2017年11月28日

今天教練講了望聞問切?

一望：判斷客戶類型

? ? 聞：傾聽客戶的要求

? ? 問：詢問客戶需要

? ? 切：根據(jù)信息做判斷

二、精準(zhǔn)挖掘需求的4大提問方式

1.開放式問題

2.封閉式問題（約束式問題）

3.選擇式問題【雞蛋案例】

舉例：望：頭像真人、昵稱真人、簽名正能量、朋友圈數(shù)量頻繁，質(zhì)量略差豪無章法。在朋友圈刷曬孩子說明是寶媽，曬工作可能是上班族，發(fā)產(chǎn)品判斷是微商，總之通過觀察我們對他的情況有初步了解，初步判斷他針對于我們的產(chǎn)品可能有哪方面的需求。

聞：去簡單的互動，聽對方問話的意思以及客戶背后的意思，洞悉潛在客戶的動機，比如對方可能說：我是在XX群加到你的，看見你分享的護眼常識/養(yǎng)身常識很有價值，很喜歡你.......我們在她的每一句話中收集你需要的大量信息。

問：在任何時候不要被客戶牽著鼻子走，要學(xué)會以問來控場。

問：在任何時候不要被客戶牽著鼻子走，要學(xué)會以問來控場。結(jié)合我們的4大提問方式：

開放式：要問動機、問需求....繼續(xù)收集信息并挖掘需求

親愛的你平時是怎么樣護理眼睛的那？

護理/沒有護理......

封閉式：多問些二選一的問題，問假設(shè)成交的問題、問是不是的問題、問簡單容易回答的問題。

親愛的你覺得平時有出現(xiàn)眼睛干澀或者眼睛疲勞的感覺嗎？

有，看手機追電視劇久了.../沒有

平時如果看手機久了眼睛干澀了你是不是會立刻停止看手機？

是/繼續(xù)看

好棒，護眼意識蠻強。即使是暫時停下來，感覺不累了是不是還是會忍不住看?

是

關(guān)于切：切就是要切中要害，一觸即發(fā)，一針捅破天，捅在哪？捅中要害！【參考SPIN法則】價值塑造一定要有針對性。針對客戶的痛點、興趣點、抵觸點?？旆€(wěn)準(zhǔn)狠。

親愛的護眼意識還是很強的，不然眼睛會更嚴(yán)重，眼睛干澀是我們的眼睛發(fā)出了...信號...是某眼疾的前兆，若不即使重視將會導(dǎo)致.....后果，自己很難受同時給家人添加負(fù)擔(dān).....【隱患問題】

那我該怎么做那？

給解藥：FABE塑造價值......總結(jié)成一個公式：現(xiàn)狀是什么、現(xiàn)狀背后的問題是什么、這個問題不解決會演變成什么大問題、這個問題解決的唯一方案是什么。

對于我們做微商，望，望什 么呢？第一時間望對方的頭像、昵稱、朋友圈，盡可能多了解潛在客戶的基礎(chǔ)信息，初步確定潛在客戶的消費性格，確定溝通模式，這個時間大概在3—5分鐘。

類似這節(jié)課的內(nèi)容我以前有學(xué)習(xí)過，但是因為沒有實操 ，所以掌握的也不透徹。這次再學(xué)習(xí)，感覺明朗了許多。感謝教練精心為我們設(shè)計的課程。