屌絲男小王是一位80后，一直從事銷售工作。2015年小王一次偶然的機會進入節(jié)能爐具這個行業(yè)，因為他在朋友家里看到一份文件，文件顯示數(shù)如下：
今年，在全省替代高效清潔燃燒爐具200萬臺，其中保定市30000臺，廊坊市20000臺，滄州市25000臺，邯鄲市24000臺，衡水市20000臺，邢臺市20000臺，唐山市20000臺，石家莊20000臺，秦皇島市8000臺，承德市8000臺，張家口市4000臺，辛集市500臺，定州市500臺，全省第一批高效清潔燃燒爐具替代任務(wù)為20萬臺。
看到這些數(shù)據(jù)，小王當時的想法就是天時出現(xiàn)了,趕緊回去查資料，走的時候也沒有給朋友打招呼。
經(jīng)過市調(diào)，成功面試進入一家在河北知名度很高的鍋爐企業(yè)，很快就入職做起銷售員。僅僅用了一個月小王就拿下了3700萬的訂單，下面是他拿下訂單的經(jīng)歷：
銷售招數(shù)一：向同行高手學(xué)習+送小禮物
從進入公司開始，我的主要方向就是盡快掌握相關(guān)知識，要不人家一說話都是術(shù)語，咱聽不懂那就沒有辦法玩了，向高手學(xué)習，在辦公室里面咱人生地不熟的，怎么辦？
先給同事們搞好關(guān)系，有了方向就可以搞了!先從女士下手，不是有句話說英雄都愛美女嘛！美女周圍都有許多英雄，糖衣炮彈上。
第一天向大家自我介紹一下，都去忙了，第二天我就早早地去了辦公室，把衛(wèi)生里里外外打掃一下。尤其是我的主管喜歡喝茶，我是特別關(guān)照，把杯子里的茶換成玫瑰花茶，女孩子都喜歡，這就不用說了。
主管來了就問她一句，茶喝得是否習慣呢？不問她，她哪里知道是誰給她泡得，她反映挺大,隨后我就開始查看以往成功案例。
隨后辦公室里時時驚喜不斷，對女同事就是糖衣炮彈，對男同事就是煙熏火燎，三天時間把全部人員關(guān)系打通，有什么不懂的就直接問，知無不答。
辦公室同事搞定，再就是攻克銷售總監(jiān)了，畢竟辦公室里的同事知道的事情少，沒有總監(jiān)知道的內(nèi)情多。
通過市調(diào)知道他是個吃貨，非常孝敬父母，愛喝酒，不喜歡煙，很討厭員工給他送禮之類的，對工作要求嚴格，執(zhí)行力非常強，是那種大開大合的人。
怎么辦呢？從這個很好的切入點入手，還是市調(diào)美食，對胃有好處的美食。我剛開始送的是花生米，小東西沒有那么明顯，收的人沒什么壓力。
今天老總心情不錯，嘴里唱著小歌，我進到他辦公室里，把提前準備好的話說出來，我父親最近胃不太好，聽說吃花生能養(yǎng)胃，對胃起到一個保護作用，但是我擔心花生味道不怎么好，您是個美食家，您給嘗嘗這個口味可以不？
總監(jiān)吃了一顆回答說，味道不錯。我立即開著玩笑說，那包就送您了，作為您的獎勵，隨后我直接就出門了。
銷售招數(shù)二：麥凱66+增值服務(wù)
就這樣我隔三差五就搞些他平常吃不到的美食，隨著頻繁的接觸，我們聊的話也越來越多，從父母，孩子，家庭，到父母的病。
此時他還沒有完全接受我，直到有件事才讓他真正意義上接受我。有一次在打電話的時候，說他母親想讓他買些上好的枸杞，現(xiàn)在市面上的不太好。
我一聽機會來了，我馬上給一個安國的朋友打了一個電話，讓他從安國快遞一包過來，我也沒有給他就在我的桌子上放著，下班的時候他無意中看到了，說這個質(zhì)量不錯，你從哪里買的。
我就直接說這就是送您的，沒等他說話，我就直接下班了。兩天之后，我把安國朋友的聯(lián)系方式給了老總，說您有什么需要直接給他打電話就行，保證貨真價實。
一般情況下，我是不能參加競標活動的,就這樣我的春天來了，跟著他參加三次競標，中間需要注意什么東西他都會對我說，基本上不用我怎么問。
再加上我用三大思維模式來理解，基本上一點就通，學(xué)到的東西太多了，15天成功搞定銷售總監(jiān)。銷售總監(jiān)說我可以開始獨立競標，現(xiàn)在保定那邊正在競標。
一些情況老總也給說了一下，應(yīng)該怎么做，注意什么，跟自己家人一樣在叮囑我。這次的項目地點是保定市30000臺，招標單位是能源辦，符合條件廠家一共有5家，共同完成這個項目。
因為時間上有些吃緊，所以5家共同完成，但是沒有具體分份額，也就是在這個過程中，廠家能完成多少就看銷售能力。
銷售招數(shù)三：借力
由市下發(fā)到縣里，再由縣下發(fā)到每個村里，我首先需要找市能源辦的領(lǐng)導(dǎo)要一份名單，要不然怎么知道下面村的情況。剛開始的時候找不到負責人，重新市調(diào)負責人時間上不允許，只能借力。
我借的是以前在報社工作的時候朋友的力，我請他給這邊負責人打了一通電話，話術(shù)如下：
我是北京某某報社，我單位與河北某某鍋爐公司共同在主辦一項公益活動，聽說您那邊的招標已經(jīng)結(jié)束，請問什么時間某某鍋爐公司能安裝好相關(guān)的設(shè)備，我們也好去那邊進行一個調(diào)研工作。
當天下午，負責人就給我打了一個電話說：“你們與北京一家報社在搞一個活動嗎？”
我說：“是的，為了更好的提高品牌效應(yīng)，我們需要全面做些規(guī)劃，這樣一來領(lǐng)導(dǎo)也能看得出當?shù)貓?zhí)行部門的效率，您說這樣不好嗎？”
我接著說：“領(lǐng)導(dǎo)，我還需要一份關(guān)于咱們下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)的材料，您看您什么時候有時間呢？”
領(lǐng)導(dǎo)說：“您直接來單位吧，我現(xiàn)在在單位等你?！?/p>
我發(fā)現(xiàn)絕大部分領(lǐng)導(dǎo)都愛喝茶，他也不例外。聊了一會主要還是聊的與報社合作的事情，看來都是關(guān)心自己的政績啊。
領(lǐng)導(dǎo)給了一份十分詳細的材料，上面記錄著每個村的負責人姓名，電話，地址，用量，還說會給下面人打聲招呼。
事情就這樣解決了，有些戲劇性，其實只要發(fā)現(xiàn)客戶的需求，針對性的解決，事情就迎刃而解。
下面的事情都是水到渠成的事情，由于公司技術(shù)人員有限，只能完成大大小小18760臺，此次成交金額為3700多萬，個人提成為6萬元。心里有些小激動。
其實我也給公司提過建議，讓公司在當?shù)卣行┘夹g(shù)人員，每天給工錢，但是公司出于對技術(shù)要求，沒有同意。
其實這樣也是能解決的，給當?shù)丶夹g(shù)工，安排公司一個監(jiān)工就可以搞定。后來了解到，公司是怕多出部分錢。
這就是我的開單經(jīng)過，沒有什么驚心動魄的招數(shù)。不過我想強調(diào)的是：心態(tài)決定一切，數(shù)量級分析+注重細節(jié)。
