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小眾市場(chǎng)真有那么大嗎？
《長(zhǎng)尾理論》中回答了這個(gè)問(wèn)題。
開(kāi)說(shuō)之前，先說(shuō)另一個(gè)耳熟能詳?shù)挠^點(diǎn)“二八法則”，即20%的產(chǎn)品創(chuàng)造了80%的收入，諸如此類(lèi)。
長(zhǎng)尾理論不一樣，它覺(jué)得把剩下的80%的產(chǎn)品賣(mài)掉，創(chuàng)造的利潤(rùn)絕對(duì)會(huì)高于20%，甚至能達(dá)到98%（這個(gè)數(shù)字來(lái)源于數(shù)字行業(yè)中的音樂(lè)產(chǎn)業(yè)）。
“長(zhǎng)尾理論”的官方解釋很長(zhǎng)，我總結(jié)了一下，即：在大熱門(mén)之外的所有無(wú)限的選擇。
這在互聯(lián)網(wǎng)盛行的當(dāng)下，很有參考意義。
?一?
任何東西都能賣(mài)得出去
任何東西都能賣(mài)得出去。
是的，有市場(chǎng)就會(huì)有需求。
無(wú)論你售賣(mài)的東西多么不讓大眾理解，沒(méi)關(guān)系，它總會(huì)碰到對(duì)它感興趣的人。
這本書(shū)的作者克里斯.安德森，調(diào)出了一些行業(yè)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)這條呈冪律分布的曲線永遠(yuǎn)不會(huì)是零，也就是說(shuō)沒(méi)有東西是賣(mài)不出去的。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 長(zhǎng)尾理論曲線圖，長(zhǎng)尾末端永遠(yuǎn)不是零
這成為他研究“長(zhǎng)尾”的來(lái)歷，并把它轉(zhuǎn)化成了一個(gè)詞“長(zhǎng)尾理論”。
由此，得出一個(gè)結(jié)論，任何東西都能賣(mài)得出去，只要你的產(chǎn)品足夠多。
產(chǎn)品要足夠多？？？錢(qián)呢？別急，接著往下看。
?二?
把貨架搬到網(wǎng)上
成本就會(huì)史上最低
產(chǎn)品多，就意味著庫(kù)存要大，也意味著需要特別大的空間特別高昂的成本。
即使土豪如同世界第一零售商沃爾瑪，要想把所有品類(lèi)的所有東西容納進(jìn)自己的肚腩，也是天方夜譚。
這，就是物理空間的阻礙。
試著想象一下，自己在逛任何一個(gè)大型商超，商品是不是陳列在貨架或者四周？但是，物理空間是有限的，所承載的商品必然也有限。
這是一個(gè)零和游戲，要引進(jìn)新的產(chǎn)品，必定要相對(duì)應(yīng)的剔除老產(chǎn)品。
因?yàn)椋?b>貨架成本就是高昂的成本。
但如果把這種零售放在網(wǎng)上，便沒(méi)有了有限的貨架這一說(shuō)，只需要提供“字節(jié)”，字節(jié)成本非常低廉。即使算上需要采集的文圖，其成本相對(duì)于貨架來(lái)說(shuō)，也是九牛一毛。
另一方面，受地理因素的影響，物理空間的店只能影響到周邊，互聯(lián)網(wǎng)則打破了地理局限，買(mǎi)遍全世界，不是夢(mèng)想。
這其實(shí)就是現(xiàn)在的“線上”和“線下”經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，當(dāng)然，不能完全否定線下店的優(yōu)勢(shì)，只不過(guò)越來(lái)越多的新品牌選擇做線下店，更多是為了品牌宣傳。
?三?
你還在追逐熱門(mén)嗎？
小眾時(shí)代崛起
以前，如果說(shuō)一個(gè)人小眾，可能是表達(dá)這人多少有點(diǎn)不入流的意思?，F(xiàn)在，若說(shuō)誰(shuí)很大眾，那多半會(huì)遭受冷眼，“是說(shuō)我沒(méi)有特色嗎？”
熱門(mén)依舊有龐大的優(yōu)勢(shì)啦，只是熱門(mén)光環(huán)下的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)已經(jīng)不像從前那樣輝煌。
幾乎，每個(gè)行業(yè)都會(huì)有各種榜單。打撈一下你的記憶：金曲榜、票房榜、品牌影響力榜、銷(xiāo)售榜等等。
但現(xiàn)在這些榜單的影響力逐漸勢(shì)弱了。
你現(xiàn)在看電影也許還會(huì)看票房榜，但同時(shí)也會(huì)看各種影評(píng)，以此來(lái)判定是不是對(duì)味；買(mǎi)化妝品也許還會(huì)看美妝榜，但它已經(jīng)不那么重要了，而是會(huì)去看喜歡的時(shí)尚博主們是否推薦；獲取信息的通道也不再僅依靠紙媒、門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，還有很大一部分來(lái)源于公眾號(hào)、微博、抖音、b站、虎嗅等等。
大家對(duì)投放廣告的機(jī)構(gòu)信任已經(jīng)轉(zhuǎn)到個(gè)人了，同類(lèi)吸引同類(lèi)。各種小眾市場(chǎng)有各自的大熱門(mén)。
這也是為什么kol正當(dāng)紅的原因。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?夾帶一下私貨，很喜歡的一位時(shí)尚博主，??
從另一個(gè)層面看，完全聚焦大熱門(mén)，也會(huì)讓創(chuàng)業(yè)期的公司處于被動(dòng)的窘境。以廣告投放為例，以前央視是絕對(duì)的大熱門(mén)，而央視黃金時(shí)間段是大熱門(mén)中的大熱門(mén)，只有財(cái)力和聲譽(yù)發(fā)展足夠好的公司才有機(jī)會(huì)拿到投放。
這對(duì)于初創(chuàng)公司或者其他中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，是不可能的。
但如若聚焦傳播渠道的長(zhǎng)尾，投入到你想吸引的人群渠道，無(wú)疑是另一條路徑。
?四?
提供足夠多的產(chǎn)品
然后幫助客人找到它
之前，有個(gè)測(cè)試很有名。讓顧客同時(shí)在幾種和幾十種果醬中，選擇購(gòu)買(mǎi)自己最喜歡的一種。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在幾種果醬中購(gòu)買(mǎi)的顧客大于后者。于是，得出一個(gè)結(jié)論，過(guò)多的選擇會(huì)干擾人的購(gòu)買(mǎi)。
但這本書(shū)給出了另一個(gè)角度的補(bǔ)充：不是選項(xiàng)多造成了這種結(jié)果，而是沒(méi)有幫助客人搜索它造成。
這讓我想起了如火如荼的各類(lèi)電商網(wǎng)站，人家注重文案，注重詳情頁(yè)不是沒(méi)道理的，直播、拼團(tuán)、大數(shù)據(jù)推薦，火力全開(kāi)，就是為了把更多產(chǎn)品推薦出去。
“人在認(rèn)知上有盲區(qū)“，這句話估計(jì)沒(méi)人會(huì)反駁，同樣，在買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)上也會(huì)有盲區(qū)。除去口口相傳購(gòu)買(mǎi)外，當(dāng)一個(gè)圈子里第一個(gè)吃螃蟹（購(gòu)買(mǎi)某類(lèi)產(chǎn)品）的人，購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品時(shí)，一定會(huì)對(duì)產(chǎn)品有所研究，尤其是技術(shù)黨、成分黨。
所以，產(chǎn)品的分類(lèi)，賣(mài)點(diǎn)的梳理、客戶(hù)評(píng)論都是幫助用戶(hù)找到適合產(chǎn)品的錨。
?五?
長(zhǎng)尾是個(gè)俄羅斯套娃
不能全盤(pán)通吃也沒(méi)關(guān)系
“長(zhǎng)尾是個(gè)俄羅斯套娃”是一個(gè)比喻，書(shū)上的原話是”長(zhǎng)尾由許多小尾巴組成，每一條尾巴都是一個(gè)別有洞天的小世界“。
作者還是以音樂(lè)舉例，長(zhǎng)尾這條龐大的冪律曲線實(shí)際上只是諸多小冪律曲線疊加組成，其中每一條曲線都代表著一個(gè)流派，而每個(gè)流派中都自有生態(tài)，都有自己的熱門(mén)和非熱門(mén)，最差的差到極點(diǎn)，最好的無(wú)與倫比。
以陶瓷為例，這是一個(gè)品類(lèi)，但其中又有餐具、茶器、咖啡具、酒具、花器等等不一而足，接下來(lái)還能按照窯口、釉色等進(jìn)行再度細(xì)分。
如果不能做到全面，沒(méi)關(guān)系，那在某個(gè)點(diǎn)上做到最好。
整本書(shū)都在翻來(lái)倒去說(shuō)”長(zhǎng)尾“這個(gè)概念，雖然絮叨，但在理性分析之后，結(jié)果很樂(lè)觀——“任何一樣?xùn)|西都有人購(gòu)買(mǎi)”，關(guān)鍵是，你找到了要吸引的小眾群體嗎？
