拆解案例：斑馬英語(yǔ)

一、營(yíng)銷模型

1、模型框架：9.9元轉(zhuǎn)89元

2、入口流量：

? 推薦有禮--推薦好友購(gòu)買首月課程，老生獲得兩顆鉆石（兌換代金券或者禮品），新生獲得學(xué)習(xí)禮包

? 公眾號(hào)推送--9.9元體驗(yàn)課程贈(zèng)送隨材禮盒

? 免費(fèi)體驗(yàn)課程

? 分銷模式

? 投放

3、流量轉(zhuǎn)化動(dòng)作

第一步：打開app領(lǐng)取新人專屬200優(yōu)惠券，用于首次購(gòu)買系統(tǒng)課程。

第二步：輔導(dǎo)老師私聊家長(zhǎng)，建議信任，挖取需求。

第二步：將領(lǐng)取課程家長(zhǎng)拉入學(xué)習(xí)群內(nèi)--開班典禮----公司產(chǎn)品介紹灌輸思想，建立信任。

第三步：體驗(yàn)課開班（日常提醒到課，每天會(huì)發(fā)送一些英語(yǔ)學(xué)習(xí)公號(hào)推送文章以及斑馬的優(yōu)惠福利政策及活動(dòng)，多次觸達(dá)用戶，加深用戶印象；）打消家長(zhǎng)顧慮

第四步：私聊提醒優(yōu)惠券到期時(shí)間，89首月課兩人成團(tuán)（年課獲贈(zèng)點(diǎn)讀筆禮盒）群內(nèi)以及私聊進(jìn)行活動(dòng)信息渲染。

4、社群／個(gè)人號(hào)／朋友圈：

總結(jié)：朋友圈，社群，個(gè)人號(hào)每天會(huì)發(fā)送一些英語(yǔ)學(xué)習(xí)公號(hào)推送文章以及斑馬的優(yōu)惠福利政策及活動(dòng)，觸達(dá)家長(zhǎng)。

二、服務(wù)班型

1、課程亮點(diǎn)：

1）科技助力AI互動(dòng)教學(xué)+專業(yè)老師社群輔導(dǎo)+一對(duì)一輔導(dǎo)糾音學(xué)習(xí)+互動(dòng)Tv直播課（短時(shí)高頻，一周五節(jié)課，一次15分鐘。）

2）教學(xué)形式豐富：兒歌，視頻，詞匯，繪本，趣味測(cè)試。

3）自動(dòng)語(yǔ)音識(shí)別系統(tǒng)，實(shí)時(shí)反饋跟讀星級(jí)打分激發(fā)孩子學(xué)習(xí)動(dòng)力，綜合能力測(cè)評(píng)一目了然。

4）課程可以回放，孩子可以反復(fù)學(xué)習(xí)，加深記憶。

2、運(yùn)營(yíng)亮點(diǎn)：

1）低價(jià)體驗(yàn)課+精美禮盒，用戶體驗(yàn)高，感覺價(jià)值很高。增加信任感。

2）錄播課程，一次成本，低產(chǎn)出高回報(bào)。

3）雙師模式，外教錄播，中教輔導(dǎo)。輔導(dǎo)老師促使轉(zhuǎn)化，提高專業(yè)度，更好促成轉(zhuǎn)化。

4）推薦有禮--推薦好友購(gòu)買首月課程，老生獲得兩顆鉆石（兌換代金券或者禮品），新生獲得學(xué)習(xí)禮包

總結(jié)：推薦有禮考慮用戶心理，用戶自主推薦，增加客戶信任感。拼團(tuán)活動(dòng)，利用同理心，價(jià)格便宜，激情消費(fèi)。

三、價(jià)格定位

1、體驗(yàn)課:9.9

分析：9.9體驗(yàn)課，精美隨材禮盒（100單詞卡，繪本，掛圖），超值劃算，家長(zhǎng)不在意價(jià)格。

2、正價(jià)課：289，2800

分析：9.9---289首月課89=20節(jié)課程+精美隨材禮盒+輔導(dǎo)老師伴學(xué)，，新用戶200優(yōu)惠券，拼團(tuán)造勢(shì)，利用家長(zhǎng)心理，課程超值劃算，家長(zhǎng)不在意價(jià)格。通過月課打消家長(zhǎng)心中疑慮為年課鋪墊。

? ? ? ? ? 9.9----2800，通過體驗(yàn)課讓家長(zhǎng)感受課程以及用心服務(wù)，加上年課獲贈(zèng)點(diǎn)讀筆禮盒，促使成單。

? ? ? ? ? 289----2800 通過月課讓家長(zhǎng)更深入了解課程以及孩子家長(zhǎng)跟輔導(dǎo)老師建立感情，加上購(gòu)課優(yōu)惠，促使成單。