產(chǎn)品同質(zhì)化，消費(fèi)者的選擇多了，商家的銷售難了。
何解？
聽到最多的是創(chuàng)新，尋找新的定位，但是，這很難。
▲拼價(jià)格
還記得周杰倫代言的美特斯邦威嗎？經(jīng)常出現(xiàn)在步行街上，Slogan 是“不走尋常路”。
從 2013 年開始，每年關(guān)店少則幾百家，多則上千家。
既有國外品牌的沖擊，也有國內(nèi)品牌的壓力，內(nèi)憂外患的局面，再加上電商的迅猛發(fā)展，可謂是屋漏偏逢連夜雨。
因?yàn)槠放圃絹碓蕉嗔?，同時(shí)產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重了。
而美特斯邦威也一直在尋找創(chuàng)新，尋找新的定位，不斷的嘗試，但結(jié)果卻是持續(xù)的關(guān)店。
因?yàn)?，?chuàng)新很難，難的不是創(chuàng)造出新的產(chǎn)品，而是創(chuàng)作出一個(gè)讓用戶喜歡并買單的新產(chǎn)品。新的定位同樣很難，難的不是找到一個(gè)新的定位，而是一個(gè)被需求但未被占領(lǐng)的定位。
隨著競爭的加劇，無論是創(chuàng)新還是新的定位，猶如稀世珍寶可遇而不可求。
更加珍貴的是，符合或滿足大多數(shù)人的創(chuàng)新或定位。因?yàn)殡S著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，人們接觸的信息更多，且更加的多元化，而電商的發(fā)展讓其選擇的產(chǎn)品更多。
所以，雖然提到產(chǎn)品同質(zhì)化，很多人會(huì)說要?jiǎng)?chuàng)新，要尋找新的定位，這是對(duì)的，但很難，難到大多數(shù)的品牌或商家找不到。
渠道品牌就更難了，開個(gè)小超市，商品都是固定的，何解？
降價(jià)嘛？
降價(jià)是增加銷量的核武器。
淘寶等電商的打折、滿減等活動(dòng)就是在變相降價(jià)，一次活動(dòng)有幾千億的交易額，遠(yuǎn)超平時(shí)。
拼多多也是以低價(jià)策略，硬是在競爭激烈的電商領(lǐng)域強(qiáng)勢突圍，在淘寶與京東兩強(qiáng)對(duì)峙的格局中成功切入，最終實(shí)現(xiàn)三足鼎立的局面。
商戰(zhàn)中，無論對(duì)方出什么招，只要你降價(jià)，對(duì)方只能跟進(jìn)，別無他法。但是，降價(jià)卻是每一個(gè)老板最不愿意看到的。
因?yàn)?，偶爾通過降價(jià)增加業(yè)績沒什么，如果只能通過降價(jià)才能增加業(yè)績意味著下坡，持續(xù)的降價(jià)就是飲鴆止渴，大品牌叫品牌變現(xiàn)，沒有品牌叫甩賣。
創(chuàng)新很難，定位很難，降價(jià)很容易，但是， 降價(jià)卻不是一個(gè)正確的選擇。
何解？
▲抓情緒
在購買時(shí)，除了價(jià)格，還有什么因素會(huì)影響決策？
消費(fèi)能力，產(chǎn)品、情緒等等因素，其中情緒這個(gè)因素是成本很低，也很容易被忽視，但卻對(duì)消費(fèi)者有一定影響的因素。
餐飲行業(yè)有這樣兩個(gè)現(xiàn)象。
現(xiàn)象一，都是一樣的食物，消費(fèi)者每次都覺得很好吃，從而復(fù)購，但某天心情不好，買了以后就覺得不好吃，不是以前的味道了。
現(xiàn)象二，食物味道不錯(cuò)，但因?yàn)榉?wù)或其他原因?qū)е孪M(fèi)者不開心，隨后在點(diǎn)評(píng)或美團(tuán)多了一個(gè)差評(píng)！
這并不一定是消費(fèi)者故意把食物說成不好吃，而是有可能他真的覺得不好吃。
這就是我們常說的口感一半是心感。
當(dāng)消費(fèi)者感到不開心時(shí)，負(fù)面情緒會(huì)使味覺的敏感度下降，從而覺得食物不好吃，
所以，同樣的產(chǎn)品，同樣的價(jià)格，誰能讓消費(fèi)者產(chǎn)生正向的情緒，消費(fèi)者買誰的概率就更大。
麻辣火鍋很多人都喜歡，不同品牌的火鍋，誰能吃出不同？或者說量化麻和辣？能吃出麻辣以外的什么味道？
對(duì)于普通人來說，都差不多，沒什么區(qū)別。
都說海底撈的服務(wù)好，服務(wù)是形式、是過程，最終的結(jié)果是提升了消費(fèi)者的正向情緒。
沒人愿意一個(gè)人吃火鍋，但海底撈除外，因?yàn)楹５讚茣?huì)有不斷的服務(wù)，和玩偶熊陪伴。當(dāng)時(shí)，這個(gè)服務(wù)在朋友圈、小紅書等媒體上有很多的人發(fā)帖。
味道都差不多，海底撈可能更貴一點(diǎn)，但很多一個(gè)人的，依然選擇海底撈，即便玩偶熊不是真人，那也是一種陪伴，情緒上也會(huì)被滿足。
還有很多例子，都可以從中發(fā)現(xiàn)情緒對(duì)消費(fèi)者的影響，這點(diǎn)在北方更明顯。
而品牌，如何抓情緒呢？
▲宣傳
過去的媒體宣傳，無論是硬廣還是軟廣，都是內(nèi)容為主。雖然情緒可以從側(cè)面輔助決策，但不如內(nèi)容簡單、直接。
但隨著自媒體的發(fā)展，只要積累自己的私域，宣傳的成本就會(huì)很低，情緒這個(gè)因素越來越重要。
論品牌抓情緒，就不得不說可口可樂，主打一個(gè)快樂。
無論是在電視廣告、戶外廣告還是網(wǎng)絡(luò)廣告中，都不斷強(qiáng)化 “快樂” 這一主題。
如，在其經(jīng)典的廣告中，常常展現(xiàn)世界各地不同膚色、不同文化背景的人們，在各種歡樂場景下暢飲可口可樂。
有在海灘上舉行派對(duì)的年輕人，他們手舞足蹈，陽光、沙灘與可口可樂交相輝映，傳遞出一種充滿活力和自由的快樂情緒；還有在家庭聚會(huì)、節(jié)日慶典等場合，人們共享可口可樂，笑容滿面，這些場景讓消費(fèi)者將可口可樂與快樂緊密聯(lián)系在一起。
當(dāng)消費(fèi)者感到快樂時(shí)很容易對(duì)可口可樂產(chǎn)生購買欲望，同樣的，喝可口可樂的時(shí)候也會(huì)感到快樂！
▲視覺
紅色，是可口可樂廣告中標(biāo)志性的顏色。
而紅色也恰恰是多巴胺顏色，可以激發(fā)人們的興奮和激情，從而使人感到愉悅！
顏色，真的會(huì)影響情緒嗎？
顏色對(duì)情緒的影響是一個(gè)極為微妙且多面的現(xiàn)象，從本質(zhì)上講，顏色與情緒的關(guān)聯(lián)建立在復(fù)雜的神經(jīng)生理機(jī)制之上。
當(dāng)光線攜帶著不同波長的顏色信息進(jìn)入眼睛，視網(wǎng)膜上的感光細(xì)胞便會(huì)被激活，隨后通過視神經(jīng)將信號(hào)傳輸至大腦。
大腦中的視覺皮層率先對(duì)顏色信息進(jìn)行初步處理，這些信息會(huì)被分發(fā)至多個(gè)相關(guān)區(qū)域，尤其是邊緣系統(tǒng)。
邊緣系統(tǒng)在情緒的產(chǎn)生、記憶的存儲(chǔ)與提取以及行為的驅(qū)動(dòng)等方面至關(guān)重要，所以，顏色對(duì)情緒是有影響的，且不同的顏色產(chǎn)生的情緒也不同。
形狀，亦是如此！
▲服務(wù)
服務(wù)，在影響情緒的眾多因素中，這是最直接的一個(gè)。
這是某機(jī)構(gòu)對(duì)茶飲做的調(diào)研，超過 75% 的差評(píng)來自服務(wù)。
在大眾點(diǎn)評(píng)中隨機(jī)抽取 100 條差評(píng)，超過 50% 的差評(píng)來自服務(wù)。
如何服務(wù)，提高情緒呢？
其實(shí)，很多差評(píng)，都是服務(wù)上的一點(diǎn)小事兒導(dǎo)致情緒下降，從而給個(gè)差評(píng)。
同樣，做好小事兒，一樣可以提高情緒。
從消費(fèi)進(jìn)入門店開始，服務(wù)就開始了，直到離去。
首先是印象，消費(fèi)者在消費(fèi)之前，都會(huì)有所期待，這時(shí)微笑、聲音、態(tài)度等良好的第一印象是一個(gè)好的開始。
其次是避免負(fù)向，當(dāng)服務(wù)出現(xiàn)問題時(shí)，消費(fèi)者的情緒會(huì)急劇下降并產(chǎn)生憤怒、失望等負(fù)面情緒。這種負(fù)向峰值同樣會(huì)在記憶中占據(jù)重要位置，并且可能會(huì)對(duì)整個(gè)體驗(yàn)的評(píng)價(jià)產(chǎn)生極大的負(fù)面影響。
最后是驚喜，尤其是離開時(shí)的驚喜。
消費(fèi)者經(jīng)歷的過程中，尤其是時(shí)間比較久的，在不刻意的記憶與回憶時(shí)，越平淡的過程記憶點(diǎn)越少，少到只有幾個(gè)記憶點(diǎn)。
所以，服務(wù)對(duì)于情緒影響的重點(diǎn)，在于避免負(fù)向的同時(shí)創(chuàng)造驚喜，以及離開時(shí)的小驚喜！
如，面館吃湯面時(shí)，很多人都有面湯甩到衣服的經(jīng)歷。
有個(gè)一次性的圍兜，與其他面館就不一樣了，當(dāng)吃完看到圍兜上的湯漬，情緒拉滿，一次愉快的用餐，對(duì)面館的好感也大大增加！
▲總結(jié)
創(chuàng)新很難，定位很難，降價(jià)很容易，但是， 降價(jià)卻不是一個(gè)正確的選擇。
情緒這個(gè)因素是成本很低，也很容易被忽視，但卻對(duì)消費(fèi)者有一定影響的因素。
品牌抓情緒有三，其一宣傳，其二視覺，其三服務(wù)。
