小米科技創(chuàng)始人雷軍說(shuō)，創(chuàng)業(yè)者一定要將產(chǎn)品做到極致，做到極致的意思就是把自己逼瘋，把別人憋死。雖不至于如此“癲狂”，但作為紅果家創(chuàng)始人之一的張磊正是秉持著這樣的精神奔跑在自己的創(chuàng)業(yè)道路上。他堅(jiān)定地相信，“專注才能成功”是顛撲不破的創(chuàng)業(yè)真理。

傾注了十年行業(yè)積淀，拜訪了幾十家番茄醬工廠，做了十幾輪消費(fèi)者調(diào)研，張磊和自己的創(chuàng)業(yè)伙伴們以一種匠人態(tài)度，研發(fā)出真正適合“中國(guó)胃”的番茄調(diào)味料。自產(chǎn)品面市以來(lái)，市場(chǎng)給與了最好的回饋。盡管紅果家尚且還是個(gè)剛出爐不久的年輕品牌，但張磊坦坦蕩蕩地設(shè)定了一個(gè)大膽的“小目標(biāo)”：“我們希望在2020年能夠突破第一個(gè)億元大關(guān)?！彼冀K認(rèn)為，專注與專業(yè)的力量，會(huì)讓一包小小的番茄調(diào)味料產(chǎn)生無(wú)限的可能性。

今天紅果家張總接受了本網(wǎng)獨(dú)家訪談，讓我們一睹紅果家這個(gè)番茄調(diào)味品新貴的風(fēng)采吧。

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Q：你在怎樣的契機(jī)下走上創(chuàng)業(yè)道路，并且選擇了現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)內(nèi)容？

張磊：我和另一位創(chuàng)始合伙人從2006年大學(xué)畢業(yè)后的第一份工作就開始接觸調(diào)味品行業(yè)了。摸打滾爬了5年之久，銷售開發(fā)和推廣的工作磨礪了我們對(duì)市場(chǎng)的洞察力，也培養(yǎng)起了我們對(duì)這個(gè)行業(yè)的熱愛(ài)。后來(lái)我們又分別在中糧屯河、四川天味食品、山東龐大調(diào)味等企業(yè)工作了一些年頭，進(jìn)一步沉淀了我們對(duì)調(diào)味品行業(yè)的理解力，也積累了一定的人脈和資源儲(chǔ)備。在經(jīng)歷過(guò)眾多調(diào)味品產(chǎn)品品類之后，我們也在苦苦尋覓合適的市場(chǎng)縫隙，或者說(shuō)是創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

2013年在中糧屯河工作期間，有幸與日本企業(yè)可果美有所接觸，并深入了解了他們的發(fā)展歷程以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，讓我們對(duì)番茄調(diào)味料市場(chǎng)產(chǎn)生了巨大的興趣?？晒涝谌毡臼袌?chǎng)上憑借自己對(duì)本土消費(fèi)者的深刻理解力，開發(fā)出了一系列日本風(fēng)味的番茄調(diào)味料，最終成功在日本市場(chǎng)打敗了亨氏、味好美這樣的先驅(qū)品牌。那么，我們是不是也可以走上這條路線呢？我們就此一直在探索思路。后來(lái)我們又在普羅旺斯工作了兩年，進(jìn)一步了解番茄產(chǎn)業(yè)整個(gè)鏈條，從番茄的種植采收到番茄醬的加工制造再到深加工產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)，都有所涉獵。我們?cè)桨l(fā)感覺(jué)番茄沙司這一類西式番茄調(diào)味品不能很好滿足中國(guó)市場(chǎng)，因此我們?cè)?016年毅然決然地走上了創(chuàng)業(yè)之路，希望為中國(guó)消費(fèi)者開發(fā)更多更好的中式番茄調(diào)味料。

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Q：你為這次創(chuàng)業(yè)做了哪些事前準(zhǔn)備？

張磊：2015年期間我們已經(jīng)在積極籌備創(chuàng)業(yè)的事情，上半年我們花了很多精力去進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，3月份在上海和蘇州，4月份在廣州和鄭州，5月份在濟(jì)南和北京、天津，6月份在長(zhǎng)春和沈陽(yáng)，基本上從南到北我們完整地走了一圈，就是希望弄明白中國(guó)消費(fèi)者到底是怎么食用番茄醬的，對(duì)番茄醬又是怎么一種認(rèn)知？當(dāng)時(shí)我們也接觸到了一些對(duì)我們項(xiàng)目感興趣的餐飲客戶，給我們的產(chǎn)品提供了很多的建議和幫助，比如上海一號(hào)、小王府、永和大王、新辣道、比格批薩、馥天下等等。經(jīng)過(guò)了諸多周密的考察和論證，我們?cè)?016年推出了茄汁面湯料產(chǎn)品，為中國(guó)消費(fèi)者提供一個(gè)便捷化的番茄湯面調(diào)料。經(jīng)過(guò)一年的市場(chǎng)驗(yàn)證，紅果家的茄汁面湯料已經(jīng)得到了一大批消費(fèi)者的認(rèn)可，也讓我們收獲了初步的成功。

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Q：創(chuàng)業(yè)過(guò)程中你覺(jué)得遇到的最大困難是什么？

張磊：創(chuàng)業(yè)初期面臨的最大困難在于客戶對(duì)于我們這樣一個(gè)初創(chuàng)品牌的信任問(wèn)題。由于我們采取了OEM貼牌生產(chǎn)的輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式，再加上是一個(gè)全新的品牌，所以很多客戶存在顧慮和不信任。我們只能耐心給客戶解釋我們?cè)诜旬a(chǎn)業(yè)的深厚積累，以及在產(chǎn)品研發(fā)的專業(yè)能力，我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)具有10余年調(diào)味品研發(fā)資歷，也都在益海嘉里、中糧屯河、味之素這樣的巨頭企業(yè)從事過(guò)產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)理工作。

另外一個(gè)困難可能就是我們的人才挖掘和團(tuán)隊(duì)組建問(wèn)題，由于一切都是從零起步，我們的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)并不能有效完成市場(chǎng)對(duì)接工作，內(nèi)部流程上尚不足以有力支撐客戶的產(chǎn)品需求，去年我們甚至發(fā)生過(guò)由于箱子質(zhì)量不過(guò)關(guān)，大批量退貨的問(wèn)題。再比如，因?yàn)槲覀內(nèi)鄙匐娚踢\(yùn)營(yíng)人才，所以我們迄今為止都對(duì)淘寶和京東感到束手無(wú)策，淘寶店的整個(gè)運(yùn)營(yíng)都在依靠自然流量，后來(lái)我們只能依靠外部第三方機(jī)構(gòu)來(lái)操作。

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Q：在創(chuàng)立紅果家品牌的過(guò)程中你有哪些創(chuàng)新思維？

張磊：其實(shí)食品行業(yè)跟IT行業(yè)這些不一樣，沒(méi)什么高新技術(shù)可言，如果說(shuō)我們有什么突破的話，那就是我們?cè)诜杨I(lǐng)域里比別人鉆研地更多，因而也就更專業(yè)一點(diǎn)，僅此而已。在與日本可果美的反復(fù)溝通中，我們愈發(fā)相信專業(yè)的力量，既然他們能在日本這個(gè)彈丸之地做出年?duì)I業(yè)額140億人民幣的成績(jī)，我們?yōu)槭裁床荒苣?？為找到滿意的番茄醬原料，我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)從新疆到內(nèi)蒙古，先后拜訪了幾十家番茄醬工廠，甚至一個(gè)產(chǎn)品上市前我們都要做十幾輪消費(fèi)者調(diào)研，就希望能夠做出一個(gè)極致產(chǎn)品來(lái)接受市場(chǎng)考驗(yàn)。所以說(shuō)，從研發(fā)到生產(chǎn)再到營(yíng)銷全過(guò)程里的專業(yè)精神，才是紅果家品牌的真正內(nèi)核。

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Q：紅果家是怎樣定位自己的產(chǎn)品的？

張磊：中國(guó)市場(chǎng)上現(xiàn)有的番茄調(diào)味品基本上都是舶來(lái)品，比如番茄醬、番茄沙司、比薩醬等等，這些產(chǎn)品從生下來(lái)就帶著濃郁的西式香辛料味道，而中國(guó)消費(fèi)者對(duì)比薩草、羅勒葉、迷迭香這些香辛料是抗拒的，同時(shí)呢中國(guó)消費(fèi)者又越來(lái)越認(rèn)可番茄調(diào)味料這種健康產(chǎn)品，在這樣一種市場(chǎng)環(huán)境下我們提出來(lái)中式番茄調(diào)味料的定位，就是希望給消費(fèi)者更多更好

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Q：紅果家目前的銷售渠道是怎樣的？

張磊：目前我們的銷售渠道主要在流通批發(fā)和電商零售方面，通過(guò)一種更加扁平化的分銷模式來(lái)觸達(dá)客戶，以便于近距離地接觸客戶并了解客戶的真實(shí)需求。未來(lái)我們將會(huì)在淘寶、天貓和京東分別建立店鋪，加強(qiáng)與消費(fèi)者的直接溝通，聆聽客戶的心聲。

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Q：你怎么看現(xiàn)在日益龐大的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)群體？

張磊：這是我們最重要的客戶群體，因?yàn)檫@是番茄調(diào)味料的主力消費(fèi)群體，他們從小便接受了肯德基、麥當(dāng)勞這些洋快餐，然后進(jìn)入大學(xué)后又接受了咖啡、比薩、意面這些食物，在進(jìn)入社會(huì)后他們?cè)诟鞣矫嬉伯a(chǎn)生了迫切的烹飪需求。這也是為什么我們希望能夠在電商渠道積蓄力量的原因。

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Q：目前紅果家在市場(chǎng)上面對(duì)的有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？與之相比，紅果家存在哪些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

張磊：任何一個(gè)產(chǎn)品都應(yīng)該是有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括外資巨頭亨氏、味好美等，也包括國(guó)內(nèi)領(lǐng)先者鳳球嘜、百利等。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的話，相比起他們來(lái)，我們的產(chǎn)品更加本土化，也更加新潮，他們的產(chǎn)品主要還是西式的番茄沙司、番茄調(diào)味醬這一類產(chǎn)品，而我們針對(duì)中式菜肴需求推出的茄汁面湯料、咕咾汁調(diào)料等產(chǎn)品，則是在可以規(guī)避開與他們的正面交鋒。如果非要跟他們比較出個(gè)優(yōu)勢(shì)來(lái)的話，我們就是更年輕更弱小也更無(wú)所畏懼。

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Q：作為品牌創(chuàng)始人之一，你對(duì)品牌發(fā)展和價(jià)值提升起了怎樣的作用？

張磊：說(shuō)實(shí)話，我也沒(méi)有辦法回答你，因?yàn)檫@需要市場(chǎng)來(lái)驗(yàn)證?？傮w來(lái)說(shuō)，作為創(chuàng)始人，我們是在給公司和品牌注入思想，讓紅果家品牌能夠按照“番茄調(diào)味料”的定位去展示自己，實(shí)現(xiàn)價(jià)值。我們也會(huì)要求公司的小伙伴們按照品牌展示規(guī)范去做事，讓品牌的靈魂更加深入人心。

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Q：紅果家未來(lái)有哪些具體的發(fā)展規(guī)劃？

張磊：2017-2018年紅果家將會(huì)繼續(xù)開發(fā)新產(chǎn)品，逐步形成一個(gè)完整的番茄產(chǎn)品線，為消費(fèi)者呈現(xiàn)更多的產(chǎn)品選項(xiàng)，比如咕咾汁調(diào)料、原汁番茄丁、紅果清飲濃漿等。另外，我們也希望在這一過(guò)程中，公司銷售區(qū)域和團(tuán)隊(duì)架構(gòu)也都得到有效的擴(kuò)充和夯實(shí)。2019-2020年紅果家將會(huì)尋求從區(qū)域市場(chǎng)的突破，拿到一定的市場(chǎng)份額，形成一定的品牌知名度。

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Q：你怎么看現(xiàn)在熱議的所謂“消費(fèi)升級(jí)”概念？

張磊：新消費(fèi)概念由于投資機(jī)構(gòu)的炒作，已經(jīng)爛大街了，但卻并沒(méi)有停滯，而是在悄無(wú)聲息地進(jìn)行中。從改革開發(fā)初期的解決溫飽問(wèn)題，到90年代后期的解決營(yíng)養(yǎng)問(wèn)題，現(xiàn)在已經(jīng)開始向著更高品質(zhì)升級(jí)，產(chǎn)品要更綠色更健康更環(huán)保，這都是消費(fèi)升級(jí)的體現(xiàn)。具體到調(diào)味品領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者開始關(guān)注味道之外的東西，比如產(chǎn)品是否健康啊，比如工藝是否安全。番茄調(diào)味料也正是由于其富含番茄紅素，而被很多人所追捧。

Q：你怎么看眼下我們所面臨的食品安全問(wèn)題？作為食品行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，你覺(jué)得自己背負(fù)著怎樣的責(zé)任？

張磊：我們從創(chuàng)業(yè)之初就一直在討論食品安全的問(wèn)題，我們更多討論的不是需不需要安全的問(wèn)題，而是怎么做才是安全的，采用中國(guó)現(xiàn)有的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是否合適，我們?nèi)绾文軌蛟诟咭粋€(gè)層級(jí)上保障消費(fèi)者的飲食安全。尤其是在現(xiàn)在這種妖魔化食品添加劑的媒體環(huán)境里，我們到底要怎么向市場(chǎng)傳導(dǎo)一個(gè)正確的食品安全觀念，到底要怎樣去引導(dǎo)消費(fèi)者和行業(yè)在一個(gè)正確的氛圍里溝通，這是我們現(xiàn)在在極力推動(dòng)的一件事情。可以負(fù)責(zé)任的說(shuō)，中國(guó)的食品安全問(wèn)題需要更多地去監(jiān)管好企業(yè)的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理，抓好生產(chǎn)管理者的職業(yè)素養(yǎng)，這才是最大的薄弱環(huán)節(jié)，而不是靠著一堆所謂的檢驗(yàn)報(bào)告、原輔料記錄就能解決的。

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Q：作為一名新晉創(chuàng)業(yè)者，你有什么心里話想對(duì)食品創(chuàng)新家這個(gè)群體說(shuō)？

張磊：我想對(duì)他們說(shuō)，創(chuàng)業(yè)只不過(guò)是每個(gè)人一生中的不同的選項(xiàng)而已，我們只要能夠找到自己的興趣所在，只要能夠在專業(yè)領(lǐng)域經(jīng)受住磨練，都一樣能夠獲取人生的成功。當(dāng)然對(duì)于食品領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者而言，我們必須背負(fù)起食品安全的社會(huì)責(zé)任來(lái)，共同為中國(guó)消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)良好的飲食安全環(huán)境，否則我們必定會(huì)被社會(huì)所淘汰。但是，這又不是憑借一家之力就能有所成績(jī)的，所以我們需要忍耐住市場(chǎng)的考驗(yàn)，這很難但也應(yīng)該很快，因?yàn)橄M(fèi)者口碑的力量是強(qiáng)大的。