1 ?精益創(chuàng)業(yè)的迭代開(kāi)發(fā)理念
1），精益創(chuàng)業(yè)代表了一種不斷形成創(chuàng)新的新方法，提倡企業(yè)進(jìn)行“驗(yàn)證性學(xué)習(xí)”，先向時(shí)常推出極簡(jiǎn)的原型產(chǎn)品[MVP-minimum viableproduct]，然后通過(guò)不斷試驗(yàn)和學(xué)習(xí)，以最小的成本和有效的方式驗(yàn)證產(chǎn)品是否符合用戶需求，靈活調(diào)整方向。如果產(chǎn)品不符合時(shí)常需求，最好能“快速的失敗，廉價(jià)的失敗”，而不是昂貴的失?。蝗绻a(chǎn)品被用戶認(rèn)可，也應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)，挖掘用戶需求，迭代優(yōu)化產(chǎn)品。
2），最小化可行產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)在于，不管某項(xiàng)工作在當(dāng)時(shí)看起來(lái)多么重要，只要在開(kāi)啟認(rèn)知流程所需之外的，都是浪費(fèi)。精益的思維方式把價(jià)值定義為“向用戶提供利益”，除此之外的任何東西都是浪費(fèi)。
3），創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)有2個(gè)最重要的假設(shè)，分為價(jià)值假設(shè)和增長(zhǎng)假設(shè)。
? ? ?1]?價(jià)值假設(shè)衡量的是當(dāng)用戶使用某種產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)，它是不是真的實(shí)現(xiàn)了價(jià)值，是不是值得投入時(shí)間成本或者金錢成本。這個(gè)關(guān)于老用戶留存率的指標(biāo)。
? ? 2]?增長(zhǎng)假設(shè)是用于測(cè)量新用戶如何發(fā)現(xiàn)一種產(chǎn)品或者服務(wù)的。最重要的的指標(biāo)是早期的參與者會(huì)積極的把情況介紹給其他員工嗎？
對(duì)于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，需要回答4個(gè)問(wèn)題：
? ? 1）用戶認(rèn)同你正在解決的問(wèn)題就是他們面對(duì)的問(wèn)題嗎？
? ? 2）如果有解決問(wèn)題的方法，用戶會(huì)為之買單嗎？
? ? 3）他們會(huì)向我們購(gòu)買嗎？
? ? 4）我們能夠開(kāi)發(fā)出解決問(wèn)題的方法嗎？
【問(wèn)題】如果每條命就可能是一次轉(zhuǎn)型或者產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，那我司還有幾條命呢？
2 ? 產(chǎn)品生命周期中的受眾分析和鴻溝分析
產(chǎn)品受眾分析：
1]，創(chuàng)新者：技術(shù)的狂熱追隨者
特征描述：
（1）希望第一時(shí)間了解到高科技行業(yè)的新動(dòng)向
（2）希望能夠以低廉的價(jià)格買到新產(chǎn)品
（3）希望了解真相，不需要花哨的營(yíng)銷噱頭
產(chǎn)品價(jià)值分析：
（1）小眾人群市場(chǎng)；
（2）充當(dāng)產(chǎn)品測(cè)試人員，獲取改進(jìn)建議；
2]，早期采用者：有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的人
特征描述：
（1）與技術(shù)狂熱者不同，他們希望不是從某個(gè)系統(tǒng)采用的技術(shù)中獲取價(jià)值，而是
從這項(xiàng)技術(shù)帶來(lái)的戰(zhàn)略突破中獲得價(jià)值。
（2）對(duì)價(jià)格不敏感
產(chǎn)品價(jià)值分析：
（1）職位一般是副總經(jīng)理級(jí)別以上；
（2）一般不是你找到他們，而是他們從技術(shù)狂熱者的關(guān)系找到你；
3]，早期大眾：實(shí)用主義者
特征描述：
（1）實(shí)用主義者關(guān)心的是推出這些產(chǎn)品的公司，產(chǎn)品的質(zhì)量，支持性產(chǎn)品和
系統(tǒng)界面的基本設(shè)施，已經(jīng)他們將來(lái)獲得的服務(wù)示范有價(jià)值。
（2）他們總是與行業(yè)中和他們相似的人有更多的交流
產(chǎn)品價(jià)值分析：
?（1）購(gòu)買市場(chǎng)中占領(lǐng)導(dǎo)地位的產(chǎn)品；
（2）會(huì)均衡產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格
4]，后期大眾：保守主義者
特征描述：
（1）購(gòu)買原因僅僅是因?yàn)椴宦浜笥谏磉叺娜耍?/p>
（2）對(duì)不連續(xù)性創(chuàng)新有一種本能的抗拒；
產(chǎn)品價(jià)值分析：
（1）可以大幅度擴(kuò)展不再位于前沿市場(chǎng)的高科技技術(shù)市場(chǎng)；
5]，落后者：懷疑主義者
特征描述：
（1）一直拒絕或者質(zhì)疑新技術(shù)和產(chǎn)品；
（2）不到萬(wàn)不得已，絕不使用新產(chǎn)品；
產(chǎn)品價(jià)值分析：
（1）價(jià)值不大。
3 ?受眾接受產(chǎn)品過(guò)程分析
產(chǎn)品被各個(gè)類型的受眾所接受，需要經(jīng)歷的階段有以下4個(gè)過(guò)程：
1]，命名并歸類
如果企業(yè)希望自己的產(chǎn)品能夠更容易的被技術(shù)狂熱者所接受，它們的產(chǎn)品定位中至少包括應(yīng)當(dāng)包括有關(guān)產(chǎn)品名稱和類別的信息。
2]，用戶和用途
除非用戶了解某項(xiàng)產(chǎn)品針對(duì)的用戶是什么樣的人，以及這項(xiàng)產(chǎn)品真正具有哪些用途，它們才會(huì)決定購(gòu)買產(chǎn)品。如果企業(yè)希望自己的產(chǎn)品能夠更容易被有遠(yuǎn)見(jiàn)者所接受，它們的定位至少需要包括這些額外的信息。
3]，競(jìng)爭(zhēng)和差異化
只有將具體的產(chǎn)品與其他可比的產(chǎn)品進(jìn)行全面比較的時(shí)候，用戶才能知道應(yīng)該對(duì)這件產(chǎn)品包含哪些期望，以及應(yīng)道支持多高的價(jià)格。如果企業(yè)希望自己的產(chǎn)品更容易地被實(shí)用主義者接受，他們的定位至少需要包含這些額外信息。
4]，財(cái)務(wù)狀況與發(fā)展前景
只有當(dāng)用戶知道某項(xiàng)產(chǎn)品來(lái)自于一個(gè)有持久力的，能夠持續(xù)對(duì)這類產(chǎn)品進(jìn)行投資的經(jīng)銷商，他們才會(huì)完全放下心來(lái)購(gòu)買這項(xiàng)產(chǎn)品。如果企業(yè)希望自己的產(chǎn)品能夠被保守主義者接受，那么企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和產(chǎn)品的發(fā)展前景就應(yīng)當(dāng)是企業(yè)在最后應(yīng)當(dāng)提供的額外信息。
4 定位過(guò)程
定位的目標(biāo)就是在目標(biāo)用戶的頭腦中創(chuàng)造一個(gè)空間，并將這個(gè)空間命名為“當(dāng)前狀況下的最佳購(gòu)買選擇”，然后努力用你自己的產(chǎn)品填充這個(gè)空間，而且還要讓用戶認(rèn)為這個(gè)最佳選擇時(shí)毫無(wú)疑問(wèn)的。
定位作為一個(gè)營(yíng)銷傳播過(guò)程，由以下4個(gè)關(guān)鍵的部分組成：
? ? 1]，聲明
宣傳自己在某個(gè)特定的市場(chǎng)細(xì)分中占據(jù)一種母庸置疑的領(lǐng)導(dǎo)者地位。
? ? 2]，證據(jù)
提供足夠多的證據(jù)來(lái)反駁任何不合理的質(zhì)疑。
? ? 3]，傳播
按照正確的順序確定目標(biāo)用戶，并憑借恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷理念來(lái)征服不同的目標(biāo)用戶群體。
? ? 4]，反饋和調(diào)整
通過(guò)反饋和跳轉(zhuǎn)，與用戶之間建立一種相互信任的長(zhǎng)期關(guān)系才是持續(xù)獲得成功的關(guān)鍵所在，而不僅僅讓目標(biāo)用戶感到一時(shí)的開(kāi)心。
5 順利通過(guò)電梯測(cè)試的產(chǎn)品聲明
疑問(wèn)：如何能夠從電梯從1樓到11樓這段時(shí)間內(nèi)清楚解釋你的產(chǎn)品呢？
答案：關(guān)鍵是以你要占領(lǐng)的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分，以及你占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)細(xì)分需要憑借的價(jià)值主張為基礎(chǔ)，確定你的產(chǎn)品定位。然后根據(jù)你的產(chǎn)品定位選擇合適的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，創(chuàng)造出一種只屬于你的差異化優(yōu)勢(shì)。
電梯聲明模板格式：
? ? 1，這款產(chǎn)品是為（目標(biāo)用戶-并且僅僅是前沿陣地市場(chǎng)細(xì)分中的用戶）而提供的；
? ? 2，他們對(duì)（目前市場(chǎng)的替代選擇）感到不滿意；
? ? 3，我們的產(chǎn)品是一種（新的產(chǎn)品類別）；
? ? 4，它具有（解決現(xiàn)有問(wèn)題的強(qiáng)大能力）；
? ? 5，我們的產(chǎn)品與（產(chǎn)品替代選擇）不同；
? ? 6，我們已經(jīng)（針對(duì)用戶的具體應(yīng)用）在這款新產(chǎn)品中配備了（關(guān)鍵的整體產(chǎn)品特征）。
舉例：
瞄準(zhǔn)好萊塢電影編輯市場(chǎng)的硅谷圖形公司：
? ? 1，這款產(chǎn)品是為負(fù)責(zé)后期制作的電影編輯人員而提供的；
? ? 2，他們對(duì)傳統(tǒng)電影編輯工具存在的不足而感到不滿；
? ? 3，他們的工作站是一種數(shù)字電影編輯工具；
? ? 4，它可以幫助你以任何方式對(duì)電影片段進(jìn)行編輯；
? ? 5，我們的工作站與太陽(yáng)眼鏡，惠普公司或者IBM公司的產(chǎn)品不同；
? ? 6，我們?cè)谶@款產(chǎn)品中配備了后期電影編輯工作需要的所有接口。
【問(wèn)題】貴司的電梯申明呢？
重要的不是你寫出來(lái)的東西，而是你要舍棄的一些內(nèi)容，要成為小池塘里的大魚(yú)，占領(lǐng)人們的心智的第一位置。
6 精益創(chuàng)業(yè)的轉(zhuǎn)型類型
1）放大型轉(zhuǎn)型
把產(chǎn)品的某個(gè)功能作為產(chǎn)品的全部。
2）縮小型轉(zhuǎn)型
把產(chǎn)品的某個(gè)功能作為更大型產(chǎn)品的一項(xiàng)獨(dú)立功能。
【問(wèn)題】線上路演功能作為更大產(chǎn)品的一個(gè)功能點(diǎn)？
3）客戶細(xì)分市場(chǎng)轉(zhuǎn)型
產(chǎn)品的前提假設(shè)得到了部分證實(shí)，解決了相關(guān)問(wèn)題，但針對(duì)的是與原本預(yù)期不同的用戶。
【問(wèn)題】聚三板服務(wù)對(duì)象主力由掛牌后的企業(yè)轉(zhuǎn)型為掛牌前的企業(yè)？
4）客戶需求轉(zhuǎn)型
基于服務(wù)對(duì)象的用戶需求提升或者變化，進(jìn)行改行轉(zhuǎn)型。
5）平臺(tái)轉(zhuǎn)型
是指由應(yīng)用產(chǎn)品轉(zhuǎn)為平臺(tái)產(chǎn)品，或者反方向的轉(zhuǎn)化。
6）商業(yè)架構(gòu)轉(zhuǎn)型
追求高利潤(rùn)低產(chǎn)量模式（復(fù)雜系統(tǒng)），或者是低利潤(rùn)高產(chǎn)量模式（規(guī)模運(yùn)營(yíng)）？
【問(wèn)題】聚板網(wǎng)絡(luò)和老板娘珠寶店的盈利模式？
7）價(jià)值獲取轉(zhuǎn)型
收入模式發(fā)生變化。
8）渠道轉(zhuǎn)型
直銷還是分銷？
9）技術(shù)轉(zhuǎn)型
采用新技術(shù)
7 精益創(chuàng)業(yè)的啟動(dòng)增長(zhǎng)引擎
增長(zhǎng)引擎是新創(chuàng)企業(yè)用來(lái)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)的機(jī)制，有典型的3種增長(zhǎng)引擎：
1】，黏著式增長(zhǎng)引擎
該種增長(zhǎng)方式的用戶非常關(guān)注用戶的流失率，期望用戶開(kāi)始使用其產(chǎn)品會(huì)接著用下去。獲取新用戶的比率要超過(guò)流失率，復(fù)合增長(zhǎng)率為正。
不宜使用總用戶數(shù)這個(gè)指標(biāo)，用使用用戶保留率和新用戶增長(zhǎng)率的指標(biāo)。
2】.病毒式增長(zhǎng)引擎
該種增長(zhǎng)的關(guān)鍵指標(biāo)為“病毒系數(shù)”，就是每個(gè)注冊(cè)用戶將帶來(lái)多少使用該產(chǎn)品的新用戶。
病毒系數(shù)要大于1，病毒循環(huán)講呈現(xiàn)幾何級(jí)的增長(zhǎng)。一般來(lái)說(shuō)，病毒式增長(zhǎng)的產(chǎn)品不直接向用戶收費(fèi)，而是依靠廣告這樣的間接收入來(lái)源。
3】.付費(fèi)式增長(zhǎng)引擎
每位用戶在其“生命周期”內(nèi)為產(chǎn)品支付一定的費(fèi)用，扣除可變成本之后，剩下的部分通常被成為用戶的“生命周期價(jià)值”(LTV)，這項(xiàng)收入可用于購(gòu)買廣告，作為成長(zhǎng)的投資。
作者建議，在成功的新創(chuàng)企業(yè)往往每次只關(guān)注一個(gè)增長(zhǎng)引擎，做好所有令此引擎運(yùn)作的工作。
8 ?聚三板服務(wù)價(jià)值分析
我們可以不盈利，但我們不能缺少賺錢的可復(fù)制手段。
如果說(shuō)“羊毛出在豬身上”，那目前平臺(tái)的豬還是要上在新三板上市的企業(yè)，我們可以對(duì)平臺(tái)的其他羊群提供補(bǔ)貼或者免費(fèi)服務(wù)，但核心目光還是要聚焦在豬的核心需求上。
豬有哪些需求呢？路演服務(wù)夠了嗎？我們還可以做什么？成功模式可以復(fù)制增長(zhǎng)嗎？
9 ?開(kāi)發(fā)用戶行為數(shù)據(jù)模塊
推薦使用諸葛IO，搭建我們每次轉(zhuǎn)型的核心數(shù)據(jù)和指標(biāo)體系，打造我們的用戶行為數(shù)據(jù)體系。
[1]杰弗里.摩爾著，趙婭譯，《跨越鴻溝》，機(jī)械工業(yè)出版社出版，2009.01
[2]埃里克.萊斯著，吳彤譯，《精益創(chuàng)業(yè)》，中信出版社出版，2012.08
[3]范冰著，《增長(zhǎng)黑客》，電子工業(yè)出版社，2015.07
