很多銷售人員都迫切地希望，提高自己的成單率。但很多時候，因為自身沒有掌握正確的促銷方法，導(dǎo)致不僅成單率沒有提高，甚至自己該完成的業(yè)績，也遲遲不能完成。

其實，想要提高成單率，最重要的2個技巧，一個是用心聆聽和詢問，一個是及時給出購買建議。

為什么這么說呢？

我將用一個具體的案例，和你分享，為何要說，用心聆聽和詢問，并及時給出購買建議，是提高成單率的2個重要技巧。

王悅，是一家兒童樂園的導(dǎo)購員。這天，一位穿著白色襯衫的顧客，來到店里，開口就詢問說：

請問，您這里有2歲小孩穿的衣服嗎？我想花300塊錢，買兩件。

聽到顧客的詢問，王悅誠懇地回復(fù)說：

先生，真是不好意思。我們店里的衣服，即使是促銷價格，您花300塊錢也買不到兩件。看到顧客一臉失望，準(zhǔn)備離開時。王悅又接著說：

冒昧地問一句，您為什么要花300塊錢買兩套童裝呢？如果您的預(yù)算能夠稍微高一些，我們店里倒是有兩套合適的。加在一起大概需要418元，我給您零頭抹了，400元。怎么樣？

顧客搖搖頭，說：

家里有兩個親戚的孩子沒有見過面，剛好都是一兩歲的樣子。我想給他們一人買一件衣服做為見面禮。在我老家，100元左右的見面禮，就算很不錯了，所以不需要太貴。

聽完顧客的回答，王悅笑著說：

那我明白了。您其實不是一定要買衣服，而是給親戚的孩子準(zhǔn)備見面禮，對嗎？

顧客點點頭，說：是的。

王悅說：

那我可以給您一個建議，您看合適不合適。我覺得，選擇給孩子買衣服做見面禮，并不是一個最好的選擇。一方面，一兩歲的孩子，對自己穿的衣服，沒有太多的講究；另一方面這么小的衣服，拿在手上也不起眼，送禮的話就顯得不夠大氣。您說是不是？

聽到王悅給出的建議，顧客若有所思地點頭說：

你說得還真有點道理。那怎么辦呢？我也不知道該買什么。

看到顧客有繼續(xù)購買的需要，王悅開心地說：

咱們店里不光賣兒童服裝，也賣兒童玩具，我覺得，您與其花300元錢買兩套衣服，還不如給孩子買兩個玩具。一兩歲的孩子，正是愛玩玩具的年齡。

而且，今天店里做活動，兩件玩具加在一起可以打8折。您預(yù)算300塊錢，完全足夠了。顧客聽后，立刻點頭說：

對，你得對，就買玩具！

你看，在這個案例中，顧客原本是想買衣服不成，準(zhǔn)備離開的，結(jié)果最后卻買了兩個兒童玩具，而且還感謝導(dǎo)購員幫了自己的忙。能有這樣好的銷售結(jié)果，就是因為導(dǎo)購員王悅，善于傾聽和詢問，來挖掘顧客的本質(zhì)需求，并及時根據(jù)需求提出合理的建議，從而達(dá)成銷售。

那么，該怎么提高自己挖掘顧客需求的能力呢？

一般來說，在銷售過程中，你可以著重練習(xí)以下4類問題：

1、開放型問題

這類問題問得較為廣泛。一般是在還不太了解顧客的情況下使用。目的是為了初步了解顧客的基本信息。

比如，這么問：

請問，您有什么需要？

2、特定型問題

指針對某一點提出的問題，目的是為了得到特定的答案。

比如，這么問：

您為什么要花300塊錢，買兩套衣服呢？

3、引導(dǎo)型問題

這類問題往往是先描述一個事實，然后引導(dǎo)對方給出自己想要的答案。

比如，上面的例子中，王悅的詢問：

一方面，一兩歲的孩子，對自己穿的衣服，沒有太多的講究；另一方面，這么小的衣服拿在手上也不起眼，送禮的話就顯得不夠大氣。您說是不是？

就是一句引導(dǎo)型問句。

4、反問題題

反問型問題是指，對既定事實再次描述并提問，從而確定答案，并使對話繼續(xù)下去。

一般來說，在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)，使用反問型問題，往往能夠使導(dǎo)購員由被動變?yōu)橹鲃印?/p>

比如，上面的例子中，王悅的詢問：您其實不一定要買衣服，而是給親戚的孩子準(zhǔn)備見面禮，對嗎？

就是一個反問型問題。

以上，就是本次分享的所有內(nèi)容，希望對你有所啟發(fā)。