文章：一次性講透TOC銷售流動原理

推薦語：這篇文章把TOC和銷售管理非常巧妙的結(jié)合起來，很值得反復(fù)閱讀。摘抄部分內(nèi)容如下：

關(guān)于流動性

• 庫存的流動
• 生產(chǎn)的流動
• 項(xiàng)目的流動
• 銷售的流動

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• 縮短銷售周期
• 建立過度生產(chǎn)的銷售機(jī)制
  • 定義銷售流程（標(biāo)準(zhǔn)化）
  • 控制在手客戶數(shù)量（多就是少，少就是多，數(shù)量在于精）
  • 齊套管理（木桶理論）
• 廢除局部效率

從以產(chǎn)品為中心，改為以消費(fèi)者為中心，他怎么想，他想獲得什么信息

• 問題：解決他的某個問題
• 價值：解除客戶重大的限制

流動：

1. 改善流動，相當(dāng)于前置時間
   • 縮短銷售周期，獲得更多的客戶，是銷售流動的主要目標(biāo)
2. 何時不該生產(chǎn)（客戶）

   • 必須定義銷售過程

     • 站在客戶決策的角度來看問題
     • 不要站在產(chǎn)品角度
     • 五個維度
       （1） 問題
       （2） 價值
       （3） 價格
       （4） 交付
       （5） 安全
       
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       銷售管理其實(shí)就是要快速識別客戶在成交的條件中哪些不具備。也就是說缺啥補(bǔ)啥，就可以促進(jìn)成交的概率提高

   • 控制在手客戶數(shù)量

     • 銷售顧問在手的客戶數(shù)量越多，成交率越低；反過來說，銷售顧問在手客戶數(shù)量越少，成交率越高。
     • 大概對,勝過精確的錯誤

   • 齊套管理

3. 廢除局部效率
   • 從個人目標(biāo)到產(chǎn)品目標(biāo)
   • 銷售周期緩沖管理
   • 銷售復(fù)盤：每個銷售人員存在認(rèn)知偏差，就導(dǎo)致了各自為政。
4. 建立平衡流動的流程
   • POOGI持續(xù)改善

限于時間關(guān)系，僅僅羅列以上內(nèi)容，更多精彩，請參見相關(guān)鏈接文章（點(diǎn)擊藍(lán)色標(biāo)題即可）