連續(xù)第8天總結(jié)：

案例：空調(diào)項目銷售的復(fù)盤

小張在西安主要是做中央空調(diào)的，剛好碰到一個潛在項目，情況是這樣的A公司作為總包方，有兩個相關(guān)人員：項目經(jīng)理王總和采購部經(jīng)理朱總。但是A公司把安裝工程發(fā)包給了更有經(jīng)驗的B公司，自己只做土建工程。目前的態(tài)勢就不太好辦，有可能是A公司采購，也有可能是B公司負責(zé)采購空調(diào)。所以公司安排小張跟蹤B公司，小張的經(jīng)理跟蹤A公司。因為理論上應(yīng)該是B公司采購，但也有很大可能性A公司會收回主要材料的采購權(quán)。所以公司決定兵分兩路，同時進攻。

A公司通過送煙、侃大山、送B公司的材料員回家，后來跟B公司的材料員關(guān)系很好。通過B公司的材料員老趙，了解到只要搞定B公司的盧總，基本就沒問題，并且得到了電話。電話后約見盧總，但盧總說沒時間，讓把報價單給老趙就行。于是小張直接去辦公室找盧總，經(jīng)常撲空，后來了解到盧總一般周三周四在，于是周三周四每周都去，見到了盧總，盧總也不搭理他，請出去吃飯也不去，送各種小禮物也不要。一籌莫展只是，突然有一天，進到盧總辦公室，看見有一個女銷售在跟盧總聊天，盧總心情挺好，還讓他坐下來，喝杯茶，然后到了飯點還請大家一起吃頓飯。在飯桌上，小張趁機了解了產(chǎn)品，說道了可以組織一個技術(shù)說明會，于是盧總答應(yīng)說可以組織一下，讓大家聽一下，讓跟老趙對接一下，那天小張偷偷的把單買了，后來還跟女銷售套近乎，熟悉起來了。后來了解到，讓所有的競品都講一下，于是通過跟老趙的關(guān)系，讓競品先講，然后把競品資料搞到手，自己講的時候就能有的放矢，突出優(yōu)點。

后來經(jīng)常跟女銷售一起約見盧總，關(guān)系稍微熟悉點了，也通過女銷售了解到了盧總的一起個人情況。有一次盧總公司搞競聘，9個項目部合并成6個 分公司，盧總有些猶豫，想競聘，又怕萬一沒選上，丟臉。小張看出來后，想辦法鼓勵盧總競聘，但單獨靠心靈雞湯，沒有什么用處。于是想到了用算卦來鼓勵盧總，于是找機會吃飯，算了一掛，給了盧總鼓勵，說雖然很難，但盧總一定會得到貴人相助，馬到成功。

最后盧總還真是成功了，于是感覺小張不錯，愿意幫助小張拿到訂單。

不過不幸又來了，A公司通過B公司拿到供應(yīng)商資料后，自己把采購權(quán)拿回去了。本來是小張的經(jīng)理去跟蹤A公司，因為某種原因，沒有去跟蹤，后來只能由小張重新接觸。好消息是，A公司會重點考慮B公司盧總的推薦。于是小張又要開始跟A公司的采購朱經(jīng)理談判，磨價格，后面肯定還的跟A公司的項目經(jīng)理王總談一輪，再砍價。朱經(jīng)理反復(fù)強調(diào)，這是一個標(biāo)志性項目，可以做業(yè)績，不能指望賺多少錢。小張知道他們的計謀，就是不降價，當(dāng)然也反復(fù)跟朱總做關(guān)系，做增值服務(wù)，收集整理一些有用的資料，最后小張說要不讓兩個公司能拍板的人覺得價格，當(dāng)然小張也讓了一點價格，給朱總面子，后來朱總也方了一馬，讓小張直接去找王總了。王總不見，說把價格降到最低就行，于是小張?zhí)焯烊ザ麻T口，送小禮品，送了很多，只收過一次咽喉片。最后王總沒辦法，終于說，那就讓你們老大過來談?wù)劙伞?/p>

后來聽到王總對小張的老大說，小伙子非常不錯，非常盡心盡責(zé)，說他做事先看人，人好才可能有合作的機會。聽到這里小張，非常開心，自己也覺得很有成就感，總有被人認可了。

案例總結(jié)：

1、先搞定簡單的，獲得內(nèi)線支持，比如材料員老趙和同行銷售

2、堅持、堅韌，被人拒絕千萬次，依然一往無前，捕捉機會，終于通過碰見同行美女銷售員，借光吃了頓

3、想人之所想，急人之所急，巧妙地用易經(jīng)算卦，鼓勵王總競選成功，打開局面。

4、了解談判策略，先抗住，最后才亮出能老大，給老大價格讓步空間，談成合同。