? ? ?你渴望讓自己的產(chǎn)品有身份，有情感，有溫度，客戶喜歡它，相信它嗎？
? ? ?你渴望公司的產(chǎn)品第一次推向市場，就被陌生客戶喜歡。甚至產(chǎn)品還沒有問世，就已經(jīng)有人在打聽想訂購產(chǎn)品嗎？
? ? ? 你渴望短短的幾句自我介紹，就讓陌生人心生崇敬，而不是把你當(dāng)推銷人員一樣拒絕嗎？
? ? ?你渴望讓更多陌生的客戶認(rèn)識到你的價值，相信你的為人，認(rèn)識到公司的價值，相信產(chǎn)品的質(zhì)量嗎？
? ? ?傳播品牌，最有效最低成本的方法，就是講故事。故事有它內(nèi)在的規(guī)律與技巧，掌握這些秘訣才能講出攻心故事……
? ? ?這就是我今天要分享的主題：故事。故事才是營銷中最最攻心的利器。
一、故事威力
? ? ? ?人的大腦天然討厭被說教，討厭被推銷，但是人的天性喜歡聽故事。世界上所有的文化，宗教，影視劇幾乎都依賴于故事傳播。
? ? ? ?故事為什么這樣神奇呢？其實(shí)這跟人大腦接收信息的方式有關(guān)。人的大腦接收信息分為二個頻道：顯意識與潛意識；
? ? ? ?人所有的思考活動，都屬于顯意識。大腦顯意識屬于理性頻道，具有極強(qiáng)的防衛(wèi)功能。這就是為什么說服一個人，改變價值觀極度困難的原因；為什么所有人都討厭被說教，包括你自己的孩子在內(nèi)，明知道你是為他好，孩子也會拒絕你的說教。因?yàn)榇竽X顯意識需要保衛(wèi)自己的價值觀不被改變。
? ? ? 人所有的無意識活動，都屬于潛意識頻道；所有跟情感相關(guān)的活動，比如喜、怒、哀、樂等，都屬于潛意識。人類大腦潛意識，它往往不受理性腦的控制。?
? ? ? ?所以人控制理性抉擇很容易，但是控制情感沖動很難。那么講故事的方法，就是繞開客戶大腦顯意識，直接讓客戶大腦潛意識接受到信息，改變他的想法；
? ? ? ?比如我想對你銷售一款減肥產(chǎn)品，如果我上來就介紹產(chǎn)品功效，描述它的各種好處，你的顯意識就會抵抗：你把產(chǎn)品說得這么神奇，不就是為了想賺我的錢嗎？
但是，如果我不經(jīng)意講了一個故事，說自己以前體重152斤，整天活在巨大自卑痛苦中，然后我一直在尋找各種減肥的方法?；侍觳回?fù)有心人，在經(jīng)歷N次減肥失敗之后，終于讓我找到一款有效的減肥產(chǎn)品，瘦到116斤正常體重。而且，我還不愿意把這個秘密透露出來，你是不是非常想知道？
? ? ? ?通過這個故事，你很容易就被我?guī)牍适虑楣?jié)中去，然后本來你已經(jīng)對減肥絕望的心情，又重新被喚醒希望，這時候你就會主動來了解產(chǎn)品。
? ? ? ?故事的作用在于不知不覺間影響人的潛意識，改變他的思想觀念，讓他接受新的觀念或思想。每一個營銷人必須要學(xué)會講故事，講自己的故事，講企業(yè)的故事，講產(chǎn)品的故事，講客戶的故事；
? ? ? ?當(dāng)人在聽故事的時候，大腦中的潛意識是被打開的，這個時候，人就會被故事里面的劇情，情緒所感染，然后深深地印刻在大腦當(dāng)中，而且故事里面的觀點(diǎn)也會被潛意識接收。
? ? ? 不管你是寫廣告文案，還是作演講，沒有人喜歡聽干巴巴的邏輯推理，而且人的本性天然拒絕理性說教；?但是，如果你能將思想融入到一個故事中，就能在不知不覺間影響客戶的潛意識，讓他從情感上被打動，就自我說服采取行動了。
? ? ? 邏輯推理的作用是跟人的顯意識溝通；而故事則是跟人的潛意識溝通，直接繞過理性思考，激發(fā)人體內(nèi)本能的原始欲望。
? ? ? ?營銷本身就是要圍繞產(chǎn)品的定位，來展開各種故事。通過講故事不留痕跡地將產(chǎn)品的來龍去脈，功能作用，使用效果，售后服務(wù)，客戶口碑等闡述清楚。你要通過故事抓住客戶注意力，激發(fā)客戶興趣。通過故事跟客戶建立情感連接，建立可信度。通過故事展示品牌的形象，理念與個性，你的價值觀與情懷；
? ? ? ?故事最大作用就是影響客戶價值觀，你可以把很多邏輯說理遭人反感的東西融入到里面，通過故事情節(jié)，通過故事人物，讓潛在客戶在不知不覺間就接受了你的觀點(diǎn)；故事可以塑造產(chǎn)品的身份背景，產(chǎn)品帶給客戶的好處與利益，產(chǎn)品帶給客戶的情感滿足等等。因?yàn)楣适率强蛻糁鲃游盏?，所以，他對你輸入大腦中的廣告信息毫無抵抗力；如果一個故事設(shè)計(jì)得環(huán)環(huán)相扣，每一步都能牽引著客戶的情感，那么后面的銷售是水到渠成的事情。
? ? ? 作為營銷人，你要學(xué)會包裝故事，通過講動人心弦的故事，把你的產(chǎn)品信息，把你的價值觀，把你的概念在不知不覺地塞進(jìn)客戶大腦。講故事是做銷售最基本的內(nèi)功，如果你不練習(xí)講故事的能力，你做營銷是沒有內(nèi)功的，語言只是一種外在的表現(xiàn)形式。
? ? ? ?當(dāng)客戶還沒有接觸到產(chǎn)品的時候，你已經(jīng)通過媒介，比如抖音，快手、電視、報紙、互聯(lián)網(wǎng)、朋友圈，其它人介紹，讓他了解到你產(chǎn)品的信息，已經(jīng)產(chǎn)生好奇心，那么你的產(chǎn)品推出來之后，肯定熱賣。
? ? ? ?這是一個自媒體時代，我們可以借互聯(lián)網(wǎng)工具，可以借助人際關(guān)系網(wǎng)來來提前傳遞品牌的概念、主張、故事，提前影響目標(biāo)客戶大腦的認(rèn)知；
二、故事作用
? ? ? ?故事在營銷過程中的作用，幾乎無處不在。傳播品牌需要故事，吸粉引流需要故事，產(chǎn)品來歷需要故事，你為什么要做這個事業(yè)需要故事，產(chǎn)品功效需要故事，客戶口碑還是需要故事……
1、產(chǎn)品來歷
不管我們銷售任何產(chǎn)品，首先得讓潛在客戶了解你的產(chǎn)品吧?
? ? ? ?但是，一個陌生人，他又不是你的員工，憑啥聽你講公司如何牛逼，品牌如何牛逼，產(chǎn)品如何牛逼呢？這是你的事情，跟他有毛線關(guān)系？如果一款產(chǎn)品能打造出一個核心故事，一個讓產(chǎn)品有身份價值感的故事，那么它將會自動引發(fā)傳播，影響客戶的認(rèn)知，甚至讓客戶主動購買。
? ? ? 人都有炫耀心理，人們也喜歡講各種各樣的故事，來表達(dá)自己的感受，所以，作為營銷人，你要給客戶創(chuàng)造這樣的故事，讓他們有炫耀的資本與談資，自發(fā)地幫助你的產(chǎn)品做傳播；
2、產(chǎn)品功效
? ? ? 如果你通過說理的方式告訴客戶，他只會感覺你在自賣自夸，動機(jī)就是為了忽悠他掏錢。這種說服式成交，就容易遇到客戶大腦強(qiáng)烈的抵抗；?但是，如果你換成講故事的方式，通過故事中人物使用產(chǎn)品的過程，把產(chǎn)品質(zhì)量，功效，售后服務(wù)通過故事情節(jié)不留痕跡地表現(xiàn)出來，就能繞過客戶大腦顯意識，讓他更容易相信產(chǎn)品。
? ? ? 這種方法叫客戶見證，一種是自己使用產(chǎn)品的見證，一種是老顧客戶使用產(chǎn)品的見證。特別第三方老客戶的故事，更容易讓新客戶建立信賴感。
三、故事秘訣
? ? ? 講銷售故事有技巧，跟平時看小說，電影故事不一樣，因?yàn)樽鳛闋I銷人，所有故事都不是無緣無故，漫無目的去講的。?絕大部分商家都不怎么會講故事，只是憑著個人想法隨心所欲去講故事，往往對于銷售產(chǎn)品起不到什么作用。那講有銷售力的故事有哪些秘訣呢？
1、確定主題
? ? ??講故事之前，要先確定一個主題，就是你這個故事想達(dá)成什么結(jié)果。
? ? ? 但是，你們絕大部分人容易犯的錯誤是，又講產(chǎn)品功效又講賺錢機(jī)會，二個主題。你本意是想講產(chǎn)品好又能賺錢，結(jié)果想買產(chǎn)品的人認(rèn)為你不專業(yè)，想賺錢的人認(rèn)為你都不會賣產(chǎn)品，所以客戶根本就不相信。所以，產(chǎn)品歸產(chǎn)品，招商歸招商，要分開來講。先把產(chǎn)品賣好，然后再來招商。
2、隱藏動機(jī)
? ? ? 為什么很多人講不好故事呢？原因并不是你不會講故事，而是你太急于賣貨了，你的銷售動機(jī)太強(qiáng)了。所以，你要學(xué)會將銷售動機(jī)隱藏于故事中，你要通過故事塑造出一個人物，這個人物跟潛在客戶當(dāng)前的處境一樣。然后，故事主角經(jīng)歷過一段事情之后，終于獲得了他想要的生活。讓客戶聽完故事后，自己將主角對號入座。
3、故事情節(jié)?
? ? ? ?故事跟其它表達(dá)方式不一樣的地方，就是必須有情節(jié)。比如你講了自己這些年的工作經(jīng)歷，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，這只是敘述，并不是故事。故事之所以能吸引人，是因?yàn)樗星蹌尤说那楣?jié)，情節(jié)中最重要的東西叫沖突，各種各樣的矛盾沖突。
? ? ? 如何讓故事情節(jié)打動人心呢？我總結(jié)出有以下幾個規(guī)律：懸念、情景化、沖突、感受、細(xì)節(jié)等。決定故事成敗靠細(xì)節(jié)。
懸念：你不能上來就對客戶說，我來給你講個故事。別人為什么要聽你講故事呢？即使你講了也不會有什么效果。所以，你要設(shè)置懸念激發(fā)客戶的好奇心，引導(dǎo)他主動來探索。在講故事之前，要設(shè)一個懸念，吸引客戶進(jìn)入到你的故事情節(jié)中去。以后在更高級課程中，講懸念思維……
情景化：
好故事的秘決就是情景化，就是通過對場景細(xì)節(jié)的還原，從視覺、聽覺、味覺、觸覺、嗅覺、知覺上作細(xì)致的描述。
沖突：故事情節(jié)另一個重要因素就是人物互相之間的沖突，有時候，也有可能是某個人物自己內(nèi)心的沖突，信仰和愿望的沖突。
? ? ? 故事應(yīng)該經(jīng)歷：痛苦—尋找方法——失敗——幾乎心灰意冷——出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)——懷疑——小心求證——得到有效的方法——感恩分享；
? ? ? ?故事有了沖突，才有情緒張力，才能影響客戶的情感。故事越是起伏跌宕，情緒張力越強(qiáng)，對目標(biāo)客戶的沖擊力就越強(qiáng)。
心理活動：講故事時，一定要用大量的文字來描寫主角內(nèi)心的痛苦，挫折，絕望，轉(zhuǎn)機(jī)，興奮，成功等每個情景下的心理活動。?這個心理活動與目標(biāo)客戶越接近，就越能引起他的情感共鳴，觸動他的內(nèi)心，就越能讓他馬上采取行動。
四、故事模板
? ? ? 我的老師通過閱讀大量的營銷文案中的故事，總結(jié)自己撰寫銷售文案5年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出一套非常有效的故事模板，每個人都可以通過練習(xí)作業(yè)，寫出打動客戶內(nèi)心的故事，現(xiàn)在無償分享給你們：
七步走心故事模板：
1、問題：自己以前因?yàn)槟撤N糟糕的狀態(tài)產(chǎn)生某種問題；
2、救助：內(nèi)心對世界充滿懷疑，但是依然渴望找到新方法，來改變當(dāng)下的命運(yùn)；
3、挫折：為了解決問題開始尋找方法，結(jié)果并不順利，遭遇種種挫折與打擊；
4、轉(zhuǎn)機(jī)：偶然機(jī)會，一件事或一個人突然之間顛覆自己大腦的思維，命運(yùn)出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)；
5、嘗試：開始瘋狂地學(xué)習(xí)新知識，對新方法進(jìn)行嘗試與求證；
6、成功：新方法測試成功，人生走向新的篇章；
7、使命：想把自己成功的方法，分享給更多曾經(jīng)跟自己以前遭遇一樣的人，幫助更多人成功；
? ? ?客戶見證的故事套路其實(shí)跟自我介紹的套路一樣，只不過把遇到高人改成了遇到了好產(chǎn)品而已。
《舉例》
?我為什么要從事睡眠健康事業(yè)？
【問題】我和老公2010年在廣州開了個酒莊，主要做進(jìn)口紅酒生意，在阿里巴巴和淘寶都開有網(wǎng)店，我整天對著電腦，幾年來嚴(yán)重失眠；
? ? ?每天晚上一兩點(diǎn)才睡得著，第二天早上四點(diǎn)多必然醒來，然后就一天都睡不著了，天天都睡不夠覺，好困好累，整天無精打采，皮膚好粗糙，長期有黑眼圈。因?yàn)榫o法集中，經(jīng)常報錯價，算錯數(shù)，拿錯貨。
【求助】對于治療失眠，我比較相信中醫(yī)。幾年來，我一聽說哪里有高明的中醫(yī)，就馬上去看??；
【挫折】吃了幾年的中藥，錢花了好幾萬，都沒見改善，因?yàn)殚L期吃中藥，被中藥泡出了腸胃病。
【轉(zhuǎn)機(jī)】2018年初，有一次，我們搞個品酒會，一起吃飯喝酒的都是鄰居，有個好姐妹跟我說她經(jīng)營一款枕頭可以改善睡眠，我當(dāng)時不信，但是考慮到是好姐妹，支持她一下就買了一個七木枕回來。
【嘗試】按照她教的方法用枕，前兩天不習(xí)慣，睡不好，比以前更難睡，我想把那破枕頭扔一邊去了。第三個晚上天還沒黑，我那個姐妹就打電話給我，叫我一定要堅(jiān)持用那枕頭。
【成功】我很不情愿，但還是聽話再用。竟然在不知不覺中睡著了，并且一覺到天亮，醒來時已經(jīng)是早上八點(diǎn)了。幾年沒享受過這么好的睡眠了，一早起來好有精神，眼睛都明亮好多。
? ? ?想到家里四個老人的睡眠都不好，我就批發(fā)了12個回來，分給家里人和我的紅酒代理商。沒想到她們個個都說好產(chǎn)品。
? ? ?媽媽二十年多年的頸椎病，左右搖頭是卡卡響的，痛不敢搖頭，自從用了七木枕，頸椎疼痛癥狀減輕了許多。
? ? ? 我的一個紅酒代理商也說這七木枕改善了她十幾年頸椎病，也改善了她先生多年的睡眠障礙癥，她倆公婆搶著枕頭用，干脆又買了一個；
? ? ?媽媽及代理商又介紹了幾位朋友來找我購買七木枕。她們說，這枕頭效果真好，為什么你不做代理呢？
【使命】我想一想也是，于是，我把酒莊生意交給老公打理，決心后半生銷售七木枕，去幫助更多失眠的人找回健康睡眠，幫助更多頸椎病患者減輕痛苦。我覺得這樣的人生更有意義！
? ? ? ?故事應(yīng)該以什么樣的視角來寫更有價值感，究竟應(yīng)該如何通過故事包裝產(chǎn)品，包裝人物的價值，怎么才能寫出讓客戶產(chǎn)生情感共鳴的故事……這里面包含太多太多的學(xué)問，后面慢慢為大家揭曉。
?關(guān)注我，帶你學(xué)文案，讓銷售更簡單。
