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你們平時(shí)有請(qǐng)過父母到裝修高檔、菜價(jià)較高的酒店“打打牙祭”、盡盡孝心的經(jīng)歷嗎？

在這種時(shí)候，你感覺自己的父母開心嗎？是不是經(jīng)常有“適得其反”的效果呢？

當(dāng)服務(wù)生端上一道大菜時(shí)，父母們總愛問價(jià)格，聽到菜價(jià)后常常帶著咋舌稱貴的表情說：“如果我們自己在市場買，這些錢可以……”

當(dāng)你略感失落的時(shí)候，有沒有思考過背后的原因呢？

由于我們父母這一代，大多都經(jīng)歷過60年代大饑荒，而且成長于經(jīng)濟(jì)相對(duì)欠發(fā)達(dá)的歷史階段，因此在飲食方面的“預(yù)期”相對(duì)較低。

而當(dāng)今社會(huì)物質(zhì)文明快速發(fā)展，飲食方面的“現(xiàn)狀”條件優(yōu)越。因此處于預(yù)期等于現(xiàn)狀，甚至低于現(xiàn)狀，哪還會(huì)有需求呢？

那么如何應(yīng)對(duì)呢？不妨同時(shí)請(qǐng)上你父母的幾個(gè)好友，這時(shí)在餐桌上可能就會(huì)收獲完全不同的效果。

每上一道大菜時(shí)，他們的好友問完價(jià)格紛紛議論稱貴時(shí)，你父母很可能會(huì)淡淡地說其實(shí)也還好，但內(nèi)心喜悅之情油然而生。

從上面的故事中，我們可以悟出需求的真諦：需求，實(shí)際上就是用戶的預(yù)期和現(xiàn)狀之間的差距。

如果沒有差距，也就不會(huì)出現(xiàn)需求。

而在任何一個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，他們的預(yù)期和現(xiàn)狀存在三種可能。

預(yù)期與現(xiàn)狀帶來的三種心理狀態(tài)

(1)預(yù)期高于現(xiàn)狀：也就是用戶不滿于現(xiàn)狀，希望自己的業(yè)務(wù)、管理能夠開展得更好，甚至有明確的改進(jìn)預(yù)期。

這種情況下，用戶通常會(huì)比較積極地配合需求調(diào)研，只要調(diào)研方法得當(dāng)，就能夠很好地識(shí)別出目標(biāo)。

(2)預(yù)期等于現(xiàn)狀：我們也經(jīng)常接觸到一些用戶覺得現(xiàn)狀已經(jīng)不錯(cuò)，基本能夠符合自己的預(yù)期。

這種情況下，他們通常對(duì)變化表現(xiàn)不積極，基本上很難用直接的調(diào)研方法來獲取需求。

(3)預(yù)期低于現(xiàn)狀：有時(shí)部分用戶甚至覺得現(xiàn)狀已經(jīng)很好，常說“想當(dāng)年我們多么混亂，現(xiàn)在這么好”。

這種情況下，他們甚至?xí)咕茏兓瑢?duì)需求的調(diào)研表現(xiàn)出消極的態(tài)度。

當(dāng)遇到后兩種情況時(shí)，就需要我們通過對(duì)現(xiàn)狀的深入了解，提出用戶可能為之心動(dòng)的“新預(yù)期”，從而讓他進(jìn)入“預(yù)期高于現(xiàn)狀”的狀態(tài)，