一位零售前輩曾意味深長(zhǎng)地說(shuō)過(guò)一句話：“零售業(yè)，沒(méi)有一分鐘的秘密?！碑?dāng)時(shí)對(duì)這句話懵懵懂懂，隨著經(jīng)驗(yàn)的累積，越發(fā)覺(jué)得這句話幾乎等同于零售圣經(jīng)。當(dāng)你推出一款新商品、新的營(yíng)銷方式，不用一分鐘，就盡人皆知，在零售業(yè)想要把一個(gè)秘密永久地保存下根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)，因?yàn)樵俅蟮拿孛芙K究要面對(duì)消費(fèi)者。雖無(wú)秘密可言，但是可以成為秘密的創(chuàng)造者，誰(shuí)創(chuàng)造了秘密，誰(shuí)就能取得領(lǐng)先的法碼。

在《別人家的店為什么賣得這么好》這本書(shū)中，作者從另外一個(gè)視角，研究了那些搶先取得秘密的門(mén)店，看他們究竟有何秘密的武器，讓他們盛產(chǎn)秘密。

萬(wàn)事都有基本，在作者看來(lái)，所有的秘密都圍繞著一個(gè)暢銷公式：商品、對(duì)象、渠道。商品，無(wú)需太多解釋；對(duì)象，是指商品售賣的對(duì)象，即目標(biāo)顧客；渠道，指用什么方式吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。除去各種繁雜的表象與讓人眼花繚亂的技巧，剝開(kāi)層層外殼，此時(shí)裸露出的結(jié)果確實(shí)讓人豁然開(kāi)朗，這三個(gè)基本點(diǎn)是零售活動(dòng)的基本核心。

商業(yè)理論大多是枯燥的，所以干澀的理論也很難獲得讀者的共鳴。作者為了把暢銷公式的三個(gè)基本點(diǎn)解釋清楚，運(yùn)用了大量實(shí)例，每個(gè)理論的闡述，都由實(shí)例引出或結(jié)束。讀來(lái)生動(dòng)有趣，操作性也強(qiáng)。

這三個(gè)基本點(diǎn)實(shí)施之前，需要建立一個(gè)明確的經(jīng)營(yíng)方向和目標(biāo)。就像書(shū)中舉的例子，烤串店看到居酒屋的生意好，也模仿增加了甜品和改建店內(nèi)風(fēng)格，東施效顰后的結(jié)果可想而知。當(dāng)烤串店成了居酒屋的風(fēng)格，失去經(jīng)營(yíng)的特色與核心，最終要被消費(fèi)者淘汰。

零售經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，商品是根本。書(shū)中提到，商品有兩重屬性，一是功能，二是價(jià)值。功能是指商品的性能，價(jià)值是指顧客得到這種商品時(shí)的體驗(yàn)。而最終決定商品購(gòu)買(mǎi)的是顧客的體驗(yàn)。同一種商品，陳列方式或售賣的商家不一樣，可能產(chǎn)生兩種不同購(gòu)買(mǎi)結(jié)果。這也解釋了產(chǎn)品功能一樣，但品牌不一樣，為什么有的暢銷、有的卻不暢銷。比如，同樣是筆，特別鐘愛(ài)無(wú)印良品的筆，每次去，雖然主要目的不是為了買(mǎi)筆，但最后都會(huì)收入囊中，原因是只要一拿到手里，滑順的筆身和試寫(xiě)的感覺(jué)就讓人愛(ài)不釋手，這就是商品的魅力吧。

對(duì)零售商來(lái)說(shuō)，要選擇有優(yōu)勢(shì)的商品推薦給顧客。一家便利店，一節(jié)貨架上擺了近十種梳子，材質(zhì)、大小一應(yīng)俱全，但顧客選擇時(shí)卻陷入困難中，不知該選擇哪一種，把同一種功能的商品過(guò)多的提供給顧客，只會(huì)給顧客徒增煩惱。

在引進(jìn)商品、制定經(jīng)營(yíng)策略時(shí)，應(yīng)首先考慮對(duì)象是誰(shuí)，即目標(biāo)顧客。一說(shuō)到目標(biāo)顧客可能就模糊不清，作者提供了一個(gè)很好的思考方式：把抽象的概念轉(zhuǎn)換成一個(gè)明確的個(gè)人，有了清晰的顧客形象，這時(shí)再考慮消費(fèi)者需求時(shí)就不會(huì)這么盲目。比如，當(dāng)一家門(mén)店把目標(biāo)顧客具體為一名中年職業(yè)女性時(shí)，不管是采購(gòu)商品還是店鋪布置，都會(huì)從這位顧客的角度出發(fā)制訂決策。目標(biāo)顧客是誰(shuí)，就要考慮他的需求。作者舉例，自行車店里的自行車是賣給中學(xué)生的，但實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者卻是學(xué)生的媽媽，所以媽媽們才是店家的目標(biāo)顧客。

喬布斯曾說(shuō)過(guò)一句名言：消費(fèi)者并不知道自己想要什么。在明確目標(biāo)顧客后，應(yīng)適時(shí)的引導(dǎo)顧客，開(kāi)發(fā)顧客的潛在需求。

作者提出了渠道概念，是暢銷公式中的三要素之一。在書(shū)中，渠道的意思指用什么方式吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。現(xiàn)在宣傳渠道多，從實(shí)體到網(wǎng)絡(luò)，從PC端到移動(dòng)端，各種形式層出不窮。在考慮用何種方式宣傳時(shí)，一定要記住一個(gè)重要因素，就是目標(biāo)顧客能接受的方式是什么?，F(xiàn)在許多零售商都傾向于網(wǎng)絡(luò)宣傳，如果目標(biāo)顧客是中年以上的人群，其實(shí)網(wǎng)絡(luò)宣傳的效果并沒(méi)有傳統(tǒng)的宣傳效果好。這也再一次表明，選擇何種渠道，目標(biāo)顧客說(shuō)了算。

細(xì)想，任何零售活動(dòng)都是圍繞商品、對(duì)象、渠道進(jìn)行，三個(gè)要素缺一不可。這三個(gè)要素隱藏了零售商的大量秘密，決定了零售商的業(yè)績(jī)與未來(lái)。