第1章 影響力的武器

我們在要?jiǎng)e人幫忙的時(shí)候，要是能給一個(gè)理由，成功的概率會(huì)更大。 因?yàn)槿司褪菃渭兊叵矚g做事有個(gè)理由。

>> 服裝店指點(diǎn)銷售人員，要先給顧客看貴的東西

>> 先拿出便宜的東西，再拿出昂貴的東西，會(huì)叫昂貴的東西顯得更加貴，從而給大多數(shù)銷售組織造成不良后果。

>> 公司手里總會(huì)留著一兩套破房子，還標(biāo)上虛高的價(jià)格

>> 賣車，訣竅在于，要單獨(dú)地提出各個(gè)選項(xiàng)，這樣每一項(xiàng)的小價(jià)目跟已經(jīng)確定的大數(shù)目比起來簡直不值一提

第2章 互惠

>> 互惠原理——發(fā)揮著什么樣的作用。這條原理說，要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)

>> 假設(shè)你想讓我答應(yīng)你的某個(gè)請求，為了提高獲勝的概率，你可以先向我提一個(gè)大些的要求——對這樣的要求我保準(zhǔn)是要拒絕的，等我真的拒絕這個(gè)要求以后，你再提出一個(gè)稍小的要求，這個(gè)要求才是你真正的目標(biāo)

>> 根據(jù)以色列巴蘭大學(xué)對拒絕—后撤技術(shù)的研究，最初的請求要是極端到了不合情理的地步，便會(huì)產(chǎn)生事與愿違的結(jié)果。此時(shí)，首先提出極端要求的一方會(huì)被認(rèn)為是缺乏誠意。對方并不會(huì)覺得從完全不切實(shí)際的立場后退是真正的讓步，故此不會(huì)回應(yīng)它

>> 真正有天分的談判人員會(huì)把最初的立場稍作夸張，夠他討價(jià)還價(jià)、來上一連串的小小讓步，最終從對方那里得到理想的結(jié)果就行了

>> “會(huì)故意在劇本里加上一些審查員保準(zhǔn)會(huì)砍掉的臺詞?！敝挥羞@樣，他們才能讓自己真心想要的內(nèi)容通過審查。

>> 既然您覺得這套精美的百科全書目前不合您的胃口，興許您能幫個(gè)忙，給我介紹幾個(gè)其他的客戶，說不定他們希望試試我公司的產(chǎn)品呢！說說他們的名字吧！

>> 我們已經(jīng)看到，只要人們不覺得它是個(gè)一眼就能洞穿的騙局，讓步便有可能刺激對方也退讓一步。

>> 對方會(huì)對這種安排滋生出更大的責(zé)任感和滿意感?？恐@種甜蜜的副作用，拒絕—后撤手法推動(dòng)受害者履行協(xié)議，痛快地答應(yīng)之后的約定。

>> 他們自然對談判的最終結(jié)果感到負(fù)有更高的責(zé)任

>> 為什么拒絕—后撤手法反而提高了目標(biāo)對象履行承諾的頻率

>> 請求者的蓄意退讓，不僅提高了目標(biāo)對象答應(yīng)他要求的可能性，還讓他們感到是自己促成了最終的協(xié)議。

第3章 承諾和一致

>> 人人都有一種言行一致（同時(shí)也顯得言行一致）的愿望。一旦我們作出了一個(gè)選擇，或采取了某種立場，我們立刻就會(huì)碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們按照承諾說的那樣去做。在這樣的壓力之下，我們會(huì)想方設(shè)法地以行動(dòng)證明自己先前的決定是正確的。

>> 顯然，一旦作出艱難的選擇，人就很樂意相信自己選對了

>> 商人做小生意幾乎都不是貪圖利潤，而是要建立承諾

>> 簽署保護(hù)環(huán)境的請?jiān)笗?，改變了這些人對自身的看法。他們把自己看成了具有公益精神、履行公民職責(zé)的好市民

>> 在接受瑣碎請求時(shí)務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┩饬?，它就有可能影響我們的自我認(rèn)知

>> 只要你把一個(gè)人的自我形象設(shè)置在了你想要的位置上，那么這個(gè)人就會(huì)自然而然地遵從一整套與這一全新自我形象相一致的要求。

>> 它們得是當(dāng)事人積極地、公開地、經(jīng)過一番努力后自由選擇的。

>> 周圍的人認(rèn)為我們什么樣，對我們的自我認(rèn)知起著十分重要的決定作用

>> 定個(gè)人銷售目標(biāo)，而且得親手寫出來，建立起對這些目標(biāo)的承諾感。

>> 每當(dāng)一個(gè)人當(dāng)眾選擇了一種立場，他便會(huì)產(chǎn)生維持它的動(dòng)機(jī)，因?yàn)檫@樣才能顯得前后一致。

>> 公開承諾把他們變成了最頑固不化的人。

>> 要是你有機(jī)會(huì)在陪審團(tuán)里當(dāng)領(lǐng)頭的召集人，選擇私下投票法（別選當(dāng)眾投票）能幫你減少碰上死腦筋陪審員的風(fēng)險(xiǎn)

>> “費(fèi)盡周折才得到某樣?xùn)|西的人，比輕輕輕松就得到的人，對這件東西往往更為珍視?！?/p>

>> 發(fā)現(xiàn)內(nèi)部最為團(tuán)結(jié)的部落，都有著最嚴(yán)格、最戲劇化的成年儀式

>> 對于一個(gè)想要建立持久凝聚力和卓越感的團(tuán)體來說，入會(huì)活動(dòng)的艱辛能帶來一項(xiàng)寶貴的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢，是該團(tuán)體絕不愿輕易放棄的。

>>對于參賽只設(shè)置小禮品， 他們希望參與者對自己的所作所為負(fù)責(zé)。一旦作了，就沒有借口可找，沒有退路可選。戰(zhàn)俘寫了反對自己國家的政治文章的，不能讓他有機(jī)會(huì)在事后聳聳肩說“我只是貪圖那份大獎(jiǎng)罷了”

>> 對于我們希望孩子真心相信的事情，絕不能靠賄賂或威脅讓他們?nèi)プ觯V賂和威脅的壓力只會(huì)讓孩子暫時(shí)順從我們的愿望。

>> 在自己離開房間期間，別玩機(jī)器人，因?yàn)椤澳鞘遣粚Φ摹薄?/p>

>> 先給人一個(gè)甜頭，誘使人作出有利的購買決定。而后，等決定作好了，交易卻還沒最終拍板，賣方巧妙地取消了最初的甜頭。

>> 在登報(bào)表彰的“低球”誘惑下，這些人作了節(jié)能的承諾。承諾一旦作出，就開始長出腿來支撐自己：居民開始培養(yǎng)新的節(jié)能習(xí)慣

第4章 社會(huì)認(rèn)同

>> 在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事

>> 從他們自己的話里，可以看出堅(jiān)持信仰是信徒們的關(guān)鍵需求。

>> 一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時(shí)候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的

>> 旁觀者群體沒能幫忙，不是因?yàn)樗麄儫o情，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定

>> 我的建議是從人群里找出一個(gè)人來，盯著他，直接指著他說：“你，穿藍(lán)夾克的那位先生，我需要幫助。請叫救護(hù)車來

>> 我們已經(jīng)探討了這些條件中的一個(gè)：不確定性。毫無疑問，人們在不確定的時(shí)候，更容易根據(jù)其他人相似性。我們在觀察類似的人的行為時(shí)，社會(huì)認(rèn)同原理能發(fā)揮出最大的影響力。

>> 看過表現(xiàn)一個(gè)小孩主動(dòng)去看牙醫(yī)的影片之后，跟片中小孩同齡的兒童去看牙醫(yī)時(shí)的焦慮感大幅降低

>> 因此，刺激自殺又引發(fā)致命事故的原因，并不在社會(huì)條件上，是對自殺事件的宣傳，導(dǎo)致了更多的車禍和墜機(jī)。

第5章 喜好

>> 老實(shí)說，提防跟你看起來相似的推銷員是很明智的。好多銷售培訓(xùn)項(xiàng)目現(xiàn)在都敦促學(xué)員“模仿和迎合” 顧客的身體姿態(tài)、語氣和口頭表達(dá)風(fēng)格，因?yàn)檫@些方面的相似之處都能帶來積極的結(jié)果。

>> 我們特別喜歡聽人恭維奉承。

>> 事實(shí)上，在不愉快的條件下（如挫折、沖突和競爭）持續(xù)接觸某人或某物，反而會(huì)減少好感。典型的美國課堂恰恰孕育了這些不愉快的條件。

>> 在這種環(huán)境下，兩組人要是繼續(xù)競爭，每個(gè)人的利益就都會(huì)受損，只有合作才對大家都有好處。

>> 為了成功實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)而齊心協(xié)力，這樣的體驗(yàn)慢慢彌合了兩組人之間的裂痕

> 靠著壞警察的威脅，嫌犯的心里很快就注滿了對長期監(jiān)禁的恐懼情緒；知覺對比原理（見第1章）也發(fā)揮了作用，相較于滿嘴胡言亂語的壞警察，好警察顯得像是個(gè)特別講道理的好人；又因?yàn)楹镁鞂掖螏拖臃刚f話，甚至還自己掏錢為嫌犯買咖啡喝，互惠原理令嫌犯感到了壓力，讓他想要回報(bào)好警察的好意。然而，這種刑訊手法見效的主要原因在于它讓嫌犯感覺有人站在自己這一邊，有人為自己著想，有人愿意跟自己合作。就算在正常的環(huán)境下，這樣的人也會(huì)顯得特別好心腸。更何況此時(shí)搶劫嫌疑犯陷入了大麻

>糟糕的消息會(huì)讓報(bào)信人也染上不祥。人總是自然而然地討厭帶來壞消息的人，哪怕報(bào)信人跟壞消息一點(diǎn)關(guān)系也沒有。

>> 倘若其他的條件全都一樣，你鐵定會(huì)支持跟自己同樣性別、來自同一文化、同一地區(qū)的隊(duì)伍……你想要證明自己比另一個(gè)人更優(yōu)秀。你支持的一方就代表了你，

>> 他們內(nèi)心深處的個(gè)人價(jià)值感過低，沒辦法靠推動(dòng)或?qū)崿F(xiàn)自身成就來追求榮譽(yù)，只能靠著吹噓自己與他人成就的關(guān)系來找回尊嚴(yán)。我們的文化中有好幾類這樣的群體。

>> 一些導(dǎo)致好感的因素，如外表魅力、熟悉感和關(guān)聯(lián)，都是在潛意識中影響我們，我們不太可能找出一種合適的防御措施。

>> 把注意力放在這筆生意的好處上，放在推薦給我們的這輛物品的優(yōu)點(diǎn)上。在我們作出順從決定時(shí)，把提出請求的人和請求本身從感性上分開，這是很明智的。

第6章 權(quán)威

>> 我們的研究發(fā)現(xiàn)，在權(quán)威的命令下，成年人幾乎愿意干任何事情。

>> 我們的文化中，還有一種衣著打扮，盡管內(nèi)涵不如制服那么一目了然，但照樣能暗示出權(quán)威的地位，那就是剪裁合體的西裝。它也能喚起陌生人的順從與尊重。

>> 順從專家們靠著暴露自己的一些小缺點(diǎn)來建立基本的誠實(shí)感，這樣等之后強(qiáng)調(diào)更重要方面的時(shí)候，他們就顯得更可信了。

>> 如果顧客來的是一家人，他會(huì)表現(xiàn)得分外活潑，甚至稍帶滑稽。他招呼大人，也不忘孩子。如果來的是一對在約會(huì)的年輕男女，他會(huì)變得很講禮儀，甚至有點(diǎn)專橫地要挾男方點(diǎn)大餐，多給小費(fèi)。這種時(shí)候，他只跟男方說話。如果來的是一對年紀(jì)較長的已婚夫婦，他仍然是彬彬有禮，但姿態(tài)會(huì)放得較低，并尊重地對待夫婦

>> 今晚這道菜恐怕不怎么好。我可以向您推薦這個(gè)或者那個(gè)嗎（此時(shí)，文森特推薦了菜單上兩道比顧客最初點(diǎn)的稍微便宜些的菜品）？它們今晚都不錯(cuò)。”

第7章 稀缺

>> 對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。

>> 管理者對潛在損失比對潛在收益看得更重。

>> 倘若瑕疵把一樣?xùn)|西變得稀缺了，垃圾也能化身成值錢的寶貝。

>> 最直截了當(dāng)?shù)淖龇?，是所謂的“數(shù)量有限”策略：告訴顧客，某種商品供不應(yīng)求，不見得隨時(shí)都有

>> 根據(jù)稀缺性原理，務(wù)必要在一件商品最不可得、故此也顯得吸引力最大的時(shí)候，要顧客承諾購買。

>> 兒童肖像攝影公司力勸家長，對孩子拍下的各種姿勢的照片要盡量多買，因?yàn)椤拔覀兊拇鎯臻g有限，你家孩子沒賣出去的照片，24小時(shí)內(nèi)就會(huì)銷毀”

>> 最有效的策略恐怕不是大肆宣傳他們不受歡迎的意見，而是讓這些觀點(diǎn)遭到官方的審查，再告知公眾自己遭到封殺的消息。

>> 想讓信息變得更寶貴，不一定非要封殺它，只要把它弄成稀缺就行了

>> 較之一貫短缺，對從充裕變到短缺的餅干，人們的反應(yīng)更為積極。

>> 上述每一個(gè)例子當(dāng)中，較長的安定發(fā)展時(shí)期后都出現(xiàn)了一連串緊張的倒退，并最終引發(fā)了武力斗爭事件。

>> 革命歷來的鮮明模式一樣，長期的進(jìn)步一旦遭到阻礙，美國黑人的反抗情緒會(huì)比進(jìn)步開始之前還要強(qiáng)烈。

>> 自由這種東西，給一點(diǎn)又拿走，比完全不給更危險(xiǎn)

>> 父母隨隨便便地許諾權(quán)利、設(shè)定規(guī)矩，有可能在無意之間給了孩子一些自由，之后再想奪走這些自由的話，孩子們必然會(huì)反抗不休。

>> 因?yàn)楹⒆硬⒎巧倭艘环N從來沒享受過的權(quán)利，而是喪失了一種既得的權(quán)利。

李玫瑾的對孩子自控力的訓(xùn)練方法，用零食誘惑孩子，需要注意使用孩子原先沒有吃過的東西。

>> 管教前后不一的父母，最容易教出反叛心強(qiáng)的孩子

>> 戀愛中的男女常用的一個(gè)小手段，就是透露（或編造）自己有了新的愛慕者。

>> 喜悅并非來自對稀缺商品的體驗(yàn)，而來自對它的占有。

>>賣二手車時(shí)，銷售員會(huì)安排一個(gè)時(shí)間，讓每個(gè)想看車的人上門來——事實(shí)上，他讓所有人都在同一個(gè)時(shí)間來。這也就是說，如果有6個(gè)人想看車，他會(huì)讓這6個(gè)人全在當(dāng)天下午兩點(diǎn)來

>> 此時(shí)累積起來的競爭壓力，往往讓最先來的買家沒法承受。他要么是答應(yīng)理查德的要價(jià)，要么是立刻走人，以此結(jié)束壓力

尾聲 即時(shí)的影響力

>> 是我們自己創(chuàng)造了一個(gè)太過復(fù)雜的世界，最終搞得自己應(yīng)付不了的。

>> 根據(jù)社會(huì)認(rèn)同原理，我們往往會(huì)仿效跟自己類似的其他人的做法。這

>> 這就是為什么碰到有人為謀求私利而誤導(dǎo)這些規(guī)則，我們應(yīng)當(dāng)還以顏色的原因，我們希望這些規(guī)則盡可能地有效。倘若投機(jī)客習(xí)慣性地耍手段利用它，那我們只好對其棄之不用，這樣一來，我們也就沒法卓有成效地應(yīng)對日常生活的繁多抉擇了。