——與市場培訓(xùn)人員座談(二)，1994 年1 月26 日

在中國企業(yè)界，恐怕只有華為一家是走“窄門”的。在任正非的帶領(lǐng)下，華為義無反顧地投入了局用交換機的開發(fā)?！∵@是華為的一個重大的轉(zhuǎn)折點，意味著華為正式進入電信設(shè)備供應(yīng)商的行列。公司不但把這前年掙的錢全部投入到新產(chǎn)品的開發(fā)中，而且向其他企業(yè)以高利率拆借資金來投入。

1992年，任正非任命鄭寶用為主帥，開始進行局用交換機的研發(fā)。華為第一個局用交換機命名為JK1000，鄭寶用總負責(zé)，徐文偉負責(zé)硬件，王文勝負責(zé)軟件。JK1000在1993年年初開發(fā)成功，并在5月份獲得郵電部的入網(wǎng)證書。

1993年7月4日，江西樂安縣郵電局公溪支局第一個正式開通了JK1000局用機。

1990年我國通信行業(yè)的實際情況是，固定電話的普及率僅為1.1%，在世界185個國家中居113位，僅相當(dāng)于美國20世紀(jì)初的水平，而同時期發(fā)達國家（如美國）在1990年的電話普及率已達92%。華為在1992年認為，中國電信產(chǎn)業(yè)總體發(fā)展目標(biāo)來看，到2000年也就是把電話普及率提高到5%-6%，因此通信業(yè)務(wù)仍以打電話即話音業(yè)務(wù)為主，對剛剛起步的非話音業(yè)務(wù)（如傳真等），也主要在金融、鐵路、電力、統(tǒng)計、國防等專門的部門或行業(yè)中使用?！　〉牵覈ㄐ攀聵I(yè)的實際發(fā)展情況與華為的預(yù)測嚴(yán)重不符。到2000年我國電信產(chǎn)業(yè)的固定電話普及率已達到50%，而不是預(yù)測中的5%，巨大的需求是其中的主要原因，而技術(shù)的快速發(fā)展也是一個重要的原因。這注定了在技術(shù)方面JK1000已經(jīng)被甩在了后面，在1993年推出來的時候，空分局用交換機已經(jīng)走到末路。這時候，由于計算機技術(shù)的發(fā)展，數(shù)字局用交換機出現(xiàn)了，它在功能、性能、成本上都大大優(yōu)于空分局用交換機。因此，數(shù)字局用交換機取代空分局用交換機已不可避免。

這樣一來，華為的JK1000空分交換機剛剛推出即面臨沒有市場的尷尬局面。

華為JK1000在電信局里使用出現(xiàn)的很多問題，逐漸被行業(yè)內(nèi)人士所共知。最嚴(yán)重的問題是電源的防雷問題。打雷的時候，有好幾臺使用中的JK1000都起火了，差點把機房燒掉。這也害得好幾個與華為關(guān)系比較好的電信局長提前“下課”了。因為郵電部有規(guī)定，電信網(wǎng)中斷兩小時，局長自動免職。好幾次，華為的宣傳部門剛剛在報紙上登載華為的交換機能防雷擊，華為就收到了來自用戶關(guān)于在打雷時華為交換機出事故的投訴。到了1993年年底，“一步到位”的思路取得了完勝，空分交換機已經(jīng)沒有市場了，取而代之的是數(shù)字程控交換機。JK1000還沒來得及改進和穩(wěn)定就被淘汰了，華為在這個產(chǎn)品上的投入都付之東流。華為傾力研發(fā)的JK1000交換機剛一推出就遭遇了失敗，看似是一種極壞的結(jié)果，然而，華為卻從這極壞的結(jié)果中收獲了意外之喜。

JK1000大多開在農(nóng)村地區(qū)，少數(shù)開的市話也只在縣城一級，所用線路相對較差，導(dǎo)致調(diào)試設(shè)備很難。。為此，華為組織了一支技術(shù)力量、責(zé)任心都很強的裝機隊伍，直接面對用戶，要和用戶相處好，做好用戶培訓(xùn)工作，提供先進、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

1993年年中到1994年年初，華為裝機隊全體員工不辭辛苦，走遍大江南北，開通了200多臺JK1000局用機。正是他們，初步建立了華為人吃苦耐勞的服務(wù)形象：無論塞外高原、邊防海島，還是山區(qū)小鎮(zhèn)、革命老區(qū)，市場部把戰(zhàn)火點到哪里，哪里就有他們忙碌的身影。他們常年奔波，居無定所，忍受了孤獨與寂寞，克服了飲食上的不習(xí)慣與語言上的障礙，讓那些沉寂了千年的鄉(xiāng)村第一次響起了電話鈴聲。他們代表華為給那些窮鄉(xiāng)僻壤送去了文明的象征、致富的紐帶，贏得了用戶的信賴和廣泛的市場影響?！?b>JK1000給華為帶來的意外之喜，就是無形的寶貴經(jīng)驗和服務(wù)口碑。

華為安裝設(shè)備的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，給各地電信局留下了深刻的印象，這后來發(fā)展成華為戰(zhàn)勝國外設(shè)備的一項“獨門絕技”，要知道國外的設(shè)備廠商無論如何也是做不到組織一支“裝機小分隊”奔走于中國廣袤的農(nóng)村和艱苦的偏遠山區(qū)的。三是華為優(yōu)秀的售后服務(wù)承諾讓各地電信局都大開眼界。?????????????????????????????????????????????????

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咱們返回主題《市場培訓(xùn)人員座談》在1994 年1 月26 日召開，我們在回顧華為的發(fā)展歷程中，知道華為在這次劫難中大難不死，但也想到壓力不是一滴半點，而是頭頂一座大山；就是在企業(yè)生死危難之際，任老去美國考察，并對員工進行了培訓(xùn)。

首先肯定了C&C08?交換機的成績，C&C08?被郵電部確認為同類產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，C&C08 的萬門機進入世界前列。

其后，任正非要求員工不要好高騖遠，能夠腳踏實地做好自己的本職工作；華為非常重視對干部的培養(yǎng)，以及對于主任干部的要求，要有博大的胸懷，做好團結(jié)工作，要學(xué)會十個指頭彈鋼琴，充分調(diào)動和發(fā)揮一切可調(diào)動的力量，才能創(chuàng)造出排山倒海的成績；

我對大家提三點要求：1）品德第一；2）團結(jié)奮斗；3）高度的責(zé)任心和工作熱情。

一個企業(yè)家首先是一個政治家。大家要學(xué)會理順各種關(guān)系。任何企業(yè)的奮斗都不是個人奮斗，而是集體的努力。