也許你想要看：《卡耐基 魅力口才與演講的藝術(shù)》學(xué)習(xí)點(diǎn)-第六章-談判的藝術(shù)
第七章 推銷的藝術(shù)
【迎合對(duì)方的興趣、隨顧客言行應(yīng)變、用提問方式主導(dǎo)局面、以朋友方式建議】
推銷商品時(shí)的說話藝術(shù)
一、迎合對(duì)方的興趣：最重要的一點(diǎn)其實(shí)不是你的產(chǎn)品有多出色，而是對(duì)方對(duì)你和你的產(chǎn)品的認(rèn)同，這種認(rèn)同必須跟他的興趣是相符合的，因?yàn)檫@會(huì)拉近你和客戶之間的關(guān)系，建立相互的信任。
二、請(qǐng)別人幫個(gè)忙：在推銷商品的時(shí)候，請(qǐng)別人幫個(gè)忙，能夠使別人得到一種被欣賞和受尊重的感覺，從而更加愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品。
三、適當(dāng)?shù)胤穸愕漠a(chǎn)品：適當(dāng)說明產(chǎn)品的不是之處，太完美的描述會(huì)遭到客戶質(zhì)疑。
四、避免與對(duì)方爭(zhēng)論：一旦你與對(duì)方發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)，就說明你的推銷已經(jīng)徹底失敗。
五、恰當(dāng)?shù)恼Z言技巧：完善自己的語言表達(dá)技巧，注意聲音的語調(diào)、語速以及其他聲音元素。
推銷中的應(yīng)變技巧
對(duì)大部分的推銷員來說，重要的可能不是智力因素，而是方法問題。
一、細(xì)心觀察：根本不顧對(duì)方的感受，他們好像在對(duì)著墻壁發(fā)表演講一樣，必須隨時(shí)注意顧客的言行，讀懂 “隱語”。
二、變換角色：把對(duì)方從關(guān)注你對(duì)他的銷售上轉(zhuǎn)移到其他焦點(diǎn)。
三、順?biāo)浦郏?/b>在意外事件中機(jī)智的處理。
四、化不利為有利：把客戶不利的質(zhì)疑變成有利。
五、轉(zhuǎn)移話題：不堅(jiān)持到最后，就決不放棄，保持這樣一種信念，對(duì)你的推銷事業(yè)會(huì)有很大的好處。
推銷員說服客戶的技巧
一、用事實(shí)說話：不夸大其詞、根據(jù)事實(shí)說話、以理服人。
二、滿足對(duì)方的需求：把你產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、特色跟顧客的需求結(jié)合起來，這才是正確的推銷方法，只有你的產(chǎn)品滿足顧客的需求，他們才有可能聽你講下去，才有可能被你說服。
三、以情感人：對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心，對(duì)推銷工作充滿熱情。
四、顯得很專業(yè)：你是這樣領(lǐng)域的專家。
五、消除對(duì)方的疑慮：顧客之所以不買你的產(chǎn)品，多半是因?yàn)?b>心存疑慮。
提問的方式可以引起客戶興趣
懂得發(fā)問的人能掌握全局。
通過對(duì)客戶的關(guān)心，你可以把你的誠(chéng)信展現(xiàn)出來。
一、針對(duì)客戶的需求：你要真正關(guān)心你的客戶，了解他的需求并盡量想辦法滿足他的需求，這樣他才愿意滿足你的需求。
二、問與產(chǎn)品有關(guān)的問題：盡量壓縮談話時(shí)間，使你的問話具有更強(qiáng)的針對(duì)性。
三、注意問題的表述：考慮到顧客的心理，要針對(duì)不同的人和場(chǎng)合改變問題表述的方式。
電話推銷技巧的應(yīng)用方法
一、準(zhǔn)備工作：準(zhǔn)備推銷計(jì)劃、打電話的時(shí)間。
二、直接跟關(guān)鍵人物通電話：直接要求和能夠跟你談生意的關(guān)鍵人物通話。
三、把握最初時(shí)間：在此之前，你應(yīng)該思考對(duì)方可能對(duì)什么比較感興趣、什么樣的語言風(fēng)格比較適合他等等。
四、禮貌的態(tài)度：熱情有禮貌。
五、語言措辭：態(tài)度真誠(chéng)、避免專業(yè)詞匯。
六、以介紹產(chǎn)品為主：以介紹產(chǎn)品信息為主、了解對(duì)方狀況為主。
七、作好記錄：提供兩個(gè)以上的方案或形式供對(duì)方選擇，應(yīng)盡量為對(duì)方考慮，但不明確的面談時(shí)間容易被對(duì)方推脫，因此，較好的面談時(shí)間應(yīng)該是明確且有所選擇的。
如何在第一時(shí)間里獲得客戶信任
贏得顧客的信任，這是你推銷成功的第一步。
一、不要假設(shè)顧客相信你：我們總是一廂情愿地認(rèn)為自己應(yīng)該并且已經(jīng)得到了他人的信任。
二、以朋友的身份談話：以朋友的身份進(jìn)行，交談意味著你的推銷是一次建議，既不是命令，也不是請(qǐng)求。
三、直接指出缺點(diǎn)：用坦白缺點(diǎn)的方式來贏取人們的信任。
四、使用精確的數(shù)字：精確的數(shù)字更加值得相信。
五、讓你本人值得信任：穿著像個(gè)成功人士，談吐優(yōu)雅。
六、向顧客坦白你將得到的好處：將這種私人性的東西告訴顧客，反而會(huì)贏得顧客的信任。
應(yīng)對(duì)不同年齡客戶的技巧
一個(gè)成功的推銷員，應(yīng)該具備洞察人性的能力。
一、應(yīng)對(duì)年輕顧客的方法：抓住他們的好奇心理，只要你成功地吸引了他們的注意力，就一定會(huì)受到很好的效果。
二、應(yīng)對(duì)中年顧客的方法：成年人都比較實(shí)際，一旦決定了某件事情就很難改變。
三、應(yīng)對(duì)老年顧客的方法：永遠(yuǎn)不要說他們有錯(cuò)，他們像小孩子一樣，非常喜歡受到稱贊，要表現(xiàn)得像個(gè)老實(shí)的小孩。
應(yīng)對(duì)不同性格客戶的技巧
一、應(yīng)對(duì)理智型顧客的方法：這種顧客完全以理智來分析和解決問題，他們做出決定通常比較謹(jǐn)慎遲緩，推銷員不應(yīng)該催促，應(yīng)該等候，務(wù)必使你提供的信息準(zhǔn)確、客觀，讓他們自己慢慢得出結(jié)論。
二、應(yīng)對(duì)個(gè)人意志型顧客的方法：這種顧客十分善談，一旦他提出異議，推銷員最好予以合理的解釋，以便促使他盡快作出決策。
三、應(yīng)對(duì)情感型顧客的方法：這種顧客善于人際關(guān)系的處理，交友廣泛，推銷員應(yīng)該重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的最終利益，而不是產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，他會(huì)更加關(guān)心你的感受。
四、應(yīng)對(duì)隨和型顧客的方法：這種顧客常常掩飾自己的真實(shí)想法，推銷員應(yīng)該極具耐心地對(duì)他進(jìn)行推銷。
處理客戶異議的應(yīng)變技巧
顧客提出一個(gè)反對(duì)意見，也就是為自己的推銷工作樹立了一個(gè)目標(biāo)十分明確的靶子，自己所有的工作都可以朝著這個(gè)方向努力，而成功地射中靶子的時(shí)候，也就是推銷成功的時(shí)候。
作為一個(gè)推銷員，你應(yīng)該真誠(chéng)地歡迎顧客提出反對(duì)意見，因?yàn)橹挥羞@樣，你才有成功的可能。
針對(duì)不同的反對(duì)意見，應(yīng)變方式也應(yīng)該不同：
一、價(jià)格：價(jià)格在實(shí)質(zhì)上并不是推銷中最核心的問題，付不起錢和不愿意付錢是兩碼事。
二、要求得到資訊的反對(duì)意見：有些顧客提出反對(duì)意見不是因?yàn)樗麄兊拇_反對(duì)，而是由于他們想要了解更多的信息。
三、基于產(chǎn)品本身的反對(duì)意見：顧客對(duì)產(chǎn)品某一項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)和作用提出異議是想你更進(jìn)一步證明，你就應(yīng)該用事實(shí)展示給他們看。
四、基于你個(gè)人的反對(duì)意見：應(yīng)該盡量少地發(fā)表自己的意見，把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到顧客身上。
五、自我夸耀的反對(duì)意見：他們發(fā)表意見的原因是急于表現(xiàn)自己。你要明白你的任務(wù)是把產(chǎn)品推銷給他們，而不是跟他們爭(zhēng)論誰更擅長(zhǎng)某一方面的知識(shí)。
也許你會(huì)喜歡：
《卡耐基 魅力口才與演講的藝術(shù)》學(xué)習(xí)點(diǎn)-第八章-職場(chǎng)溝通的藝術(shù)
