我知道，所有參與Up銷訓(xùn)營學(xué)習(xí)的同學(xué)，都有一個共同的訴求，就是如何做好銷售。我也常常思考，銷售需要提升的能力有哪些？這個工作的底層模型是什么？要了解這個問題，就要先思考，銷售的本質(zhì)是什么。讓我們穿越回遠(yuǎn)古，看看人類最早的銷售活動吧。
時光穿梭的機(jī)器，把我們帶到了一個遠(yuǎn)古的部落，一個穿著獸皮的男人，拿著三張獸皮，和另一個部落穿著草裙的男人比比劃劃，這個草裙男把十六個野果拿出來，指著獸皮男的獸皮，伸出了三個手指頭，獸皮男一直搖頭，執(zhí)意伸出兩個指頭……
以物易物，這個就是人類最早的銷售活動，它促進(jìn)了人類的分工合作，推動著人類的生存發(fā)展。之后，隨著貨幣的出現(xiàn)，加速了交換的效率，銷售也成為了經(jīng)濟(jì)活動中最為高頻的行為。但是，不管時代如何變化，銷售的本質(zhì)，其實(shí)就是交換。
所以，做好銷售的本質(zhì)，就是如何提高交換的效率。
在交換的過程中，出現(xiàn)了人（買方和賣方）和產(chǎn)品，因此，交換就會受到這兩個因素的影響。
而完成交換，就需要完成信息的傳遞，產(chǎn)品的交付和錢的回收三個動作，我們不妨稱之為信息流、交付流和資金流?，F(xiàn)代的企業(yè)分工，將銷售的工作更多的定義在信息的傳遞上，接下來，我們就從信息傳遞的維度，深入探究一下，銷售本質(zhì)的差異。
所謂信息流，就是如何把產(chǎn)品的信息，以更高效、且更低成本的方式，傳遞給客戶，并形成采購的決策。
如何做信息傳遞，這個首先就要看產(chǎn)品的性質(zhì)，如果這個產(chǎn)品它可以給客戶帶來的價值，可以非常直觀的傳遞出去，同時，同類型的產(chǎn)品也沒有太多的差異化，那么，這就是一個低附加值的產(chǎn)品，比如，一瓶礦泉水，一套家具，一臺筆記本電腦，一個電視。
通常，這些產(chǎn)品是怎么做信息傳遞呢？
沒錯，打廣告。
通過不同的媒體，將產(chǎn)品的信息傳遞給客戶，將品牌的影響力植入到他們的意識里，當(dāng)他們有需求購買時，腦海就會自動跳出你之前植入的鏈接，“選哪個呢？哦，那就買‘有點(diǎn)甜’的那瓶水吧?！?/p>
所以，這個過程中，如果產(chǎn)品自身的售價不高，就意味著客戶的購買決策會比較隨意，同時由于產(chǎn)品的售價較低，所蘊(yùn)含的利潤也會有限，銷售它，就不需要一個實(shí)實(shí)在在的人，來完成信息傳遞的工作，它只需要植入更多感性的購買鏈接即可，這時銷售的場景，就會被營銷的方式所代替。
反過來，如果一個產(chǎn)品，它可以給客戶帶來的價值，不容易直觀的表現(xiàn)出來，而且，同類型的產(chǎn)品差異也比較大的時候，那么，它就是一個高附加值的產(chǎn)品，比如，一輛汽車，一套房子，一個軟件系統(tǒng)，一個醫(yī)療機(jī)械設(shè)備，這時你還能用廣告的方法進(jìn)行價值傳遞嘛？
你想一想，華為在做手機(jī)之前，有沒有做過電視廣告的宣傳呢？
答案是沒有。因?yàn)?，它的設(shè)備都是供給通信運(yùn)營商的，用廣告建立品牌形象，再去影響客戶的效果，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有一個實(shí)實(shí)在在的人，站在客戶的面前，進(jìn)行價值傳遞，更為高效和直接。
同樣，一輛汽車，一套房子，產(chǎn)品的客單價非常高，客戶采購的決策會更加的慎重，但是客單價較高，也意味著它可以通過信息不對稱隱藏更多的利潤，這時，它就可以通過讓銷售的介入，進(jìn)行更豐富立體的價值傳遞，促進(jìn)銷售的達(dá)成。
不知道你是否留意，同樣是高附加值產(chǎn)品，汽車、房子、奢侈品，反而更注重做品牌宣傳，而軟件、大型設(shè)備這種的產(chǎn)品卻不怎么做廣告宣傳，或者說，它們的廣告宣傳更多在特定的行業(yè)展會上做，而不是在公眾媒體上做，這是為什么？
這個就是人——客戶屬性的因素所決定的了。
汽車、房子、快銷品，買方都是個人，C端的客戶，他們做出決策，不需要跟一群人商量，而軟件，大型設(shè)備，買方都是B端，組織型的客戶，他們在采購一個高附加值產(chǎn)品的過程中，就需要一群人商量著來，這時候，廣告所能制造的品牌的影響力，就會被消減。
信息傳遞的動作，最終的目的是為了推動購買決策的形成，而推動購買決策的形成，就需要滿足客戶的需求。同樣是高附加值產(chǎn)品，C端的客戶和B端的客戶，在信息傳遞的過程中，除了單人決策和多人決策的差異外，還有哪些異同呢？
C端客戶和B端客戶對于采購的決策，都是基于需求的滿足，只是，C端和B端客戶的需求，本質(zhì)并不相同。
C端客戶的需求，是內(nèi)心深植的動機(jī)，引發(fā)的缺失感。前段時間，一個文案界的朋友拿一個蒸箱的文案，講賣點(diǎn)場景化的定義，他們的觀點(diǎn)是這樣的：
我個人覺得，如果把蒸箱這個產(chǎn)品的賣點(diǎn)定義為“客戶想要的不是蒸箱，而是蒸箱蒸出來的美味”，并不能真實(shí)的反映C端客戶真正的需求，如果把賣點(diǎn)定義為蒸出來的美食，那直接點(diǎn)外賣不一樣可以解決這個需求嘛？在我看來，“人想要的不僅是美食，更想要通過自己制作獲得的成就感，和通過曬圖炫耀，獲得的滿足感。”這個，就是人的需求，這個點(diǎn)更深層次，是源于人這個個體的動機(jī)。
而B端的客戶則不一樣，他們的需求首先為組織的需求，集體的需求源于組織發(fā)展過程中，遇到的問題和解決的動力，但是，組織是一個虛擬的團(tuán)體，它的需求還是要通過組織體系內(nèi)的人來表現(xiàn)，這時，組織結(jié)構(gòu)里，每個人的需求就會和組織的需求，產(chǎn)生耦合或者差異，因此，影響組織決策的過程，就要通過決策的四要素（組織架構(gòu)、決策流程、決策權(quán)重和決策依據(jù)）來判別，并分別施加影響了。這一點(diǎn)，在《步步為贏》的課程中，我們就會給你一個叫客戶地圖的工具，進(jìn)行輔助的分析和判斷。
總之，在信息流的傳遞上，越是低附加值的產(chǎn)品，越可以通過營銷的手段，對客戶的采購決策，施加影響，這個方面，個人銷售的行為會消失；
而越是高附加值的產(chǎn)品，產(chǎn)品售價的越高，客戶購買就會越謹(jǐn)慎，為了保證更高的轉(zhuǎn)化率，個人銷售的行為，就會在為轉(zhuǎn)化率的提升起到作用.
而如何通過滿足客戶的需求，來進(jìn)行價值傳遞，推動采購決策的發(fā)生，也會因?yàn)镃端客戶和B端客戶，需求產(chǎn)生的方式不同，而產(chǎn)生差異。
這里，如何更高效的做信息價值的傳遞呢？這里，還要看你潛在成交客戶的流量大小。
一些潛在客戶流量較大的銷售，其實(shí)更適合推銷，比如，賣房子、賣CRM軟件、賣汽車的項目，幾乎所有的個人、企業(yè)都是潛在的客戶，這時，在流量處加大漏斗的流量輸入，比如用電話銷售來大量的篩選客戶，然后再做精準(zhǔn)的銷售引流，就顯得更為高效；
而那些高復(fù)雜度的產(chǎn)品，本身目標(biāo)客戶就非常有限，這時候流量低而客單價高類型的銷售，就需要通過提高轉(zhuǎn)化率來完成銷售目標(biāo)，這時，推銷，這種效率高但是轉(zhuǎn)化率低的信息傳遞手段，就不能再使用了，而像《高效拜訪》課程中提到的挑戰(zhàn)式銷售、顧問式銷售——通過提問引導(dǎo)的方式來實(shí)現(xiàn)銷售，就成了更為高效的方法，比如大訂單銷售經(jīng)常用到的SPIN。
通過對客戶和產(chǎn)品兩個維度的分類，我們不難看出，銷售的本質(zhì)雖然都是交換，但是，在信息傳遞的具體過程中，還是有很大的差異。
不抽象，就無法深入思考銷售這件事，而不還原，更無法看清銷售的本來面目，銷售的本質(zhì)，希望對你深入理解這個行業(yè)有幫助！
