在日常與客戶溝通保險(xiǎn)配置過(guò)程中，如果客戶面對(duì)年金型保險(xiǎn)使用“消費(fèi)思維”，往往很難進(jìn)行下去。因?yàn)樗麜?huì)覺(jué)得保單的錢是被“消費(fèi)”掉了，但實(shí)際的價(jià)值又不是短期能夠體現(xiàn)（保險(xiǎn)的天然屬性），關(guān)注點(diǎn)就更容易放在未來(lái)價(jià)值的描述上。
所以在理念溝通不足的情況下，往往容易出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)的情況，特別是使用單純的數(shù)字進(jìn)行保單價(jià)值的描述。
但所謂的數(shù)字背后，往往忽略掉了金錢的時(shí)間價(jià)值，用單利率描述成復(fù)利率。
保單通過(guò)多年累積體現(xiàn)的價(jià)值，并非保單本身，而是時(shí)間，也就是復(fù)利。
什么是復(fù)利？
一個(gè)年化收益6%產(chǎn)品，按照復(fù)利計(jì)算，12年翻2倍，24年翻4倍，36年翻8倍，以此類推，60年翻32倍。
（如果使用單利的計(jì)算方法，60年翻32倍，收益率就是（32-1）/60=51.67%，這樣計(jì)算就容易出現(xiàn)誤導(dǎo)，或者是讓懂得復(fù)利的客戶轉(zhuǎn)身離去）
也就是在20多歲給自己留下10萬(wàn)元，在60歲退休的時(shí)候就可能80萬(wàn)，這就是復(fù)利的魅力。
但這樣描述是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，這樣做還是圍繞在產(chǎn)出端，并沒(méi)有考慮成本端。
今天，我們就從三大成本的機(jī)會(huì)成本、沉沒(méi)成本以及邊際成本來(lái)逐一分析。
（一）機(jī)會(huì)成本
所謂機(jī)會(huì)成本，就是為了得到某種東西而所要放棄的另一些東西的最大價(jià)值。換個(gè)角度來(lái)說(shuō)，是你永遠(yuǎn)不能貪婪地占有全部，你選擇了硬幣的正面，也就放棄了反面所代表的價(jià)值。
在你選擇理財(cái)?shù)臅r(shí)候，保險(xiǎn)產(chǎn)品帶來(lái)的是資金的安全，以及給人的安全感。
股票、基金類投資產(chǎn)品可能帶來(lái)的是高額收益，但同時(shí)也可能有風(fēng)險(xiǎn)，就像一把雙刃劍。這是從投資的屬性來(lái)考慮的。
與此同時(shí)，股票、基金的價(jià)值波動(dòng)還會(huì)影響到一個(gè)人的生活狀態(tài)，可能隨之而影響心情，影響自己的主業(yè)。
從這個(gè)角度上來(lái)講，年金保險(xiǎn)看似的收益低，實(shí)際上是節(jié)約一個(gè)人的時(shí)間成本、精力成本，把精力放在事業(yè)本身。
畢竟，大部分的普通人都是靠著工作發(fā)家致富。
那既然是這樣，為什么很多人還是很難接受年金保險(xiǎn)呢？是他們被另一種成本而綁架，叫沉沒(méi)成本。
（二）沉沒(méi)成本
說(shuō)的是，我們?cè)跊Q定是否去做一件事的時(shí)候，不僅是看對(duì)自己有沒(méi)有好處，也會(huì)去看是否已經(jīng)在這件事情上有過(guò)投入。
這些投入已經(jīng)是不可挽回的支出，就被稱做沉沒(méi)成本。
比如習(xí)慣性購(gòu)買基金，雖然往往都是在虧錢，但因?yàn)樽约和度脒^(guò)精力，所以還是習(xí)慣做這樣的決定。（也許，投入的還有感情，人就是那么奇怪）
比如一直在銀行做理財(cái)產(chǎn)品，雖然未來(lái)資管新規(guī)決定通道業(yè)務(wù)類的理財(cái)產(chǎn)品將無(wú)法剛性兌付，應(yīng)該提早做安排選擇綜合配置，但因?yàn)榱?xí)慣了，還是繼續(xù)購(gòu)買。
我們現(xiàn)在所做的決定，其實(shí)是被思維模式和認(rèn)知決定，但過(guò)去的思維模式容易形成一個(gè)牢籠，形成一套固定的思維定式。
不破不立，理財(cái)也是應(yīng)該定期回顧，至少每一年要根據(jù)家庭成員的變化而調(diào)整理財(cái)目標(biāo)，進(jìn)而改變理財(cái)方式。
為什么人們習(xí)慣存銀行而不是買保險(xiǎn)，只是因?yàn)榱?xí)慣了而已。
年金類產(chǎn)品的配置，也正是打破過(guò)往理財(cái)思維的方式。
你每天都在變化，理財(cái)也應(yīng)如是，不要被過(guò)去綁架了未來(lái)。
（三）邊際成本
這個(gè)概念容易理解，就是一件事情后期的產(chǎn)出/投入比，要衡量的是投產(chǎn)比是否有變化。
舉例來(lái)說(shuō)，出租車司機(jī)必須要靠一個(gè)個(gè)乘客坐車來(lái)獲得收入，也就是邊際成本保持穩(wěn)定。
靠販賣時(shí)間和出賣勞力做為收入來(lái)源的，就屬于邊際成本的最底層。今天出門拉活就有收益，明天沒(méi)活干就要吃土，也就是說(shuō)，今天付出和積累對(duì)明天的自己并沒(méi)有作用。
在投資上，今天的收益會(huì)成為明天的本金，不斷地滾動(dòng)類似雪球一樣越來(lái)越大。
波動(dòng)式的投資可能會(huì)讓雪球越來(lái)越大，但有可能是上個(gè)月積累的收益在一天內(nèi)歸零，這是此類投資的魅力也是其魔咒。
年金型的穩(wěn)健投資不斷增長(zhǎng)，并且是確定性的增長(zhǎng)，也許每天的幅度不大。但今天的增長(zhǎng)就確定成為明天的本金，也就是說(shuō)，邊際成本越來(lái)越低。
正因?yàn)檫呺H成本越來(lái)越低，是通過(guò)資產(chǎn)形式的轉(zhuǎn)換，從主動(dòng)收入變成了被動(dòng)收入，這也是財(cái)富自由的源泉。
（四）
機(jī)會(huì)成本，是用來(lái)判斷什么才是自己最重要的資產(chǎn)形式，是選擇與放棄。
沉沒(méi)成本，是用來(lái)跟過(guò)去說(shuō)再見(jiàn)，談的是擺脫曾經(jīng)的思維定式。
邊際成本，是使今天的每一小步變成未來(lái)的一大步，而自己不必再付出。
三大成本，可以成為理財(cái)思維中的重要一環(huán)，是理財(cái)規(guī)劃的新式解讀。
理財(cái)，也就是人生。
End
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