【背景】

我做通信技術(shù)出生，常年在外出差（出差的地市比較固定），在某四線城市出差并駐扎本市，與本地市某運(yùn)營商的技術(shù)部門負(fù)責(zé)人和其下面人關(guān)系都非常不錯，15年2月轉(zhuǎn)崗做市場后，技術(shù)部負(fù)責(zé)人也幫我開了一些單，現(xiàn)在遇到一個瓶頸，要想拿下更大的單，超過技術(shù)部負(fù)責(zé)人的權(quán)限，需要往更上層部門經(jīng)理溝通，部門經(jīng)理40歲（在職研究生畢業(yè)），從縣公司經(jīng)理升為市公司經(jīng)理2年時(shí)間，家里有個10多歲讀初中的女兒。

部門經(jīng)理我也拜訪過4次，每次談話5-15分鐘，話題主要偏向于技術(shù)上的東西，感覺領(lǐng)導(dǎo)不是非常關(guān)心（也送過價(jià)值3K左右的禮物，經(jīng)理婉拒了）。現(xiàn)在問題是如何才能與經(jīng)理把關(guān)系進(jìn)一步拉近，為后期項(xiàng)目做鋪墊。

回復(fù)：

哥們好！）

送禮被拒，這是必然的，為什么呢？禮物太貴重！咱們跟經(jīng)理還不熟，你一上來就給人送三千塊錢東西，他敢要么？那既然咱們跟經(jīng)理不熟，怎樣去搞定這個關(guān)系？我給你出四招，這是我的常用招數(shù)：《銷售人情做透四招》

一、為客戶建立檔案

平時(shí)出入客戶公司，誰有決定權(quán)你了解嗎？有沒有為客戶建立檔案？客戶個人情況、家庭情況、教育背景、業(yè)務(wù)背景、特殊興趣、生活方式……這些內(nèi)容你都了解嗎？嗯，你或許問了，咱們了解這些東西有什么好處呢？

道理簡單，咱們要找到客戶的需求，才能投其所好哦，這些信息全部可以通過跟客戶聊天得到。

二、送小禮物

為了拉近客情關(guān)系，你給人送三千塊錢的東西，實(shí)際意義并不大，人也不敢收，一則因?yàn)榭颓殛P(guān)系不熟悉，二則因?yàn)槭虑闆]辦成，萬一被你點(diǎn)炮了，怎么辦？

咱們不如把三千塊錢，折成二十次小禮物，對，送他二十次小禮物，用數(shù)量來摧毀客戶的心理防線哦，這是送禮不二法門……

咱們送小禮物分成兩種：一個是用客戶資料信息確認(rèn)他的需求，他是哪里人，家鄉(xiāng)，或是他的愛人是哪里人，他的孩子……有了這些信息就好辦了，OK，這不就有需求了嗎；

二要結(jié)合自身的特點(diǎn)，或者是產(chǎn)品的特點(diǎn)。最棒的送禮，要符合三個條件：A、將自身優(yōu)勢激發(fā)出來；

B、花小錢辦大事；

C、為客戶制造驚喜，能滿足需求。

昨天有個同學(xué)提問，我曾回復(fù)過一個送禮小招，現(xiàn)在摘錄給你看看：

如果碰見客戶長期久坐，咱們送客戶高爾夫球，因?yàn)槿狈﹀憻?。如果客戶一邊辦公，一邊腳下踩著高爾夫球，能起到按摩涌泉穴的健身作用。這個腳底板有一個涌泉穴，黃帝內(nèi)經(jīng)有講，“腎，出于涌泉，涌泉者，足心也”。也就是說，腎經(jīng)，這個腎經(jīng)之氣啊猶如涌泉之水，來源于足下，涌出灌溉周身各處。所以，按摩涌泉穴，在養(yǎng)生，防病，治病，保健，這些方面有重大作用。

高爾夫球很便宜，幾塊錢一個，但是養(yǎng)生概念是很能吸引客戶群目光的，典型的花小錢，辦大事。那么銷售高手啊，他的包里頭經(jīng)常放著進(jìn)口的香煙，日本的美食，拜訪客戶，投其所好，隨手一甩。正所謂，吃人的嘴短，拿人的手短，數(shù)量級到了，自然效果很棒了！

三、攻心術(shù)。

我們要積極為客戶提供增值服務(wù)，什么是增值服務(wù)？就是為客戶做點(diǎn)有意義的事情。為什么要提供增值服務(wù)呢？因?yàn)槟愕目蛻?，他也有客戶，好，我們就要把自己?dāng)成客戶的一個部門，積極為客戶提供競品的各種信息，包括經(jīng)營策略和促銷方案啦。

如果有機(jī)會了解經(jīng)理的女兒，或能接觸到，那咱們能不能送點(diǎn)有意思的資料？

我們有個同學(xué)，他是做醫(yī)療軟件的項(xiàng)目銷售，他的一位重要客戶，通過數(shù)量級拜訪，掌握了一個重要信息，客戶有一個8歲的女孩，很喜歡繪畫。好，咱們怎么送禮？

我給出的建議是，馬上搜索100個繪畫故事，然后打印成冊，封面上寫一行字：“獻(xiàn)給未來大畫家”！

搜集什么樣的故事才能打動客戶和她女兒？我認(rèn)為，要么讓家長感覺繪畫是一件對人生很有意義的事情，從而更堅(jiān)定支持女兒的愛好，要么女兒認(rèn)為繪畫之外還有策劃與智慧，心智大開……

好，我給你馬上復(fù)制4個繪畫故事，看看故事成色如何，如果你是客戶，是否能打動你？

《踏花歸去馬蹄香》

宋朝的宋徽宗酷愛藝術(shù)，曾將繪畫列入科考范疇，比如，以《踏花歸去馬蹄香》為題，畫師們以此題作畫比稿，那這個題目該如何理解呢？

《踏花歸去馬蹄香》，踏花、歸去、馬蹄，都是具象事物，容易表現(xiàn)，但這個“香”字很抽象，鼻子聞得到，但眼睛看不見，所以難于通過繪畫表現(xiàn)出來。獲得第一名的畫師，用蝴蝶追逐馬蹄的藝術(shù)表現(xiàn)形式，使人馬上就想到那是因?yàn)轳R蹄踏花泛起一股香味，吸引了蝴蝶飛繞馬蹄間，“花香”躍然紙上……

《山中藏古寺》

宋徽宗還曾以《山中藏古寺》為題，當(dāng)時(shí)，許多人畫深山寺院飛檐，但第一名畫師只畫一個和尚在山溪旁挑水。

《蛙聲十里出山泉》

這是一張齊白石先生的名畫，是在1951年，著名畫家齊白石先生為老舍畫了一張《蛙聲十里出山泉》的水墨畫。畫面沒有蛙，只有幾只小蝌蚪在山溪中歡快游動的場景，雖然紙面上“聽”不見蛙聲，但齊老先生運(yùn)用絕妙之至的聯(lián)想手法，恰到好處表現(xiàn)了繪畫主題。

《世界上最大的一幅畫》

年僅9歲的孩子吉姆看了一本童話，里面講述了一個想在水上繪畫的孩子，童話里他取得了成功，贏得了大家的尊重和認(rèn)可。

吉姆自幼喜歡繪畫，曾經(jīng)在田野里信手涂鴉，他在田野里畫了一條3公里長的畫，被老師譽(yù)為繪畫天才，而當(dāng)他把水上繪畫的想法告訴父母、親人和老師時(shí)，大家紛紛搖頭，水上怎么可能繪畫？簡直是天方夜譚般嘛。

吉姆卻認(rèn)真起來。在父親鼓勵下，他來到湖水邊上，揮著彩筆一蹴而就，湖水留下一片波紋后，彩色化為鳥有，他怔了半晌，突然放聲大哭起來，在他看來，童話與現(xiàn)實(shí)出現(xiàn)了反差。

吉姆13歲到紐約一所美術(shù)學(xué)院深造，他問了老師這個問題，老師提出建議，水上不能夠作畫，但可以在冰上畫，紐約冬天到處都是湖冰，你能在冰面畫出最精彩的畫。

吉姆14歲那年，向大家宣布：要在貝加爾湖上畫出世界上最大的一幅畫！消息很振奮人心，也吸引了同學(xué)們的注意。但征途并非一帆風(fēng)順，第一幅畫完成一半時(shí)，冰面突然出現(xiàn)了裂縫，吉姆險(xiǎn)些葬身冰海，他為創(chuàng)作失敗而痛哭流涕。

吉姆16歲那年，他和同學(xué)們在貝加爾湖開始創(chuàng)作第二幅畫，同學(xué)們廢寢忘食作畫，但在畫作基本完成時(shí)，一伙土匪襲擊了他們，不僅糟蹋了畫作，還將他們劫持進(jìn)一座山洞，搶光了他們身上的錢財(cái)，將他們?nèi)釉诹吮煅┑乩铩?/p>

但就是這樣經(jīng)歷了沉重的打擊，創(chuàng)作的夢想也一直激勵著吉姆，他堅(jiān)定信心，要在冰層上制作出一幅讓全世界刮目相看的畫作。

好，當(dāng)我們搜集100個這樣的繪畫故事，每個故事都有獨(dú)特的看點(diǎn)，客戶會不會認(rèn)為我們做事很認(rèn)真啊，費(fèi)了很多心思啊，他們會不會高看咱們一眼？

四、短信，我們每周發(fā)周末愉快，增加客戶粘性。

做好這兩條就差不多了，關(guān)鍵是要數(shù)量級的支撐，咱們不要指望發(fā)三次、五次短信,客戶就有反饋，沒有，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)半年起效，半年，慢慢來，這叫慢慢來比較快。

我就這幾招吧，用好了，客情關(guān)系應(yīng)該差不多了，咱能跟經(jīng)理勾肩搭背，稱兄道弟了啦，大家都是鐵哥們了，開單的事，那還不是關(guān)起門來哥倆討論？

最后，再跟哥們說一點(diǎn)：最好哥們你能找個高手帶你玩，在一旁指點(diǎn)你，少走很多彎路，現(xiàn)在你的銷售套路，典型的就是做事不得法，正所謂方向不對，努力白費(fèi)啊，建議你最好找高手帶著你跑，這才是快速提升的正途！

好，因?yàn)闀r(shí)間有限，我能力有限，呵呵，回復(fù)中有說的不好的地方，還請多多擔(dān)待：）

【我是“麥爺”，有十幾年的銷售經(jīng)歷，喜歡結(jié)交各行業(yè)的銷售高手一起交流學(xué)習(xí)，每天免費(fèi)為哥幾個分享。想一起交流的進(jìn)群，不許發(fā)廣告、不許交流沒用的東西，麥透維法免費(fèi)交流群：292666931 驗(yàn)證：346，贈送神秘干貨，但求一知己，相伴五十年！】

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