在做這份工作之前，我對(duì)咨詢的理解是：高端大氣上檔次
在做這份工作之初，我對(duì)咨詢的理解是：壓力大、出差多、不穩(wěn)定
在做這份工作之中，我對(duì)咨詢的理解是：原來(lái)不過(guò)如此
后來(lái)，我對(duì)咨詢是真的愛(ài)恨交織，在某種程度上來(lái)說(shuō)，咨詢已經(jīng)成為我不可分割的一部分，工作方式、生活態(tài)度都有了很多改變.......下面我會(huì)根據(jù)作者的一些論點(diǎn)提出一些自己的想法和在工作中的感悟：
作者對(duì)咨詢的定義是：”應(yīng)人們的要求去影響他們的藝術(shù)”
在作者看來(lái)，做任何工作其實(shí)都涉及到“咨詢”的方面，比如我們向華偉請(qǐng)教如何做知識(shí)管理，華偉跟我們做培訓(xùn)或者教學(xué)，這就是咨詢的一種。而我的客戶是銀行，本身就是花錢請(qǐng)我到現(xiàn)場(chǎng)去解決問(wèn)題的。這個(gè)過(guò)程中，我需要將我的觀察、分析和結(jié)論跟客戶講清楚，并且?guī)椭蛻舫晒?zhí)行我的想法，這是一個(gè)非常標(biāo)準(zhǔn)的咨詢項(xiàng)目。
但作者告誡我們，千萬(wàn)不要做咨詢，因?yàn)椋?/p>
“客戶請(qǐng)你來(lái)，并不一定是真心想解決問(wèn)題”
這個(gè)聽(tīng)起來(lái)比較矛盾，而在現(xiàn)實(shí)生活中，這樣的示例比比皆是，所以作者告誡我們“別忘了客戶是按小時(shí)付費(fèi)，而不是按解決方案付費(fèi)”。在我的咨詢工作中，許多銀行請(qǐng)我們?nèi)プ鲛D(zhuǎn)型工作。這本質(zhì)上來(lái)說(shuō)是銀行想要改變，他們應(yīng)該比我們著急，但在實(shí)際落地執(zhí)行過(guò)程中，許多方面的配合并不到位，甚至還需要我方去督促和協(xié)調(diào)，這就顯得本末倒置了。原因大致有三條，第一，請(qǐng)我的人可能不一定是真正的負(fù)責(zé)人，只是負(fù)責(zé)將錢花出去的人，至于真實(shí)效果如何，他們并不關(guān)心，而當(dāng)這種咨詢涉及到增加他們工作量的時(shí)候，這種情況就更加明顯了。第二，就算請(qǐng)我來(lái)的人是真正想要解決問(wèn)題的人，也不一定按照我給他們的意見(jiàn)去執(zhí)行，就算真的執(zhí)行，執(zhí)行的力度和效果差異性也非常大。第三，如果客戶真的重視起來(lái)，那么他們提出的問(wèn)題或者好高騖遠(yuǎn)，或者不切實(shí)際，甚至讓人啼笑皆非。客戶覺(jué)得花了錢，你一定能解決所有問(wèn)題。
對(duì)于這種情況，作者講了一個(gè)故事：
“橙汁測(cè)試”
這個(gè)故事大致講的是：作者的客戶在組織活動(dòng)期間找酒店的會(huì)場(chǎng)，通常都會(huì)給銷售經(jīng)理提一個(gè)要求”你們需要準(zhǔn)備700人的早餐，并且我們公司有一個(gè)神圣的傳統(tǒng)，那就是早餐必須喝鮮榨的橙汁“。通常的銷售經(jīng)理無(wú)非是兩種回答，其一是抱歉我們做不到，其二是我們一定滿足您的要求。只有一個(gè)銷售經(jīng)理告訴他：沒(méi)問(wèn)題，這是您需要支付的費(fèi)用。
這個(gè)故事告訴我們，客戶的需求可以亂提，但是要讓他們知道，他們提出的任何需求，都是需要付出代價(jià)的。而從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，只有客戶花了肉痛的價(jià)格，他們才會(huì)認(rèn)真的考慮咨詢給出的建議。
一旦咨詢項(xiàng)目步入正軌，雙方合作愉快，那么顧問(wèn)就要考慮一個(gè)問(wèn)題：如何發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的本質(zhì)，并且提出靠譜的建議？
我覺(jué)得作者有一句深得我意：所有的問(wèn)題，都是人的問(wèn)題！
所有的問(wèn)題都是一步步發(fā)展而來(lái)，追根溯源，找到關(guān)鍵人，聽(tīng)聽(tīng)他又臭又長(zhǎng)的故事，了解故事的緣由，因?yàn)椴徽摤F(xiàn)狀看起來(lái)有多么愚蠢，當(dāng)時(shí)一定有很充分這么做的理由。
但是，作為顧問(wèn)卻又需要保持一定的警惕，因?yàn)槟闶穷檰?wèn)，不是律師，不需要站在審問(wèn)的角度對(duì)待問(wèn)題，只需要知道緣由。因?yàn)楹苡锌赡茏龀鲞@個(gè)愚蠢決定的就是你現(xiàn)在的客戶或者客戶的上司。所以需要注意的是：在現(xiàn)狀中找到你喜歡的東西，贊美它，然后告訴客戶，你有一些想法，可以做的更好。
在面對(duì)客戶的時(shí)候，我以前經(jīng)常會(huì)有一些困惑：經(jīng)常為客戶的保守，不愿意實(shí)施我的偉大想法而苦惱，特別是似乎只要承擔(dān)很小的風(fēng)險(xiǎn)，未來(lái)就能有巨大回報(bào)的時(shí)候。我以前非常不理解客戶的短視，但是我后來(lái)認(rèn)識(shí)到立場(chǎng)不同，風(fēng)險(xiǎn)的定義也不同。站在我的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這個(gè)想法實(shí)施不成功頂多證明了我的想法不合理或者不實(shí)際，我最多失去客戶的信任，而對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，一定實(shí)施出現(xiàn)問(wèn)題，他需要被問(wèn)責(zé)，如果不實(shí)施，上司也不會(huì)找他算賬，因?yàn)樯纤靖静粫?huì)知道有這個(gè)事情的存在。我所認(rèn)為的風(fēng)險(xiǎn)很小，在客戶方看來(lái)不實(shí)施不會(huì)有損失，而失敗則要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。所以通常最好的策略就是提供較低風(fēng)險(xiǎn)/較小范圍的建議換取未來(lái)相對(duì)可控的回報(bào)。
其實(shí)在項(xiàng)目的管理和客戶的溝通上，作者都有著比較多的深入思考和有趣的案例，讓人能夠有意識(shí)的反思自己在工作中面臨的困難和錯(cuò)誤，相關(guān)的事例還有很多，在這里不贅述。
最后引用作者的一個(gè)觀點(diǎn)：生活太重要，所以不要太較真！
做這個(gè)工作時(shí)間久了，會(huì)不自覺(jué)的影響到生活的方方面面，因?yàn)樽稍児ぷ髦v究是：邏輯縝密、思路清晰、直擊重點(diǎn)?？墒巧钍歉行缘模嵌嗖实?，是充滿想象力的，過(guò)于理性的處事方式會(huì)產(chǎn)生很多的問(wèn)題，身邊的人會(huì)不理解，會(huì)產(chǎn)生誤會(huì)，這個(gè)也算是我個(gè)人在工作和生活兩方面不能有效平衡的一個(gè)弱點(diǎn)。
加油吧~~
