就順理成章了，“為什么它這么有啟發(fā)性？哪些物理信息和數(shù)據(jù)讓你感受到了啟發(fā)性？”把那些地方找出來，用你的話表述，就是F。最后，再寫B(tài)，“這個(gè)啟發(fā)性對(duì)用戶有什么好處？”當(dāng)你寫到這的時(shí)候，詞句基本上是順理成章的脫口而出的。

【A1】聯(lián)系過去自己的經(jīng)驗(yàn)

之前在解釋一件事情的時(shí)候常常跑題，或者說不到點(diǎn)上，然而我們的聽眾并沒有那么多耐心，聽我們表述完。

【A2】學(xué)會(huì)這個(gè)方法未來怎么做

按照How部分，今后我計(jì)劃從以下幾點(diǎn)著手：

第一，要素放對(duì)位置；

第二，非常重要，F(xiàn)AB不是獨(dú)立的，一個(gè)F與一個(gè)A和一個(gè)B需要連成一條邏輯線；

第三，先寫A，再寫F和B。