概念：撇脂定價(jià)法
撇脂定價(jià)法指的是，當(dāng)生產(chǎn)廠家把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)時(shí)，利用一部分消費(fèi)者的求新心理，定一個(gè)高價(jià)，像撇取牛奶中的脂肪層那樣先從他們那里取得一部分高額利潤(rùn)，然后再把價(jià)格降下來，以適應(yīng)大眾的需求水平，這就是所謂的撇脂定價(jià)法。撇脂定價(jià)法，又常常被稱為高價(jià)法，是一種與“滲透定價(jià)法”截然相反的定價(jià)策略。
它的特點(diǎn)是：
1、可以實(shí)現(xiàn)短期利潤(rùn)最大化；
2、可以用高價(jià)格提高產(chǎn)品身價(jià)，激起消費(fèi)者購(gòu)買欲；
3、可以用高價(jià)來控制市場(chǎng)的成長(zhǎng)速度，使當(dāng)時(shí)的生產(chǎn)能力足以應(yīng)付需求，減緩供求矛盾；
4、為價(jià)格的下調(diào)留出空間。
案例1
有次，我在網(wǎng)上看到一個(gè)故事，覺得恍若隔世。一位網(wǎng)友回憶說，1988年，海飛絲的洗發(fā)水，是被當(dāng)作奢侈品來賣的。當(dāng)時(shí)她媽媽的工資一個(gè)月128元，而海飛絲賣28元一瓶，比他們家一個(gè)月買菜、買肉的錢加一起還多。所以她們?nèi)叶加X得，用海飛絲洗過的頭，和別的頭，就是不一樣，她還常常向同學(xué)們炫耀：你聞聞，你聞聞，不一樣吧。
為什么會(huì)這樣？是因?yàn)楫?dāng)年寶潔公司進(jìn)入中國(guó)時(shí)，選擇了用一種叫做“撇脂定價(jià)法”的定價(jià)策略，切入市場(chǎng)。
案例2
二戰(zhàn)結(jié)束后的第一個(gè)圣誕節(jié)，美國(guó)消費(fèi)者很希望能買到一些新奇別致的商品，送給朋友家人和自己做禮物，度過這個(gè)來之不易的和平圣誕。一家叫“雷諾”的公司，看準(zhǔn)了這個(gè)機(jī)遇。他們從阿根廷引入了一種叫“圓珠筆”的神奇產(chǎn)品。這個(gè)在今天再平常不過的東西，在二戰(zhàn)的時(shí)候，美國(guó)人卻從沒見過。雷諾在美國(guó)量產(chǎn)了圓珠筆，成本只有0.5美元。雷諾決定，把成本0.5美元的圓珠筆，用10美元的價(jià)格批發(fā)給零售商，再用20美元的價(jià)格，賣給美國(guó)消費(fèi)者。
你可能覺得雷諾公司瘋了。但是，他們覺得，圓珠筆這東西在美國(guó)還是新鮮事物，大家沒見過，奇貨可居，而且又是圣誕節(jié)，賣多貴，估計(jì)都有人買。果然，這個(gè)成本價(jià)0.5美元，零售價(jià)20美元，定倍率高達(dá)40倍的產(chǎn)品，風(fēng)靡全美國(guó)。
當(dāng)然，后來自然是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蜂擁而至，圓珠筆的生產(chǎn)成本也從0.5美元，降到了0.1美元，而市場(chǎng)價(jià)也因?yàn)榧ち业母?jìng)爭(zhēng)，降到了0.7美元。但是，雷諾公司早已賺得盆滿缽滿。
雷諾公司使用的，就是著名的“撇脂定價(jià)法”。
運(yùn)用：可以用在哪些行業(yè)？
在過去，使用撇脂定價(jià)法最多的行業(yè)，就是高科技行業(yè)。比如英特爾的芯片，諾基亞的手機(jī)，和索尼的彩電等等。這些行業(yè)，天然符合撇脂定價(jià)法能夠成立的幾個(gè)前提：
第一，因?yàn)楦呖萍籍a(chǎn)品通?？犰判缕?，所以消費(fèi)者愿意支付較高價(jià)格；
第二，高科技產(chǎn)品雖然貴，但還沒有貴到像房產(chǎn)一樣，大部分消費(fèi)者是有能力支付的；
第三，沒有采取較低定價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在。高科技產(chǎn)品通常有一定的技術(shù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)需要時(shí)間，所以給先入者一個(gè)“撇脂”的時(shí)間窗口。
當(dāng)然，在高科技行業(yè)，也有小米這樣的“滲透定價(jià)法”的高手，不按照行業(yè)規(guī)則出牌，對(duì)所有撇脂定價(jià)市場(chǎng)，發(fā)起攻擊。今天中國(guó)的高科技市場(chǎng)，從定價(jià)策略角度看，本質(zhì)上是在“價(jià)量之秤”戰(zhàn)場(chǎng)上，“撇脂定價(jià)法”與“滲透定價(jià)法”之戰(zhàn)。
小結(jié)：認(rèn)識(shí)撇脂定價(jià)法的好與壞
撇脂定價(jià)法有什么好處和壞處？
好處是顯而易見的，可以獲得超額利潤(rùn)。壞處也是顯而易見的，撇脂定價(jià)法，簡(jiǎn)直就是邀請(qǐng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入場(chǎng)的鑲著金邊的邀請(qǐng)函。而且根據(jù)價(jià)量之秤的邏輯，撇脂定價(jià)法會(huì)犧牲一定的銷量。
撇脂定價(jià)法和滲透定價(jià)法，哪一個(gè)更好？
沒有哪種方法更好。撇脂定價(jià)法有個(gè)前提，就是你必須因?yàn)槠放啤⒖萍?、?chuàng)新、創(chuàng)意，而擁有定價(jià)權(quán)。撇脂定價(jià)法，是擁有定價(jià)權(quán)的產(chǎn)品，提款的手段，與沒有定價(jià)權(quán)的產(chǎn)品基本無關(guān)。
