這是曾經(jīng)給群里一位小賣部老板的建議，他的小賣部開在一個(gè)大型小區(qū)對(duì)面，剛開始幾年生意做得還非常的不錯(cuò)，可是后來由于在小區(qū)附近不遠(yuǎn)開了一家大型的連鎖超市，所以他的這家小賣部一下子失去了優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致業(yè)績嚴(yán)重下滑……（這是現(xiàn)在很多小賣部，便利店很痛苦的事情，但是又不能阻止。）
學(xué)員：老師，你好！上次在群里無意中看到你分享了你曾經(jīng)幫助一家超市用抽紙做引流和成交的案例，我覺得非常好。但是這種方法我如何套用到我的小賣部呢？
老師：你的小賣部開在哪里??？主要針對(duì)什么樣的人群??？有些什么產(chǎn)品?。?/p>
學(xué)員：我的小賣部開在一個(gè)大型小區(qū)門口，平時(shí)主要針對(duì)的是一些小區(qū)居民，主營產(chǎn)品有零食、煙酒、以及生活用品。以前生意還行，現(xiàn)在附近開了家大型超市……
老師：哦，是這樣啊！那你的店和超市相比對(duì)于客戶來說有什么優(yōu)勢(shì)沒有？
學(xué)員：其實(shí)產(chǎn)品價(jià)格什么的都差不多，只是我店里產(chǎn)品的品種沒有超市全，唯一的優(yōu)勢(shì)就是我們離小區(qū)要比超市近一些。
老師：如果是這樣的話也不是沒有辦法，給你兩個(gè)建議吧！
學(xué)員：老師，您說！
老師：其實(shí)我之前用的抽紙策略對(duì)于你們店里也可以使用，而且是長期性的使用，而不是單次的引爆。
學(xué)員：如何用？
老師：你看，我當(dāng)初之所以選擇抽紙，第一是因?yàn)槌榧埵敲總€(gè)家庭都必須要的剛需用品，購買平率也高。第二，抽紙一般價(jià)值都比較透明，在客戶看來不像其他商品，“水分”太足。第三我們當(dāng)初選擇的那款抽紙成本低，售價(jià)高，所以效果非常好。你的店里有沒有這樣的產(chǎn)品？
學(xué)員：有，平時(shí)我們店里就有幾款抽紙賣得不錯(cuò)，市場(chǎng)零售15,有一款拿貨拿得多的話成本核算下來只需要8塊錢左右。
老師：那這就可以用，你可以在你店門口做一個(gè)醒目的招牌，XX牌抽紙市場(chǎng)零售價(jià)15元，本店會(huì)員僅需8元或是7元就能搶購，這樣一來在抽紙這個(gè)環(huán)節(jié)別人根本無法和你競爭，即便是一提抽紙你虧一塊錢都行，這樣會(huì)快就會(huì)在小區(qū)傳播開。
學(xué)員：嗯，這個(gè)方法可以考慮，進(jìn)來之后客戶會(huì)帶動(dòng)別的消費(fèi)。犧牲掉一款高頻、價(jià)值透明的產(chǎn)品的利潤，來換取客戶的多次進(jìn)店，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的消費(fèi)。
老師：嗯，是的，你系統(tǒng)的學(xué)習(xí)過，這個(gè)道理你明白。但是這僅僅只是一個(gè)方面，其實(shí)還有一個(gè)建議你可以參考一下，兩者嫁接一下，打個(gè)配合。
學(xué)員：還可以怎么玩兒？
老師：既然你的店鋪離小區(qū)這么近，再加上小區(qū)的居民日常生活中還有一個(gè)需求非常頻繁的產(chǎn)品那就是桶裝水。你可以嘗試這找到給這個(gè)小區(qū)送桶裝水的公司談一談，讓他們把桶裝水放到你這里，免費(fèi)給他展示，幫他賣。
學(xué)員：這個(gè)沒必要吧？他們桶裝水都是送貨上門的，我?guī)退麄冑u客戶也不會(huì)來我店里啊？
老師：其實(shí)桶裝水的售價(jià)并不高，主要是送貨上門的運(yùn)費(fèi)高，現(xiàn)在一桶水在我們這邊都收4塊錢運(yùn)費(fèi)。如果你只收他3元，他會(huì)不會(huì)愿意和你合作？
學(xué)員：這個(gè)他肯定愿意啊，我這里近，不需要他們派人送，速度也比他們自己送要快，而且還能省一塊錢。做這個(gè)確實(shí)可以賺點(diǎn)小錢，但是和我的小賣部的生意沒什么關(guān)系?。?/p>
老師：當(dāng)然有關(guān)系，首先你的小賣部本身就在小區(qū)旁邊，非常近的距離，打個(gè)比方“如果一個(gè)客戶平時(shí)叫一桶水要10塊錢，來你這里自己提只需要6快，又這么近，是不是有一部分人就愿意自己來提？”
學(xué)員：嗯，這個(gè)如果是我的話，我愿意。這個(gè)確實(shí)可以，他一來我這里提水就等于來到了我店里。但是如果讓我們送上去這么辦？
老師：很簡單，如果你看不上這點(diǎn)運(yùn)費(fèi)，你可以找個(gè)人做，送一桶水這么近，得3塊錢，一天能送個(gè)10桶就30元，這么大個(gè)小區(qū)，一天10桶還送不出去？而且到時(shí)候你可以讓這些客戶今后叫水打你的電話就行，因?yàn)槟氵@里近嘛，到時(shí)候客戶打你電話叫水的時(shí)候是不是順帶可以問一問是否需要帶一些零食、生活用品……這些東西上去?。?/p>
學(xué)員：嗯，這樣我就理解了，這個(gè)確實(shí)可以去和桶裝水公司談一談，到時(shí)候送一桶水我們2塊就行，把剩余的一塊補(bǔ)貼給客戶，讓他們更愿意打我的電話叫水，說不定還能幫這家桶裝水公司拉到小區(qū)更多的業(yè)務(wù)。
老師：很不錯(cuò)，果然一點(diǎn)就通。
學(xué)員：這都是因?yàn)槲覀兝蠋煹恼n程實(shí)在給我太大的啟發(fā)了，讓我現(xiàn)在想問題的角度更多了。
老師：行，等你好消息！
后來這位學(xué)員很輕松就整合了桶裝水的老板，不但最后談到了每一幫桶裝水公司賣一桶水給予他一塊錢的額外提成，還借了他5臺(tái)小推車，方便他去送水。
而送水的肥差最后包給他的一個(gè)親戚在做，很多客戶在店里來購買抽紙的時(shí)候知道在小賣部自己提水可以省好幾塊之后，后面很多居民都自己來提水，反正有推車也很方便。
就這樣兩套服務(wù)，讓這個(gè)小賣部后期的業(yè)績有了明顯的提升，再也不愁客戶的問題。
現(xiàn)在零售行業(yè)競爭也是越來越大，便利店、小賣部、小超市、生鮮店越開越多，一個(gè)社區(qū)十多家，一個(gè)小區(qū)兩三家很正常，經(jīng)常看到街上發(fā)單頁超市開業(yè)，店面裝修。市場(chǎng)的的趨勢(shì)是這樣，我們不能改變；有句話說得好：“我們不能改變世界，我們就改變自己?！弊约鹤兞四愕氖澜缫簿妥兞恕?/p>
現(xiàn)在不都是在講跨界嘛？我們便利店、小賣部也可以和異業(yè)合作，不止可以和送水的，還有開鎖的，賣蛋糕的，洗車的……
