? ? ? ? ? ? ? ? 重慶大學(xué)重慶校友讀書會
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2017-06-07讀書分享
《全新銷售》三大素質(zhì)之內(nèi)外和諧
一、故事：
你在小區(qū)附近開了一家五金工具店，生意時好時壞一直不咋地。一天，進(jìn)來一個中年男子，說要買一把帶鉆。你一看生意來了，就開始大力推銷自己的電鉆產(chǎn)品，這是國產(chǎn)的的，這是進(jìn)口，這是博士牌的，這是博大牌的，這是強(qiáng)國牌的，這是多少功率的。說的唾沫亂飛。
中年男子被你說的有點(diǎn)蒙，說了一個你沒聽說過的功能和參數(shù)，這下輪到你發(fā)蒙了，然后悻悻的望著客戶轉(zhuǎn)身離開商店。
你并沒有意識到，顧客的真實(shí)需求并不是買一把電鉆，而是要在墻上鉆個洞。
你需要站在對方的立場上考慮，才能明白客戶的真實(shí)需求。這就是換位思考。
二、內(nèi)外和諧：
換位思考是我們?nèi)缃翊騽铀说牡谝豁?xiàng)必備素質(zhì)的核心。是讓自己的行為和觀點(diǎn)，與他人及所處環(huán)境和諧相處，這被丹尼爾.平克稱之為“內(nèi)外和諧”。
第一次讀這本書，一直沒搞懂內(nèi)外和諧是什么意思，原文是Attunement，翻譯直譯成了內(nèi)外和諧。
我的理解，這其實(shí)就是史蒂芬.柯維《高效能人士的七個習(xí)慣里的》的第5個習(xí)慣，知彼解己。
三、內(nèi)外和諧三大原則：
有效的換位思考，達(dá)成內(nèi)外和諧，取決于三大原則。
1、假裝自己不是手握權(quán)力的人：權(quán)力和換位思考存在反向關(guān)系。權(quán)力讓人過多的依賴自己的視角，無人根據(jù)他人的立場進(jìn)行調(diào)整。開始跟人接觸時，不妨假設(shè)自己處在勢單力薄的位置，有助于我們更準(zhǔn)確理解他人的觀點(diǎn)。
2、多用心，更要多用腦：在買家謹(jǐn)慎的世界里，急于求成反倒適得其反，但感同身受（共情）不一定是辦法，而換位思考能夠讓我們調(diào)整的和對方一致，同時維護(hù)我們的利益。進(jìn)入對方的腦比進(jìn)入對方的心更有益。
3、策略性模仿：把我們自己的舉止和發(fā)聲模式調(diào)整得與別人一樣，以便雙方相互理解，這是內(nèi)外和諧的根本。
四、銷售利器：
以下是幾個銷售中的小技巧：
1、開場問題：你從哪里來？這個問題更友好，更和諧，更容易打開心扉。
2、練習(xí)模仿性策略：微妙的模仿會被人視為一種奉承，是魅力本身的肢體舞蹈.
? ? 2.1 觀察，觀察別人的行為；
? ? 2.2 等待，等待15秒，開始模仿對方；
? ? 2.3 放松，放下對自己動作的關(guān)注；
3、為客戶留一把椅子：亞馬遜的貝索斯，在會議室永遠(yuǎn)留一把空的椅子，提醒與會者，誰才是最重要的人（顧客）。換位思考的最簡單途徑，坐進(jìn)那把椅子。
4、培養(yǎng)中向性格：如何性格外向，就少下論斷，多提問題；如何性格內(nèi)向，就搶先提出你的要求。職業(yè)性格測試，可以參考MBTI職業(yè)性格測試：http://www.apesk.com/mbti/dati_m.asp?from=singlemessage&isappinstalled=0，劇透一下，我是ENFJ類型。
小結(jié)，用耳朵聽，用眼睛看，用心理解。先去理解別人，再被別人理解。理解別人是重要的態(tài)度，聆聽別人，是重要的技能。
