【背景】

自身：13年畢業(yè)做銷(xiāo)售，沒(méi)人教，悟性差做的不好

公司情況：深圳進(jìn)口IC電子元器件貿(mào)易銷(xiāo)售，主要客戶是電子產(chǎn)品公司。

客戶：要求要代理商資質(zhì)，工廠有固定供應(yīng)商，采購(gòu)不理人

【問(wèn)題】

這樣的工廠客戶怎么開(kāi)發(fā)？

怎樣做到多次拜訪客戶？

雨總對(duì)這個(gè)半導(dǎo)體行業(yè)前景怎么看？

【藍(lán)小雨回復(fù)】

1、行業(yè)前景

深圳做電子產(chǎn)品，尤其是半導(dǎo)體銷(xiāo)售，行業(yè)的銷(xiāo)售高手，年薪是500萬(wàn)起的。關(guān)鍵是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

2、電子行業(yè)存在三大缺點(diǎn)

電子行業(yè)特點(diǎn)客戶認(rèn)可公司產(chǎn)品，才可能認(rèn)你這個(gè)人，有好產(chǎn)品，才能更好發(fā)揮三大的威力

A產(chǎn)品更新?lián)Q代飛快

每過(guò)18個(gè)月，就可能會(huì)有翻天地覆的改變，一定要選擇有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，因?yàn)樵谠撔袠I(yè)謀發(fā)展，產(chǎn)品決定一切；

B公司穩(wěn)定性差

今年做得風(fēng)生水起，但明年或因產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力下降，可能陷入困境，比如，蘋(píng)果的興盛與諾基亞的衰落。為了抵御風(fēng)險(xiǎn)，一定要選擇行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，否則在缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的中小公司謀發(fā)展，難有出人頭地的機(jī)會(huì)；

C價(jià)格戰(zhàn)名列所有行業(yè)前茅

這就決定了電子行業(yè)的客戶忠誠(chéng)度普遍不高，人情做透是有用，但利益驅(qū)動(dòng)更厲害，客戶不會(huì)為了照顧人情，采購(gòu)上一代即將被淘汰的產(chǎn)品，于情于理說(shuō)不通。

3、小白進(jìn)軍電子行業(yè)指導(dǎo)

A最好在有貨源優(yōu)勢(shì)的城市，盡量選擇大牌公司，一定要選擇產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力的公司，否則進(jìn)去就是炮灰，有努力而沒(méi)有結(jié)果。好消息是，如果產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，電子行業(yè)的客戶粘性非常強(qiáng)；

B對(duì)于銷(xiāo)售小白，無(wú)技術(shù)經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)前期從代理商、或是銷(xiāo)售助理入手，積累行業(yè)技術(shù)知識(shí)和人脈后，再轉(zhuǎn)行銷(xiāo)售；

C如果是銷(xiāo)售高手進(jìn)入此行業(yè)，建議從廠家、大型代理商家入手。

因?yàn)椴粏螁问琴u(mài)產(chǎn)品、更多的是賣(mài)《配套服務(wù)方案》。此類(lèi)公司平臺(tái)大、發(fā)展穩(wěn)定、有固定的客戶群，而且有行業(yè)高手帶你玩，是個(gè)不錯(cuò)選擇；行業(yè)高手的年資百萬(wàn)級(jí)比比皆是，更有千萬(wàn)級(jí)大神，但是對(duì)專業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售能力要求很高，

有行業(yè)朋友做意法半導(dǎo)體（世界最大半導(dǎo)體公司之一）產(chǎn)品代理，他是銷(xiāo)售高手+技術(shù)小白入市，苦學(xué)3個(gè)月研究電子專業(yè)相關(guān)知識(shí)，業(yè)務(wù)主要走科研院路線，2年時(shí)間，盈利2000W以上。