如果問售前在團隊中充當?shù)陌辔巧鞘裁?，那么我選擇“學委”（也有朋友說是保姆級的生活委員哈哈哈??），好巧不巧，上學時期也一直在充當著學委的身份，那么我們首先一起回憶一下，當年的學委的主要工作職責都有哪些？

1. 學委職責有哪些？

一、起到學習標兵的作用。努力提高自身綜合素質。

>>同理，售前需要有很強的學習能力，可以快速掌握團隊需要的知識與技能，并傳遞給銷售同學們。

二、輔助班級成績提升。例如和班主任一起重新分配班級座位實現(xiàn)一幫一、或互助小組等。

>>其實有的銷售team也會采取對應的組隊模式，諸如優(yōu)勢互補模式，或者1V1，老帶新等。

三、營造學習氛圍。例如學習角優(yōu)秀作文展示，“拼、比、趕、幫、超”等深入人心的班級口號等

>>組織團隊內部的分享學習，典型項目復盤分享和討論。

今天想跟大家聊的是：轉學的插班生，學委如何幫助其快速跟上學習進度，適應新班級？

2. 我所看到的現(xiàn)狀

某售前：“銷售能力參差不齊，有的銷售對于產(chǎn)品及方案的掌握非常有限，每次項目都需要售前進行支持。自己也在做重復性工作，沒有任何提升”

某銷售：“自己之前沒有自學的經(jīng)驗，入職之后對于產(chǎn)品的學習大部分要靠自學，感覺有些無從下手”

所以，銷售產(chǎn)品力弱到底是售前的鍋還是銷售的鍋？

『立哥案例』

最近團隊陸續(xù)有新銷售進來，然后就會發(fā)現(xiàn)日常工作會持續(xù)被打斷，客戶交流需要做方案的時候找立哥，客戶有問題不知道怎么回答的時候找立哥，需要了解同業(yè)客戶案例的時候還是找立哥，甚至產(chǎn)品報價方案也找立哥......簡而言之，有任何問題，需要任何材料，找立哥就可以??

自己工作做的很疲，重復、瑣碎、冗余、低效，并且思路被不斷打斷，時間變得碎片化，于此同時我們的插班生銷售也很累，因為很多情況都是一無所知

所以自己開始進行反思，之前的工作重心都在項目推進上，新銷售入職也只是簡單的講一下產(chǎn)品，并進行答疑，整個過程是比較零散不成體系的，所以才造成了如今的現(xiàn)狀。

痛定思痛，所以開始著手搭建對應的“培訓”及“考核”體系，即使做不到一勞永逸，但也可以在后續(xù)工作中盡量解放自己，讓我們新進來的小伙伴也可以在學習過程更加具有針對性。目前整個體系的搭建基本告一段落，所以也想簡單總結一下自己的一些想法，希望可以幫到同樣有這個想法的你們。

知識小插曲：

據(jù)統(tǒng)計，人們一般每8分鐘會收到一次打擾，每小時大約7次，或者說每天50~60次，平均每次打擾是5分鐘，總共每天大約4小時，也就是約50%的工作時間（按每日工作8小時計），其中80%（約3小時）的打擾是沒有意義或者極少有價值的。同時人被打擾后重拾起原來的思路平均需要3分鐘，總共每天大約2.5小時。

來源：《華為高效工作法》

也就是我們每天因打擾而產(chǎn)生的時間損失約5.5小時，按8小時工作制算，占了工作時間的68.7%。簡直是OMG！

所以，當你發(fā)現(xiàn)自己自己工作碎片化愈發(fā)嚴重的時候，一則要盡可能的減少自己工作被打斷的次數(shù)，二則也要學會如何從碎片化的膚淺工作中快速切換到深度工作狀態(tài)中，減少重拾思路的時間！

接下來，我們步入正題，如何搭建新人“培訓”及“考核”體系？

3. 如何搭建新人“培訓”及“考核”體系？

一、培訓目標的設立

沒有目標的計劃都是耍流氓，所以在制定計劃前一定要先有一個明確的目標，目標的設定要遵循SMART原則：

Specific：目標必須是具體的

Measurable：目標必須是可衡量的

Attainable：目標必須是可達成的

Time-based：目標必須有明確的截止期限；

① 根據(jù)產(chǎn)品難易程度、復雜度等設立對應的一個學習周期，諸如1~2周或3~4周等，且這個時間要符合實際情況，讓“插班生”每天都過得“充實”，同時必須要夠一夠可達成，具體可根據(jù)以往銷售的真實情況進行綜合評估

② 明確需要掌握的內容以及需要達到的效果，產(chǎn)品的學習一般都是由簡入繁，可以以公司比較成熟的且相對比較簡單的產(chǎn)品讓其優(yōu)先進行學習，但須得在一開始告訴“插班生”他所需要掌握的內容，以及需要達到的效果，而非“完成產(chǎn)品的學習”或“熟悉并掌握產(chǎn)品”，這種模糊的無法衡量的描述。

二、培訓內容及方式

培訓內容要盡量細化到每一天，讓“插班生”有對應的抓手，從整體到局部，從宏觀到具體。諸如第一天的學習可以以公司整體介紹，行業(yè)背景知識學習為主，讓其宏觀的了解公司整體情況以及行業(yè)背景，為接下來具體的產(chǎn)品學習打下基礎，做好鋪墊。

學習內容要循序漸進，從整體行業(yè)背景、到具體產(chǎn)品介紹、核心技術原理、常見FAQ、再到行業(yè)普遍需求痛點，解決方案，甚至是競品對比的學習，要盡可能的全面且具體，才能讓其在事后項目跟進過程中能夠隨時調取自己的“知識庫”。

對應的學習方式，則建議以培訓和資料自學相結合。如果需要“插班生”學習的內容是短期內不易發(fā)生改變的，售前可通過視頻錄制的方式（諸如公司的介紹、產(chǎn)品的介紹）進行培訓，這樣可以避免重復性工作，對應容易更新迭代的內容（諸如涉及到流程類的內容）則選擇現(xiàn)場培訓的方式。

三、考核方式及考核標準

培訓體系不能只進行填鴨式的灌輸，還需要其有對應的輸出，檢驗其學習效果，輸入及輸出都應細化到每一天，這樣才能真正讓其合理充分利用每一天，有明確的目標導向。

每一天的學習都要有明確的考核方式，諸如可以設計相應在線題庫，考察其掌握程度（但這種方式之前論證效果和意義都有限），亦或是模擬客戶現(xiàn)場，讓“插班生”進行仿真講解，其他人模擬客戶來challenge，一則考察其對于相關知識點的掌握程度，講解的過程是否流程，重點是否突出，二則考察其對應現(xiàn)場challenge的應答情況。

但是一定要有明確的可量化的考核標準，例如上面提到的模擬現(xiàn)場仿真講解，也可以分為不同的階段，在不同的階段分別考察不同的內容，循序漸進。

在設計新人培訓及考核體系時，我們要合理利用如下《學習金字塔》理論，將被動學習和主動學習相結合。進行輸出的學習留存率遠比進行輸入的學習留存率要更高。將你學到的內容進行實踐，講給別人聽是學習內容留存率最高的一種學習方式。

在塔尖，第一種學習方式——“聽講”，也就是老師在上面說，學生在下面聽，這種我們最熟悉最常用的方式，學習效果卻是最低的，兩周以后學習的內容只能留下5%。

第二種，通過“閱讀”方式學到的內容，可以保留10%。

第三種，用“聲音、圖片”的方式學習，可以達到20%。

第四種，是“示范”，采用這種學習方式，可以記住30%。

第五種，“小組討論”，可以記住50%的內容。

第六種，“做中學”或“實際演練”，可以達到75%。

最后一種在金字塔基座位置的學習方式，是“教別人”或者“馬上應用”，可以記住90%的學習內容。

所以，我們在設計對應培訓考核體系時，要通過現(xiàn)場培訓（聽講5%）、資料自學（閱讀10%）、聲音（視頻錄制20%）、示范（前輩跟訪30%）、小組討論（專項問題的討論50%）、實踐（模擬客戶現(xiàn)場仿真講解或主導客戶拜訪進行實戰(zhàn)演練75%）、教授給他人（其實類似于實踐環(huán)節(jié)，多和身邊的人包裝）多種方式相結合。

4. 小結

關于新人“培訓”及“考核”體系的搭建，自己也是剛開始慢慢嘗試進行搭建，總結的可能也不一定全面，希望可以幫到我們明天的“插班生”小伙伴以及在看文章的你~