2017年5月

一、如果事情比較復雜，可以用項目管理的思路去做。做一件事首先想好做這件事需要哪些步驟，可以列一個流程圖。思考那些事情是需要完成前的步驟才能做的，哪些事需要別人去做的，把每一步關(guān)鍵的點列出來，集中精力去攻克。如果是需要別人配合的完成的，則需要列出需要交付的東西和時間限制。其次，對每一個步驟都設(shè)定一個時間節(jié)點，這樣就知道什么時間段需要做什么的，一段時間只專注做一件事，不僅提升效率而且減少精力的耗費。

二、犯錯之后認真反思，思考犯錯背后的原因，找到關(guān)鍵的點。我們經(jīng)常犯錯是因為我們不知道這些事情背后的原理是什么，沒有抓到關(guān)鍵點，所以就容易犯錯誤。所以每一次犯錯要認真反思，這樣可以對事情本身有更深的理解，減少錯誤的發(fā)生。

要想使各種創(chuàng)新落地、變現(xiàn)，要遵循以下3點：

一、好的創(chuàng)意和想法很多，但是更要考慮其可行性和落地難易度。一是當下的時間是否是最佳的時間段；二是想法很好，但是可能超過了企業(yè)的實際能力。因此一開始的時候，就要考慮這種創(chuàng)新能否賺錢，或者增否增強企業(yè)的核心競爭力。

二、創(chuàng)新的目的源自于滿足客戶需求，任何的新想法一定要及時讓客戶能夠使用或應(yīng)用。而不是閉門造車，等到自認為產(chǎn)品完美的時候，才去推向市場。因為，這個時候可能新點子已經(jīng)變舊或過時。

三、創(chuàng)新也需要考核好的創(chuàng)意當然需要發(fā)散性思維，但是創(chuàng)新是否需要KPI呢？回答是Yes。當然需要，因為只有這樣才能將個人的創(chuàng)新力與組織結(jié)合起來。一句話說得好“除非事關(guān)個人利益，否則無責任制的工作將很難推進。自我利益永遠是人類最強烈的動機之一。而個人對結(jié)果負責，則是一切的開端。

銷售就是把不可能變成可能性，再把可能性變成事實的過程。

1.當你的經(jīng)理給你的畫一個“地盤”，說，這塊地歸你了，今年你就去“耕”它吧。你一臉茫然，你覺得根本不可能：你不知道它的“土壤”情況，你沒有“種子”，你不懂干“農(nóng)活”，你甚至不知道這塊“地”在哪里。在這樣的情況下，你“春耕”，不會有“秋實”。

2.你不能手忙腳亂、不知所措就著手去“耕地”。干任何事都得有章法。“耕耘”之前，你得研究研究你的地盤。你得搞清楚，你的地盤上有哪些細分市場和行業(yè)，它們是否貧瘠或富饒。你的地盤上有一些有錢的行業(yè)嗎？是否有一些規(guī)模雖不大、但成長態(tài)勢較好的領(lǐng)域？也許你覺得大客戶機會較多，但是果真如此嗎，是否富饒的“土地”被常年耕種之后，很快有可能變成沙漠？

3.無論怎樣，既然你得到一塊“地”，你就是“地主”，你就得像地主一樣去尋找你的種子(sead)，那就是你的潛在客戶。無論客戶類型與機會多寡，你都得去找出你有可能幫助人家解決問題的潛在客戶。如果你不知道從哪里下手，你在研究行業(yè)之后，可以把你受命、或你自己決定的細分市場進行通盤梳理，整理出你的細分市場全量清單。

拒絕思維懶惰，習慣于深度思考，永遠不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰。

很多時候我們的一些勤奮都是為了逃脫他人指責的一種作秀，明明集中精神兩個小時可以完成的作業(yè)非要拖到半夜，明明拋到群里很快能解決的事情非要興師動眾開個會。這樣的做法不是勤奮，而是想要偷懶卻又想被人夸贊勤奮。 當你在學習、職場、自我認知方面掌握了深度思考的能力，就可以游刃有余的掌控自己的生活。

“做完”和“做好”僅有一字之差，但二者的本質(zhì)是不同的。前者執(zhí)行了但卻不到位，只是走過場或者是純粹地應(yīng)付了事；而后者不但執(zhí)行了，而且到位了，它代表著對自我目標負責、對上級組織負責，對公司利益負責。

而一名員工是否有較高的執(zhí)行力，關(guān)鍵就在于他重視“做好”這一結(jié)果，所以，如果各位想要提高執(zhí)行力，千萬不可自我滿足，更不可自欺欺人，明明是自己一開始就沒有執(zhí)行到位，最后卻把責任怪在別人頭上。

既然執(zhí)行了，就要付出100%的努力去做事，一步到位交出滿意結(jié)果，否則拖延到最后不合格，老板就可能反反復復地要求你重新執(zhí)行，直到符合要求為止，但這不僅浪費了企業(yè)的資源，更浪費了你自己的時間。

跨界思維，就是大世界大眼光，用多角度，多視野的看待問題和提出解決方案的一種思維方式。 釋義為交叉、跨越。它不僅代表著一種時尚的生活態(tài)度，更代表著一種新銳的思維特質(zhì)。一個行業(yè)中創(chuàng)新性，革命性的產(chǎn)品往往來自行業(yè)之外的靈感，所謂不識廬山真面目，只緣身在此山中，我們往往落入了自己思維的定式，從而抹殺了創(chuàng)新。跨界的資源整合也許不是解決目前的困難，而是一種更長遠的考量，解決未來不確定的未來，將更多的不同行業(yè)的資源集聚在一起產(chǎn)生更大的能量避免被跨界毀滅。

? ? ?要有跨界思維，通過跨界思維把各行各業(yè)最頂級的資源進行重新的配置，形成最強大的航空母艦。

如何與競爭對手做比較?

1、不貶低對手。

你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢?你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質(zhì)有問題。

2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較。

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

3、強調(diào)獨特賣點 。

獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點，在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。

缺乏行動力大都是思考型性格的人。什么是思考型的人呢？

思考型性格的人的特點是謀定而后動，這五個字確實是褒義詞，但是要看放在什么人身上了，放到智慧型人的身上確實是褒義詞，但是放到初出茅廬的小子身上卻不是什么好詞，特別是在當前信息爆炸的環(huán)境下，謀定已經(jīng)越來越稀缺了，根本做不到謀定，所以謀定而后動只不過是這類人的托詞而已，但也是最好的理由。向我們這種思考型的人來說，成事在謀，敗事在定，因為根本定不了，不去做，也就永遠不知道后續(xù)的事情如何發(fā)展，一個小的外界條件就可以對后續(xù)產(chǎn)生無法估計的影響，所以再怎么謀，也不可能看清楚整個事件的發(fā)展過程，均是水中月，霧中花。

將思考型類型的人轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆宇愋偷娜吮容^難，但是也不是不可能。

首先是算概率：一件事能夠有七八成的概率就可以行動了

其次是想辦法：謹記一條箴言，辦法比問題多，就釋然了

最后是付出代價（特別重要）：行動力缺乏的人來說，只要初期立馬付出一些代價，比如金錢和時間，后續(xù)就會持續(xù)的跟進（因為他們的計算方法是這樣，都付出這么多了，不收獲點東西太虧了），所以提升行動力的人初期就要開始投入，不要思考。

最后，將所有的陳述表述為一句話：不管不看，先試著踏出第一步，實際上，行動力的獲得不能只靠紙面上的東西，行動力是真真做出來的的。

1.單純的產(chǎn)品并不能構(gòu)建出競爭壁壘，畢竟模仿和抄襲太容易；脫穎而出的產(chǎn)品除了運氣，還需要再多一些東西。

2.這個變量，我認為是期望。期望源于需求，高于需求。如果產(chǎn)品解決方案的好壞決定了發(fā)展的下限，那么期望決定了它的上限。

3.為什么是期望？因為產(chǎn)品解決的是用戶基礎(chǔ)需求，但是用戶永遠不會滿足，用戶永遠會期望更多。

4.產(chǎn)品提供了內(nèi)容，但用戶更期望在文章中收獲知識、分享喜怒哀樂；社區(qū)提供了交流的空間，但是用戶更期望社區(qū)氛圍良好；電商方便了消費者，可用戶更期望活動促銷與讓利；即使外賣音樂，用戶也期望它們能懂自己的喜好口味……

5.需求不能被創(chuàng)造出來，但期望能創(chuàng)造；這些，是運營更擅長策劃與滿足的。

6.用戶、內(nèi)容、活動等模塊，細細想來，絕大部分都符合達到用戶的期望，超出用戶的期望，控制用戶的期望三個心理層面

在管理中，功勞和苦勞那個更重要，能力和態(tài)度你看重哪個？

第一組:功勞VS苦勞

這組選項大多數(shù)的選擇肯定是功勞，顧名思義，管理要的是績效，要的是結(jié)果，而苦勞不一定產(chǎn)生好的結(jié)果。

第二組：能力VS態(tài)度

面對這一選項，肯定有的人選擇態(tài)度，但在管理中能力大于態(tài)度。能力不夠，態(tài)度來湊，為什么這樣說呢？濫竽充數(shù)的故事我們都熟悉，正是因為考核的標準是人們的態(tài)度，看起來吹得很厲害的樣子，讓不會吹竽的人抓到了規(guī)則的漏洞從而也能夠蒙混過關(guān)。這樣好的態(tài)度有什么用，那些真正有實力的人又會怎么想，團隊中不需要表演家而是需要實干家。除此之外態(tài)度不具備考核性。比如：當你提出對策，如果有人提出反對性意見，你也是幸福的，因為這個人有自己的想法和勇氣。

你考核什么，人們就會關(guān)注什么，當你把考核的標準是苦勞和態(tài)度時，那么人們就會盡力展示自己的苦勞和態(tài)度，而這些是不直接產(chǎn)生績效的。這種管理和考核方式，從人性來講是善良的，但是對于公司來說是一種資源的浪費并且極大的降低了考核的效率。

苦勞和態(tài)度是因，功勞和能力是果，考核不能本末倒置。

三個層次的用戶需求，即基本型需求、期望型需求、興奮型需求?；拘托枨缶褪侵赣脩粽J為你這個產(chǎn)品中必須要有的，我們常說的用戶的痛點，如果這些需求沒有得到滿足，客戶基本上就不會用你這個產(chǎn)品；如果這些需求得到滿足，用戶對產(chǎn)品的滿意度也不見得得到多大的滿足。

第二個是期望型需求，期望型需求并不是產(chǎn)品必須有的需求，有的期望型需求只是用戶期望有的，但是用戶也不一定會明確表達出來的，這就像用戶的一個癢點，如果不滿足用戶，他的滿意度會明顯不足。

第三個就是興奮型需求，這個對用戶來說就是出乎意料的需求，他覺得你的產(chǎn)品可能不會有，你做了他對用戶產(chǎn)生的驚喜，這就是用戶的一個興奮點。這些興奮點可能用戶自己都不清楚，一旦擁有之后用戶的體驗度就會大幅度提高，也會增加客戶的忠誠度，這個需求就是客戶的潛在需求。

通過四個步驟構(gòu)建產(chǎn)品實操方法論

競品研究、市場分析、客群分析和能力儲備。

第一步：競品研究

什么是競品？要有清晰的定位。它可能在你的行業(yè)里面，也可能不在。要從最終產(chǎn)品解決用戶什么需求痛點的角度去出發(fā)看競品是誰。只緊盯著和自己長得像的人去復制或者硬拼，很難贏。

第二步：市場分析

產(chǎn)品經(jīng)理最重要的任務(wù)式聯(lián)系用戶，和用戶溝通。在這個階段，不能光聽你自己團隊的人怎么說，要真正走到市場上，你要了解的是自己怎么控制渠道，最能打動消費者的是什么，知道消費者的真正需求痛點是什么。你怎么看待自己的產(chǎn)品，和用戶怎么看待真的不一樣。

第三步：客群分析

要對客群進行分類識別：新老客戶、不同消費習慣、階層、不同使用時長、不同渠道來源、不同機型……。你要建立自己的數(shù)據(jù)倉庫，會定義自己的數(shù)據(jù)報表，知道你做的產(chǎn)品要看什么指標，如何用各種條件交叉分析，從而更了解你的用戶，找出各種你想不到的共性和問題。

第四步：能力儲備

公司一起步，立刻找了一批很貴的人去打造一些可能趨于完美時才需要的項目，這種模式往往很難存活。那么，起步階段正確的路徑是什么？先分析自己在當前的產(chǎn)品階段下，解決被一部分用戶真正認可、需要、乃至離不開，最需要的能力是什么，能夠建立一定的根據(jù)地和壁壘，哪怕是時間帶來的規(guī)模沉淀。是渠道管理？是掃街地推？還是別的？根據(jù)需要的，搭建匹配的團隊，儲備合適的人才。如果一味追求高端人才，而沒有配備他需要的施展空間，反而會導致人才更快地流失。

人工智能到底是什么？

當談及人工智能，不約而同的大家總狹隘的認為--機器人！事實上，這就是中國企業(yè)發(fā)展上最大的思維定式限制！

當美國農(nóng)業(yè)勞動力從1900年的40%降至今日2%，而我們所認為的人工智能卻僅限于機器人！

人工智能是一門極富挑戰(zhàn)性的科學！單來講，人工智能，正如我們看到的那樣，集多項技術(shù)于一身，使機器可以感受、理解、學習并采取行動，無論是自食其力還是參與人類活動。該領(lǐng)域的研究包括機器人、語言識別、圖像識別、自然語言處理和專家系統(tǒng)！

尼爾遜教授對人工智能下了這樣一個定義："人工智能是關(guān)于知識的學科——怎樣表示知識以及怎樣獲得知識并使用知識的科學。"

在高度信息化的社會中，我們會發(fā)現(xiàn)，熱點事件很容易在微信、微博等社交媒體上引爆并快速傳播，帶給我們現(xiàn)成的觀點和情緒。這讓我們越來越少地關(guān)注事件本身的發(fā)展，也越來越少去問幾個“為什么”。

但是，言聽計從并不是我們的職場生存之道，沒想法只會讓你不犯錯，卻無法保證你的發(fā)展。沒了獨立思考哪來不一樣的內(nèi)容，沒有豁出去的勇氣哪來讓別人驚訝的作品？傻乖的人是沒有靈魂的。不進行獨立思考、乖乖地聽話只會讓我們學會順從，成為只會“嗯嗯嗯”和“對對對”的應(yīng)聲蟲。

“加法”誰都會，你會做“減法”嗎？

許多創(chuàng)業(yè)者愛講大故事，但商業(yè)模式和產(chǎn)品“設(shè)計”得越復雜，需要整合的資源越多，越難做成，好的項目常常用一句話就可以講清楚，好的產(chǎn)品往往從一個痛點出發(fā)就能迅速做大。

實際上，在資金和時間有限的情況下，我們專注做工具也能成為一家大公司；把 80% 的資源投入到最核心的功能上，做到極致，快速迭代，用最小的成本試錯，就能快速發(fā)展。

“微店”，雖然只做工具，只解決商戶在微信里開店和支付的問題，卻突然成了各大應(yīng)用商店里的熱門應(yīng)用。2015 年獲騰訊投資，估值數(shù)十億，這就是“減法”的力量。

而另一個坐擁百萬商戶、年流水百億的微信開店工具“有贊”，在嘗試了十個月之后正式宣布不再謀求成為流量“平臺”。

競品分析含有客觀和主觀兩大因素。

客觀數(shù)據(jù)

什么是客觀？客觀就是網(wǎng)羅市場上相關(guān)競品，選取部分或者的觀察角度，通過對比，得出各競品的相關(guān)數(shù)據(jù)，期間不帶有任何主觀臆斷的看法。

數(shù)據(jù)內(nèi)容：

市場環(huán)境：當前市場行業(yè)中，該類產(chǎn)品的一個生成狀況是如何，藍海/紅海/平穩(wěn)？

用戶畫像：用戶社會屬性，用戶行為習慣、用戶消費習慣等。

產(chǎn)品痛點：也可以理解為用戶痛點，用戶為什么要使用這個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品的不可替代點在哪？

使用環(huán)境：該產(chǎn)品是在一個什么樣的條件下觸發(fā)使用的？

主觀思考

主觀，可以理解為用戶即我，我即用戶，是一種流程模擬的結(jié)論，通過使用各競品后的一個整體記錄，來對比自身產(chǎn)品，分析出或各自的優(yōu)勢與不足，并提出相關(guān)的改進建議！

分析內(nèi)容，用戶體驗五維度：

戰(zhàn)略層：產(chǎn)品的定位、產(chǎn)品后續(xù)發(fā)展方向以及本質(zhì)性的優(yōu)劣取舍。

范圍層：產(chǎn)品的功能，產(chǎn)品可以滿足用戶什么，或者提供給用戶什么？

結(jié)構(gòu)層：產(chǎn)品的功能結(jié)構(gòu)，一般都附上自己做的產(chǎn)品功能結(jié)構(gòu)圖說明，或者對其客戶端的框架進行對比。其中的一個難點是，如何把零散的功能，聚合成一個呈現(xiàn)給用戶解讀的整體；

框架層：這方面涉及到一個交互的體驗，什么樣的交互才能更好的迎合用戶的操作習慣。

表現(xiàn)層：需要有一個好的審美和良好的表達來進行一個簡要的描述。介紹產(chǎn)品UI的配色、文字大小、間距等，往往不作為主要闡述對象。

? 傳統(tǒng)二手車市場被認為具備有萬億潛力，但其低頻、低密度特點，讓行業(yè)發(fā)展一直較為緩慢，增速遠遠不及資本市場預期，為此把目光轉(zhuǎn)移到了二手車電商。二手車電商確實沒有讓市場太失望，一路高歌猛進，在廣告助推、資本投注下，增速喜人。但是，隨后二手車電商爆出刷單丑聞，為融資不惜弄虛作假，通過偽造買賣車主信息，來推高平臺交易量。同時，出售問題車、售后服務(wù)低質(zhì)、線下資源不足等一系列問題接踵而來，急功近利的二手車電商遭遇了發(fā)展窘境。

寄予厚望的二手車電商，一度讓二手車市場更加混亂?；ヂ?lián)網(wǎng)思維下的營銷模式——燒錢補貼、砸廣告，讓二手車電商平臺火了一把但也傷了不少。運營成本高居不下，心急如焚的二手車電商亟需新的盈利增長點。這時，汽車金融走進視野，一躍成為二手車電商的“救命稻草”。二手車+互聯(lián)網(wǎng)金融模式，再次成為資本市場新的故事。

情感營銷策略：

情感營銷就是把消費者個人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的核心，通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計等策略來實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。在情感消費時代，消費者購買商品所看重的已不是商品數(shù)量的多少、質(zhì)量好壞以及價錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認同。情感營銷從消費者的情感需要出發(fā)，喚起和激起消費者的情感需求，誘導消費者心靈上的共鳴，寓情感于營銷之中，讓有情的營銷贏得無情的競爭。

情感營銷策略適合數(shù)字營銷策略的第三階段“增強用戶粘度”，比如之前在微博上火熱的百事可樂“把樂帶回家”微電影，用情感抓住用戶，一般在節(jié)日推廣時常使用。

馬斯洛把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、和自我實現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次排列。馬斯洛認為， 五種需要象階梯一樣從低到高，按層次逐級遞升，一般來說，某一層次的需要相對滿足了，就會向高一層次發(fā)展，追求更高一層次的需要就成為驅(qū)使行為的動力。相應(yīng)的，獲得基本滿足的需要就不再是一股激勵力量。

一個億對于普通人來說有足夠的誘惑力，但是對于王健林之類的企業(yè)家來說，能夠激勵他們的不再是金錢，而是境界或者情懷，以實現(xiàn)自我價值。

其實，同一時期，一個人可能有幾種需要，低層次的需要并不會隨著高層次需要的出現(xiàn)而消失。各層次的需要相互依賴和重疊，高層次的需要發(fā)展后，低層次的需要仍然存在，只是對行為影響的程度大大減小了。

強執(zhí)行力的領(lǐng)導者具備哪些條件呢？

一、說話果斷干脆，不拖泥帶水

看一個領(lǐng)導人開會就知道了。執(zhí)行力強的時間性很強，計劃性很強，完全按計劃執(zhí)行。反之就是東扯西拉，互相推諉，時時做不了決定。

二、絕對兌現(xiàn)承諾

事情未考慮成熟就不要亂表態(tài)，一旦表態(tài)了就要兌現(xiàn)。有些領(lǐng)導人慣于口頭承諾，但事后一想不對勁，馬上反悔了。就這一個動作，足以讓團隊的執(zhí)行力消失殆盡。

三、心要狠，堅持以法治理

當處罰一個曾經(jīng)有過功勞的員工時，領(lǐng)導者猶豫了，并且用各種理由來說服自己，說服他人。不論理由多充分，只要未以法處理，所有解釋都是空白的。

四、要有高度，格局要大

員工跟著你就是因為他們看不清楚，而領(lǐng)導者看得遠。如果一個領(lǐng)導者和員工一樣只能看到眼前，你想員工會跟著你嗎？

五、要能承擔責任

員工為什么跟著你，就是因為團隊中需要有人承擔責任。功勞是別人的，責任是你的，這樣的領(lǐng)導，員工才愿意追隨。

六、能幫助員工實現(xiàn)夢想

不論你的才華有多高，能力有多強，都只是你的；幫助員工成長才是領(lǐng)導最重要的技能。有些領(lǐng)導經(jīng)常告誡員工要把公司當作是自己的，說的都是廢話，他們?yōu)槭裁匆压井斪鲎约旱哪?？換一種說法，你要幫助員工實現(xiàn)他們的夢想，順便實現(xiàn)自己的夢想，這才能水到渠成，順其自然。

七、要具備描繪企業(yè)前景的能力

只有把員工的目標與公司的未來有機結(jié)合起來，才是激發(fā)他們的最有效的方法。但是企業(yè)的前景無法自動呈現(xiàn)，你必須清楚描繪企業(yè)的前景，讓他們可以感受得到。

因此，領(lǐng)導者需要避免講話拖拖拉拉，隨意承諾又善變，既要幫助員工實現(xiàn)他們的夢想，又要實現(xiàn)公司的愿景，描繪企業(yè)的前景要可行、可信。只有這樣，才能讓員工有歸屬感，有動力，有執(zhí)行力。

很多時候邏輯、推理不能夠解決問題。這個時候我們應(yīng)該多調(diào)查一些用戶或者感知一些趨勢。

這個趨勢怎么感知？使他感受趨勢才是最重要的，因為用戶只能夠?qū)^去的事情產(chǎn)生認知，未來的東西才是趨勢，你怎么知道下一階段會流行什么樣的潮流，那才是最重要的。

感知有很多方法，很多人分析數(shù)據(jù)，很多人通過別的方法。分析數(shù)據(jù)當然很重要，但你的分析方法很容易出錯，以至于得出一些錯誤的結(jié)論。最后，你還振振有詞說我是從數(shù)據(jù)里面分析出來的，這樣更加可怕一些。

感知趨勢是來自于我們的各種渠道，包括生活中的各種渠道，或者微博咨詢雜志上的各種渠道。

　　問題，給我們帶來的只有恐懼，而目標給我們帶來的是力量和勇氣。任何事情都有如意的一面和不如意的一面，就看我們要選擇哪一面了。如果我們選擇去看不如意的那面，問題就會因被關(guān)注而顯得巨大無比，人很容易因恐懼而變得悲觀和無力。

于是，整個世界的場景就會即刻變成灰暗無生機，充滿坎坷。一件事情能否成功，是由不同的元素所構(gòu)成的，假設(shè)當中只有1%的有利因素，另外的99%都是不利于自己的。

如果我們不斷地選擇去尋找有利于事情發(fā)展的痕跡，哪怕是只有一點蛛絲馬跡的可能性也不放過的話，那事情就一定會被一點一點地引向好的方向，反過來亦然，即使有99%是有利的，我們?nèi)绻⒆?%不利因素一直鉆進去的話，那事情也無法有進展。

根據(jù)研究機構(gòu)對2000例銷售談話的調(diào)查，TOP Sales通?；?0%---70%的時間在傾聽上。上帝造人的時候，就是2只耳朵，一張嘴巴，所以要求我們用2：1的比例來使用聽和說。為什么傾聽如此重要呢?因為了解對方的問題所在與真正需求是銷售成功的前提。請每次拜訪客戶的時候，進行計時。

歸根到底，銷售之所以成功，是因為產(chǎn)品或服務(wù)可以幫助客戶解決他的問題。在實際的銷售對話中，問題會出現(xiàn)很多種，真假難辨，無法預料。而你的任務(wù)是聽出真正的問題所在，而且是最核心，最令客戶頭疼的問題，客戶自己是不會向你坦白的，這一點你應(yīng)該清楚，所以要配合提問來引導。

典型的銷售流程通常是先讓客戶思考他所面臨問題的嚴重性，然后再展望解決問題后的快樂感與滿足感，而銷售的產(chǎn)品正是解決難題，收獲快樂的最佳載體與方案。聽興奮點，關(guān)鍵是聽容易讓客戶感到敏感的條件和情緒性字眼，同時還要注意每個特定階段的肢體語言配合。

為什么市場定位是市場營銷的核心？

1、解決了市場營銷“是什么”的問題：根據(jù)定義，通過把握主體、客體、場所、目的及其關(guān)系市場營銷的全貌盡收眼底。

2、解決了市場營銷“為什么”的問題：大量通過定位成功的企業(yè)案例證明了市場營銷存在的必要性與必然性。

3、解決了市場營銷“怎么做”的問題：定位貫穿企業(yè)成長各階段，從創(chuàng)業(yè)之初的確定目標市場，到成熟之后的品牌多元化，無不在定位的指導下進行。

4、體現(xiàn)了市場營銷的本質(zhì)屬性：市場定位分為企業(yè)定位、產(chǎn)品定位、競爭定位、品牌定位，而四種定位均以客戶需求為出發(fā)點，這就體現(xiàn)了市場營銷的本質(zhì)：為顧客創(chuàng)造價值、建立關(guān)系，進而獲取利益。

1、升維思維

總是覺得做事情很累，卻又得不到理解，很大原因就在于老是站在自己的層面去思考問題，這種局限性往往導致迷茫不知所措。

這就要我們有一種升維思維的模式，高半級（你的主管）或者一兩級來思考問題，然后你可能就會發(fā)現(xiàn)很多事情好像豁然開朗了起來，那做起事情來自然也就輕松愉快了。（因為工作的內(nèi)部壓力已經(jīng)通過與領(lǐng)導一致的思維化解了，甚至還會得到更大的支持）這就叫做“升維思考，降維打擊”。

2、復盤思維.復盤方式可以是寫文章，將日常工作中做過的事，遇到的問題，聽到的方法，再按著自己的思路走一遍，對不明白走不下去的地方找資料找專家，然后碼成文字。這種復盤對業(yè)務(wù)提升特別明顯，而且一通百通，有過思考并且對問題有過研究后回頭再干活，就會發(fā)現(xiàn)一切都又清晰了。當然，每個人可以選擇的復盤方式會不同，但這種思維方式我覺得肥腸重要。

3、系統(tǒng)思維

干活往往沒有頭緒，每天不是做工作而是被工作做，就像《瘋狂的石頭》里的每個人都是事情趕上了，被動的應(yīng)激反應(yīng)，結(jié)果自然就會鬧出很多笑話來。這就是因為缺乏系統(tǒng)性思維造成的。

《大學》里說：知所先后，則近道矣。就是說如果知道怎么安排事情的先后順序，明了本末終始，那就等于接近“道”的本質(zhì)了。培養(yǎng)系統(tǒng)思維最好的方法就是做工作計劃，具體在后文還有說明。

只有淡季的思想，沒有淡季的市場！

不要再去抱怨你的業(yè)績?yōu)槭裁床缓昧?，其實只有一個原因，那就是——懶！

你總說生意不好的原因是因為“沒人”……

可是你是否知道，有多少從你范圍內(nèi)流失的準顧客？拜訪、跟進都不需要多么高明的技術(shù)，去做就可以了。量上去了，業(yè)績自然會更高！

你總說你天賦不夠、技巧比不上別人……

可是你是否知道，哪個銷售的技巧不是通過千錘百練而不斷進步的呢？即使真的如你所說你的天賦稍淺，但持續(xù)的通過工作去練習，超越別人、成為超級賣手也是遲早的事情。最可怕的是，天賦比別人淺卻比別人更懶。

你總說競爭太激勵……

可是你是否知道，競爭對手都在持續(xù)與你的顧客保持聯(lián)系？你在空的時間只知道抱怨、閑聊、玩手機，卻極少與你的顧客保持鏈接。就算你不懂得VIP管理技巧，即使只是多發(fā)發(fā)朋友圈、多一些電話和微信的互動，總會有些客戶會達成合作的。

你總說你們銷售冠軍（甚至老板）似乎也很懶……

可是你是否知道，那是因為在你的對里可能根本就沒有真正的冠軍和高手，或許你的冠軍只能排到優(yōu)秀團隊的倒數(shù)。沒有一個人可以通過懶惰而獲得領(lǐng)先的業(yè)績，除非她的競爭對手比她更懶。

提升業(yè)績的方法千千萬，而一切都無法逃離一個基本要求——告別懶惰！