比例偏見、損失規(guī)避和價格錨點

一般人會忽略價格本身，但卻重視打折的比例。所以消費者重視比率要大于數(shù)值本身。

? 在和客戶談價格的時候要注意談比例和數(shù)值的區(qū)別，比如說我們給你打98折?？蛻粢欢ú灰詾槿?，我花個10來萬裝修，你就給我便宜那么一點。所以這個時候一定要說數(shù)值，不要說比例。用一元換購的方式其實很好，我們換個說法客戶可能就能更加接受，比如說我們這里有很多的優(yōu)惠，比如這個馬桶，如果您簽訂合同，只需要加199元就可以購買，如果您需要櫥柜，我們這里的櫥柜可以給你打?qū)φ鄢鍪?。等等。?dāng)客戶認(rèn)為這個產(chǎn)品只要符合標(biāo)準(zhǔn)，那就愿意去買。這樣就可以成功的把客戶的注意力集中在其他的商品上面。而不會一直盯著合同價格上了。

當(dāng)客戶選擇一件商品或者選擇我們公司的時候，一般會選擇一個中間價格的，而不是最便宜的，為什么呢，是因為比較以后你會發(fā)現(xiàn)這個更劃算。這里有兩個原則1、避免極端2、權(quán)衡對比。所以我們?nèi)绻u出我們的東西就必須知道對手的價格大概是多少。才能準(zhǔn)確的做出合理的預(yù)算。達(dá)到簽單的目的。