做好銷售有很多種方式，有些方法不一定適合于所有人，他只適合于一些個別的銷售員，但有的方法就比較常規(guī)，任何一個銷售員學會，都能在日常談判中獲取主動。

今天分享我個人的一個銷售小方法：如何用考倫波策略做銷售。

考倫波是一個經(jīng)驗老道的偵探，每次當他在現(xiàn)場問不出有價值的信息時，他都會以退為進準備離開，在離開時突然回頭問上一句對案件調(diào)查有幫助的話題，嫌疑犯在緊張狀態(tài)下剛松懈，往往容易落出破綻，這個時候線索就順利來了。

我們做銷售也可以利用考倫波策略。

我在做銷售的時候，常常遇到一次談不下來的客戶，對于這樣的客戶，我會默默記下和他交談的關(guān)鍵字屬性：

比如，這個客戶不在乎質(zhì)量，只想要便宜，我會寫一個"便宜"的關(guān)鍵詞，相對的還有價值，脾氣大，在乎服務(wù)，不能在下午打電話等等。

每一個客戶都要有專門“對付”的套路，比如第一個只想要便宜貨的客戶，在第一次你發(fā)現(xiàn)拿不下的情況下，千萬不要死纏爛打，因為很容易把生意談沒。

你可以直接走人，給對方留一個好印象。在幾天之后，你可以悄然給他一個電話，告訴他之前需要的產(chǎn)品目前有活動已經(jīng)降價或者推薦同款價格低的產(chǎn)品給他。

這個時候往往他防備不足，沒有好的說辭，如果他誠心要買，一定會再去問產(chǎn)品的其他屬性，這個時候你再吹一吹風，立馬可以拿下。如果不誠心買，在防備不足的情況下，他也會說出他的真正需求，是嫌貴，還是其他原因。

對于銷售員而言，有兩種銷售結(jié)果是非常成功的。一種是把產(chǎn)品賣出去，完成銷售。還有一種是暫時沒有完成銷售，但是成功的挖掘出客戶的真正需求。在FAB銷售體系中，擴展后的實際法則應該為NFFAB體系，其中的N為（Need）就是客戶需求。

在打過這個電話之后，不管我們銷售成功與否，我們都可以從這個簡短的通話中知道很多訊息，這個時候你的客戶還沒有絲毫準備，你完全可以通過幾句話，知道他內(nèi)心的真實想法，是想要誠心購買還是所謂的不買的托詞。

我曾經(jīng)遇到過很多這樣的例子。

有一個客戶我有跟進過很多次，電話也講了不少，關(guān)于產(chǎn)品的性能已經(jīng)非常全面的介紹給了客戶，但最重要的需要我沒挖掘到，所以銷售一直沒能成功，我差不多對于這個客戶報以99%的放棄了。

但是當我某一天N+1次“假裝”隨意路過他那邊，開始聊天后，他開始認真的和我聊起他的需求，然后我就給了他提供資源，然后就完成了這個非常大的大單。

用《笑傲江湖》中天賜的話說“非常自然”。

自然嗎？其實不自然。有些時候銷售就是在常規(guī)的溝通中陷入僵局，如果不方便繼續(xù)深入的交流，可以再兩三天后制造“偶遇”的機會，然后和對方非常突然的說起這個問題。而我的策略是：制造N+1次得“偶遇”才創(chuàng)造出這么一次的“自然”。

在和這個客戶溝通的過程中，我很少聊到生意上的事情，經(jīng)常就一些共鳴性的話題進行相互肯定，比如火爆的《戰(zhàn)狼》2看了沒，哇，這個電影票房高啊，多少多少億云云，但我總會在最后要離開的時候，輕描淡寫般說一下銷售的事兒，看一看客戶的態(tài)度。

如果沒什么感覺，就繼續(xù)跳過。如果有興趣，就把話題帶過來。

用考倫波策略銷售的精華就是：一定不能壓得太狠，會引起對方的反彈，要給他充分的松懈期，當他徹底松懈的時候，就是你潛移默化影響他的時候。

希望，你們都能學會這個方法，學會在日常銷售中，更好的潛移默化的影響客戶，做出更棒更多的業(yè)績單來。