話說(shuō)，反腐系統(tǒng)銷售侯亮平同志想銷售一套反復(fù)系統(tǒng)給漢東省，在整個(gè)銷售過(guò)程中，客戶漢東省內(nèi)的相關(guān)人員可以說(shuō)是關(guān)系復(fù)雜，讓我們來(lái)看看漢東省的客戶組織關(guān)系結(jié)構(gòu)是什么樣子的。
1、客戶角色
我們把客戶角色分為四類：信息人、關(guān)鍵人、影響人、決策人，其分別定義為：
信息人——能夠積極、及時(shí)的向你提供客戶信息的人，我們通常說(shuō)是線人、內(nèi)線，如果能夠?qū)δ愕匿N售進(jìn)程有指導(dǎo)，我們稱之為教練（Coach）。
在漢東省，季昌明（檢察長(zhǎng)）、趙東來(lái)（公安局長(zhǎng)）都是侯亮平同志的信息人。
關(guān)鍵人——客戶參與采購(gòu)過(guò)程的相關(guān)人，是銷售過(guò)程和銷售人員不可回避的人。
在這次銷售過(guò)程中，季昌明、高育良（省紀(jì)檢委書(shū)記）都是關(guān)鍵人。
決策人——客戶最后拍板定奪的人。
在《人民的名義》里，沙瑞金自然是決策人，當(dāng)然還有中紀(jì)委。
影響人——在銷售過(guò)程中，“說(shuō)你行他不行，說(shuō)你不行他可行”的人。
這次銷售過(guò)程中，李達(dá)康（市委書(shū)記）、陳巖石（老檢察長(zhǎng)）都是這樣的人物。還好的是他們是支持侯亮平同志的。但是趙立春也是影響人，他是極力反對(duì)侯亮平的，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趙瑞龍的人。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：趙瑞龍，祁同偉
2、客戶關(guān)系
客戶關(guān)系分為銷售人員與客戶的關(guān)系（程度），客戶內(nèi)部相關(guān)人員之間的關(guān)系（性質(zhì)）。
侯亮平與客戶的關(guān)系
我們?yōu)榱死砬宓降渍l(shuí)與誰(shuí)的關(guān)系好壞，用定性分析來(lái)看一看，例如：
1分： 能與客戶在非正式場(chǎng)合見(jiàn)面
2分： 了解客戶一些非公開(kāi)信息
3分： 了解客戶隱私信息或有家庭活動(dòng)
4分： 你為客戶個(gè)人辦過(guò)事
5分： 你求客戶給你辦事，辦不辦成沒(méi)關(guān)系，但的確是辦了
以上的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，大家可以根據(jù)自己的具體情況進(jìn)行調(diào)整。
沙瑞金——關(guān)系程度好，可以達(dá)到3分，畢竟一上任就單獨(dú)接見(jiàn)，在侯亮平被平反之后還直接給他打氣；
高育良——關(guān)系程度好，可以達(dá)到4、5分，但是這次因?yàn)榍趾α似鋫€(gè)人利益，所以此次關(guān)系程度為1分，畢竟還是勸侯亮平回京，而沒(méi)有讓祁同偉下黑手；
季昌明——關(guān)系程度好，可以達(dá)到4分，因?yàn)楹盍疗降姆锤到y(tǒng)與其個(gè)人利益和職務(wù)利益息息相關(guān)；
中紀(jì)委——關(guān)系極好，可以達(dá)到5分，畢竟是自己人嘛；
李達(dá)康——關(guān)系一般，可以達(dá)到2分，公對(duì)公的關(guān)系，還把人家老婆關(guān)起來(lái)了；
陳巖石——關(guān)系極好，可以達(dá)到5分，至少要為兒子報(bào)仇嘛，還那么主持正義；
趙立春——關(guān)系程度差，可以達(dá)到0分，人家支持自己兒子了，還涉及到他的個(gè)人利益；
從上述得分來(lái)看，似乎侯亮平的勝算很大，但是真的是嗎？我們先來(lái)看看侯亮平的客戶組織關(guān)系圖的局勢(shì)。
單純的從侯亮平這一端來(lái)看，侯亮平的勝算還是比較大的。但是為什么會(huì)賣的這么辛苦呢？因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng)了，讓我們來(lái)看看，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比圖。
對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，除了與客戶的關(guān)系程度不同，其他的都是一樣的。
不過(guò)通過(guò)這張圖看出來(lái)，似乎還是侯亮平的勝算大，那么為啥還這么辛苦？
因?yàn)槲覀兺浟擞绊懭?，影響人有?nèi)部的和外部的，而且這個(gè)角色不可能起到其他角色的作用。（可以在一個(gè)客戶身上體現(xiàn)兩個(gè)角色，例如：季昌明既是關(guān)鍵人也是信息人）
影響人在我們銷售過(guò)程中起到不可忽視的作用。所以在我們象限之外還有相關(guān)的人物可以拉進(jìn)來(lái)，以改變、影響象限內(nèi)的客戶關(guān)系態(tài)勢(shì)。
把影響人加入進(jìn)來(lái)之后，我們發(fā)現(xiàn)，由于趙立春的存在，給銷售過(guò)程帶來(lái)的很大的麻煩，但是由于趙立春與沙瑞金僅僅是職務(wù)隸屬關(guān)系，而沙瑞金與中紀(jì)委是緊密關(guān)系，要跟著黨走，所以最后侯亮平披荊斬棘之后還是取勝了。
貌似看著《人民的名義》中，漢東省客戶參與的人員并不多，但是由于影響人的強(qiáng)大，加上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷設(shè)局、破壞，使銷售過(guò)程撲朔迷離。
怎么樣，試著分析一下你的客戶內(nèi)部的組織關(guān)系結(jié)構(gòu)，看看你的銷售態(tài)勢(shì)如何，下一步應(yīng)該如何改善？
作者簡(jiǎn)介：
孫宏偉
大客戶、工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)資深專家
組織、團(tuán)隊(duì)發(fā)展引導(dǎo)師
國(guó)際績(jī)效改進(jìn)協(xié)會(huì)(ISPI)會(huì)員
4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證執(zhí)行師
奔馳卡車全球銷售認(rèn)證課程講師
中國(guó)電信政企事業(yè)部銷售管理課程導(dǎo)師
北京科技大學(xué)2001級(jí)MBA
長(zhǎng)期以來(lái)在“引導(dǎo)及引導(dǎo)技術(shù)的應(yīng)用和實(shí)踐”及“B2B銷售與管理”兩個(gè)方向上雙修行。
并致力于通過(guò)組織學(xué)習(xí)的方式使員工行為得到有效的改善，能夠直接轉(zhuǎn)化到工作中去。
