營(yíng)銷(xiāo)的首要目標(biāo)就是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需要。這絕非聽(tīng)起來(lái)那么簡(jiǎn)單。
首先，發(fā)現(xiàn)并滿足消費(fèi)者需要對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)是至關(guān)重要的。發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需要也許看起來(lái)挺容易，但是當(dāng)你著手考慮開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的細(xì)節(jié)時(shí)，問(wèn)題就來(lái)了。首先，消費(fèi)者并不總是了解或能夠描述自己的需要和欲望。當(dāng)蘋(píng)果手機(jī)出現(xiàn)的時(shí)候，消費(fèi)者其實(shí)并不真正了解會(huì)得到什么利益，在沒(méi)有iphone之前，誰(shuí)都不知道智能手機(jī)就一定是觸摸的，還能玩游戲，收郵件，但喬布斯創(chuàng)造了iphone，而這些功能的出現(xiàn)是給消費(fèi)者帶來(lái)全新的體驗(yàn)，創(chuàng)造了全新的價(jià)值，而用戶在得到這些功能和價(jià)值后得到了滿足。這時(shí)的需求是被創(chuàng)造的。同樣，小米通過(guò)社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)不斷傾聽(tīng)消費(fèi)者需求，通過(guò)用戶參與的方式搜集顧客意見(jiàn)并將其中一些用在產(chǎn)品中，在這個(gè)過(guò)程中，用戶調(diào)研發(fā)揮了有效的作用。
其次，生產(chǎn)他們所需所欲之物，而不生產(chǎn)他們不需要、沒(méi)有欲望的東西。這聽(tīng)起來(lái)似乎十分容易，但真正做起來(lái)十分艱難。
HotPockets三明治于1983年推出，這種有肉扣奶酪、適合微波加熱的方便食品，當(dāng)年大受學(xué)生歡迎。但是，有一個(gè)不太嚴(yán)重的潛在缺陷：冰庫(kù)溫度的變化會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品表面形成過(guò)多的冰晶；如果這種情況發(fā)生了，而且三明治在食用之前已經(jīng)解凍，那嘗起來(lái)味道可能就不是那么好了。
營(yíng)銷(xiāo)是要滿足消費(fèi)者的需要，還是要滿足消費(fèi)者的欲望？答案是兩者都要。
當(dāng)一個(gè)人生理上感覺(jué)缺乏食物、衣服、住所等基本必需品的時(shí)候，需要就產(chǎn)生了。因此，如果你感到饑餓，你就產(chǎn)生了一種想吃東西的基本需要。我們可以說(shuō)餓了就有了想吃米飯的欲望，因?yàn)楦鶕?jù)你以往的經(jīng)歷和自己的個(gè)性，知道這些會(huì)滿足你饑餓的需要。當(dāng)人們意識(shí)到自已有尚未滿足的需要時(shí)，他們可能會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)某個(gè)產(chǎn)品的意愿，但僅有意愿是不夠的，他們還必須具備購(gòu)買(mǎi)能力，比如權(quán)力、時(shí)間和金錢(qián)。
滿足消費(fèi)者的需要不是僅僅停留在發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需要上。很顯然，產(chǎn)品不可能滿足所有消費(fèi)者的需要，所以它必須將精力集中于潛在消費(fèi)者中某一特定群體的需要上。這就是目標(biāo)市場(chǎng)，即營(yíng)銷(xiāo)方案針對(duì)的是一個(gè)或幾個(gè)特定的潛在消費(fèi)者群體。
選定目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)群體后，企業(yè)就必須采取措施滿足他們的需要。
從產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷(xiāo)這四個(gè)可控制的方面，指定出一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)方案。
產(chǎn)品：滿足消費(fèi)者需要的商品、服務(wù)或創(chuàng)意。
價(jià)格：用以交換產(chǎn)品的東西。
促銷(xiāo)：買(mǎi)賣(mài)雙方之間的溝通方式。
地點(diǎn)：產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的方式。
它們是營(yíng)銷(xiāo)中可控因素，可以用來(lái)解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。例如，當(dāng)公司策劃銷(xiāo)售活動(dòng)的時(shí)候，就要以促銷(xiāo)和地點(diǎn)這兩個(gè)方面制定營(yíng)銷(xiāo)方案，比如租用活動(dòng)地點(diǎn)，修改產(chǎn)品價(jià)格。
雖然營(yíng)銷(xiāo)者能夠控制產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷(xiāo)這四個(gè)方面，但其他因素卻大部分超出了他們的控制范圍。這些就是營(yíng)銷(xiāo)決策中的環(huán)境因素，這些不可控因素包括社會(huì)的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、競(jìng)爭(zhēng)的以及制度的因素。比如行業(yè)的技術(shù)變革、國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是擴(kuò)張還是緊縮、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者行動(dòng)及政府新出臺(tái)的政策。這幾種因素對(duì)營(yíng)銷(xiāo)可能起到促進(jìn)或制約作用，有時(shí)能夠擴(kuò)大組織的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，而有時(shí)又可能產(chǎn)生限制。只有少量領(lǐng)先企業(yè)通過(guò)技術(shù)變革和經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)減少環(huán)境因素的限制。
以上就是營(yíng)銷(xiāo)的思路和方案，而充分了解消費(fèi)者需要和欲望是營(yíng)銷(xiāo)的首要目標(biāo)。
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