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分析受眾的價值觀·《學(xué)會提問》片段RIA

《學(xué)會提問（第七版）》，摘錄自75 ～ 77 頁

價值觀是我們所認可的行為標準，并且我們希望其他人也接受它。

當(dāng)我們期待我們的政治領(lǐng)袖“講真話”時，其實我們是在告訴他們和我們自己，誠實是最寶

貴的價值觀之一。問問你自己，你希望你的朋友是什么樣的？你希望自己的孩子形成什么樣

的行為標準？這些問題的答案會幫助你加深對價值觀的理解。

作者所偏愛的某種特定的價值觀，在文章中常常沒有明確表述出來，雖然如此，這種價值觀

偏向卻是影響他產(chǎn)生什么結(jié)論以及選擇什么方式來為自己的結(jié)論辯護的主要因素。

在面臨一個有爭議的議題時，如果作者選擇了其中一種立場，那么，他在支持一種價值觀的

同時，通常會貶低另一種得到普遍認同的價值觀。例如，如果某人提倡打算生育的夫妻必須

獲得生育許可，那么，這個人就把集體責(zé)任看得比個人責(zé)任更重要。因此，你在尋找價值觀

偏向時，要尋找價值觀偏向的痕跡。問問你自己，作者的立場支持什么樣的價值觀，相應(yīng)地

哪些價值觀的重要性下降了。

I標簽 2W+1H+案例

原文中，作者對價值觀進行了定義，讓我們搞清楚了什么是價值觀。其實價值觀是很虛的東西。

維基百科：價值觀（Value）是一種處理事情判斷對錯、做選擇時取舍的標準。有益的事物才有正價值。對有益或有害的事物評判的標準就是一個人的價值觀。

那么為什么爭論的過程中，大家要先去了解對方的價值觀偏向呢？

因為每個人的價值觀都略有異同，只有搞清楚對方的價值觀傾向，我們才能了解對方的預(yù)期，并進行有效的進行溝通。

那么如何分析對方的價值觀呢？

價值觀是我們的行為準則，你想做一個好的父親，好的兒子，善良的人，正直的人，優(yōu)秀的員工，合格的老板，這都是價值觀的體現(xiàn)。所以知行合一，你腦子里如何要求自己的，你必然會做出相應(yīng)的事情來。

舉個例子，我認識的一個肯尼亞本地會計，答應(yīng)幫我處理一些財務(wù)方面的問題，但是因為他的能力問題，不但沒有能搞定，還電話不接，人也不出現(xiàn)，假裝消失，就把我的錢給黑了，我找他，找也找不到。

這個人的價值觀：他個人的利益高于客戶的利益，在面對自己解決不掉問題的時候，不是正面的和客戶去說，想另外的解決辦法，選擇當(dāng)鴕鳥，躲起來保住自己的利益，損害客戶的利益。

那么價值觀有對錯么？

時有時無，價值觀對錯并不重要，重要的是我們要能清楚的分析出對方的價值觀，對方更看重什么價值觀？

分析出對方價值觀之后，我們應(yīng)該怎么做？

我們可以選擇依從，挑戰(zhàn)和超越三個層來對待對方的價值觀。

舉例：如果我是超市的冰箱促銷員，這時候有個顧客來看冰箱，

如果我用依從對方價值觀的方式來溝通，如果對方對于產(chǎn)品的價格十分敏感，對于價格的關(guān)注超過質(zhì)量，我會推選我這個品牌的一款價格最劃算的機器給他；如果我用挑戰(zhàn)的方式，我會不斷的問他問題，從用戶關(guān)心的質(zhì)量和價格角度切入，闡明便宜沒有好貨，好貨不便宜這個概念。如果我用超越他的價值觀來溝通，我和他交流之后發(fā)現(xiàn)他對冰箱的質(zhì)量要求高于價格的要求，我會把我的產(chǎn)品為什么價格高拆分出來1,2,3，我的產(chǎn)品可以適應(yīng)肯尼亞的電壓波動，不會燒毀，而客戶買任何一款冰箱產(chǎn)品需要額外的付款去購買電壓保護器。這樣他就理解了。

這里的一個關(guān)鍵是要判斷出他的價值觀傾向性，須有對比。

A1標簽 5W+1H

課后有個作業(yè)，如果無傷大雅的說謊可以多報銷500元，我會做么？

在誠信和謊言的價值觀傾向，我更看重誠信，無論是有人監(jiān)督還是無人監(jiān)督，我都傾向誠信，這是對自己的要求，做人的基本準則。

當(dāng)一個人說“寧可坐在寶馬車里哭，也不坐在自行車上笑”，他的價值觀是什么高于什么？

她的價值觀是在財富面前就算是仍受委屈她也心甘情愿，在貧窮面前，就算是開心快樂她也倍感痛苦。

對物質(zhì)財富的追求高于對精神財富的追求。

當(dāng)一個人說“寧可華夏遍地墳，也要殺光日本人”，他的價值觀是什么高于什么？

民族主義高于個人生命

當(dāng)一個人說“家丑不可外揚”，他的價值觀是什么高于什么？

別人對他的評價高于自我的評價

A2標簽

從上面的案例里面看到，我們要判斷的是一對價值觀，并不是單個的價值觀。

而難點就是如何判斷對方的價值觀：

如果說判斷，與其不如說是如何問出對方的價值觀。

溝通時，這部分的重點是如何設(shè)計相關(guān)的問題，能夠讓對方透露出自己的價值觀。

這是了解受眾的一個維度，昨天我們了解了受眾的預(yù)期，今天就是受眾的價值觀。

昨天不是提到分享會，我得先了解聽眾的預(yù)期，在分享會互動過程中，我需要設(shè)計一些小問題可以發(fā)現(xiàn)以下聽眾的價值觀：

1、大家對于非洲互聯(lián)網(wǎng)的投資計劃，是希望短平快還是看中非洲互聯(lián)網(wǎng)的長期發(fā)展。（看聽眾對于投資方面的價值觀是目光短淺還是有長久的計劃的）

2、你們愿意投資博彩還是民生方面的互聯(lián)網(wǎng)項目？（判斷聽眾的在企業(yè)責(zé)任方面是逐利還是有真正站在用戶角度思考問題）