有句老話說，謀事在人，成事在天。
這件案例我沒有謀對(duì)，與成交失之交臂，有點(diǎn)心痛。
這位客戶是年前一月份來看過房，那是一個(gè)下午，一身千鳥格套裝，長(zhǎng)（整)的有點(diǎn)美的大眼睛姑娘。
年后因?yàn)橐咔樵?，我們一直保持微信溝通，她迫不及待地想等我們?fù)工后來看房，訂房。
有客戶當(dāng)然是好事，微信約著看房的老客戶我統(tǒng)計(jì)了下有16個(gè)，意向好的有三個(gè)。我想，等復(fù)工后根據(jù)客戶訂房的意向程度，怎么安排他們逐個(gè)到售樓部，把時(shí)間錯(cuò)開，最終達(dá)成成交。
當(dāng)我為客戶多而糾結(jié)時(shí)，真正復(fù)工后要來的人并沒有幾個(gè)。這姑娘倒是一直最積極的那個(gè)，我們暫且稱她為玲瓏吧。
玲瓏和我同齡，和她談話像朋友一樣輕松。
目標(biāo)很大，口袋緊張，是很多年輕人想要而得不到的痛點(diǎn)。
玲瓏心里想要137平，口袋只能買96平，對(duì)象不支持買96。
玲瓏自己出錢，又在乎對(duì)象意見，137實(shí)力不夠，她訂房買房的過程都很艱難，我和她一起經(jīng)歷，感覺沒有主見的人，做起事來特別累。
近況，遠(yuǎn)況，房子是長(zhǎng)期用來住的，各種利害都幫她分析過，如果手頭寬裕，就買喜歡的，最合適的房子。如果手頭緊張，首付甚至是湊的，月供可能還要影響以后生活，那就沒必要這么吃力，一個(gè)女孩兒，讓自己過的好點(diǎn)，96平也是可以的，買房不是強(qiáng)買強(qiáng)賣，客戶喜歡就行。
但是玲瓏喜歡137，而付不起首付，再者，對(duì)象不支持是她的最大痛點(diǎn)。她可以為137首付而努力，但她需要一個(gè)心理支撐，就是最后來拍板兒的那個(gè)人。
96平首付70萬玲瓏拿得出，137平首付97萬，她需要借錢，而且裝修也需要資金支持，裝修的標(biāo)準(zhǔn)控制在40萬左右，銀行的裝修貸手續(xù)我也幫她聯(lián)系好了，要買137就要借錢湊首付，裝修就用裝修貸款。
問題是對(duì)象不支持買137，心理上，語言上，和金錢上都不支持。
我忍不住問:“你和你對(duì)象是什么時(shí)候認(rèn)識(shí)的？”
玲瓏說：“年前剛認(rèn)識(shí)，就是他要來鄭州上班，所以我買個(gè)房，主要是因?yàn)樗?，不想讓他沒地方住?！?/p>
這句話在她后來說對(duì)象在鄭州有房產(chǎn)時(shí)而戳破，當(dāng)然，這是后話。
剛認(rèn)識(shí)，就買房為對(duì)方住，自己出錢，還買了自己不喜歡的戶型，為她安排按揭貸款時(shí)，銀行人疑惑的問我，這女的腦子有毛病沒？
這女孩倒是有啥說啥，口無遮攔，沒有心機(jī)，心思非常單純的一個(gè)人。那她是怎么做到一月四五萬的收入呢？開的車是50萬的奔馳，車子貸款買的，征信查不到，每月月供6000多。
在玲瓏訂房前，各種為戶型為錢而糾結(jié)的癥狀搞的自己很疲憊，我也很疲憊。
最后，我說，要么聽你對(duì)象的，買96，沒壓力。在為買哪個(gè)而糾結(jié)時(shí)，玲瓏特意去安陽她對(duì)象那兒住了一星期，兩人討論要哪個(gè)。
和我約好回鄭州訂房前爽約了一次，后來在一個(gè)5一6級(jí)的大風(fēng)的雷雨天氣趕到了鄭州，到售樓部已經(jīng)晚上六點(diǎn)多，兩人商量的結(jié)果是買96，在我算好單子要交錢時(shí)，玲瓏又猶豫了。沒主見，對(duì)137不死心，她身體再次靠進(jìn)沙發(fā)里陷入癱瘓狀態(tài)。
我說：“你回去這7天不是商量好了要96嗎，現(xiàn)在再猶豫，那這7天的商討又有什么意義呢？買96吧?！?/p>
其實(shí)我真想她買137，可實(shí)力不夠，對(duì)象不支持，難度大。
玲瓏起身又和對(duì)象一通電話后，意氣風(fēng)發(fā)的把手機(jī)甩到桌上說，買96！為了他我就忍一忍，買96，一副為愛情付出所有的樣子，我實(shí)在不理解。
在去財(cái)務(wù)付款的時(shí)候，經(jīng)理看玲瓏這么糾結(jié)，也讓她想好再刷卡。經(jīng)理和玲瓏做短暫溝通后，以她的能力，就買96。
刷了卡，收了定金，玲瓏有了結(jié)果，對(duì)象不會(huì)再反駁，事情總算是告了一個(gè)斷落。
客戶訂房其實(shí)是一個(gè)艱難的過程，我們不但要讓客戶心安，而且也要讓客戶身邊的家人和朋友意見保持一致，如果意見不一致，破壞力就很大。尤其針對(duì)于玲瓏這種沒主見的客戶，那就讓她身邊的人心安，按她對(duì)象的意見來。
玲瓏走的時(shí)候，經(jīng)理說了一句話，自己花錢買了不喜歡的戶型，沒有主見的人，其實(shí)挺可悲的。
我認(rèn)同他的觀點(diǎn)。
接下來是五天之內(nèi)來付首付，最后一天期限玲瓏到了售樓部，還帶了一位朋友，拿著pos機(jī)。
后來我知道這位所謂的“朋友”，是玲瓏要湊137平首付找來刷卡的，而玲瓏告訴我的，是找朋友借。就這位“朋友”，是導(dǎo)致玲瓏買不成房最致命的定時(shí)炸彈。后面我再詳說。
交錢時(shí)玲瓏還在猶豫要不要買137，這五天之內(nèi)，和我夜里電話溝通一小時(shí)，微信溝通數(shù)次，交了96的定金，仍在猶豫徘徊，好累，我也好累。沒見過這么能折騰的妞。
在刷首付時(shí)，玲瓏突然忘記了銀行卡密碼，數(shù)張卡，健忘的腦袋，密碼還都設(shè)置的不一樣，經(jīng)理幫忙用排除法一個(gè)個(gè)試，刷出了30萬。其它經(jīng)玲瓏同意后被試到鎖卡，最終要去改密碼。
我說現(xiàn)在11點(diǎn)，銀行還沒下班，你還能趕上改密碼。她和“朋友”一起開車去銀行。同時(shí)我再叮囑，你容易忘記就寫在手機(jī)備忘錄里，避免出錯(cuò)。
回來后，再刷，直接告訴經(jīng)理密碼，讓經(jīng)理自己刷，經(jīng)理第一次見這樣的客戶，大跌眼鏡，輸入客戶告知的密碼，刷出了首付，還說了幾句俏皮的話。
這么容易相信人的女孩，我開始有點(diǎn)心疼她。
微信和我溝通時(shí)，玲瓏說她把對(duì)象看的很重要，愛他愿為他付出所有，就像買房，他讓買96就買96，為了他住小房子，憋屈，我忍了。
我和她并不熟，這么推心置腹的討論愛情，我有點(diǎn)尷尬。
在戀愛面前，理智為零我不贊同。作為同性我規(guī)勸她，愛情里誰付出的多，受到的傷害就越大，當(dāng)然這是最壞的打算，我也希望情侶們都好好的，但是沒有自己立場(chǎng)的人，危機(jī)很大，我該說就說，憑良心說話。
導(dǎo)致玲瓏買不成房最致命的因素是征信不行，各家銀行拒貸。
行內(nèi)的人一定會(huì)問，買房前你沒查她征信嗎？
有查。玲瓏也知道自己征信不行，買房前就把征信拍給我看，同時(shí)我發(fā)給了興業(yè)和建行的中介。
征信一打十幾頁，用手機(jī)拍數(shù)字小，銀行中介90%是大眼一看，接下來走程序等面簽時(shí)再說。以銀行中介的工作量，他不可能一點(diǎn)一點(diǎn)仔細(xì)排查你單獨(dú)一個(gè)。
我有責(zé)任提前說清客戶情況，征信逾期十幾次，連三累12，銀行聽著就打哆嗦。
興業(yè)銀行沒見玲瓏本人就跟我說不行，以前興業(yè)政策算是比較寬松的。拐回來我開始問建行，沒想到建行沒拒絕，受疫情影響銀行生意也難做，建行是4月份房貸利率下調(diào)幅度最大的銀行，以前客戶征信有一點(diǎn)不行建行就拒簽，這次逾期十幾次竟然沒拒絕，我這么在前臺(tái)和同事們一說，大家都樂了，想不到啊，建行，高高在上的你，也有拉下臉的一天。
建行中介“看了”客戶征信后，讓她4月2號(hào)先去面簽。
買房的流程是先交2萬定金，五天內(nèi)付齊首付，之后準(zhǔn)備資料去銀行辦按揭，按揭完成后在售樓部簽正式網(wǎng)簽合同。
根據(jù)流程，玲瓏已經(jīng)到了辦貸款的一步。建行說，能接件，玲瓏帶齊資料約好時(shí)間去面簽。
面簽時(shí)，對(duì)于銀行突如其來的各種提問，玲瓏本來就沒有陣腳的焦灼狀態(tài)，一下方寸大亂，以至于銀行直接懷疑她的還款能力，當(dāng)面把她資料撕了，拒簽。
真?zhèn)槪?/p>
玲瓏和我說工作時(shí)，說自己是做化妝品的，代購。在銀行的“逼問”下玲瓏說出了實(shí)話，自己在做網(wǎng)絡(luò)主播，主播的收入以及持久性現(xiàn)金流不固定，銀行擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)大，很理解，加上玲瓏口無遮攔的談話風(fēng)格，事情沒辦成，想想也是有原因的。
原因就是話多，不該說的都說了。單身，收入不固定，名下沒有其他資產(chǎn)，還好車貸查不到，追加共同還款人父母年紀(jì)太大，銀行不接收。
到目前這個(gè)狀況真的沒有機(jī)會(huì)了嗎？我也很焦灼，再次溝通銀行，興業(yè)說，那你先讓她來吧。
興業(yè)看了玲瓏征信報(bào)告，加上和她問話，覺得她是有問題的一個(gè)人，無奈的電話對(duì)我說，你再問問其他銀行吧。
領(lǐng)導(dǎo)出馬再次溝通建行，建行人說，如果她能提高到40%的首付，客戶經(jīng)理說，可以接件。
一看有了轉(zhuǎn)機(jī)，我再三和銀行確定，40%首付真的可以嗎？客戶經(jīng)理說，確定，提高首付，少貸給她點(diǎn)錢。
到目前，這種結(jié)果已經(jīng)是不幸中的萬幸，征信逾期十幾次建行也能接件，我真心為玲瓏而慶幸。
我對(duì)玲瓏說，你湊首付吧，前幾天你不是把137的首付都湊夠了嗎，現(xiàn)在再付23萬，建行可以做按揭。
96平30%的首付70萬，玲瓏追加到了40%首付93萬，而137平正常30%首付97萬，硬是像一塊大石頭堵在了玲瓏胸口。
什么？我用買137戶型的首付買不喜歡的96平，擱誰誰愿意??？！
那不是銀行卡征信么，現(xiàn)在就是你買137，百分之四十都不一定能過。四成首付買96平，137平，想都不要去想了。
憋屈，真是憋屈。我聽著也很憋屈。沒法，這是一個(gè)看征信的時(shí)代，一切以數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。
那我為啥要買你家房，四成首付九十多萬我買哪里不行??？非要用你家銀行貸款嗎？我不會(huì)找別的銀行？
銀行是商業(yè)機(jī)構(gòu)，性質(zhì)都一樣，妞。
我認(rèn)為現(xiàn)在也是一個(gè)機(jī)會(huì)，因?yàn)橐咔榻ㄐ心芙蛹?，利率也比較低。你說錯(cuò)過了這個(gè)機(jī)會(huì)，你去哪里買房不卡你征信？
最終和玲瓏意見達(dá)成一致，多付23萬首付，再次去銀行面簽。
銀行已確認(rèn)，提高首付，可以接件，首次面簽是4月2號(hào)，這次面簽是4月15號(hào)，銀行再次查她征信時(shí)又出現(xiàn)了新問題，直接電話打過來說，不好意思，這個(gè)件我們做不了。
為什么？
問原因，建行說，根據(jù)最新征信顯示，玲瓏在3月31日做了一個(gè)15.9萬的網(wǎng)貸?。。?/p>
原來那天訂房跟著玲瓏一起來，手拿pos機(jī)的“朋友”，就是跟著來做網(wǎng)貸的，而她告訴我的是137平首付差的那點(diǎn)錢是找“朋友”借來的，這個(gè)“借”，真是結(jié)束了一切。
這15.9萬的網(wǎng)貸，銀行會(huì)直接懷疑玲瓏的還款能力，以為這15.9萬是用來做首付，其實(shí)她就是用來做首付。
本來征信就不行，現(xiàn)在又多一個(gè)負(fù)債，前期所有的努力一下子被搞的前功盡棄，就像一個(gè)垂死掙扎的人明明好不容易找到一線生機(jī)，卻又被突如其來的重拳致命一擊，而且還是要害。沒救了，真是沒救了。
玲瓏，你可真有才??！
屋漏偏逢連夜雨，船遲偏遇打頭風(fēng)。就是玲瓏目前身處的最慘狀態(tài)。
事態(tài)已經(jīng)到了無法挽救的地步，玲瓏到售樓部找領(lǐng)導(dǎo)哭訴。
怎么辦，怎么辦，我該怎么辦？
情緒解決不了問題，理智可以。我試著讓她安定下來，她情緒的大腦開始蠻不講理的責(zé)怪：“都怨你們，是你們辦事不利，才導(dǎo)致我辦不成貸款，和我一點(diǎn)關(guān)系都沒有！是你們和銀行沒溝通好，是你們和銀行關(guān)系搞的不好，我沒有一點(diǎn)責(zé)任！”
這鍋甩的真遠(yuǎn)，但甩鍋，咱也得接著，這就是做銷售的難處，好的不好的你都要聽著，而且還不能反駁。
一個(gè)人生氣時(shí)，你再說刺激她的話，會(huì)更加激化矛盾。
領(lǐng)導(dǎo)說：“我們前期溝通銀行所做的一切努力，希望你能看得到。但銀行是商業(yè)機(jī)構(gòu)，不是僅憑人情能夠打通的，我們是合作關(guān)系，不是上下屬，這擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的事，你覺的銀行會(huì)認(rèn)嗎？銀行一點(diǎn)都不會(huì)吃虧?！?/p>
糾纏了一個(gè)多小時(shí)后，領(lǐng)導(dǎo)說再幫她想想其他辦法，一是再溝通工行，和鄭州銀行，二，最壞的結(jié)果是退房。
這是最壞的打算。
工行，鄭州銀行只聽逾期次數(shù)直接拒貸。
我把結(jié)果反饋給領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)也一定能預(yù)料到銀行的預(yù)判。事情緩和兩天后，領(lǐng)導(dǎo)說準(zhǔn)備為她專門新開一個(gè)銀行賬戶，浦發(fā)銀行?？尚麻_銀行賬戶哪有那么快，那么容易呢？各種審核資質(zhì)證件，交保證金等手續(xù)不說，以玲瓏的資質(zhì)能過還好，如果征信不能過呢？豈不是白忙活一場(chǎng)？
權(quán)衡利弊后，加上玲瓏征信問題，辦貸款難度大，最快最有效的辦法就是退房。22樓好樓層能快速去化掉，現(xiàn)房不缺客戶，尤其不缺資質(zhì)好的客戶，退房是領(lǐng)導(dǎo)要的結(jié)果，是客戶不得不要的結(jié)果，我也累了，她也是我唯一一個(gè)退房的客戶。
送走這一個(gè)，迎接下一個(gè)客戶，往前看吧，不能因?yàn)橐粋€(gè)客戶影響正常工作狀態(tài)，這是我對(duì)自己的警告。
站到客戶立場(chǎng)，退房不是她想要的結(jié)果，但是她買不了，以后只能以更多的首付來買房，或者全款。不如意的96平，最終沒要成，臨走時(shí)我對(duì)玲瓏說，下半年等你來提137，咱不跟銀行合作了，直接全款，我等你哈！
這次交易失敗的原因一是客戶征信不行，二是我沒提醒到位，在銀行放貸之前不要增加任何貸款。
另外，讓玲瓏做網(wǎng)貸的人是她“朋友”，和她接觸這么久，我了解了，有一面之緣的她都稱為朋友，她把別人當(dāng)朋友，可這些朋友只想掙她的錢，哪個(gè)做網(wǎng)貸的不知道網(wǎng)貸一定會(huì)上征信呢？
沒訂房之前玲瓏已經(jīng)張羅了七八家裝修公司來看房，設(shè)計(jì)，還交了裝修定金，一切如在高速公路上行駛，進(jìn)程太快，最后落了一場(chǎng)空。希望通過這件事她能明白，做事不在快，而在于穩(wěn)，一步一步來，穩(wěn)扎穩(wěn)打更實(shí)在。
領(lǐng)導(dǎo)說，買賣不成情誼在，生活中大家還可以做朋友。有任何問題都可以隨時(shí)保持聯(lián)系，哪怕在遇到某些問題時(shí)，能適當(dāng)?shù)慕o些建議呢。
我也深深吸取了血和累的教訓(xùn)。征信不好的，還是換購房人姓名，或者直接全款吧。
