【優(yōu)勝行動(dòng)派?學(xué)習(xí)日記】

[打卡寶寶]：王燕

[打卡日期]：2019/6/18

[學(xué)習(xí)內(nèi)容]：711

[學(xué)習(xí)筆記]：

1.為什么我們能夠在東日本大地震中率先恢復(fù)營業(yè)

將店鋪重建作為最大的任務(wù)

按照過去經(jīng)驗(yàn)制定的應(yīng)急規(guī)定，地震發(fā)生后4分鐘以內(nèi)，也就是下午2點(diǎn)50分，成立了以我為本部長的地震災(zāi)害救援指揮部，開始收集公司旗下各店鋪的受災(zāi)情況。

大型災(zāi)難發(fā)生時(shí)，銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)做的救援活動(dòng)是什么？當(dāng)時(shí)，想到的事情有兩件。

第一就是判斷對(duì)于受災(zāi)地區(qū)群眾來說急需的救援是什么。

此次地震的影響波及整個(gè)東北地區(qū)。當(dāng)我站在受災(zāi)地區(qū)顧客的立場(chǎng)上思考可以做些什么的時(shí)候，決定將店鋪重建作為最緊急的工作。

2.生產(chǎn)企業(yè)優(yōu)先保證商品供應(yīng)的原因

店鋪重建工作需要保證商品貨源的供應(yīng)。但是，地震發(fā)生后，東日本地區(qū)陷入一種產(chǎn)品供應(yīng)不足的情況。

在這種情況下，如何確保商店的商品供應(yīng)？當(dāng)聽取7-Eleven商品本部長有關(guān)供應(yīng)商品目錄的匯報(bào)之后，我直接打電話給各商品生產(chǎn)企業(yè)，請(qǐng)求對(duì)方確保商品的供應(yīng)。

“好的，保證7-Eleven的商品供應(yīng)?！睂?duì)方回答道。

而7-Eleven如果認(rèn)為商品生產(chǎn)企業(yè)銷售的新產(chǎn)品，對(duì)于顧客來說具有新的價(jià)值，公司總部就會(huì)向各加盟店推薦該商品，由一個(gè)負(fù)責(zé)七八家店鋪的OFC（店鋪經(jīng)營顧問）提供商品投放的相關(guān)建議。

此外，在受災(zāi)地區(qū)，7-Eleven基于“災(zāi)害發(fā)生時(shí)保證商店的正常運(yùn)營是我們便利店對(duì)于顧客的價(jià)值”這種使命感，重開店鋪的比例非常高。

在災(zāi)害發(fā)生后最為混亂的時(shí)期，以最快的速度將商品送到受災(zāi)地區(qū)，這是最有效的救援。

結(jié)果，在形勢(shì)非常嚴(yán)峻的情況下，其他零售店鋪商品短缺，但7-Eleven的店鋪商品供應(yīng)依然充足。

3.接力作戰(zhàn)保證了專用工廠的開工率

第二項(xiàng)救災(zāi)活動(dòng)，在地震發(fā)生后，我們通過接力的方式，將飯團(tuán)和便當(dāng)?shù)?-Eleven每天都會(huì)配送的商品運(yùn)送到受災(zāi)地區(qū)。

能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的一個(gè)重要原因是專用工廠的開工率保持在90%以上，這與其他的連鎖店相比高出了數(shù)倍。實(shí)現(xiàn)專用工廠高開工率的原因則是在開設(shè)分店方面徹底貫徹了優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略。

如果在商品生產(chǎn)方面保持合作關(guān)系的日配供貨商（與銷售企業(yè)共同研發(fā)、生產(chǎn)和供應(yīng)便當(dāng)、飯團(tuán)、三明治等日配商品的企業(yè)）在分店附近投資建設(shè)專用工廠，如果能夠執(zhí)行優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略，可以保證工廠的正常發(fā)展，也可以生產(chǎn)特有的高品質(zhì)商品，就可以在保證商品新鮮度的情況下將商品送到顧客手里。

如果在小范圍內(nèi)布局多家分店的話，從顧客的角度來說，可以提高地區(qū)內(nèi)7-Eleven的認(rèn)知度，縮小顧客與7-Eleven的心理距離，提高顧客的使用頻率。

無論是高比例的商品投放率，還是高水平的專用工廠開工率，這些都是經(jīng)常將顧客作為工作起點(diǎn)的7-Eleven所采取的改革措施。

實(shí)際上，從地震發(fā)生15天后的3月26日開始，在受災(zāi)地區(qū)，日配商品恢復(fù)了一天配送3次。到月底的時(shí)候，為了滿足顧客的需求，重新上線了所有商品的訂貨發(fā)貨系統(tǒng)。這種快速的響應(yīng)能力是其他連鎖店不能比擬的。

此外，在店鋪重建這一最大困難問題上，在停業(yè)的約600家7-Eleven店鋪中，一個(gè)月之后，除了受核電站輻射物質(zhì)泄漏事件影響的地區(qū)內(nèi)的6家店鋪之外，其他所有的店鋪都恢復(fù)了營業(yè)。

以東北和北關(guān)東地區(qū)作為主要市場(chǎng)的食品超市企業(yè)York Benimaru在地震發(fā)生時(shí)，大約有100家左右的店鋪被迫停止?fàn)I業(yè)。對(duì)此，我們公司舉全公司之力向其提供援助，使其除了受核電站輻射物質(zhì)泄漏影響的地區(qū)內(nèi)的10家店鋪外，其他店鋪迅速恢復(fù)了營業(yè)。

4.“如果你們不做的話，那么我替你們開車”

地震發(fā)生后，核電站附近沒有一家便利店或超市繼續(xù)營業(yè)。由此導(dǎo)致當(dāng)?shù)鼐用褓徫锍霈F(xiàn)困難，特別是高齡人群，其生活變得更加不便。當(dāng)附近的居民給店長打電話懇求其繼續(xù)營業(yè)的時(shí)候，店長想到“要繼續(xù)營業(yè)，不能中斷”，最后下定決心重新營業(yè)。

但是，問題是如何保證商品的供應(yīng)。由于擔(dān)心核輻射的影響，運(yùn)送商品的貨車司機(jī)都不愿意進(jìn)入該地區(qū)。聽到這個(gè)消息之后，我對(duì)相關(guān)負(fù)責(zé)人說道：“無論是福島的店長，還是工作人員，他們?yōu)榱嘶謴?fù)營業(yè)進(jìn)行了不懈的努力，又不是在指定避難區(qū)域，如果找不到司機(jī)的話，為什么不自己開車。如果你們不做的話，那么我替你們開車。”

5.從買方變?yōu)橘u方，也不可以忘卻顧客的心理

公司員工走出公司，離開工作之后，就變成了顧客。

任何人在某種場(chǎng)合都可能成為顧客，因此，雖然是公司的員工，也不能讓他們?nèi)コ圆环蠘?biāo)準(zhǔn)的東西。

6.自己不能成為買賣的“主體”

在我做公司負(fù)責(zé)人的時(shí)候，一有機(jī)會(huì)我就會(huì)對(duì)公司的員工強(qiáng)調(diào)：“我們自己不能成為買賣的主體?！?/p>

因?yàn)?，人一旦自己成為主體，就會(huì)形成“我會(huì)……做”和“我……”的思維習(xí)慣，從而不能退一步思考問題。

“為了顧客”的思維方式和“站在顧客的立場(chǎng)上”思考的思維方式之間的區(qū)別可以表示為“讓顧客滿意”與“顧客滿意”兩者之間的區(qū)別。

“重要的是顧客感到滿意”這種思維則是將顧客作為主體。怎么做，顧客才會(huì)感到滿意？此時(shí)，需要讓自己與顧客融為一體，將自己視為顧客。如果不能站在顧客的立場(chǎng)上思考問題，就不可能尋找到顧客感到滿意的答案。

賣方一旦離開了工作，就會(huì)變成顧客，任何人都可能成為顧客。

7.為什么沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的人能夠勝任零售企業(yè)的老板

站在顧客的立場(chǎng)上思考問題，可以喚醒自己作為顧客的心理。

8.站在對(duì)方的立場(chǎng)上思考問題，事情往往會(huì)發(fā)展順利

未來，對(duì)于供應(yīng)商公司的內(nèi)部經(jīng)營事務(wù)，即便我們公司產(chǎn)品的占比提高很多，我們也不會(huì)通過注資的方式，擴(kuò)大我們公司的影響力。無論任何情況，我們都是平等關(guān)系。

這種將交易關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献麝P(guān)系的想法之所以產(chǎn)生，主要是因?yàn)槲覀冊(cè)谒伎紗栴}的時(shí)候并不是站在自己的立場(chǎng)上，而是站在了供應(yīng)商的立場(chǎng)上。

“知道了，那么我們一起做吧。”

供應(yīng)商的創(chuàng)業(yè)者最終同意了合作，從而創(chuàng)造了MD團(tuán)隊(duì)。

雖然彼此之間沒有投資關(guān)系，卻存在信任關(guān)系，這種流通企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)之間的關(guān)系在世界上也非常罕見。MD團(tuán)隊(duì)具有強(qiáng)大的商品研發(fā)能力，這也成為7-Eleven保持壓倒性優(yōu)勢(shì)的源泉之一，而這種優(yōu)勢(shì)使得7-Eleven一家店鋪的日均銷售額超過其他連鎖企業(yè)10萬日元以上。

8.如果信任關(guān)系不能持續(xù)，當(dāng)天就終止交易

當(dāng)時(shí)，7-Eleven的生產(chǎn)商品牌面包的銷售額占到了全部商品銷售額的7%。是為了維持7%的份額，選擇繼續(xù)與已經(jīng)失去信任關(guān)系的企業(yè)進(jìn)行交易，還是即便失去7%的份額，也要將信任關(guān)系看得比一切都重？我選擇的是后者。

9.7-Eleven品牌使用費(fèi)比其他連鎖企業(yè)高的原因

品牌使用費(fèi)比例即便高了一些，但是如果大部分支出由公司總部負(fù)擔(dān)的話，店長可以不用太在意支出多寡，可以將注意力集中在經(jīng)營活動(dòng)上。此外，由公司總部負(fù)責(zé)宣傳促銷的話，也可以提高7-Eleven的知名度。

10.按照山田電機(jī)出的價(jià)將大工能賣給山田電機(jī)的原因

2002年，山田電機(jī)出現(xiàn)在潛在收購方的名單中。當(dāng)時(shí)，我最在意的是員工的處置問題。

當(dāng)我提出“不解雇員工”是唯一的條件的時(shí)候，山田電機(jī)回復(fù)道：“既然是IY集團(tuán) （當(dāng)時(shí)）這一日本代表性的零售企業(yè)培育的人才，我們一定會(huì)珍惜的?！背酥?，我再無其他要求。

我對(duì)手下的人說，應(yīng)當(dāng)毫無保留地將包含負(fù)面信息在內(nèi)的所有數(shù)據(jù)都交給對(duì)方，并答應(yīng)對(duì)方的收購價(jià)格。

雖然通過談判可能將收購價(jià)格提高一些，但是，這可能在收購?fù)瓿芍笥绊懙酱蠊つ軉T工的利益，我是不允許這種事情發(fā)生的，這算是對(duì)在此之前與我們一起工作的伙伴的一種回報(bào)吧。

11.表達(dá)的方式也需要站在談話對(duì)象的立場(chǎng)上

如果站在聽者的角度思考的話，事情會(huì)變成什么樣？如果對(duì)方向自己詢問事情，首先要以最精練的語言進(jìn)行回答，如果對(duì)方想了解得更加詳細(xì)，那么就將自己知道的所有知識(shí)都告訴對(duì)方。此時(shí)，聽者就會(huì)認(rèn)為“這個(gè)人懂得真多，而且非常熱情”。這就是站在對(duì)方的立場(chǎng)上思考問題，按照人的心理說話的技巧。

[堅(jiān)持習(xí)慣]：

讀書＋10000步+破所知障+精減+早起

[今日感悟]：

我對(duì)相關(guān)負(fù)責(zé)人說道：“無論是福島的店長，還是工作人員，他們?yōu)榱嘶謴?fù)營業(yè)進(jìn)行了不懈的努力，又不是在指定避難區(qū)域，如果找不到司機(jī)的話，為什么不自己開車。如果你們不做的話，那么我替你們開車。”