開餐廳前必須繞開的三個(gè)坑

大家好，我是來自一個(gè)六代餐飲世家的傳承人，我的名字叫葉振雄。

我是在酒樓出生的, 從小在不同酒樓的飯?zhí)美锩娉燥?，每一頓飯都是和餐飲專業(yè)人士在一起。我有一些才能，那是天生的，就是我吃過的東西，第一我能分辨出你是怎么做出來的，我知道你做菜的手法。第二，應(yīng)該基本上我都能把這個(gè)味重新調(diào)出來給你吃。

今天我所有經(jīng)營(yíng)的所有品牌，包括唐苑、包括開飯、包括茶里，包括我們西餐的J’s Harbour，還有包括不計(jì)其數(shù)我?guī)退行值芘笥验_的餐廳，所有的菜譜超過90%的菜都是我?guī)退麄兌ǖ?，而且首先是我演繹給廚師去理解，廚師再按照我的方法去把它演繹出來。

這次跟大家分享的內(nèi)容是，開餐廳之前，有三個(gè)坑必須要繞開。其實(shí)經(jīng)常也有很多朋友問我，他想要開個(gè)餐廳，我有什么好建議給他。我說

第一，你要想清楚，你做這個(gè)是為了什么？

第二是你打算拿多少錢出來做這個(gè)事情，這個(gè)是最主要的。還有如果虧你能虧多久。

第三，你和誰一起搭檔做這個(gè)事情，有誰是幫你的。這三個(gè)主要問題。

好，我們先來說開餐廳前必須要繞開的第一個(gè)坑：餐廳排大隊(duì)就能賺錢嗎？未必。餐飲賺錢要靠省。

大家知道我家族這么多代是做餐飲，但是我一直跟你說，我的祖輩、父輩一直告訴我，你要賺錢，你千萬不要做餐飲，因?yàn)椴惋嬞嵉木褪切量嗟腻X，都是省下來的錢。所以說與其去想怎么去把東西賣貴一點(diǎn)，其實(shí)應(yīng)該要想怎么能把東西買得更便宜一點(diǎn)，這個(gè)才是經(jīng)營(yíng)餐飲最根本的一個(gè)心態(tài)。

你看到很多餐廳很多人排大隊(duì)，肯定這個(gè)老板賺死了，我可以百分百告訴你不一定。因?yàn)閯倓偹f你看到他好像營(yíng)業(yè)額蠻高的，但其實(shí)我可以跟你說，好像舉個(gè)例，他買一只本地雞回來可能要50塊一只，但是他賣可能才賣80塊，其實(shí)他是沒有賺到錢的，因?yàn)樗称返拿疾蛔?0，就是五成，就是說他賣是80，買是50，中間其實(shí)才多了30的毛利出來，那個(gè)30毛利還要拿來交租金、交人工，交材料費(fèi)各方面，那30其實(shí)不夠扣這肯定是虧的。所以說餐飲要看重的是食品進(jìn)貨價(jià)，還有成品出貨價(jià)，并不是到時(shí)候一個(gè)銷售的價(jià)格，銷售都是虛的，很多都是在燒錢，滿大街的餐廳其實(shí)都在燒錢，真真正正燒剩的才是他們省回來賺的錢。這樣會(huì)比較清晰，就是餐飲賺的錢是要靠省回來的。

一方面省錢，另一方面也要吸引客流，穩(wěn)定的客流量也是餐廳生存的基礎(chǔ)。不過，打折不是合適的手段。很多餐廳為了再吸引多點(diǎn)客流，他們?cè)敢獍阉麄兒芏喈a(chǎn)品甚至全場(chǎng)打折，全單七折、八折甚至五折、三折什么都有，各出奇招，讓更多人過來先嘗試一下。但是往往這個(gè)打折的背后，打完折之后比如說我應(yīng)該賣100塊錢，現(xiàn)在打折賣了50塊，肯定就是虧錢。但是往往所有的餐廳就是說他到底要虧多久才會(huì)停止呢？還有對(duì)于顧客來說今天過來買的是50塊我覺得有性價(jià)比，但是明天你把錢漲回去了，不賣50了，肯定你要80或者100，那些顧客還會(huì)回來繼續(xù)吃嗎？你拿著這么少的利錢去持續(xù)這么久做的話，你是堅(jiān)持不了多久就垮下來的，這個(gè)是餐飲的一個(gè)現(xiàn)實(shí)。

接著說開餐廳前要繞開的第二個(gè)坑：是說花100萬就花100萬？其實(shí)開餐廳，暗地里的支出更驚人。

為什么這么說呢？你要開個(gè)店，比如說你的預(yù)算是100萬，你知道這100萬應(yīng)該怎么用，第一你可能要給三按一租，就是按金和租金，你需要墊付這里租金的暗金，還有你要把這里裝修出來，而且在你裝修期間招的所有人都是要出工錢的，所以說這100萬得好好用。還有通常很多新做的他們會(huì)犯?jìng)€(gè)錯(cuò)，這100萬肯定是不夠用的，他們肯定會(huì)向上超出預(yù)算，為什么？他們做出來的裝修或者布置通常會(huì)算漏了或者說算少了，最后比如說差幾個(gè)微波爐或者差幾個(gè)電視機(jī)得立刻買，那個(gè)就是不斷地去增加你的裝修成本，第二就是你的裝修工期通常又會(huì)長(zhǎng)一點(diǎn)，但增長(zhǎng)了時(shí)間，其實(shí)這里還有工錢同時(shí)增長(zhǎng)了，租金又同時(shí)增長(zhǎng)了。所以其實(shí)這個(gè)100萬真是精算師才能控制得好。

還有當(dāng)你的店開出來的第一天，你能不能保證第一天開始就可以有正的現(xiàn)金流而且是能攤分到所有成本，先不要說利潤(rùn)，但起碼不要虧的這個(gè)狀況，不一定。他說那我堅(jiān)持兩個(gè)月、三個(gè)月，打個(gè)比方如果一個(gè)月可能要虧10萬，三個(gè)月最起碼有差不多30萬的墊金，就等于剛剛的100萬再加10%的裝修成本，就是110萬，再加10%的延時(shí)租金再加工錢那就是120萬，再加三個(gè)月的10萬塊一個(gè)月周轉(zhuǎn)金就是150萬，比一開始100萬預(yù)算其實(shí)又多了50%。所以說你開出來之后其實(shí)預(yù)算是100萬，通常運(yùn)轉(zhuǎn)是150萬差不多，對(duì)一個(gè)特別新手來說，是肯定必要的。但是往往你開了這個(gè)店之后，開了第一天開始，你說麻煩了，生意好像不像我想象的那樣，出品好像又不是他幻想之中那么理想，怎么辦呢？但是錢也已經(jīng)花得差不多，那個(gè)時(shí)候你只有兩個(gè)方法，第一個(gè)方法就是去借錢，第二個(gè)方法你就要想辦法賣掉，餐飲是一個(gè)沒有底的坑的行業(yè)。你到底準(zhǔn)備了多少錢去填這個(gè)坑呢？請(qǐng)你想好。

那怎樣才能盡可能多地爭(zhēng)取時(shí)間，節(jié)省成本呢？我也分享一下我過往的一些經(jīng)驗(yàn)。

第一個(gè)經(jīng)驗(yàn)是，利用簽合同來爭(zhēng)取設(shè)計(jì)的時(shí)間。

一開始我跟你談這個(gè)地方的時(shí)候我已經(jīng)想好，已經(jīng)下好決心要你的時(shí)候，其實(shí)我已經(jīng)開始提前去幫這個(gè)店做規(guī)劃、做設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)的時(shí)間其實(shí)很長(zhǎng)的，可以很久很久，要看你自己的要求。正常我這里在跟你開始談的時(shí)候，我已經(jīng)會(huì)開始規(guī)劃這個(gè)店的形象設(shè)計(jì)布置，首先把這個(gè)設(shè)計(jì)時(shí)間爭(zhēng)取下來，我不需要到時(shí)候把這個(gè)合同簽下來了才慢慢做設(shè)計(jì)，那樣我就虧大了。首先我要爭(zhēng)取設(shè)計(jì)時(shí)間，利用合同大家在撕合同的時(shí)候我們先把設(shè)計(jì)時(shí)間省下來。

第二個(gè)經(jīng)驗(yàn)是，要充分利用商鋪的免租期。

通常每個(gè)房地產(chǎn)的商鋪都會(huì)有一定的免租期，最起碼有一個(gè)月、兩個(gè)月、三個(gè)月，甚至更長(zhǎng)、裝修期給你，好像準(zhǔn)備要過年了，過年的時(shí)候是沒有工人開工的，我有一個(gè)很充分的理由跟房東說，沒人開工，我想你這樣租給誰也沒有人會(huì)要，這個(gè)租你不可能收我，我就跟他說，首先我跟你簽一個(gè)三個(gè)月的免租期，肯定不是今天開始算了，肯定是3月1號(hào)開始算了，最起碼我多賺了一個(gè)月回來，從3月1號(hào)開始算的90天我的時(shí)間還是免租的，其實(shí)我就多爭(zhēng)取了好多天的工作時(shí)間，這個(gè)店就可以充分計(jì)劃去做，而且我省了很多錢，因?yàn)樗械牟渴鸲际翘崆叭グ才藕玫?，因?yàn)檫@里你不要以為省了租金，其實(shí)還有人工、策劃費(fèi)用，還有整套的運(yùn)營(yíng)方案，還有市場(chǎng)營(yíng)銷準(zhǔn)備，其實(shí)都是很重要的，必須提前去計(jì)劃好這些，我們思考的成本永遠(yuǎn)是往最重的去思考。因?yàn)橐啦惋嫼孟袷沁€沒開始做出來，你已經(jīng)花了好幾百萬的成本，嘩啦嘩啦地花下去，但是你還沒有收到一塊錢的現(xiàn)金流回來，甚至就算你收了現(xiàn)金流，也不證明代表你就是正盈利，我非?？粗匾婚_店的時(shí)候一定要快，盡可能的快，無論發(fā)生什么事情先把店開出來再說。

剛才說了怎么利用簽合同的時(shí)間節(jié)省成本，接下來和你分享一下，選擇什么樣的位置開店才賺錢？

其實(shí)很多小白都說到location開店，其實(shí)location是什么意思呢？什么叫找到好的地方呢？是不是人多就是叫好的地方呢？肯定不是。往往我們切入進(jìn)去的時(shí)候，很多人犯的錯(cuò)就是這里人流足夠，或者說這家川菜做得不錯(cuò)，我也在他旁邊開一個(gè)川菜，我告訴你，你肯定是冤大頭。為什么這樣說呢？人家先在這里開了，你看人家生意也很好，你就說你要在那里開，你要在那里開的意思就是你要把他的客人都搶過來，你要跟他拼產(chǎn)品，你要跟他拼形象，你要跟他拼品牌，你全部都要跟他拼，甚至到最后你要跟他拼價(jià)格，你要賣的比他更便宜，你這個(gè)方法肯定是錯(cuò)的。我們做生意永遠(yuǎn)想怎么樣？永遠(yuǎn)是希望把東西賣的利潤(rùn)率可以更高，但你還沒開這個(gè)店，你還在談的時(shí)候，你已經(jīng)說我要在這里的話我要賣的比他更便宜，為什么你要有這個(gè)想法？你這盤菜是68，我要賣48，我還要再送一碟菜給你，是這個(gè)意思嗎？不可能，你這樣肯定是兩敗俱傷。

對(duì)于所有想開餐廳的人，最主要一點(diǎn)是要看你周邊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一定要小心，不要以為人家能做的你就能做，人家能賺的錢你也能賺，這是不可能的，所以最好建議就是你挑位子的時(shí)候最好是不要有跟你雷同的這些競(jìng)爭(zhēng)品牌在里面。其實(shí)我還很喜歡這種叫業(yè)態(tài)，業(yè)態(tài)就是可能這里有家西餐，這里有家湘菜，旁邊有一家火鍋，再加你一個(gè)廣式餐廳，其實(shí)這樣蠻好的，就是這種業(yè)態(tài)的均衡分布發(fā)展，這種其實(shí)是最好的。如果你看到這里有一家火鍋店很旺、很好，你過去想分一杯羹，其實(shí)本身你的心態(tài)、你的心術(shù)是蠻不正的，因?yàn)槟阋ベ崉e人的錢，你要賺的是客戶的錢。

如果你先開了店，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又來模仿你，該怎么辦呢？我講一個(gè)開店的故事。我們有一家店是開在了珠江新城的高德置地里面，當(dāng)時(shí)我們是做時(shí)尚精品粵菜。我們的生意是非常好，那家店是170個(gè)餐位，我們開的第一天的中午來了800多個(gè)食客，就是一個(gè)中午就已經(jīng)是翻了好多輪，這個(gè)生意有多夸張，等于一家賺人家五家生意的錢，當(dāng)然當(dāng)時(shí)是一個(gè)爆點(diǎn)，特別在全廣州都轟動(dòng)了。我們當(dāng)時(shí)是一個(gè)新的房地產(chǎn)商圈，當(dāng)時(shí)我們周邊還是有位子的，特別在我們正正對(duì)面就有一個(gè)空的位子，當(dāng)時(shí)很快就有其他的效仿者直接過來了，直接開在了我們的門對(duì)面，他們做的菜有50%都是跟我們，就是山寨了，再加上他的價(jià)格比我們便宜，就開始了這個(gè)風(fēng)波，這個(gè)挑戰(zhàn)書就放在那里。我們公司的人很多都會(huì)猜想，哎呀老板怎么辦呢？我們很多同事、很多經(jīng)理問我，我們需不需要應(yīng)對(duì)他們的價(jià)錢？人家這么便宜，我們要不要下降一下怎么樣？面對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)的局面，我當(dāng)時(shí)打了兩張牌。

首先我出的第一張牌就是完完全全的升級(jí)我們的服務(wù)、產(chǎn)品，還有貨源，這個(gè)是一定要升級(jí)上去，準(zhǔn)備打這場(chǎng)戰(zhàn)，先把自己的后備力量全部提升，讓我們?cè)械睦项櫩?，老顧客肯定能分析得出來我們東西又好了，讓新來的顧客也能覺得這里是個(gè)非常好的地方，讓過去了的顧客后悔，這個(gè)是我第一招要做的事情。

我當(dāng)時(shí)一個(gè)心態(tài)，既然你愿意打折，我不愿意打折，沒問題我們分兩條路來走，我讓顧客也要做出這個(gè)決定，你要便宜了你過對(duì)面，你要好的過來我這里，這個(gè)就是我當(dāng)時(shí)的第一個(gè)策略，也是要主導(dǎo)性地去完成這件事情，所以我加強(qiáng)了我的后備力量。接著就是他們發(fā)現(xiàn)問題了，人是多但是消費(fèi)不高，還有客人比較消費(fèi)力不夠，還要言三言四，就是這個(gè)不滿意、那個(gè)不滿意，就是很挑剔但又不給錢的，但是開飯的客人都是很斯文，都是金領(lǐng)、銀領(lǐng)，等于是優(yōu)質(zhì)客戶還都過濾了來我們這里，第一張牌我們完勝。

接著第二個(gè)階段開始了，他們開始熬不住了，開始以次充好，原有的食材降低級(jí)別，但是還是按照同樣的折扣去做，我說那肯定就是面對(duì)死亡一個(gè)新的方向了，肯定是做不下去。對(duì)于我來說我第二張牌是做什么呢？我出新菜，我強(qiáng)勢(shì)地去新發(fā)展一批新的菜式，首先我要和你的菜區(qū)分開，和我原來的菜也區(qū)分開，我要用一個(gè)更新的面貌，更有綜合性價(jià)比的面貌去面對(duì)現(xiàn)有的顧客，我要讓他們覺得會(huì)物超所值的感覺，所以說第二階段我就立刻去出了新的菜牌。

出新菜是每一家餐廳最復(fù)雜的一件事情，第一從經(jīng)營(yíng)者開始，經(jīng)營(yíng)者的思路一定要抓準(zhǔn)，不然的話下面的人不知道你要做什么。第二，從經(jīng)營(yíng)者到你的樓面服務(wù)，大家都是需要知道這個(gè)店要賣什么菜，全店要經(jīng)營(yíng)新的培訓(xùn)，不然連賣什么東西都不知道，這個(gè)東西怎么吃的都不知道，怎么做的都說不出來。還有整個(gè)廚師體系都要弄懂，首先廚師操作的規(guī)范要重新定，還有就是整個(gè)采購(gòu)供應(yīng)鏈，本來我們買這些貨可能現(xiàn)在要新增加很多另外一些新的貨源，那些重新都需要開源。所以說從頭到尾，還有核算價(jià)格，還有設(shè)計(jì)，全部都是新的，當(dāng)然當(dāng)時(shí)對(duì)我們來說我們換的只是40%的菜，還有60%是我們?cè)瓉淼木裰е?，我換的是40%的菜，恰恰我就是用新的季節(jié)新的菜、新的價(jià)格去打，更能抓住固有的、還有高級(jí)別顧客的心，對(duì)于他們來說在產(chǎn)品上嚴(yán)重區(qū)分開他們的產(chǎn)品就更加不行，所以說就算是那種中低端客戶去他們那里吃一個(gè)還是埋怨一個(gè)，已經(jīng)把這種高低根本就區(qū)分出來了。他們要跟進(jìn)菜，我們做的東西他一件事都不能少，例如我剛剛說到的從服務(wù)培訓(xùn)到出品整個(gè)流程，還有到采購(gòu)整個(gè)環(huán)節(jié)，他們也要拼，我們做過的東西他肯定都得做一次，而且對(duì)于他來說已經(jīng)是在下面，已經(jīng)運(yùn)作不順的情況下，他是經(jīng)不起大換血這種方法的，他肯定經(jīng)受不起，而且在虧著錢的一個(gè)狀態(tài)下，是不可能做太多瘋狂的舉動(dòng)，后來他們就直接做到現(xiàn)在市面上最多看到的營(yíng)銷方面，就是充100送200的那種方法，不到一年就要換東家了。就這樣，一個(gè)升級(jí)服務(wù)，一個(gè)出新菜，依靠這兩張牌，我的店戰(zhàn)勝了同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

開餐廳前要繞開的第三個(gè)坑，就是：該不該讓廚師來主導(dǎo)一家餐廳？不對(duì)，最重要的角色是你自己。

不懂做餐飲的人永遠(yuǎn)第一步就想我要廚師，我要廚師，這其實(shí)是一個(gè)特別大的誤區(qū)，因?yàn)槟阋胂蟮降资钦疫@個(gè)廚師過來幫你做出品，還是你要找這個(gè)廚師，你當(dāng)他是變成你的總經(jīng)理去用，這其實(shí)首先要區(qū)分開。如果對(duì)一個(gè)好廚師來說。如果你要把他定位在總經(jīng)理，你就變成他的Business partner，工作搭檔，這里就出現(xiàn)問題了，你全盤收益就是要交給他去打理，其實(shí)他也不一定會(huì)跟你合作。一個(gè)廚師的使命就是把產(chǎn)品做好，把廚房管好，還有和其他部門協(xié)調(diào)好，我覺得這個(gè)是他們最基本，但是也是最主要的工作職能。

但是廚師不懂的，你又讓廚師去兼任了，這個(gè)結(jié)果出來肯定就是亂七八糟了，因?yàn)榈谝荒惴恋K了他本來對(duì)于產(chǎn)品時(shí)間的操作，但你還要加上其他總經(jīng)理的業(yè)務(wù)給他去辦，例如說銷售，可能裝修、布局或者是采購(gòu)，全部都不關(guān)出品他們廚房的事情，但你全都加上去，那這個(gè)可能是亂七八糟的一個(gè)結(jié)果。

那一家餐廳最重要的角色是什么呢？最重要的其實(shí)是你自己，你可以不懂餐飲，但你不可以不懂怎么去經(jīng)營(yíng)，你要懂其他，你才能好好地和他合作起來。

其實(shí)你要想清楚到底是誰去主導(dǎo)這家餐廳，你是想要找腦還是你要找手，這個(gè)你首先要清楚。如果是你自己又有腦，自己又有手，你自己都全干了。你有構(gòu)思，你想找人去演繹出來，那就等于是你要找批手過來。手的話你一定要找服從性高的，他的思維不能太聰明，就一定要偏老實(shí)的，把你的想法去演繹出來，那是最直接的。那也不需要用股權(quán)，股權(quán)可以用來激勵(lì)，但股權(quán)不需要拿來好像是一個(gè)必定的元素，我覺得最后套現(xiàn)了肯定就是錢，無非就是錢。就好像生意一樣，一開始你拿一定的薪酬，如果生意好的時(shí)候你再加給他，就是這樣，而且這個(gè)跟股份其實(shí)是沒有太大關(guān)系，因?yàn)樽詈笱堇[出來就是現(xiàn)金，就是錢，錢你給足就行了，不用怕他。

以上跟大家分享了開餐廳之前，新手容易進(jìn)的三個(gè)誤區(qū)：

第一，客流量大不代表餐廳一定賺錢，省錢才是賺錢的王道；

第二，預(yù)算100萬，可能花掉150萬，必須節(jié)省那些花在看不見的地方的錢；

第三，在餐廳里起主導(dǎo)地位的不是廚師，而是你自己。在招聘之前，想清楚自己要招的角色。

要想開一家長(zhǎng)久穩(wěn)定賺錢的餐廳，一定要繞開這三個(gè)坑。

講述：葉振雄

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