2月1日晚上，深圳五維俱樂部第8期線下活動迎來了一場聽覺盛宴?？宋拇蟾绶窒淼摹段寰S教練領導力在大客戶銷售中的應用》，讓我們不禁驚嘆：“哇！原來‘五維教練領導力’的知識還可以在企業(yè)中這樣應用”，這真是讓人大飽耳福的一晚！

我們之所以覺得大飽耳福，是因為聽到克文大哥對以下三部分內(nèi)容的完美詮釋：

1、戰(zhàn)略規(guī)劃+教練本質(zhì)：“君子務本，本立而道生”

傳統(tǒng)的大客戶銷售，戰(zhàn)略規(guī)劃的重點在自身的“HOW”：“如何把產(chǎn)品賣給客戶”，而克文大哥分享的大客戶銷售逆其道而行，戰(zhàn)略規(guī)劃的重點在客戶的“WHY”和“WHAT”：“客戶為什么要采購我們的產(chǎn)品？客戶的采購流程是什么樣的？”那客戶的“WHY”和“WHAT”要怎么破解呢？借助教練的本質(zhì)可以破解這一難題。

《論語》中強調(diào)：“君子務本，本立而道生”，當我們頓悟了教練的本質(zhì)：“覺察和改變”，面向大客戶的銷售之道也就出現(xiàn)了。因為一個卓越的客戶經(jīng)理，必然是一個無漏的覺察者和改變者，他不著相，能在和大客戶的接觸中，覺察到對方的真實意圖，并在抓住本質(zhì)后做出改變，所以成功自來。

這讓我不禁聯(lián)想到自己有一個做銷售的朋友，他們公司前年失去了一個已經(jīng)合作了十幾年的大客戶，對方把訂單轉(zhuǎn)給了我朋友公司的死對頭。他的同事后來多次去拜訪這個客戶，每次客戶都是說因為他們的產(chǎn)品價格偏貴，所以才不再從他們那里采購。然而，他們多次調(diào)低價格后，依然等不回這個大客戶的訂單。

去年3月份，我朋友被分配去跟進這個大客戶。他在和對方的采購經(jīng)理交流時，覺察到對方不從自己公司采購的原因并不是因為價格，而是由于前幾年，自己的同事對這個客戶的態(tài)度變得越來越冷淡了。同事在郵件和電話等的交流中流露出來的愛理不理，讓對方覺得自己不被重視，于是這個大客戶的采購在前年隨便找了個“價格偏貴”的理由，將訂單轉(zhuǎn)向其它供應商。

覺察到這點后，我的朋友馬上做出了戰(zhàn)略規(guī)劃上的改變，從“拼價格”轉(zhuǎn)到“拼熱情”。當他持續(xù)拿出“大客戶虐我千百遍，我待大客戶如初戀”的百分之兩百的熱情后，終于讓這個客戶回心轉(zhuǎn)意，重新開始給他們下超過金額超過百萬的訂單。

由上可見，戰(zhàn)略規(guī)劃和教練本質(zhì)合二為一，能讓大客戶銷售變成如烹小鮮。

2、策略銷售+教練工具：“君子不器”

面向大客戶，傳統(tǒng)的策略銷售主要是一招鮮：“靠嘴吃飯”，銷售以三寸不爛之舌的好口才，討得客戶的歡心，最終拿到訂單。

但是，妄想只靠一招就可以搞定所有客戶，這是不可能的。所以正如《論語》中強調(diào)的“君子不器”，我們要有多種武器，才能搞定各種各樣的客戶。在這個前提下，克文大哥的分享將“3F”、“CUP”和“雙輪矩陣”等教練工具作為武器，根據(jù)不同的策略應用到銷售中去，這實在是太高明了！

眾多教練工具中，我最愛的是“3F”傾聽模型：“Fact（事實），F(xiàn)eel（感受），F(xiàn)ocus（意圖）”，并曾經(jīng)用這個工具搞定過一個大客戶。

去年，我碰到一個“批判”型的新客戶，一上來就把我們公司的產(chǎn)品批評得一無是處。當時，我的同事用眼神暗示我：“估計和這個客戶的交易是沒戲了，打發(fā)他走吧”，但我的意見跟他剛好相反。

因為我通過在《五維教練領導力》課程中學到的“3F”傾聽模型，聽到了：“（1）對方雖然表面一直在批評我們的產(chǎn)品，但聽得出他的玄外之音是因為他對產(chǎn)品要求高（2）對方在批評的時候并不是不悅，而是神清氣爽（3）他的真實意圖是想購買我們的產(chǎn)品，但希望品質(zhì)能做得更好”。

所以我當時在銷售戰(zhàn)略中，花了很多的心思來跟進這個客戶，后來這個客戶果然給我們下單了，現(xiàn)在更成了我們最大的客戶。

由上可見，“策略銷售”加上“教練工具”是雙劍合璧，擁有無窮威力。

3、信任五環(huán)+教練心法：“信近于義”

傳統(tǒng)的大客戶銷售中，很多客戶經(jīng)理很容易犯的一個錯誤是：“沒有得到客戶的信任前，各種賣力推銷”，所以注定事倍功半。

而在克文大哥的分享中，將“信任五環(huán)”和“教練心法”完美結(jié)合，在取得客戶信任后，拿到訂單自然是水到渠成，這樣的做法是事半功倍。

那什么是“信任五環(huán)”、“教練心法”呢？

信任五環(huán)是指“準備、概念、價值、承諾和評估”五個環(huán)節(jié)。

在大客戶銷售中，要取得對方的信任：“前期準備是必不可少的，正所謂“凡事預則立，不立則廢”；厘清概念也是必須的，概念不清的銷售都是耍流氓；傳遞價值是內(nèi)核，產(chǎn)品從無到有，是因為價值，從有到?jīng)]，是因為失去了價值；承諾代表言而有信，違背承諾即是言而無信；對客戶進行正確的評估是必不可少的，過猶不及。

而教練心法是“以心為始，以變?yōu)榻K”，如果我們想改變客戶，首先要改變他的心，從而使他的行為發(fā)生改變。改變客戶的心的前提是贏得他的信任，讓他感受到你是發(fā)自內(nèi)心為他著想，而不是只想從他那里撈到好處?！墩撜Z》里強調(diào)：“信近于義”，就是想告訴我們：“信任在，情義在”，試想一下，如果對方壓根都不信你，又怎么可能會為了你而改變呢？

這讓我想起之前公司的一個同事，他的做事風格是去到一個新客戶那里，直接開門見山，說想和對方合作，問要怎么做才能和對方做成生意。結(jié)果是每每碰釘，入職不到半年就被迫主動離職了。

相比之下，另外一個同事的做事手法就要高明得多。她每接觸一個新客戶，都先和對方交心，在取得對方的信任后，再一步步去談下訂單的事情。事實證明她這樣做是對的，因為公司業(yè)績第一名一直都是她。

由此可見，在沒有建立起信任關(guān)系前，就進行大客戶銷售是十分危險的，先通過“信任五環(huán)”和“教練心法”打開客戶的心門，才能最終拿到我們無比渴望的訂單。

克文大哥分享的以上三部分的內(nèi)容，讓我們覺悟到：“原來《五維教練領導力》這門課程，可以這樣靈活的應用到大客戶銷售中去”。在他的引導下，我們的思想不斷碰撞出各種個樣的火花，能和這樣一群同頻的人一起交流思想真是人生一大樂事！