今日計劃學(xué)習(xí)第四章，第五章。

第四章 銷售口才的三大秘訣：談夢想、講故事、會溝通?? 金句摘抄

1、生活的80%~90%是由絕望組成的，而你保持精神不垮就是要從這種絕望中找到一線希望。

2、說理的語言起到的作用是總結(jié)，是升華。抒情性的文字是畫龍點睛、錦上添花。這兩種方式的應(yīng)用重在凝練，而不該連篇累牘。

3、想要別人相信，先要自己相信。

4、要講故事，必須切題，在恰當(dāng)?shù)牡胤接们‘?dāng)?shù)墓适?，故事一定要與觀點的提出有關(guān)，能夠起到為觀點服務(wù)的作用，因為講故事的作用就是讓聽眾更加容易、更加深入地理解自己的觀點。

5、故事要用的巧，用得恰到好處，用到適合的地方。

6、在切題的前提下，好的故事必須有說服力。所謂說服力是指故事要有權(quán)威性，要讓他人信服。

7、說話的時候切忌不要使用憑空造出來的故事，或者使用未經(jīng)確認道聽途說的故事。

8、“以心換心”，真正去關(guān)心員工，愛護員工。只有關(guān)心下屬，贏得下屬的忠誠，你才能打造出一支戰(zhàn)斗力超強的團隊。

9、溝通不暢三大原因：編碼不到位、情緒失控、缺乏反饋。

10、同頻的意思是指：很容易與人相處，能夠感同身受地理解別人的情緒、體會別人的處境和感受，并能適當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)其需要。

11、雙向溝通時指發(fā)送信息的一方和接受信息的一方在溝通的過程里，兩者之間的角色需要不斷變換。即，當(dāng)一方為發(fā)送方，另一方就是接受方；當(dāng)交換角色后，一方為接受放，另一方就是發(fā)送方了。

12、發(fā)送方是以協(xié)商和討論的姿態(tài)面對接收方。

13、銷售的最終目的是說服對方接受你的觀點和主張，而要讓別人對你的觀點感興趣、接受你的主張，并最終接受，請先從對方喜歡的事情入手。

14、必須用對方理解的語言表達出來，你的語言表達應(yīng)該與對方的理解水平相近，才有可能實現(xiàn)雙向溝通的目的。

15、溝通時雙向的，不是單向的。這就要求我們善于傾聽，一定要聽聽別人怎么說。傾聽最重要的是集中精力，把心思放到對方身上。

16、好的傾聽者：專注地聽對方講話；站在對方立場，不要打斷講話人；善于使用鼓勵性的言辭，然后坐眼神交流，或贊許地點點頭；善于確認自己所理解的，是否就是對方的意思；避免使用情緒性的言辭；不要急于結(jié)論；善于以提問和復(fù)述來表達感受，并歸納總結(jié)。

17、信息表達要簡明扼要，避免使用模糊字眼，溝通盡量使用積極、正面、表達強烈感情的字眼。盡量使用主動語態(tài)，避免使用被動語態(tài)。

18、目的不同，溝通的方式和偏重點也會不同。溝通的時候，要學(xué)會換位思考。溝通就是說服別人接受自己，把自己的意愿傳達給對方，讓他自覺地執(zhí)行。

19、溝通的技巧仍然是任何一個領(lǐng)導(dǎo)必須掌握的工作手段。對不同的下屬使用不同的語言進行溝通，是溝通的基本要領(lǐng)。

20、銷售團隊溝通的目的一般分為四個方面：一是控制下屬的行為；二是激勵員工改善跡象；三是表達情感；四是交流信息。

第五章 巔峰銷售八步：銷售任何產(chǎn)品給任何人??? 金句摘抄

1、一、充分準(zhǔn)備；二、良好的第一印象；三、了解顧客的需求及渴望；四、預(yù)先框式鎖定顧客注意力；五、塑造產(chǎn)品價值；六、扭轉(zhuǎn)痛苦與快樂的杠桿；七、成交；八、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：留住顧客最好的方法。

2、銷售人員應(yīng)該始終記得：提供給客戶的永遠超過承諾給客戶的，千萬不要做過分、過多的承諾，管理好客戶的期望值！

3、貶低別人并不能抬高自己。

4、市場調(diào)查時企業(yè)在進行商業(yè)活動的前期必須做且必須做好工作，它直接關(guān)系到企業(yè)商業(yè)活動的成敗。

5、尋找潛在客戶的原則：一、挖掘潛在客戶階段需要銷售人員具備信息收集能力，信息收集能力首先在于你的思路要開闊，不要局限在一個渠道商。二、挖掘潛在客戶階段需要銷售人員具備產(chǎn)品知識和行業(yè)客戶知識，只有銷售人員深刻理解了產(chǎn)品的種種功能和客戶的種種需求，才能有效匹配，這兩種能力缺一不可；三、挖掘潛在客戶階段需要銷售人員具備一定的電話銷售技巧。

6、要想讓交易的過程始終處于輕松愉快的氣氛之下，全面掌握客戶信息就成了每一個銷售人員都必須做的功課。

7、建立信賴感有三步：破冰（先向聽眾做自我介紹）；拉近距離；讓對方喜歡你（對主辦單位、領(lǐng)導(dǎo)、聽眾的贊美，就是讓觀眾喜歡你）。

8、良好的第一印象：好的開始等于成功的一半；“利益”是最好的敲門磚；面對面溝通，時刻保持微笑；學(xué)著用客戶的說話方式說話。

9、笑容是人與人之間相處的最好的橋梁，也是全世界普及度和推廣度最高的一門“語言”。

10、學(xué)著用客戶的說話方式，就是與客戶的情緒同步，銷售人員要能快速地進入客戶的內(nèi)心世界，能夠從對方的觀點和立場看、聽和感受。

作為一名銷售人員，我們不僅要控制好自己的情緒，還有掌握好客戶的情緒，隨時注意與客戶的情緒同步。

11、了解顧客的需求及渴望：見微知著，找準(zhǔn)客戶需求點；拋磚引玉，尋找客戶利益點；對癥下藥，從客戶的問題和隱憂入手；洞悉客戶心理，創(chuàng)造客戶需求；換位思考，站在客戶的立場想問題；善于傾聽，深入挖掘客戶需求。

12、有效營銷的前提條件是發(fā)掘客戶需求，甚至引導(dǎo)出客戶的潛在需求，或者幫助客戶建立需求，以及使客戶需求明確化?？蛻舻男枨笸诰虻迷缴钊?，越能夠找到銷售機會。

13、將產(chǎn)品的特點與客戶的利益點聯(lián)系起來，以使我們真正找到客戶的利益點。

14、分析和認清客戶抱怨背后的真正動機和潛臺詞，對于銷售人員來說尤為重要。

15、客戶的消費心理是指客戶在購買過程中所存在的心理特點。

16、客戶消費心理有實用心理、安全心理、廉價心理、方便心理、審美心理、時尚心理、占有心理、自我表現(xiàn)心理。

17、能夠最大限度地爭取到客戶對銷售人員的認同，是銷售工作獲得成功的一個至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。

18、學(xué)會做一個傾聽者，學(xué)會采用和接納他人的意見，鼓勵顧客多談?wù)撟约?，銷售人員再將顧客的意見綜合起來，認真分析，以找出正確的解決問題的方法。