026 | 連帶率
優(yōu)秀作業(yè)：麥子
用一個(gè)知識(shí)點(diǎn)聯(lián)系了兩本書，太厲害了，后面的案例分析越來(lái)越像潤(rùn)總了O(∩_∩)O哈哈~
概念：連帶率 連帶率，就是從用戶的初始需求出發(fā)，深入挖掘相關(guān)需求，連帶銷售的產(chǎn)品的比率。連帶率要解決的問(wèn)題是，如何對(duì)已經(jīng)形成轉(zhuǎn)化率的流量提高客單價(jià)。?
有四種提高連帶率進(jìn)而提高客單價(jià)的方法： 1.高價(jià)帶低價(jià)：買空調(diào)再加少量的錢可換購(gòu)微波爐 2.大件帶小件：賣手機(jī)搭配無(wú)線充電器、手機(jī)套、手機(jī)膜的優(yōu)惠組合 3.親情連帶：到旅游景點(diǎn)，賣小玩意兒的小姐姐會(huì)說(shuō)“帥哥，給女朋友帶一個(gè)啊” 4.搭配連帶：上京東買了本羅永浩推薦的書，下次再來(lái)會(huì)打包推薦羅永浩書單的所有書 概念聯(lián)系：戰(zhàn)略協(xié)同 《好戰(zhàn)略壞戰(zhàn)略》里談到好的戰(zhàn)略一定是那種可以讓戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)術(shù)、行動(dòng)與行動(dòng)之間協(xié)同起來(lái)，形成正反饋的設(shè)計(jì)。
?最近看《騰訊傳》，有一段騰訊和盛大之間的競(jìng)爭(zhēng)印象深刻。盛大陳天橋是當(dāng)時(shí)網(wǎng)游的一哥，小馬哥看著對(duì)方賺的盆滿缽滿，一時(shí)眼紅，也進(jìn)軍大型網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)，結(jié)果兩次進(jìn)入都受到重創(chuàng)。究其原因，大型網(wǎng)游與騰訊一直一類的即時(shí)通訊、輕娛樂(lè)的戰(zhàn)略定位協(xié)同性不大，貿(mào)然進(jìn)軍網(wǎng)游，無(wú)論從資源、經(jīng)驗(yàn)、用戶匹配度上，都相當(dāng)于另開(kāi)辟了一個(gè)全新的戰(zhàn)場(chǎng)，戰(zhàn)場(chǎng)與戰(zhàn)場(chǎng)之間難以形成互相補(bǔ)給。 后來(lái)，騰訊調(diào)整策略，決定戰(zhàn)略性放棄大型網(wǎng)游市場(chǎng)，決定攻占一個(gè)個(gè)輕娛樂(lè)網(wǎng)游市場(chǎng)，就類似棋牌、賽車、槍戰(zhàn)、飛機(jī)戰(zhàn)等。因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)玩小游戲的用戶需求與大型網(wǎng)游的比例是差不多的，如果能在每個(gè)小游戲市場(chǎng)做到第一，積累的勢(shì)能也是相當(dāng)可觀的。于是，短短幾年時(shí)間，騰訊猶如一個(gè)死亡之師，攻城略地，迅速占領(lǐng)了一個(gè)又一個(gè)小山頭。究其原因，騰訊選擇的市場(chǎng)與自己本身低齡、低消費(fèi)群的用戶群很匹配，然后又結(jié)合自己虛擬道具、會(huì)員權(quán)益的生意，形成了能相互補(bǔ)給的戰(zhàn)略協(xié)同。 可是，讓人唏噓不已的是，在騰訊趕超盛大的同時(shí)，盛大卻陷入了騰訊當(dāng)年的錯(cuò)誤，開(kāi)始盲目進(jìn)軍音樂(lè)、保健品、數(shù)碼等多個(gè)不相關(guān)的市場(chǎng)，結(jié)果核心優(yōu)勢(shì)越來(lái)越不突出，最終逐漸淡出公眾的視線。?
概念應(yīng)用： 我也有個(gè)朋友，曾在大學(xué)城開(kāi)一家沙拉減肥餐的餐飲店，生意雖然不錯(cuò)，但是學(xué)生總買他店里那個(gè)二十多塊錢的套餐，銷售額一直上不來(lái)，他該怎么辦？ 要解決這個(gè)問(wèn)題，首先要了解這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)。生意不錯(cuò)，只是流量和轉(zhuǎn)化率還不錯(cuò)；銷售額上不來(lái)，本質(zhì)上是客單價(jià)上不去。
因此，要解決這個(gè)問(wèn)題，首先要提高客單價(jià)。 他可以試試提升連帶率進(jìn)而提升客單價(jià)的四件套： 1.價(jià)格連帶：把套餐價(jià)格搞成高中低三種價(jià)格，利用價(jià)格錨定，重點(diǎn)吸引用戶購(gòu)買中間價(jià)的套餐。搭配使用價(jià)格連帶，買一份高價(jià)格套餐，再買一份低價(jià)格套餐打半價(jià)。 2.大件帶小件：買一份套餐，再買一份手工酸奶打七折；打包帶兩份套餐，贈(zèng)送一小盒手工曲奇。 3.親情連帶：研發(fā)考研夜宵、挑燈夜讀套餐，專為努力奮斗、考前突擊的他（她）送上最實(shí)在、最到位的問(wèn)候。 4.搭配連帶：來(lái)店里點(diǎn)餐的同學(xué)可能還對(duì)健身有強(qiáng)需求，可以代理個(gè)附近的健身房報(bào)名點(diǎn)，在此報(bào)名可打九折，再賺點(diǎn)報(bào)名提成費(fèi)。女孩子可能對(duì)美容和護(hù)膚也有需求，也可代理銷售適合學(xué)生消費(fèi)的護(hù)膚品。
看看小伙伴們的評(píng)論吧！
梅f: 沙拉用價(jià)格錨定可行嗎？沙拉普遍價(jià)格高，一份三四十，就算是我也會(huì)選最便宜的吃，除非有折扣。
麥子: A套餐水果+菜25，B套餐水果+菜+雞肉32，C套餐水果+菜+刺身45，個(gè)人覺(jué)得點(diǎn)B的不會(huì)太少
Miss.R: 麥當(dāng)勞的早餐也是，限時(shí)優(yōu)惠，買包送咖啡??經(jīng)常被套路，例如今天早上
027| 營(yíng)銷一體化
優(yōu)秀作業(yè)：Victoria Xu
這作業(yè)只有最強(qiáng)王者能寫出來(lái)O(∩_∩)O哈哈~
概念：營(yíng)銷一體化 企業(yè)經(jīng)營(yíng)，就是一個(gè)能量生產(chǎn)，能量轉(zhuǎn)化的過(guò)程。產(chǎn)品生產(chǎn)勢(shì)能，營(yíng)銷和渠道把勢(shì)能轉(zhuǎn)化為動(dòng)能。但是，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的到來(lái)，產(chǎn)品和用戶間的距離被縮短，這三件事開(kāi)始融為一體。把營(yíng)銷植入產(chǎn)品，把產(chǎn)品作為渠道，把渠道貼附營(yíng)銷，是大勢(shì)所趨。 連接，帶來(lái)距離縮短；距離縮短，帶來(lái)邊界消融；邊界消融，能讓我們更清楚地透視事物本質(zhì)。?
企業(yè)能量模型。企業(yè)經(jīng)營(yíng)，就是一個(gè)能量生產(chǎn)、能量轉(zhuǎn)化的過(guò)程。做產(chǎn)品，就是把千鈞之石推上萬(wàn)仞之巔，獲得盡可能大的勢(shì)能，然后在最高點(diǎn)一把推下去，用營(yíng)銷和渠道減小阻力，把勢(shì)能轉(zhuǎn)化為最大的動(dòng)能，獲得盡可能深遠(yuǎn)的用戶覆蓋。 這三件事情，本來(lái)是有先后順序的，產(chǎn)品先行，營(yíng)銷跟上，渠道最后。但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的到來(lái)，產(chǎn)品和用戶間的距離，被大大縮短了。產(chǎn)品、營(yíng)銷、渠道，不再是先后的三件事，它們像是咖啡、伴侶和糖一樣，融為了一體，這就是“營(yíng)銷一體化”。?
舉例： 1. 有家礦泉水公司，出過(guò)一款非常特殊的礦泉水：一個(gè)瓶子中只裝半瓶水。這些“半瓶水”整齊地放在超市貨架上，引起了顧客很大的好奇。顧客拿起來(lái)一看：另一半水，我們幫你送往嚴(yán)重缺水的地區(qū)，分給缺水的孩子們。 一瓶2元，你會(huì)不會(huì)買？一個(gè)大城市里人們每天扔掉的礦泉水，相當(dāng)于缺水地區(qū)80萬(wàn)兒童的飲用水。反正一瓶水也常常喝不完，還能幫到孩子們，顧客紛紛購(gòu)買。這個(gè)活動(dòng)在帶來(lái)巨大知名度和美譽(yù)度的同時(shí)，還為公司增加了652%的銷量。 這家公司，把“營(yíng)銷”直接植入了“產(chǎn)品”設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，最終帶來(lái)了“渠道”銷售的直接增長(zhǎng)。這就是“營(yíng)銷一體化”。?
思考題： 你見(jiàn)過(guò)“產(chǎn)品即營(yíng)銷、營(yíng)銷即渠道”的公司嗎？
?答： 騰訊：微信公眾號(hào)/訂閱號(hào)：各項(xiàng)文章后面添加贊助商的產(chǎn)品介紹、職業(yè)人員介紹等也屬于營(yíng)銷一體化。通過(guò)博人眼球的文字來(lái)吸引關(guān)注量，推廣產(chǎn)品的同時(shí)（作者本人的寫作、書籍；或者贊助商的產(chǎn)品秀），提升消費(fèi)量。 在用戶免費(fèi)試用微信APP的情況下，微信的朋友圈內(nèi)還有一個(gè)廣告推送：婚紗攝影、汽車廣告、IPhone等，也在通過(guò)這種渠道提升流量。?
?騰訊：王者榮耀：在玩游戲的同時(shí)，推出活動(dòng)通知：新角色、新皮膚上架，① 推出折扣限時(shí)活動(dòng)（首周推出）：原點(diǎn)券價(jià)格588，首周折扣價(jià)388點(diǎn)券；原金幣價(jià)格13888金幣；金幣折扣：8888金幣。② 提供新角色試玩機(jī)會(huì)：5V5匹配中添加角色限免使用。③ 累計(jì)登陸7天，可獲取30日體驗(yàn)卡。④ 累計(jì)充值送好禮，吸引顧客消費(fèi)。王者榮耀這款A(yù)PP其實(shí)就是營(yíng)銷一體化的例子。
?綜藝節(jié)目：① 產(chǎn)品《爸爸去哪兒第五季》的節(jié)目，收視率高；② 在節(jié)目中添加贊助商的產(chǎn)品：1.舒膚佳；2. 諾優(yōu)能；3. milka巧克力；4. 火山小視頻；5. 進(jìn)口jeep牧馬人，通過(guò)節(jié)目推廣產(chǎn)品，提升曝光率，提升銷量。我認(rèn)為也是一種營(yíng)銷一體化的例子。其實(shí)里面明星的穿著也屬于廣告的一種，刺激淘寶上同款產(chǎn)品銷量的增加。
看看小伙伴們的評(píng)論吧！
Chick Henry: 農(nóng)藥的栗子贊！
麥子: 農(nóng)藥的產(chǎn)品經(jīng)理玩商業(yè)玩的太六
Victoria Xu: 確實(shí)！虛擬商品經(jīng)濟(jì)…開(kāi)始的免費(fèi)，是為了讓玩家們更好的消費(fèi)。
028 | 相關(guān)性
優(yōu)秀作業(yè)：一步
這個(gè)作業(yè)厲害了，簡(jiǎn)潔明了！
作為一個(gè)電商運(yùn)營(yíng)者，店輔運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)和平臺(tái)中行業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)必須要了解。如下圖，是某跨境電商平臺(tái)某行業(yè)產(chǎn)品在俄羅斯市場(chǎng)的客戶數(shù)據(jù)。圖中我們可以看出花錢購(gòu)買的俄羅斯買家位居的第一城市是莫斯科，其次是圣彼得堡，若要布局俄羅斯海外倉(cāng)（海外倉(cāng)：在當(dāng)?shù)貒?guó)家建立發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)，若有訂單從當(dāng)?shù)貍}(cāng)庫(kù)發(fā)貨即可，相比從中國(guó)大陸發(fā)貨買家收貨時(shí)間更短，用戶體驗(yàn)更好）可以選擇在這兩城市找地點(diǎn)；從子訂單均價(jià)分布情況，結(jié)合支付買家占比，若我們要打造引流款，則可以依此數(shù)據(jù)來(lái)做引流款的售價(jià)參考。
說(shuō)到這里，你可能會(huì)覺(jué)得奇怪，這跟本文標(biāo)題有什么關(guān)系？
其實(shí)，細(xì)細(xì)一想，為什么我們?cè)谶x擇海外倉(cāng)布局時(shí)考慮莫斯科或圣彼得堡？為什么制定引流款售價(jià)時(shí)選擇如上圖均價(jià)分布所示？這里面就涉及到數(shù)據(jù)分析背后的“相關(guān)性”問(wèn)題。
什么是相關(guān)性？
相關(guān)性是指，兩件事同時(shí)發(fā)生，但未必有因果關(guān)系。因?yàn)橄矚gA，所以喜歡B，這是因果。如頻繁吃油炸食品的人血脂更高。相關(guān)性只需發(fā)現(xiàn)聯(lián)系，運(yùn)用這種聯(lián)系即可。
舉個(gè)例：
如我們?cè)诎俣戎笖?shù)里搜索“KFC”、“鹿晗”如下圖，發(fā)現(xiàn)兩者的人群畫像重合度高，因此KFC請(qǐng)鹿晗代言，也就不足為奇了。
說(shuō)到底，對(duì)“相關(guān)性”的使用能幫助我們?cè)诘贻o運(yùn)營(yíng)中提升更多客單價(jià)。配合連帶銷售，一起為店輔更多業(yè)績(jī)努力。
看看小伙伴們的評(píng)論吧！
麥子: 文章案例非常棒，幾乎從開(kāi)頭一直被吸引著讀完，但是明顯文章沒(méi)寫完，引出“相關(guān)性”概念后，要再次回到自己的案例進(jìn)行分析，最后再來(lái)個(gè)延伸總結(jié)。如此，便能制造出更大的內(nèi)容價(jià)值。
一步: 這兩天我迭代下，非常感謝。
029?| 跨期消費(fèi)
優(yōu)秀作業(yè)：Miss.R
完美腦圖哇，第一顏值，好看好看(???)
其實(shí)想想最大的EMC應(yīng)用應(yīng)該是談戀愛(ài)吧，以未來(lái)做交換，成則結(jié)婚，散則在乎過(guò)程與享受其中的酸甜苦辣咸。
看看小伙伴們的評(píng)論吧！
林木: 配圖好看ヾ(●′?｀●)?
麥子: 頂你上榜
Miss.R: (?ω?)
阿軒軒: 好看
我們的訓(xùn)練已經(jīng)進(jìn)行到第六周了，好快啊，大家作業(yè)也越來(lái)越棒了，繼續(xù)加油哇ヾ(?°?°?)??
