同樣是房地產(chǎn)銷售，有的人喜歡帶隊完成業(yè)績，有的人喜歡拿獎金，而有的人只想到點下班混底薪。
為什么同樣是銷售，不同的人會有不同的想法和做法？
這是因為我們的需求不同，導致我們的動機不同，最終讓我們做出不一樣的行為。
這就是我們今天要講的
——麥克利蘭的三種需求理論
一、什么是需求理論？
麥克利蘭認為，人的需求分為權(quán)力需求，成就需求，歸屬需求。
而對應的就是三種動機：權(quán)力動機，成就動機，歸屬動機。
1）權(quán)力動機
這類人喜歡管理團隊，影響他人，而且不想被控制，比如公司里的領導崗位。
2）成就動機
這類人追求卓越，接受挑戰(zhàn)，很在乎工作結(jié)果，比如房地產(chǎn)銷售大部分人就是成就動機的人。
3）歸屬動機
這類人與世無爭，只想在舒服的環(huán)境里和大家和諧相處，比如辦公室文員，每天一邊工作一邊聊天，下午還一起拼單叫下午茶。
我是什么動機，跟我有什么關系？
二、為什么要知道動機？
我之前的工作是家具銷售，月業(yè)績分為三個等級：4萬-10萬-18萬，如果小于4萬則沒有提成。
我做了一年，平均業(yè)績是5萬，最高業(yè)績是9萬，平均排名都是倒數(shù)。
我開始迷茫了，后來一分析，我是“歸屬動機＞成就動機＞權(quán)利動機”。
隨后分析了家具銷售這份工作：大家平時只沖業(yè)績（高成就），沒有溝通（低歸屬），我偶爾還要帶新人（中權(quán)力）。
這么一對比，我與家具銷售完全不匹配，我果斷辭職了。
而我現(xiàn)在在一家互聯(lián)網(wǎng)運營公司，日常和同事一起維護平臺（高歸屬），每個月會有KPI排名，但是是自己去查的（中成就），主管會給我們分配任務（低權(quán)力）。
我來的第一月，綜合排名第13名（總30人），比部分老員工都要好。
我們只有認識自己需求和動機，選擇工作的時候才有方向，做起事來才能得心應手，而且知道如何激勵自己。
知道了重要性，那怎么知道自己是什么動機的人呢？
三、我是什么動機？
1）自我反省
根據(jù)自己以往在生活和工作中的表現(xiàn)，反思自己是哪種動機。
比如你上學的時候，是不是每次都想考第一？每學期都想當班長？下課后總喜歡和前后桌討論娛樂八卦？
2）咨詢他人
你可能還不是很理解三種動機的定義界限，或者陷入了當局者迷的情況，那這種時候，你可以詢問他人。
下面我給大家分享一個案例。
四、案例分享
有一個小伙伴學了三個需求之后，還是分不清自己是什么動機，于是就跑過來咨詢我。
1）自我反省
首先還是要先讓她自我反省，了解她到底是哪里不清楚。
她反省了之后，把三個動機對應的情況發(fā)給了我。
權(quán)力動機：喜歡當課代表，輔導同學寫作業(yè)。
成就動機：每次考試要求自己考前三名，最差也不能超出第五。
歸屬動機：寫作業(yè)的時候喜歡和大家一起討論，很享受那樣的過程。
相信很多小伙伴通過自我反省，得出來的結(jié)論和這個很像，發(fā)現(xiàn)自己好像屬于所有動機，又好像什么都不是。
但是如果我們理解三個動機的定義，其實可以看出，這位小伙伴的分析其實是不匹配的。
她應該是屬于歸屬動機。
喜歡當課代表并不是權(quán)力動機，反而是歸屬動機，她只是想幫助同學、和同學互動，并不是想管住他們。
想考前三，也不全是成就動機，你可能只是對自己的學習負責，而不是想要超過誰。
而喜歡和同學一起討論作業(yè)，又再次證明了她是歸屬動機。
2）模擬場景（粗略劃分）
為了驗證自己的想法，你得模擬出一個場景，而這個場景，必須是被測試的人所熟悉的，能感知的。
如果你問一個八十歲的大爺開車喜歡手動擋還是自動擋，這種問題毫無意義，大爺并沒有開過車，甚至還不知道什么是手動擋。
那要怎樣才能模擬出被測試的人熟悉的場景呢？
告訴大家一個小技巧，你可以詢問對方有什么特長。
我問了她之后，小伙伴說自己炒菜特別厲害，那么接下來，我就著炒菜，結(jié)合三個動機，模擬出了一個場景。
小伙伴選擇第三（合作炒菜），再次驗證了我的想法，她是歸屬動機。
一般到這里就結(jié)束了，但如果你迫切想讓自己三個動機分出一個強中弱，那我們接下來可以換個角度繼續(xù)提問。
3）另一個角度提問（詳細劃分）
在這種情況下，你可以再出一個題目，去對比歸屬動機和成就動機，分出第一和第二；也可以對比成就動機和權(quán)力動機，分出第二和第三。
第一個模擬場景中，小伙伴反饋選擇合作炒菜其實很糾結(jié)，她也想讓別人嘗嘗她做的菜。而且從她的自我反省中，我們也知道她是一個弱權(quán)力動機的人，那么我們將針對歸屬動機和成就動機，進行下一步提問。
當然你不能再提炒菜了，因為她已經(jīng)糾結(jié)——要自己炒還是和同伴一起合作呢？
我們要換一個角度，但是前提還是她熟悉的場景。
于是我問她：會什么運動？
我們可以確定，她屬于
歸屬動機＞成就動機＞權(quán)力動機
現(xiàn)在我們也可以返回去她的自我反省，用這個結(jié)果對照著給出解釋。
結(jié)語
你現(xiàn)在的工作開心嗎？為什么？
你是什么動機的人？
