文/阿娟媽
銷售無處不在！看了一本書《阿里鐵軍銷售》，覺得很多內(nèi)容寫的真心不錯，也想分享給大家！
今天主要分享三點(diǎn)。第一點(diǎn)是了解客戶需求的前提是了解客戶；第二點(diǎn)是學(xué)會察言觀色，用望聞問切挖掘商機(jī)；第三點(diǎn)是如果你是銷售，你愿意做哪種銷售？
先來說說第一點(diǎn)：銷售不僅僅是靠智勇雙全，關(guān)鍵還要了解對方，穿對方的衣服，走對方的路，說對方的話。
智取威虎山的故事相信大家都不陌生，在徐克導(dǎo)演翻拍張涵予飾演主角楊子榮那一版電影中，最驚心動魄的就是楊子榮喬裝潛入匪窩威虎山，并覲見座山雕的那個橋段，其中楊子榮和土匪那一段妙語連珠的蜚語對話堪稱經(jīng)典，面對土匪突如其來的質(zhì)問，楊子榮沉著冷靜的應(yīng)答，試想只要有一句沒接上或者接的慢了，都會遭到致命的打擊，所以楊子榮之所以能夠成功潛入土匪內(nèi)部，靠的不僅僅是智勇雙全，關(guān)鍵是了解對方。
任何一個強(qiáng)大的組織都有其自己的語言，土匪的語言叫蜚語，而對于我們銷售人員來說就要有銷售談資，實際上很多成功的銷售都跟這點(diǎn)有直接關(guān)系，如果銷售員能掌握客戶的語言，甚至是其他專業(yè)的信息，那么做銷售工作將會事半功倍。
那么什么是銷售談資？銷售談資指的是銷售中的談話資料。有絕活的銷售更勝出一籌，比如有個同事喜歡古董，不僅僅在我們銷售團(tuán)隊內(nèi)部，而且在整個古玩圈里來看他都是專家，于是他就經(jīng)?？窟@方面的能力去簽單子，很多客戶尤其是一些上了年紀(jì)的客戶，有錢也有閑，喜歡收集一些古玩字畫，每次只要發(fā)現(xiàn)客戶有這樣的愛好，他就直接從古董開始切入，甚至有時候簽完單客戶都不知道，也不在意自己買了什么東西，這就是“投其所好，說其所言。
掌握更多的知識對于銷售有巨大的幫助，在關(guān)鍵時刻能起到關(guān)鍵性的作用。
銷售步驟中，開場、跟進(jìn)、簽約這三大部分都需要合理運(yùn)用銷售談資，在銷售現(xiàn)場銷售員要始終掌控整個銷售過程和銷售節(jié)奏，尤其是當(dāng)前后兩次拜訪的間隔周期比較長實，承上啟下的對前一次聊的話題作個回顧和研究。而在成交簽約的時候，還需要聊一些跟簽約無關(guān)的輕松話題。簡單來說，銷售談資可以分兩大部分業(yè)務(wù)和生活
業(yè)務(wù)方面首先對于自己的業(yè)務(wù)，包括產(chǎn)品功能價值點(diǎn)等，關(guān)鍵信息必須要明確掌握和熟知，這是基本功，其次是客戶的業(yè)務(wù)，比如客戶公司所在的行業(yè)狀況，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，市場趨勢，產(chǎn)品特征等等，尤其是對客戶的行業(yè)和產(chǎn)品要有所了解，不需要非常懂，知道個大概，掌握整體狀況就可以了，這樣一來至少在銷售過程中你能聊得起來，甚至有一些自己對行業(yè)的看法，這都是銷售的加分項。
在生活這個方面都要看日常生活中，大家都在關(guān)注什么，當(dāng)下有哪些時事熱點(diǎn)，以我個人的經(jīng)驗可以多看一些不同類別的書籍和影視資料，比如歷史經(jīng)濟(jì)商業(yè)等等，如果你的客戶大多是一些企業(yè)家或者企業(yè)高管，你就可以站在他們的角度，想想他們都在關(guān)注什么，這就是我們要去學(xué)習(xí)的。
最快速最有效的方法是缺什么就補(bǔ)什么，要有針對性的學(xué)習(xí)，而不是漫無目的的學(xué)習(xí)，對應(yīng)各種各自的銷售行業(yè)和業(yè)務(wù)情況，結(jié)合客戶群體的畫像和組成結(jié)構(gòu)，制定學(xué)習(xí)計劃，這樣才靠譜，每次拜訪其實也都是學(xué)習(xí)客戶行業(yè)知識的最好機(jī)會，因為客戶本身就是專家是我們最好的老師。
現(xiàn)在進(jìn)入信息爆炸的互聯(lián)網(wǎng)時代，客戶知道往往知道的比自己多得多，難度增加了，但事物都有兩面性，從另一個角度來看，現(xiàn)在學(xué)習(xí)和獲取知識的途徑方法更多了，建議大家一定要持續(xù)學(xué)習(xí)，每天進(jìn)步1%，不斷擴(kuò)充自己的知識結(jié)構(gòu)，這不僅僅對銷售有利，對一個人的職業(yè)生涯和整個生活都會非常有幫助。
接下來分享第二點(diǎn)。學(xué)會察言觀色，用望聞問切挖掘商機(jī)。
說到察言觀色，我們不得不提到一個叫做江湖郎中的職業(yè)，朗中的工作是看病，但是實際上賣藥才能夠獲得的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于看病本身，所以郎中這個職業(yè)的商業(yè)模式其實就是通過給人看病來實現(xiàn)藥材的銷售，具體的做法就是采用望聞問切的手段來找出病因和確定病情，從而對癥下藥，最終賣出藥材獲得收益
在我看來，成功的郎中也是一位成功的銷售者，我們在銷售工作中也需要像郎中一樣去望聞問切，只不過可以做一些改進(jìn)和創(chuàng)新，比如說在銷售過程中望就是觀察，聞就是聆聽，問就是提問并挖掘需求，切就是診斷，判斷分析和總結(jié)。
有所區(qū)別的是使用形式不同，郎中的望聞問切必須要一氣呵成，是一套連貫的動作，而對應(yīng)到我們的銷售，每個招式其實都是獨(dú)立的，可合可分，靈活多變。
望也就是觀察，觀察什么呢？所謂察言觀色，其中得瑟說的是神情臉色表情，嚴(yán)說的是，語言，語氣，腔調(diào)，行為，我們可以把觀察言觀色，理解為觀察對方的語言表達(dá)，語氣腔調(diào)，以及表達(dá)過程中的臉色神情，面部表情和其他肢體行為。把察言觀色具體落實到銷售現(xiàn)場和銷售步驟中，可以體現(xiàn)為8個字，觀其神情，察其言行。
挖掘需求和尋找痛點(diǎn)最好的方法就是提問，通過提問篩選出客戶的痛點(diǎn)，從而找出需求需求和痛點(diǎn)必須是匹配的
痛點(diǎn)是問出來的，客戶需求是需要我們自己提煉出來的，判別需求真?zhèn)蔚谋举|(zhì)是明確客戶的痛點(diǎn)，如果痛點(diǎn)找錯了，那么需求自然就變成了偽需求。
找痛點(diǎn)和挖掘需求，設(shè)計一系列結(jié)構(gòu)化的問題，這些問題都有兩個相同的特性，第一他們都是開放式的，而不是封閉試的，第2個問題之間是上下關(guān)聯(lián)環(huán)環(huán)相扣的。
當(dāng)用戶拋出拒簽理由的時候，背后的潛臺詞其實是我對你還沒有信心，我看不到收益期望，我認(rèn)為這個決定是有風(fēng)險的，客戶的每一個問題都在向我們傳遞信息，每一個信息背后都隱藏著某個問題，而這恰好就是我們的銷售機(jī)會。
拒簽理由，都有哪些種類呢？總結(jié)為4類，第1類是戰(zhàn)略問題，第2類是策略問題，第3類是團(tuán)隊問題，第4類是價格問題。
戰(zhàn)略問題通常表現(xiàn)為在客戶公司的近期戰(zhàn)略里面，產(chǎn)品設(shè)計的這一部分不是重點(diǎn)，而策略問題最為常見的表達(dá)就是我們公司業(yè)務(wù)上剛剛做了一個調(diào)整，現(xiàn)在還不是最好的合作時期，團(tuán)隊問題大部分時候是公司目前的團(tuán)隊架構(gòu)還不足，我們的人手還不夠，資源匹配不到位，價格問題就是公司沒有預(yù)算或者說價格太貴。
不管你銷售的是哪一類產(chǎn)品，面對上述拒簽的理由，都不應(yīng)該采取正面解決的方式，還是需要用反向邏輯來解決表面問題背后隱藏的問題，提升客戶信心。
歸根結(jié)底察言觀色的本質(zhì)是幫助我們判斷出客戶的心情與當(dāng)下的心情，以便能更好的調(diào)整銷售策略，掌握了客戶的信息，我們就可以更好的控制銷售節(jié)奏，知道什么話該說該怎么說和什么話不該說，也知道什么時候提出成交，怎么提出，把握住客戶的心情，可以更好的控制整個銷售和溝通的節(jié)奏，做到自己主導(dǎo)，不被陷入被動。
一個好的銷售員也會是一個好的情緒管理大師，總能牽動和調(diào)整客戶的心情，人與人之間的溝通交流實際上就是心情與心情的博弈，無論做什么事，我們都希望能在一個好的心情下作出決定和行動，這是人性，更何況你是在讓人家掏錢買你的產(chǎn)品。
關(guān)于察言觀色，作者傳授一句方便記憶的口訣：看天看地看臉看氣?？刺熘傅氖俏?，比如說公司的整體結(jié)構(gòu)設(shè)計風(fēng)格布局，包括客戶的家具盆景，甚至是一些風(fēng)水?dāng)[件等等，看地指的是看人就是客戶本身，比如說客戶的穿著打扮，服飾風(fēng)格帶什么手表，抽什么香煙，喝什么茶，諸如此類，看臉就是看神情，指的是臉色，表情，什么眼神，看氣指的是語氣，就是前文說的措辭，語調(diào)，語速等等。
要從全局到局部，從局部到細(xì)節(jié)，進(jìn)行細(xì)致的觀察。
不懂得察言觀色，不僅會錯失銷售機(jī)會，甚至?xí)霾缓娩N售。銷售是一份跟人打交道的工作，如果不會觀察就好比一個偵察兵不會看地圖。
最后，分享第三點(diǎn)。你希望自己是哪種銷售？
行業(yè)內(nèi)經(jīng)常把銷售歸納為三類形態(tài)，分別是推銷式、顧問式、夢想式。推銷式就是賣產(chǎn)品，簡單粗暴，顧問式就是賣價值，客戶有什么問題就提供什么樣的解決方案，從而為客戶帶去價值，夢想式是最高級別的就是賣故事，并且通過故事來問愿景使命，我們通常以這三種銷售形態(tài)來形容銷售的等級。
有一句話是這么說的：三流銷售賣產(chǎn)品，二流銷售賣價值，一流銷售賣故事。無論我們現(xiàn)在處在什么樣的階段，都可以把賣故事這樣一種形式，植入自己的銷售工作中。
在賣故事和講故事方面，我總會不自覺的想起兩個人，喬布斯和馬云不得不說這兩個人是最會講故事，也是最會把故事賣給別人，喬布斯你一句你想改變世界還是想賣一輩子汽水？成功邀請到百事可樂總裁約翰斯考利，果斷離開可樂公司，加盟蘋果，很明顯改變世界，比賣一輩子汽水要更振奮人心，馬云則以一句我們一起做一家可以持續(xù)發(fā)展102年的企業(yè)，吸引了無數(shù)人加入到阿里巴巴這個偉大的事業(yè)中來。
在銷售中我們通常會把故事分為夢想故事和成功故事兩種，他們也是最常使用和效果最好的。
所謂夢想故事，顧名思義，就是用講故事的方式賣一個夢想給客戶，再挖掘客戶需求。一個好的夢想故事往往能使我們事半功倍，挖掘需求的過程，不是拋售產(chǎn)品的過程，也不是拋售產(chǎn)品的最佳時機(jī)，而是要去點(diǎn)燃客戶的興趣和激發(fā)客戶的購買意愿，所以講故事就是此時最好的方法。
夢想故事的核心就是要為客戶設(shè)計一個屬于他的使命和愿景，在用故事的形式告訴他，講這種故事的邏輯在于前場要做機(jī)會的鋪墊，中場要用故事去佐證，后場，要給予客戶信心。
還有一個小技巧，講故事的時候要有血有肉，有理有據(jù)，有數(shù)據(jù)支撐，比如某個客戶做了多久，每個月的效果如何，諸如此類，歸根結(jié)底通過故事，我們想要達(dá)到的目的只有一個激發(fā)客戶意愿和點(diǎn)燃客戶激情，點(diǎn)燃客戶興趣。
成功故事實際上是要通過別人的成功例子來達(dá)到佐證效果和增強(qiáng)客戶購買信心的目的，所以成功故事往往會用在離簽單只差臨門一腳的時候。
大家都知道臨門一腳是最關(guān)鍵也是最難的，銷售就像踢足球一樣，前面?zhèn)髑騻鞯迷俸?，到了球門前不射門就沒有用，而沒有章法的射門也沒有用，這是無效的，這個時候客戶需要我們?nèi)ネ埔话?，把最好的推理其實就是講一個成功故事。
其實很多銷售員不是不會講故事，而且不會包裝故事，故事是需要包裝的，是包裝而不是作假，我們不要去虛構(gòu)一個故事，成功故事里面的案例一定適用真實的案例，最好是來自于銷售員自己服務(wù)中的某個客戶，所以講故事核心不在于講，而在于故事。
講故事其實簡單來說就是要做到8個字：有血有肉，有趣有料。一個故事的兩大要素是人物和事件，但是光有人物和事件還不夠，因為太單調(diào)，所以我們還要往里面加點(diǎn)作料，加些情節(jié)和橋段，這樣就可以讓整個故事豐滿起來，變得很生動很有趣，還可以讓客戶聽起來覺得跌宕起伏，具有很強(qiáng)的畫面感，然后在這中間再穿插時間和數(shù)據(jù)，增強(qiáng)故事的真實性?？梢酝ㄟ^一種嚴(yán)酷但是管用的訓(xùn)練方法，針對一些不擅長講故事的銷售要求在一個月以內(nèi)所有的溝通，不管是什么事情，必須要用講故事的形式來表達(dá)。
在講這個部分，我們最重要的就是真誠的溝通和表達(dá)，最有效的方式也是最厲害的武器。在講的時候，如果銷售員的語氣語調(diào)或者現(xiàn)場的肢體語言不夠豐富，都可能會導(dǎo)致一個再好的故事變得平淡無奇，這就要求我們經(jīng)常練習(xí)，可以跟身邊的人練，也可以對著鏡子自己練。
人生無處不銷售，講故事不僅是一種表達(dá)方式，更是一種能力，這種能力不僅會助力銷售，生活中也無處不在，無處不需要，無論是情場說愛，職場升遷還是商場創(chuàng)業(yè)都需要這種能力。
好了，今天就分享這三點(diǎn)。這三點(diǎn)對我工作和生活都是有益的，希望帶給你啟發(fā)，對你也是有益的。
疫情期間，大家保護(hù)好自己，照顧好家人。
