文章導(dǎo)讀：

本期內(nèi)容，如果你是企業(yè)CEO或者產(chǎn)品經(jīng)理，或許可以用來(lái)反思

比如，產(chǎn)品賣(mài)不出去，到底是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題還是產(chǎn)品研發(fā)的問(wèn)題？

比如，你的產(chǎn)品做得四不像，到底是哪里跑偏了？

比如，長(zhǎng)尾里面真的沒(méi)有爆款嗎？

再比如，產(chǎn)品代言人一定要是明星大腕嗎？

還比如，要驗(yàn)證一個(gè)產(chǎn)品是否是好的，一定要完成整個(gè)產(chǎn)品才能知道嗎？

本章的答案是，以上問(wèn)題的答案或許都是“NO，不一定”。

第一章：你賠客戶(hù)喝酒，是因?yàn)樽霎a(chǎn)品沒(méi)有流汗

概念：企業(yè)能量模型

企業(yè)經(jīng)營(yíng)，就是一個(gè)能量生產(chǎn)、能量轉(zhuǎn)化的過(guò)程，產(chǎn)品生產(chǎn)勢(shì)能，營(yíng)銷(xiāo)和渠道，把勢(shì)能轉(zhuǎn)化為動(dòng)能。

想象一下，一個(gè)人正在推巨石上山。做產(chǎn)品，就是把這塊千鈞之石推向萬(wàn)仞之巔，獲得盡可能大的勢(shì)能，然后在最高點(diǎn)一把推下去，用營(yíng)銷(xiāo)和渠道減小阻力，把勢(shì)能轉(zhuǎn)化為最大的動(dòng)能，獲得盡可能深遠(yuǎn)的用戶(hù)覆蓋。

案例：

前段時(shí)間一位傳統(tǒng)行業(yè)的朋友抱怨說(shuō)，他在某個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)里看不到前景，第一，原材料價(jià)格高，導(dǎo)致利潤(rùn)下降；第二，市場(chǎng)飽和，進(jìn)入者太多導(dǎo)致價(jià)格下降；第三，業(yè)務(wù)全靠關(guān)系，有時(shí)還拿不到錢(qián)；第四，人才很難找，工資高還沒(méi)有責(zé)任心。請(qǐng)問(wèn)，該如何借助互聯(lián)網(wǎng)，找到出路呢？

每次看到這樣的問(wèn)題，都會(huì)深深嘆口氣。很想幫助他，但不知道從何說(shuō)起。

他的問(wèn)題是互聯(lián)網(wǎng)可以解決的嗎？商業(yè)的世界很美妙，但也有它弱肉強(qiáng)食的殘酷一面，可對(duì)不少弱肉來(lái)說(shuō)，他們的問(wèn)題首先不是弱，而是根本不知道自己弱在哪里。

他的根本問(wèn)題是：產(chǎn)品勢(shì)能不足。然后產(chǎn)品不足，營(yíng)銷(xiāo)補(bǔ)；營(yíng)銷(xiāo)不足；渠道補(bǔ)，最后只好陪客戶(hù)吃酒，喝酒吃飯搞關(guān)系，但還是賣(mài)不出去。喝酒吃飯搞關(guān)系都賣(mài)不出去的東西，互聯(lián)網(wǎng)，也幫不上什么大忙。

對(duì)企業(yè)能量模型不偏不倚的自我認(rèn)知，是如此重要，弱肉必須知道自己弱在哪里，才能變強(qiáng)。

運(yùn)用：如何把企業(yè)做好

第一，把產(chǎn)品這塊巨石，搞推的越高越好

產(chǎn)品的創(chuàng)意、獨(dú)特性，品質(zhì)，或者說(shuō)它積蓄的勢(shì)能，決定了它最高可以達(dá)到的銷(xiāo)售量級(jí)。沒(méi)有勢(shì)能的產(chǎn)品是賣(mài)不出去的。就算能賣(mài)幾件，其實(shí)賣(mài)的不是產(chǎn)品，是人情。

第二，推動(dòng)巨石，勢(shì)能轉(zhuǎn)化為動(dòng)能

營(yíng)銷(xiāo)就是用來(lái)減小下滑的阻力，廣告、公關(guān)、線下活動(dòng)、熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)、加入行業(yè)協(xié)會(huì)、去拿各種獎(jiǎng)項(xiàng)，都是為了提高客戶(hù)對(duì)你的優(yōu)先選擇概率。

第三，巨石開(kāi)始水平滾動(dòng)

這時(shí)，你用渠道繼續(xù)減小阻力，通過(guò)大量鋪設(shè)渠道的方式，線上、線下，電話，互聯(lián)網(wǎng)、上門(mén)推銷(xiāo)，甚至到達(dá)田間地頭的方式，讓消費(fèi)者一旦有了購(gòu)買(mǎi)欲望，你的商品就觸手可及。

產(chǎn)品、銷(xiāo)售、渠道，這三件事情，哪一件最重要？那要看，這三件事情，哪一件對(duì)你最重要？

小結(jié)：理解“企業(yè)能量模型”

首先，你要有一個(gè)不偏不倚的自我認(rèn)知，理解自己的能量水平，和轉(zhuǎn)化效率

接著，思考，產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)和渠道，到底哪一個(gè)對(duì)你來(lái)說(shuō)是最重要的。

然后有目的的加強(qiáng)最重要的部分。

小編語(yǔ)：

關(guān)于企業(yè)的本質(zhì)是做什么，一直很模糊，然而“企業(yè)能量模型”算是幫我搞清楚了一件事，企業(yè)的本質(zhì)是通過(guò)產(chǎn)品交易獲得利潤(rùn)，其中最核心的自然也就是產(chǎn)品了，而營(yíng)銷(xiāo)和渠道能做的只是保證產(chǎn)品的順利流通和傳遞到客戶(hù)的手中。

推巨石上萬(wàn)仞之巔的過(guò)程或許辛苦，也確實(shí)有些巨石其本身就在萬(wàn)仞之巔，所以，很多企業(yè)會(huì)出現(xiàn)一種情景，銷(xiāo)量一下滑，市場(chǎng)、銷(xiāo)售就炸鍋；而銷(xiāo)售一上去，銷(xiāo)售、市場(chǎng)就作威作福，這就是所謂的銷(xiāo)售型公司、

小編做培訓(xùn)的，對(duì)于這方面的體會(huì)那更是深刻，產(chǎn)品賣(mài)的不好的時(shí)候也就是培訓(xùn)出面的時(shí)候，安排拓展、集訓(xùn)或者外請(qǐng)講師，給銷(xiāo)售人員講課，然后讓銷(xiāo)售立下目標(biāo)，誓死達(dá)成；然而我從來(lái)沒(méi)在這個(gè)關(guān)鍵期內(nèi)被要求過(guò)對(duì)研發(fā)部門(mén)做做培訓(xùn)需求調(diào)查，對(duì)研發(fā)的小伙伴做做培訓(xùn)，提高技能、提升產(chǎn)品配方等等。

這就是老師說(shuō)的：產(chǎn)品不足，營(yíng)銷(xiāo)補(bǔ)；營(yíng)銷(xiāo)不足；渠道補(bǔ)。然而就是沒(méi)有幾個(gè)人能想到在產(chǎn)品處進(jìn)行補(bǔ)救；

然而又有人要叫囂了，渠道、銷(xiāo)售、市場(chǎng)確實(shí)很重要啊，再好的產(chǎn)品沒(méi)有銷(xiāo)售鐵軍也難成事吧。

對(duì)，小編贊同，但是我如果沒(méi)記錯(cuò)，銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的時(shí)候我們經(jīng)常說(shuō)一句話：“你要自己喜歡你所銷(xiāo)售的東西，這是最基本的前提，如果你賣(mài)的產(chǎn)品，你自己都不愿意用，那么再好的銷(xiāo)售技巧也難成事?！?/p>

第二章：不被消費(fèi)者優(yōu)先選擇的，不叫品牌，叫商標(biāo)

概念：品牌容器

品牌是一個(gè)容器，一個(gè)裝載消費(fèi)者“了解、信任、偏好”的容器。越是從了解，到信任，到偏好，這個(gè)容器的價(jià)值就越大。不能被消費(fèi)者優(yōu)先選擇的，不叫品牌，叫商標(biāo)。

案例

比如，今天你去逛家電商場(chǎng)，看中一臺(tái)冰箱，海爾的，耗電量，容量，大小都符合你的要求，價(jià)格2000塊。剛要買(mǎi)，一個(gè)售貨員沖過(guò)來(lái)：千萬(wàn)別買(mǎi)啊，他們的冰箱，都是我們給代工的，你看我這臺(tái)，耗電量、容量、大小，甚至材質(zhì)，完全一樣的。我們只賣(mài)1500。買(mǎi)我的吧。

你會(huì)買(mǎi)哪一臺(tái)？

我會(huì)買(mǎi)海爾的。為什么呢？因?yàn)?，你說(shuō)一樣就一樣啊？為了判斷你們倆是不是真的一樣，我需要花很多時(shí)間，像專(zhuān)家一樣的了解，然后基于了解產(chǎn)生信任，基于信任產(chǎn)生偏好。這個(gè)過(guò)程，就是我買(mǎi)那臺(tái)沒(méi)有品牌的冰箱的“交易成本”，估計(jì)可能花費(fèi)的金錢(qián)、時(shí)間，800元都打不住。而海爾，通過(guò)這么多年的運(yùn)營(yíng)，把“了解、信任、偏好”都裝進(jìn)了這個(gè)叫“海爾”的品牌容器里。我看到這兩個(gè)字，就直接產(chǎn)生“偏好”，雖然貴了500元，但是相對(duì)于無(wú)牌廠家的800元交易成本，還是便宜的。

運(yùn)用：建立“品牌容器”的三種方法

第一，從你的產(chǎn)品中，抽取一種叫做“品類(lèi)”的特殊價(jià)值，裝進(jìn)品牌容器。

品類(lèi)指的是，你做的產(chǎn)品，和別人不是一類(lèi)。你解決的是也許很細(xì)分，但是很獨(dú)特的需求。你希望你的客戶(hù)，在這個(gè)細(xì)分的品類(lèi)選擇上，因?yàn)閷?duì)你的了解，而越來(lái)越信任，最后產(chǎn)生偏好。比如“怕上火，就喝王老吉”。飲料無(wú)數(shù)種，但是王老吉?jiǎng)?chuàng)立了一個(gè)“品類(lèi)”，然后通過(guò)廣告、營(yíng)銷(xiāo)、贊助綜藝節(jié)目，不斷往這個(gè)容器里注入品類(lèi)價(jià)值，讓消費(fèi)者最終產(chǎn)生偏好。特勞特甚至根據(jù)“品類(lèi)價(jià)值”，提出了著名的“定位理論”。

第二，往品牌容器里注入“品位”價(jià)值。

品位價(jià)值比較感性。有些人特別喜歡一個(gè)品牌是因?yàn)樗钠放乒适?，比如Chanel創(chuàng)始人香奈兒女士的才華、名利、戀情和女權(quán)思想一直被人們津津樂(lè)道；也有人喜歡的是品牌背后的設(shè)計(jì)模式，比如說(shuō)LV包包經(jīng)典耐看的圖案，GUCCI時(shí)裝的性感奢華；還有人喜歡品牌帶來(lái)的同伴認(rèn)可，比如戴上萬(wàn)國(guó)手表讓朋友們覺(jué)得他很有品位。品位價(jià)值，甚至產(chǎn)生了我們?cè)诘?0期講的“凡勃倫效應(yīng)”，不買(mǎi)最好，只買(mǎi)最貴。

第三，往品牌容器里注入“品質(zhì)”價(jià)值。

20世紀(jì)80年代初，日本經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)處于停滯狀態(tài)，無(wú)印良品在1983年應(yīng)運(yùn)而生。無(wú)印良品的口號(hào)是“物有所值”，強(qiáng)調(diào)“品質(zhì)”價(jià)值。它的產(chǎn)品拿掉了商標(biāo)，包裝設(shè)計(jì)非常簡(jiǎn)潔，去掉了一切不必要的加工和顏色，降低了成本和價(jià)格。強(qiáng)調(diào)“去品牌溢價(jià)”，僅突出品質(zhì)的無(wú)印良品，今天反而因此成為了著名品牌。我們提到的海爾，顯然，他的“品牌容器”里，滿(mǎn)滿(mǎn)的都是品質(zhì)價(jià)值。

小結(jié)：怎么建設(shè)品牌？

努力是必須的。但努力之前，你首先要想清楚，你打算往“品牌容器”里，注入：

1）品類(lèi)價(jià)值，也就是我和別人不一樣，還是

2）品位價(jià)值，我比別人更顯得你有檔次；

還是，

3）品質(zhì)價(jià)值，我的質(zhì)量是最好的。

小編語(yǔ)：

品牌容器，里面有三個(gè)東西，品類(lèi)，品位，品質(zhì)。這方面的東西著實(shí)難懂，稍微補(bǔ)充兩點(diǎn)點(diǎn)：

第一、品牌的定位理論就是在詳細(xì)的講解如何利用定位理論把“品類(lèi)、品位和品質(zhì)”給做細(xì)；

第二、如果沒(méi)記錯(cuò)USP（獨(dú)特的銷(xiāo)售主張），講的也是一個(gè)東西，是在品牌確立之后的推廣和銷(xiāo)售技巧；

所以，如果對(duì)品牌建設(shè)、對(duì)產(chǎn)品定位感興趣的可以先研究下這兩個(gè)概念。

第三章：長(zhǎng)尾爆款，才是真正的未來(lái)

概念：爆款

爆款，就是一種用大比例資金，投注在小部分產(chǎn)品上，以期贏家通吃的策略。

為什么會(huì)出現(xiàn)爆款？

是因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售的邊際成本急劇降低，導(dǎo)致最優(yōu)秀的頭部產(chǎn)品，可以在它覆蓋的市場(chǎng)里，贏家通吃。

案例

華納兄弟總裁霍恩，每年把大比例的預(yù)算，都投在小部分他認(rèn)為的爆款電影上。這種豪賭，當(dāng)然是有風(fēng)險(xiǎn)的。賭對(duì)了，盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。賭錯(cuò)了，血本無(wú)歸。

隨著華納兄弟出品了《哈利·波特》、《暗黑騎士》等系列，以及《盜夢(mèng)空間》等超級(jí)大片，2011年，華納兄弟創(chuàng)下了歷史上唯一連續(xù)11年超過(guò)10億美元全美票房的紀(jì)錄。華納兄弟獲得了巨大成功。這種將大比例的資金，投注在小部分產(chǎn)品上的策略，就被稱(chēng)為“爆款策略”。

運(yùn)用：長(zhǎng)尾理論？還是爆款？

假如你是一家創(chuàng)業(yè)公司的CEO，手上有一項(xiàng)能保護(hù)眼睛的LED照明專(zhuān)利，所以一心想做好護(hù)眼臺(tái)燈。這時(shí)候，你有兩個(gè)選擇：

第一是盡可能覆蓋，做各種價(jià)位、各種款式的護(hù)眼燈，幾十款砸向市場(chǎng)，必有一款適合你。

另一個(gè)，則是只做一款，并傾盡全力，把它打造成“爆款”。

也許你可以考慮的策略是，尋找過(guò)去滿(mǎn)足大眾需求的臺(tái)燈市場(chǎng)，不能足夠覆蓋的長(zhǎng)尾中，你認(rèn)為你最擅長(zhǎng)的一種，然后一頭扎下去，做到最好，成為爆款。

延伸：

長(zhǎng)尾理論和爆款，是“邊際成本”這枚硬幣的兩面。互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)了邊際成本地急劇降低，導(dǎo)致長(zhǎng)尾需求越來(lái)越容易被收集，而好的產(chǎn)品也越來(lái)越容易贏家通吃，形成“需求間的越來(lái)越長(zhǎng)尾，需求內(nèi)的越來(lái)越爆款”的現(xiàn)象。

找到一個(gè)長(zhǎng)尾需求，做成爆款，我稱(chēng)之為“長(zhǎng)尾爆款”，才是真正的未來(lái)。

比如，雖然華納兄弟因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)作為頭部資源，贏家通吃了電影市場(chǎng)，但是同樣因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)，開(kāi)始出現(xiàn)了網(wǎng)劇這種小人物拍大電影的長(zhǎng)尾，出現(xiàn)了“Papi醬”，出現(xiàn)了《萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到》，出現(xiàn)了《谷阿莫講電影》，讓很多人根本不用走進(jìn)電影院，就能享受娛樂(lè)。

再比如，過(guò)去“5分鐘商學(xué)院”，太長(zhǎng)尾，沒(méi)人做，做了也沒(méi)幾個(gè)人會(huì)訂，不賺錢(qián)，所以大家只能走進(jìn)家門(mén)口的商學(xué)院，花巨額成本去學(xué)習(xí)。但是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)，我們有機(jī)會(huì)在得到APP上，把長(zhǎng)尾需求高效地收集起來(lái)，開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)本來(lái)根本就不存在的品類(lèi)，并成為這個(gè)品類(lèi)里的爆款。

小結(jié)：怎么才能利用爆款，做到贏家通吃呢？

第一，要找到足夠細(xì)小的長(zhǎng)尾。

比如臺(tái)燈，孩子用的，還是老人用的？放在書(shū)房的，還是放在床頭的？插電的，還是電池的？不要希望能做成國(guó)民爆品。因?yàn)檫B以做爆款著稱(chēng)的小米公司，在小米手機(jī)后，都出了紅米系列，Note系列，Max系列，以及C系列，S系列，青春系列等等無(wú)數(shù)型號(hào)，覆蓋足夠的長(zhǎng)尾需求。

第二，滿(mǎn)足最長(zhǎng)尾的需求里，最大眾的痛點(diǎn)。

你要真正解決了一個(gè)問(wèn)題，而且是解決得最好的。比如行李箱，我就是在所有能帶上飛機(jī)的箱子中，最能科學(xué)收納的，一寸空間不浪費(fèi)，誰(shuí)都沒(méi)我能裝。

第三，利用互聯(lián)網(wǎng)，降低邊際成本。借助電商平臺(tái)，社交媒體，口碑宣傳等等一切的手段，收集這部分你本來(lái)接觸不到的長(zhǎng)尾用戶(hù)，把小需求，變成大市場(chǎng)。

小編語(yǔ)：

做長(zhǎng)尾爆款，首先不要去紅海了，像什么“潛水”就別玩了，進(jìn)入“藍(lán)?！边M(jìn)行選擇，什么“海底兩萬(wàn)里”之類(lèi)的項(xiàng)目就挺好，小眾，少有人用。

其次，在藍(lán)海里找一個(gè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)完成發(fā)布和銷(xiāo)售，甚至實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品傳遞的品類(lèi)，把這一小撮人集合起來(lái)匯成汪洋大海，就叫爆款。

同時(shí)，如果有印象的小伙伴應(yīng)該記得，之前小編收集的文章：「劉潤(rùn)商學(xué)院」互聯(lián)網(wǎng)與商業(yè)的關(guān)系，文章里的第四章有專(zhuān)門(mén)講解長(zhǎng)尾理論。

第四章：轉(zhuǎn)身，成為用戶(hù)代言人

概念：用戶(hù)代言人

產(chǎn)品為王、渠道為王時(shí)代的遠(yuǎn)去，導(dǎo)致用戶(hù)開(kāi)始真正掌握對(duì)企業(yè)的生殺予奪大權(quán)。從B2C的思路，走向C2B，就是成為“用戶(hù)代言人”。

在產(chǎn)品為王，渠道為王的時(shí)代，用戶(hù)從來(lái)都不是上帝，他們只是被我們善待的“取款機(jī)”。善待你，是因?yàn)槟阃洛X(qián)。

當(dāng)我們進(jìn)入“用戶(hù)為王”的時(shí)代，用戶(hù)真正掌握選擇權(quán)，動(dòng)動(dòng)手指頭就能對(duì)企業(yè)生殺予奪的時(shí)候，他才是上帝。只有當(dāng)用戶(hù)輕輕松松就可以從一個(gè)平臺(tái)、一個(gè)產(chǎn)品切換到另一個(gè)平臺(tái)、另一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，而企業(yè)每天因此如臨大敵、如履薄冰的時(shí)候，用戶(hù)才真正是上帝。

案例

我在《互聯(lián)網(wǎng)+戰(zhàn)略版：傳統(tǒng)企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)在踢門(mén)》這本書(shū)里寫(xiě)過(guò)，在過(guò)去，出租車(chē)開(kāi)在路上，視野范圍內(nèi)看到誰(shuí)就接誰(shuí)，這是出租車(chē)司機(jī)B2C的世界觀。

有了打車(chē)軟件后，你點(diǎn)“我要用車(chē)”，所有出租車(chē)就跳出來(lái)，供你選擇，這是C2B的世界觀。尤其是專(zhuān)車(chē)，你上車(chē)后，司機(jī)會(huì)問(wèn)，你冷不冷啊，要不要喝水啊，車(chē)上有WIFI你要不要用啊，為什么這么體貼？

因?yàn)槟阆萝?chē)后可以給他評(píng)價(jià)，如果評(píng)價(jià)差的話，他接下一單就會(huì)變得困難。

滴滴打車(chē)今天這么火，其本質(zhì)是把選擇權(quán)從司機(jī)手上奪過(guò)來(lái)，交給了用戶(hù)。它轉(zhuǎn)身，把自己從司機(jī)的代理人，變成了用戶(hù)的代言人。

運(yùn)用：轉(zhuǎn)身，從產(chǎn)品代理人，變成用戶(hù)代言人

場(chǎng)景1：

比如上海有一個(gè)做生鮮水果的社群電商，叫蟲(chóng)媽鄰里團(tuán)。他們先讓微信群里的用戶(hù)們下單，然后帶著用戶(hù)的需求，再去一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，和商家談判，幫助用戶(hù)用低價(jià)采購(gòu)他們想吃的優(yōu)質(zhì)水果。蟲(chóng)媽鄰里團(tuán)還曾嘗試?yán)@過(guò)批發(fā)市場(chǎng)，直接去農(nóng)村包下草莓大棚，用戶(hù)們因此吃到了又安全、又好吃、又便宜的草莓。

場(chǎng)景2：

又比如“必要商城”代言了愿意為品質(zhì)買(mǎi)單、但不愿為品牌溢價(jià)買(mǎi)單的一群人，然后再去找中國(guó)一流的代工廠定制商品。必要與某品牌眼鏡代工廠攜手推出的運(yùn)動(dòng)眼鏡售價(jià)259元，而相同配置的帶有此品牌的眼鏡，據(jù)說(shuō)市場(chǎng)價(jià)約好幾千元；某大品牌代工廠生產(chǎn)的男鞋在必要只賣(mài)三四百元，而據(jù)說(shuō)相同品質(zhì)的此品牌男鞋售價(jià)兩三千元……

場(chǎng)景3：

這樣的例子還有很多，比如支付寶。

淘寶成功的核心，是它開(kāi)發(fā)了擔(dān)保交易手段“支付寶”。支付寶的邏輯是，你一下單，貨款就打到支付寶，鎖死但并不支付給賣(mài)家，你確認(rèn)收貨后，賣(mài)家才能拿到錢(qián)。淘寶用支付寶，無(wú)條件傾向于買(mǎi)家，成為買(mǎi)家代言人，并獲得了巨大成功。

小結(jié)：如何變成“用戶(hù)代言人”呢？

第一，可以學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)公司，或者軟件公司，設(shè)立“產(chǎn)品經(jīng)理”職位。

這個(gè)職位，本質(zhì)是用戶(hù)在你公司內(nèi)的代表。你不應(yīng)該考核產(chǎn)品經(jīng)理的銷(xiāo)售水平，你只應(yīng)該考核他有多大程度上真的代表了用戶(hù)，并據(jù)此和其它部門(mén)戰(zhàn)斗。微軟有個(gè)著名的三駕馬車(chē)?yán)碚?，產(chǎn)品經(jīng)理、開(kāi)發(fā)、測(cè)試，是三駕馬車(chē)，開(kāi)發(fā)代表產(chǎn)品，測(cè)試代表質(zhì)量，產(chǎn)品經(jīng)理代表用戶(hù)，彼此制約，迭代前行。

第二，在某些條件具備的行業(yè)，從B2C的爆款思路，轉(zhuǎn)變?yōu)镃2B的大規(guī)模私人定制思路。

“爆款”思維，還是工業(yè)時(shí)代的思維。在用戶(hù)為王時(shí)代，基于工業(yè)化4.0的發(fā)展，我們可以考慮，如何為每一個(gè)用戶(hù)都定制只為他生產(chǎn)的產(chǎn)品。不是第一，而是唯一，從而消滅爆款。這就是馬云說(shuō)的C2B，就像紅領(lǐng)西服用柔性生產(chǎn)線，生產(chǎn)私人定制的西裝；海爾用無(wú)燈工廠，生產(chǎn)私人定制的洗衣機(jī)一樣。

第五章：用最快的速度、最低的成本犯錯(cuò)

概念：最小可用品（MVP）

最小可用品，是《精益創(chuàng)業(yè)》里提出的一個(gè)，通過(guò)做能滿(mǎn)足最基本功能的產(chǎn)品，不斷接受用戶(hù)反饋，快速迭代，直到做出真正符合需求的好產(chǎn)品的方法論。

案例

小米公司2010年成立后，推出了一款基于安卓深度定制的智能手機(jī)操作系統(tǒng)，叫MIUI。因?yàn)镸IUI很符合中國(guó)用戶(hù)的使用習(xí)慣，推出后，在發(fā)燒友群體中，引起了巨大的反響。

也因此，小米在推出手機(jī)產(chǎn)品的時(shí)候，使用了一個(gè)非常重要的策略：操作系統(tǒng)每周更新。周五，小米公司通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)推送更新。然后，狂熱的發(fā)燒友們率先使用，并積極地和小米互動(dòng)，提出很多修改意見(jiàn)。小米收到后，快速修改，第二個(gè)周五，再推送一個(gè)新版本，如此往復(fù)，幾乎從不間斷。今天的MIUI，不是小米工程師設(shè)計(jì)出來(lái)的，而是和用戶(hù)共創(chuàng)，自然生長(zhǎng)出來(lái)的。

運(yùn)用：“最小可用品”的邏輯

場(chǎng)景1：甚至可以不是一個(gè)產(chǎn)品

硅谷有一家做文件分享的云存儲(chǔ)公司，叫做Dropbox。它的創(chuàng)始人有這個(gè)想法后，并沒(méi)有立即組織團(tuán)隊(duì)把產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)，然后到處宣傳。創(chuàng)業(yè)非常大的一個(gè)忌諱，就是愛(ài)上自己的想法，而不是愛(ài)上用戶(hù)的需求。所以，他找人拍了一段3分鐘的視頻，他親自做旁白，演示這個(gè)想法。這段視頻，引來(lái)了幾十萬(wàn)人的關(guān)注，大量的都還不能叫用戶(hù)的關(guān)注者，給他提意見(jiàn)，讓他了解用戶(hù)的真實(shí)需求。產(chǎn)品公測(cè)版的排隊(duì)名單，從5000人，一夜之間漲到了75000人。這段視頻，就是“最小可用品”，用最經(jīng)濟(jì)的方式，最快速度的犯錯(cuò)，并且糾正。

場(chǎng)景2：也可以嘗試小范圍的試用

美國(guó)有一家叫做“桌上美食”的美食定制公司。他們打算通過(guò)系統(tǒng)，計(jì)算出最匹配每個(gè)家庭的食譜，然后，通過(guò)這些食譜，賣(mài)打折食材。你一眼就能看明白，這個(gè)商業(yè)模式最核心的地方在于，系統(tǒng)算出來(lái)的食譜，靠譜嗎？

在最開(kāi)始的時(shí)候，公司好不容易找到一位早期使用者，CEO每周都親自登門(mén)拜訪，人肉分析其喜好，給他配食譜，然后聽(tīng)取反饋。這么看似乎很低效，但是卻對(duì)這個(gè)“系統(tǒng)”的算法，起到很大幫助。隨著顧客越來(lái)越多，團(tuán)隊(duì)無(wú)法人肉服務(wù)時(shí)，規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化才提上日程，最終打造出了一款影響力巨大的服務(wù)產(chǎn)品。

明知會(huì)犯錯(cuò)，在少部分人那里，用最低的成本不斷摔倒，再?gòu)挠脩?hù)的真實(shí)反饋里爬起來(lái)，才有機(jī)會(huì)做出真正受歡迎的產(chǎn)品。

小結(jié)：兩點(diǎn)要注意

第一，不要認(rèn)為你真的了解你的用戶(hù)。

喬布斯也許可以，但大部分人不是喬布斯。既然不了解，一定要犯錯(cuò)，就拋出最小可用品，最快地，最低成本地犯錯(cuò)，然后再最快地改正。

第二，也不是所有行業(yè)都適合用“最小可用品”的邏輯。

我給大亞灣核電站授課的時(shí)候，看到他們墻上貼著一張海報(bào)：一次性地把事情做對(duì)。說(shuō)得好，我很難想象，大亞灣核電站用“最小可用品”的邏輯做核電站，是什么樣的場(chǎng)景。

小編語(yǔ)：

最小可用品，又叫最小可行性模型，是小編看到的關(guān)于迭代的底層邏輯的最好的解釋?zhuān)?dāng)我們需要做一個(gè)東西的時(shí)候，不求一次做的完美，而是先做第一版，能用就行，然后在第一版的基礎(chǔ)上結(jié)合用戶(hù)的反饋，不斷迭代。

關(guān)于最小可用品，最讓我震撼的是優(yōu)酷視頻，近期最火爆的綜藝節(jié)目《火星情報(bào)局》第一季第一期18分鐘不到的模式，跟大家講解了這個(gè)節(jié)目想作什么，想讓用戶(hù)得到什么，會(huì)有誰(shuí)來(lái)做等一些列基本產(chǎn)品，甚至連真實(shí)的錄制現(xiàn)場(chǎng)都沒(méi)有做，而是做了一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)的立體模型。而后優(yōu)酷又做了一個(gè)貌似是孟非還是誰(shuí)的節(jié)目用的是同樣的模式：最小可用品，然而貌似沒(méi)火。

關(guān)于最小可用品的精益船業(yè)模型，在混動(dòng)研習(xí)社聽(tīng)完之后一直覺(jué)得這就是個(gè)奇門(mén)絕技，不可能哪里都能用，娛樂(lè)行業(yè)更是不可能用，結(jié)果還沒(méi)多久，火星就出來(lái)了，當(dāng)時(shí)就覺(jué)得這腦袋不是一般的大啊。

另外，在聽(tīng)完課之后，小編一直在密切關(guān)注除互聯(lián)網(wǎng)以外的其他行業(yè)的有關(guān)最小可用品的精益創(chuàng)業(yè)的案例，卻是少之又少，說(shuō)明，其實(shí)難度還是很大的，特別是在實(shí)體行業(yè)，更是難以實(shí)行，畢竟我們知道這個(gè)很好，但是我們也不能冒“第一印象就垮掉”的風(fēng)險(xiǎn)去做一個(gè)產(chǎn)品啊。

以上，就是本期的內(nèi)容。

本期的內(nèi)容更具有崗位傾向性，并不一定適合所有人，其中的商業(yè)思考和方法論，能用多少，因人而異，能所獲多少也亦是難說(shuō)。

但求自己能永遠(yuǎn)抱著謙虛之心，先吃進(jìn)去，消化完，做好筆記。

收獲多的時(shí)候，手之舞之，足之蹈之，奔走相告之。