什么是銷冠的洞察力？洞察力是銷售人員對客戶、對行業(yè)甚至外部信息的快速捕捉和分析判斷的能力。

能不能通過一些碎片化的、表層次的信息快速地分析出背后的真相，從而制定更為精準(zhǔn)有效的銷售策略，是檢驗銷冠和銷渣的重要區(qū)別之一。

有一年，我跟一個朋友去南京中山陵旅游。逛進(jìn)一家賣各種旅游紀(jì)念品的小店，店員是一個20歲左右的女孩子，我們進(jìn)門的時候，她也沒跟我們打招呼。逛了一圈，沒什么可買的準(zhǔn)備出門的時候，她跟我朋友喊了一句“帥哥，您是湖南人吧？”我朋友當(dāng)時心里就咯噔一下，為什么呢？因為我們進(jìn)門一句話都沒講過，她怎么知道的？經(jīng)過一番交流，那個女孩說：你們兩位在逛的時候，我就用眼角的余光瞄著你呢。一不小心，你褲子口袋露出一個煙盒來—白沙，白沙是你們湖南煙，湖南人應(yīng)該更喜歡抽白沙，所以我猜你應(yīng)該是湖南人。聽完她的這番解釋，我跟朋友連連豎起了大拇指，厲害??！一包煙都難猜出客戶是哪里人，這才是銷售的高手。

通過客戶穿什么衣服，留什么發(fā)型，戴什么首飾就能判斷出客戶的性格特點；聽客戶講話的口音、方言就能猜出客戶是哪里人；看客戶走路的速度、對一件產(chǎn)品的關(guān)注時間就能判斷出客戶的購買意向……這些都是銷售人員的洞察力，也是一名銷售人員能不能干好銷售工作的基本功。

一、洞察客戶的三板斧

洞察客戶可以分別從客戶的身型容貌，著裝打扮和言談舉止三個方面進(jìn)行判斷。

1、從身型容貌上判斷

曾國藩曾經(jīng)寫過一本書叫做《冰鑒》，通過觀察一個人的容貌判斷一個人的性格、品質(zhì)和意志等各種表現(xiàn)。

眉目清秀，眼神靈動的人，一般心思比較縝密，對細(xì)節(jié)比較在意，他們在購物的時候會比較追求時尚與個性，在跟銷售人員溝通時候，喜歡做深度的交流和探討。

鼻梁高挺，目光堅定的人，一般這種人性格比較堅毅，有自己的想法和判斷，他們在購物的時候決策速度比較快，不太喜歡被銷售人員一直推銷。

天庭飽滿，地閣方圓的人，一般心胸寬廣樂觀豁達(dá)，他們在做購買決定的時候會比較注重品質(zhì)和品牌，注重實用性，不盲目追求潮流，這種人善于傾聽和溝通交流，也愿意跟銷售人員建立長期關(guān)系。

眼睛是心靈之窗，眼睛是洞察和了解一個人最重要的方面，除了眼睛之外，看一個人的身型也能看出很多問題來。

不管是男生還是女生，如果他的身材管理的比較好，我們通?？梢耘袛噙@種人對自己的要求很好，自律性很強(qiáng)，與這樣的客戶打交道的時候就要特別注意細(xì)節(jié)了，他們對自己的要求高自然對別人的要求也不會低。也有的客戶對自己的身材不怎么做管理，一般來說身材比較微胖的人對人會就比較熱情，他們更加追求享受生活，愿意與人溝通交流。

2、從衣著打扮上判斷

最近我讀過一段話非常受益，判斷一個人是窮人還是富人，不能看他現(xiàn)在有多少錢，而是要看他對待錢的態(tài)度，很多人因為從小原生家庭的原因，即便現(xiàn)在很有錢可是依然是個窮人。有的人會對吃很在乎而對穿不怎么在乎，而有的人您寧可餓著肚子不吃飯也要喝一杯咖啡。判斷一個人是窮人還是富人的區(qū)別就是看他在物質(zhì)層面上錢花的多一點還是在精神層面上錢花得多一些。

隨著多元化時代的到來，雖然我們很難通過別人穿什么衣服戴什么包包來判斷出一個人的消費能力，但是我們通過別人的衣著打扮是能判斷出這個人的消費意識和消費習(xí)慣來的。

什么樣的人相對比較喜歡穿西裝呢？一般來說是在體系內(nèi)的人更多的會穿西裝，央國企的干部、穿西裝的比較多一點。當(dāng)然有些外企的高管也會穿西裝，但是他們的西裝一般來說都會比較偏休閑，而且西裝的品質(zhì)細(xì)節(jié)很好。

相對來說，喜歡把一些流行運動品牌穿在身上的人，要么是因為他骨子里不怎么自信，需要用這些品牌來彰顯自己的實力和身份，像斐樂、始祖鳥、LV、BOSS這樣的品牌；當(dāng)然也可能他并不怎么關(guān)注，只是隨便穿穿而已。對客戶的判斷不能只憑著一個信號就輕易的下結(jié)論，要結(jié)合多個信號綜合后再下結(jié)論會比較好。

3、從言談舉止中進(jìn)行判斷

觀其形，察其貌，都不如觀察一個人言行舉止會更加直接和準(zhǔn)確。首先要做的一點，叫做聽話聽話。聽話聽音有可以分為四個層面，一是聽聲音，二是聽方言，三是聽語速，三是聽特點。

（1）有的客戶說話的時候聲音比較洪亮，嗓門大講話擲地有聲，這樣的人一般都有很強(qiáng)的掌控欲望，銷售人員在跟這樣的客戶接觸的時候，要更多地傾聽對方，及時高效一針見血的溝通方式會更容易贏得對方的認(rèn)同。

有的客戶講話的時候聲音比較小唯唯諾諾，這樣的人一般對自己不太自信，在與人相處的時候很在乎對方的感受，對于這樣的客戶我們需要有些耐心，甚至在有些時候幫助他們直接做出購買決定。

還有的客戶講話的時候聲音比較尖、比較細(xì)，這樣的客戶通常感情比較細(xì)膩，甚至于比較敏感，跟這樣的客戶在溝通的時候，說話的時候一定不能太隨意，可能你無意中說的一句話都會讓訂單丟失。

（2）我國地域廣大不同地區(qū)的人也有不同的區(qū)域性格特點和風(fēng)俗文化習(xí)慣。東北人豪爽直率，上海人精明細(xì)膩，西北人淳樸堅韌，福建人務(wù)實勤勞。

通過客戶的方言快速地判斷出客戶是哪里人，你就知道該如何與這些人打交道。那么，該如何判斷客戶的方言呢？東北話的特點比較明顯辨識度很高，上海人不講方言的時候你是聽出來的，當(dāng)然他們和福建人一樣，講方言的時候我們是聽不懂的，比如，上海人說“撒撒濃”是謝謝你的意思。我們一般經(jīng)常會拿湖南的朋友開涮說把福建說成了湖建，其實福建方言才更加難懂。

我特意把方言這個事情放在這里來講，只是想告訴大家“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪”這句古話是有道理的，而且在一些地方或者有些人的心目中，語言本身是建立一個彼此認(rèn)同的小圈子快速拉近距離的重要方法。比如，今年年初，在輔導(dǎo)西奧電梯超長國債項目的時候，鄭總就講到他們在做社宣傳的時候，有些杭州的業(yè)主代表都是老頭老太，講杭州方言不但能拉近距離而且他們更容易聽得懂。

當(dāng)然，我只是簡單地按照大范圍聊了一下方言的區(qū)域性，實際上，光一個福建的方言就有閩東、閩南、閩北、閩中、莆仙話、客家話、贛語、吳語八種方言。

三分鐘只能就能聽出客戶是哪里人，自然是厲害的銷冠和銷渣之間的一大差異。如果你要是能講當(dāng)?shù)胤窖裕呛喼笔侨缁⑻硪怼?/p>