產(chǎn)品定位

B2C模式的跨境電商平臺

Slogan

• 買進(jìn)口，上考拉
• 自營正品
• 大牌低價
• 售后無憂

主營商品

商品類目

• 母嬰
• 美妝藥妝
• 服飾箱包
• 家居日用
• 美食
• 營養(yǎng)保健
• 數(shù)碼3C、.....

商品特征

• 均為明星品牌
• 基本每個單品都有口皆碑，都受到目標(biāo)用戶群體認(rèn)可

用戶群體

• 線下小商家
  像深圳等地區(qū)會存在一定比例賣海外商品的線下小商家，有時把網(wǎng)易考拉等海淘平臺作為進(jìn)貨渠道之一，比如明星商品低價時可以囤積一定的貨，再在線下零售出去。
• 散戶消費者
  在考拉上購物的大多數(shù)用戶還是散戶消費者，根據(jù)進(jìn)口商品品類，可以推斷出用戶大多為女性，有比較不錯的經(jīng)濟(jì)收入，注重生活品質(zhì)的同時也在意商品價格，95%用戶年齡在19-40之間（來自百度指數(shù)、360指數(shù)近三月的數(shù)據(jù)）。

商業(yè)模式

• B2C，自營直采，用減少多余的中間環(huán)節(jié)來保障商品的低價，這種方式平臺的利潤基本=售價-（商品進(jìn)價成本+運營成本+配送成本）。
• B2B2C，品牌商家入駐，這種方式平臺可以通過分紅、收取平臺費等方式獲利。

推廣手段

• 通過網(wǎng)易郵箱等自家產(chǎn)品引流到考拉。
• 網(wǎng)站聯(lián)盟，通過第三方站點推廣商品來提高平臺流量、訂單量等。
• 網(wǎng)易推手，通過一定的用戶激勵，讓用戶成為推手來主動推廣商品。

用戶維系

引入新用戶

• 新人專屬優(yōu)惠券（1000組合優(yōu)惠券）
• 新人專區(qū)：新人優(yōu)惠價、新人包郵等

維系老用戶

為核心用戶提供增值服務(wù)

• 建立會員體系，一方面收取了用戶開通會員的費用，一方面促進(jìn)深度用戶對平臺商品的持續(xù)購買。
• 會員分為紅卡和黑卡，但我粗粗看了兩眼，除了價格不同，并沒有從產(chǎn)品定位上看出明顯的區(qū)別。。

商品推薦

對于購買目標(biāo)比較明確的用戶會直接選擇對商品進(jìn)行搜索或是通過類目來尋找目標(biāo)商品。

1. 搜索

考拉的搜索結(jié)果頁很獨特的一點是，如果搜索一定范圍（通過后臺配置）的商品，如：保溫杯，就會彈出相應(yīng)的滿減優(yōu)惠券，這對于用戶來說，是個驚喜，一方面促進(jìn)購買轉(zhuǎn)化率，一方面通過優(yōu)惠券額度又約束了用戶選擇的商品范圍（比如103-15的優(yōu)惠券，用戶選擇保溫杯的價格范圍就會調(diào)整到103塊以上），可以說在一定程度上提高了客單價。

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2. 按商品類目推薦

比較傳統(tǒng)的一種用戶瀏覽商品的思路，主要通過商品類目+明星品牌+熱門指數(shù)三個維度進(jìn)行推薦。

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1. 以多種緯度來進(jìn)行商品推薦

• 時間緯度：將每日上新、品牌閃購（整點搶購）、限時購等模塊整合為【今日必?fù)尅?，這就是以時間的緯度細(xì)分商品推薦，這種方式可以用于提高日活、促進(jìn)日訂單量。
• 滿減優(yōu)惠：以這種緯度進(jìn)行商品推薦，教育用戶“多買多優(yōu)惠”，可以提高客單價。
• 精選活動：有促銷活動的商家會上到APP首頁的【精選活動】模塊，搞促銷活動的商家會得到更多的曝光，一方面是對商家搞促銷活動的一種鼓勵，另外一方面，直接或間接地提高了訂單量。
• 拼團(tuán)：拼團(tuán)能提高銷量，更重要的是能提高用戶量。

2. 種草社區(qū)

建立用戶社區(qū)，從此用戶對商品的判斷和選擇，不只是基于商品的屬性、商品的銷量、好評率、評價的內(nèi)容等因素?？祭€特別運營了一個種草社區(qū)，引導(dǎo)用戶消費，在社區(qū)里，用戶既可以是內(nèi)容的消費者，也可以是內(nèi)容的生產(chǎn)者，我作為內(nèi)容消費者談下考拉種草社區(qū)的優(yōu)點。

社區(qū)內(nèi)容生產(chǎn)者：

考拉的內(nèi)容生產(chǎn)者的角色很豐富，主要分為：

• 購物達(dá)人，主要是一群有購物心得的消費者
• 專家，主要是考拉認(rèn)證過的醫(yī)生、營養(yǎng)師等等，發(fā)布的內(nèi)容有一定權(quán)威性的同時，其風(fēng)格比較偏百科，對于考拉19~40歲的女生用戶群體，這樣的內(nèi)容相對來說比較無聊，所以可以看到其內(nèi)容的點贊數(shù)、評論都非常少。
• 明星，考拉特別的地方是它用了明星這張王牌，如果明星資源或是產(chǎn)生內(nèi)容足夠的話，借明星帶動商品的銷量可以作為產(chǎn)品的一個突破點。
• 店鋪，在看這些內(nèi)容時，不僅可以看到這店鋪老板娓娓道來他心水的一個或是幾個商品的故事，點開頭像，就走進(jìn)了這家店鋪，發(fā)現(xiàn)店鋪里所有的驚喜。
  這里也需要提一下，社區(qū)里有個版塊就是【關(guān)注】，用戶可以選擇自己“信任”的達(dá)人（內(nèi)容生產(chǎn)者）去follow，這個版塊用瀑布流的形式呈現(xiàn)了用戶follow的達(dá)人所發(fā)布的內(nèi)容，是提高用戶粘度的一種手段。

社區(qū)內(nèi)容本身：

考拉社區(qū)內(nèi)容的生產(chǎn)形式主要有兩種，一種是發(fā)布文章，一種是問答。

• 問答：問答是短平快的商品推薦形式，用戶對進(jìn)行商品的討論，提問者發(fā)布問題后，不僅可以看到回答者用文字+圖片的內(nèi)容回答，還可以直接得到推薦的商品鏈接，提高了商品的購買轉(zhuǎn)化率。
• 發(fā)布文章：內(nèi)容的主題可以是圍繞商品，講述商品故事、使用場景及感受或；也可以是一種生活方式、一次旅行，比如“新西蘭南島必備體驗”、“身材管理”。在文章里穿插商品清單，用細(xì)膩的內(nèi)容打動用戶的心，刺激著購物欲，用戶一邊看文章一邊就不自覺地點進(jìn)了商品鏈接，再到用戶下單最后購買商品，至少這部分的購物過程很舒心，用戶體驗很好。

針對考拉主營的一些商品類目，社區(qū)里也劃分了不同的版塊保證每種類目的商品都能被內(nèi)容消費者消費：

• 育兒經(jīng)
• 養(yǎng)生計
• 黑科技
• ......
  這些板塊的功能結(jié)構(gòu)都一樣，只是在內(nèi)容上有區(qū)別。

我的建議/想法：

對于種草社區(qū)：

• 建立激勵體系，對于內(nèi)容生產(chǎn)者，目前考拉沒有很好的激勵手段。
• 考拉建立社區(qū)的目的，是為了提高用戶對平臺的粘性，最終實現(xiàn)用社區(qū)中的商品推薦提高用戶購買率。所以除了豐富達(dá)人角色、商品推薦形式，還可以根據(jù)內(nèi)容的不同，做商品促銷活動，比如明星推薦就可以結(jié)合整點閃購來提高購買率。