把一個產(chǎn)品推銷出去，誰最可能先信任你并買單。是相熟的客戶，還是沒接觸過多久的客戶？
我總結(jié)了自己兩年多做銷售的經(jīng)驗，認(rèn)為是后者。這可能會顛覆很多人的認(rèn)識，因為我在進(jìn)入銷售行當(dāng)之前，也是想當(dāng)然以為關(guān)系處得好的人容易做生意的。
做銷售之前做過一段時間策劃，經(jīng)常會在提報方案中接觸客戶，也建立了一些關(guān)系。一開始做銷售時，也信心滿滿地想把自己做策劃積累的客戶資源盡快變現(xiàn)。一開始摸不到門道，老客戶跑得越來越熟，新客戶尤其是陌生沒見過的，反而覺得要花很長時間培養(yǎng)，不太愿意花時間拓展。
做廣告銷售兩年多，從地產(chǎn)到全行業(yè)，積累了不少客戶，同時接觸了形形色色不少人。我性格上不是那種天生適合做銷售的人，自認(rèn)為合格，離牛逼還差得遠(yuǎn)。兩年多下來，從互聯(lián)網(wǎng)1.0時代的pc端廣告，到移動端信息流廣告，再到大數(shù)據(jù)廣告，從地產(chǎn)行業(yè)到全行業(yè)，我也做過三家公司公司的銷售?；貞浧饋?，每到一家公司，需要我開單時，第一個幫到我的客戶，第一個開出大單的客戶，往往是之前素未謀面的，甚至都不會接受吃請的。
反觀跑得勤快的老客戶，其中有同學(xué)，有做成朋友的，有要你幫過忙的，有過節(jié)送禮來者不拒的，有吃請從不推脫的，有一年跑了無數(shù)次的，似乎在“你好我好大家好”中，變成了理所當(dāng)然，就是沒有顧及到你還對他有所目的性，背負(fù)著業(yè)績的需求。
這開始逐漸顛覆我的認(rèn)識，并有所反思。其實，這樣的熟客，有時候?qū)δ憬?jīng)歷的耗費，對你開展業(yè)務(wù)的反作用，其殺傷力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于掛斷你電話、三兩句就冷冰冰無情拒絕你，讓你再也不想聯(lián)系的客戶。因為，他耗費了你最有價值的資源——理應(yīng)花在有產(chǎn)出的客戶上的時間。
朋友圈中在搞微商代購賣東西的人，只要是能用得到的價錢能夠承受的，我都愿意解囊相助。我不知道這些搞微商代購的能否通過朋友圈賺錢發(fā)財，但我敢肯定，他們的大部分銷售額也許并不是來自最熟悉的朋友或親戚。
為人要真誠，這是當(dāng)年拉我入行做銷售的公司老總對我說的第一句話，也是我唯一記住的話。不管做不做得成生意，這都是為人尤其也是作為銷售的第一要義。
銷售產(chǎn)品，其實是為了滿足客戶需求，為客戶解決問題，為公司創(chuàng)造價值，這是我在銷售實踐中總結(jié)出的核心。
當(dāng)然，最重要的方法論：邁開腿、張開嘴，敢于面見任何陌生客戶或撥出電話，誰知道到他/她是不是你的貴人呢？
