今天事情比較多，時間有點緊張。

剛好看到一篇關(guān)于營銷的文章，分享《直覺營銷》一書的內(nèi)容，很有啟發(fā)。

今天偷懶，做個分享轉(zhuǎn)載。

——1

改造印度的死亡鐵軌

在印度孟買，最常見的非自然死因是人們穿越鐵道，遭火車追撞而亡。行為洞察暨營銷顧問公司FinalMile共同創(chuàng)辦人蘭姆·普薩德（Ram Prasad），與隸屬印度鐵路公司的中央鐵路區(qū)合作，了解這群人跨越鐵道的背后因素，并實驗解方。

普薩德研究發(fā)現(xiàn)，面對距離遠、移動快的巨大物體，大腦會誤判速度，使得眼中的火車行駛速度比實際「慢」，人們才敢隨意跨越鐵道。人類「天生」不擅長評估這類風險，在我們「有意識」思考之前，「非意識」就已經(jīng)做了決定。

因此，想要降低憾事發(fā)生，關(guān)鍵不是教育民眾危險性，或是倡導速度到底多快，而是幫助大腦不多花力氣思考，憑借本能做出對的選擇。

FinalMile提出一個辦法，將支撐鐵軌的木板漆成顯眼的亮黃色，大腦容易聚焦，判斷的反應明顯加快。這項實驗于瓦達拉路車站（Wadala Road Station）展開，2009年6月，死亡事件高達23起，測試后半年，死亡人數(shù)下降到9人，到了2011年，僅發(fā)生一件。

——2

非意識動機

心理學家道格拉斯·肯瑞克（Douglas Kenrick）認為，「非意識動機」來自演化的結(jié)果，協(xié)助人類快速做出利于生存的決定。因為復雜的決策會為認知能力帶來壓力，大腦因而發(fā)展出短時間內(nèi)做選擇的方法，也就是人類的直覺。

從營銷層面來看，《直覺營銷》作者馬修·威爾克斯（Matthew Willcox）指出，一般營銷手法以消費者為中心，制作引發(fā)受眾共鳴、發(fā)揮社群影響力的廣告或活動，卻未帶來顯著的行為改變。

FinalMile的例子則是依據(jù)大腦的「決策中心」，厘清人腦如何做出某個行為的決定，設(shè)計符合當下特定環(huán)境的解決方案；不只讓目標意識到問題的存在，更重要的是在關(guān)鍵時刻快速、直覺地做出正確的決定。

事實上，過多選擇在日常生活中，已成為耗費時間的殺手。食品營銷協(xié)會（Food Marketing Institute）統(tǒng)計，英國特易購（Tesco）超市里，光是洗發(fā)精就有91款、清潔劑高達115種。美國ABV顧問公司分析，顧客愈來愈難單看品牌做決定。

威爾克斯建議，營銷人在訂定品牌策略、廣告宣傳方案時，應以直覺為中心，營銷手法愈吻合儲存記憶的方式、決策的思維模式，愈能夠讓消費者本能做出決定。

——3

掌握6種「人類慣性」，創(chuàng)造商機

《直覺營銷》解釋，從演化論來看，人類做一些決策時，傾向根據(jù)不費腦筋的選項，也就是依循直覺。

介紹6大能與營銷應用相關(guān)的人性，擬定相應的策略，讓消費者自然而然選擇你的商品或服務(wù)。

1、新奇體驗：

在熟悉感中添加巧思，提供多樣的選擇，深化品牌印象。

案例：奧利奧（Oreo）連續(xù)100天，在社群推出與時事相關(guān)造型的餅干圖樣。如同志游行日，推出彩虹餡；登陸火星日，推出紅奶油餡；通訊軟件紀念日，推出笑臉餡。

2、社會認同：

符合大眾對合宜行為的共同期待。愈多人認同，效果愈好。

案例：飯店為了降低水費成本，呼吁房客重復使用浴巾。多數(shù)住此房間的房客，住宿期間至少重復使用一次毛巾。

3、害怕失去：

失去物品所造成的心理沖擊，是得到物品的2倍。

案例：讓購物者認知到商品屬于「自己」，能拉高價值，清空購物車的比例提高。

4、使人自信：

人們自覺有魅力時，做出的選擇更大膽，滿意度更高。

案例：高性能汽車品牌提供課程，提高車主的駕駛技術(shù)，購買意愿提升。?

5、不費心力：

多數(shù)人偏好簡單的做法，利用默認選項先幫對方做好選擇。

案例：提供零食時，Google為了員工健康，設(shè)法降低食用巧克力的量。

6、熱愛比較：

人們會藉由參考，進一步辨識眼前的選擇是否正確。

案例：蘋果（Apple）比較Mac與Windows、iOS和Android，說明自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。