當(dāng)你要求返傭時，一定要想清楚你拿回的是什么，失去的是什么，拿回的多還是失去的多?！}記前題記

作為壽險從業(yè)者，我想替這個群體說句話，尤其是專業(yè)的代理人?！}記

返傭，又常叫返點，其實個人覺得就是現(xiàn)實中經(jīng)常說的“吃回扣”。你不給我回扣，項目單子我就不給你，誰給我回扣多我就把它給誰。

其他行業(yè)我不知道，就拿我目前從事的壽險業(yè)舉例吧。

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在保險公司，也有好幾位客戶直接問我返多少，提出誰誰給他返多少。

有人說，行業(yè)潛規(guī)則，沒辦法，你不返別人返。代理人那么多，人憑什么買你的？

看似有道理，然而深思，結(jié)就在，同樣的產(chǎn)品，“人憑什么買你的？”

先就產(chǎn)品論，保險公司同樣的產(chǎn)品，不同搭配方案，對客戶的性價比不一樣。性價比是件小事，最大的問題是錢出了大把，真到用時才發(fā)現(xiàn)，杯水車薪，甚至起不到一點作用。就跟建房子，付同樣的錢，柱子需要實心高質(zhì)鋼筋，口徑必須幾毫米，但用了細(xì)胳膊細(xì)腿的，眼下的房子是建起來了，未來的房子還不得出問題，給住戶造成安全隱患。

同樣的產(chǎn)品，人憑什么買你的？專業(yè)。

專業(yè)來自何處？代理人在保險甚至保險以外的各種領(lǐng)域不斷不停的學(xué)習(xí)投入，甚至自掏腰包投入培訓(xùn)學(xué)習(xí)，這樣能為客戶朋友提供更好更多更專業(yè)的服務(wù)。這是不是成本？這成本有沒有讓客戶朋友掏錢？

代理人告訴客戶朋友TA有一些資源，比如醫(yī)療資源，其他行業(yè)資源，可以提供給客戶朋友，僅僅賣個人情一句話就替客戶朋友把事兒辦了。代理人背后的人脈關(guān)系經(jīng)營搭建需不需要成本？需不需要時間投入金錢投入？

然而這沒有讓客戶朋友掏錢，除非客戶朋友自己提出請客吃飯。

對應(yīng)“人憑什么買你的”，代理人憑要給客戶朋友提供資源？人就只賣了你一張保單，一你沒出中介費，二代理人賣出一份保單，你就是他未來很長時間的朋友了。因為保單是終身的吖，被保險人生存一天就服務(wù)一天，代理人在職一天就要服務(wù)一天，保險公司把這個服務(wù)費幫客戶朋友出了。這個服務(wù)費按保單終身算，這服務(wù)費是多低廉？

那么如果面對一位專業(yè)代理，你聽到的僅僅幾分鐘講解背后，至少上五十次免費培訓(xùn)多次有償培訓(xùn)，自身私下學(xué)習(xí)，車馬費，時間金錢投入，沒讓客戶朋友出，只領(lǐng)了保險公司分的服務(wù)費/合伙費，客戶朋友真的有理由拿走這部分嗎？合情合理嗎？忍心嗎？

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很能理解提出返傭的客戶朋友，大家的錢都是自己賺來，不是天上掉下來撿到的。尤其有了家庭的朋友，對家庭財務(wù)支出會預(yù)先估算下，看能否把錢運用最大化，能省則省。

但有些不能省。

一張保單在很多人眼里和其他物品一樣，買回來就是自己的了，就完了。

不是這樣的啊，前面也講過，長期的服務(wù)是伴隨這一張保單的，如果代理人還需要倒貼錢做服務(wù)，你覺得他會不會心不甘情不愿，偷工減料，把他該得的通過另一種方式拿回來？如果他有一個醫(yī)生資源，而你正好急需，但是原本屬于他的傭金拿走了，他愿不愿意提出：“我有這個資源，我來幫你辦了”他用了這個資源他也需要還這個人情，他肯定不干。

除非這個代理人特別容易心軟，不計較傭金被拿，還要巴心付出。說句不地道的話，代理人除了保險公司基本的服務(wù)流程做到，就算投訴也找不到理由。再，當(dāng)原本屬于他的傭金被拿，他會不會第一時間就在心里種下一顆種子，給自己提醒，這人，以后我有什么資源也當(dāng)沒有，莫要倒貼幫這樣的人。

我是聽過這樣的案例的，還是我的推薦人B遇到的，另一家保險公司代理人的客戶，有些事要請律師，跑各種程序，這個事還和保單有關(guān)，這位客戶朋友找到B，B幫他辦的。

他的代理人為什么沒有幫他？代理人敢冒被投訴的風(fēng)險不理客戶嗎？為什么敢？按理代理人不是正好可以好好幫助客戶朋友，既幫了客戶，也給客戶留下來好印象，和客戶朋友交情更深，有了人情才有事情，這是每位代理人都會的都想要的結(jié)果吖。

有些成本不能省，更何況這個成本由別人（保險公司）出了，慶幸買了一張保單，不僅自己和家人有了保障，還順帶免費存了一個資源庫，偷著樂才是一個長遠(yuǎn)的邏輯吖。

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對代理人的要求是專業(yè)、負(fù)責(zé)，那誰為這個專業(yè)、負(fù)責(zé)付費？沒有付費，付費不夠，代理人自己和自己的家庭都養(yǎng)不活，那么他如何有心情有精力有票子服務(wù)于你？怕是更多用在到處撈食彌補(bǔ)家庭財務(wù)的窟窿，這個窟窿眼兒還有你的功勞。就算他道義上不恨你，他又如何有實力有時間真正服務(wù)于你？

深層講，你肯定希望和你交往的人越來越有素質(zhì)，越來越有品味，自己能從對方獲得的能量也是正向、積極，急于撈食的人如何給到你這些？這個人只要一直不走，被保險人一直在，如果每位客戶朋友都要求不返傭不簽，這種狀態(tài)還會持續(xù)這么長…

當(dāng)別人要求返傭時，一定要自己想清楚你拿回的是什么，失去的是什么，拿回的多還是失去的多。

唯愿每張保單都能夠真正幫到你、我、他。

關(guān)鍵詞：返傭 資源 專業(yè) 負(fù)責(zé) 終身 服務(wù) 付費