我們應(yīng)不應(yīng)該信任金融顧問？

很多人過生活靠的并不是問基礎(chǔ)性的問題，而是一條社會(huì)經(jīng)驗(yàn)法則——信任，他們選擇相信政府、相信領(lǐng)導(dǎo)者、相信醫(yī)生。

大多數(shù)銀行客戶會(huì)先和他們的金融顧問建立一種信任或不信任的關(guān)系，然后聽取他們的信任的顧問的意見，但很少有人會(huì)驗(yàn)證顧問是否真正清楚自己在講什么。

當(dāng)意大利銀行的客戶被問及他們依據(jù)什么來判斷是否應(yīng)該相信他們的顧問時(shí)，2/3的人的答案是個(gè)人關(guān)系，只有1/3的人的答案是顧問的能力。

信任關(guān)系一般建立在表象之上，比如，顧問是否愿意傾聽他們說話，是否面帶微笑并與他們進(jìn)行眼神交流。在這種情況下，顧問如何建議，客戶一般都會(huì)照做，而剩下的寶貴咨詢時(shí)間都用來閑聊了。

事實(shí)上，40%的意大利客戶表示，每個(gè)月他們花在保險(xiǎn)和投資方面的時(shí)間不到1個(gè)小時(shí)。這并不是因?yàn)樗麄儧]有時(shí)間：意大利人每個(gè)月平均花幾百小時(shí)坐在電視機(jī)前，觀看眼花繚亂卻無聊的節(jié)目。真正的原因是，他們更愿意依賴一條簡單的投資法則，即：

相信你的銀行顧問。

就像所有的戰(zhàn)略一樣，不管是簡單的還是復(fù)雜的，信任可能是件好事，也可能是件壞事，主要取決于具體環(huán)境。信任會(huì)對(duì)你有益，如果你的銀行顧問：

1、了解特定的金融產(chǎn)品

2、與你沒有利益沖突

第一個(gè)條件表示顧問的能力值得你信任，第二個(gè)條件表示他的動(dòng)機(jī)值得你信任。金融顧問的能力并不像很多人認(rèn)為的那么重要。你肯定不會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)友好的微笑就能讓你上當(dāng)，但是，你確實(shí)應(yīng)該問幾個(gè)問題，以了解顧問的真實(shí)實(shí)力。

不過，利益沖突更難被察覺。與銀行顧問交談時(shí)，很多客戶會(huì)認(rèn)為他們得到的投資建議最符合他們自身的利益。實(shí)際上，銀行顧問每個(gè)星期都會(huì)接受培訓(xùn)，以便銷售那些可以給銀行帶來高傭金的金融產(chǎn)品，當(dāng)然，他們個(gè)人也會(huì)因此拿到獎(jiǎng)金。回想一下，不管了解還是不了解產(chǎn)品，那些奧地利顧問都一致向客戶推薦養(yǎng)老金計(jì)劃?？梢哉f，能讓銀行獲利最多的產(chǎn)品，最不可能有益于客戶。

利益沖突根植于銀行體系中，客戶必須有所了解，如果不想每次都上當(dāng)受騙，你除了學(xué)習(xí)基本的財(cái)務(wù)知識(shí)外，別無他法。